國內(nèi)私人銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)策略

黃曉玲

一、國內(nèi)商業(yè)銀行私人業(yè)務(wù)的發(fā)展概況

私人銀行業(yè)務(wù)指商業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)為社會(huì)富有階層提供的“一籃子”、專業(yè)化、私密性極強(qiáng)的金融服務(wù)。根據(jù)客戶需求為其量身定做提供個(gè)人財(cái)富管理方案，甚至充當(dāng)“私人管家”服務(wù)。其核心價(jià)值在于為客戶創(chuàng)設(shè)一個(gè)個(gè)性化的綜合資產(chǎn)管理運(yùn)作平臺(tái)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值及事業(yè)發(fā)展的雙重目標(biāo)。

國內(nèi)的私人銀行業(yè)自2007年中國銀行率先開展私人銀行業(yè)務(wù)而揭開序幕，至今已走過五個(gè)春秋，正處于蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。這源于中國改革開放的深入和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深化，實(shí)際GDP的持續(xù)增長，民間資本及個(gè)人可支配收入逐年累積，中國的高凈值財(cái)富人群在不斷擴(kuò)大。根據(jù)《中國私人銀行發(fā)展報(bào)告2012》數(shù)據(jù)顯示，截止2011年底，我國高凈值人群數(shù)量達(dá)118.5萬人，2011年前五年平均增速為29.1%，預(yù)期在“十二五”期間年均增速為17%，到2015年我國高凈值人群數(shù)量將達(dá)219.3萬人。我國的高凈值人群分布顯示出幾大特點(diǎn)：一、財(cái)富的地域集中趨勢(shì)明顯，超過2/3的高凈值人群集中在6個(gè)主要地區(qū)，包括北京、廣東、上海、浙江、江蘇和福建；二、年輕化趨勢(shì)明顯，我國高凈值人群的主要集中在30—49歲人群，對(duì)比西方發(fā)達(dá)國家更顯年輕化；三、職業(yè)構(gòu)成集中化，私營企業(yè)主占比為71.6%，民營、私營企業(yè)管理層因其所擁有的企業(yè)所有權(quán)和股權(quán)在高凈值人群中占比11.11%，而家族繼承人的比重為1.42%。從數(shù)據(jù)可以看出，中國高凈值人士總數(shù)及所擁有的財(cái)富總量都在快速增長，中國私人銀行業(yè)潛力巨大，前景廣闊。

基于 “銀行業(yè)的二八定律”，20%的高端客戶帶來了銀行收益的80%，由此，關(guān)注高凈值財(cái)富擁有者的重要性不容置疑。另一方面，國內(nèi)金融體系直接融資渠道快速發(fā)展，“金融脫媒”現(xiàn)象日益加劇；加入WTO以來，中國銀行業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的進(jìn)程加快，商業(yè)銀行開始從主要充當(dāng)融資平臺(tái)向融資平臺(tái)和金融服務(wù)平臺(tái)并重的狀態(tài)轉(zhuǎn)變。財(cái)富管理平臺(tái)作為金融服務(wù)平臺(tái)的重要組成部分開始成為各家商業(yè)銀行經(jīng)營及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要選擇。截至2011年末，設(shè)立私人銀行部門的中資商業(yè)銀行已達(dá)到11家。

與外資銀行相比，國內(nèi)銀行在發(fā)展私人業(yè)務(wù)具有一定的優(yōu)勢(shì)，一是國內(nèi)商業(yè)銀行在對(duì)本土市場(chǎng)的熟悉程度以及本土客戶文化的理解上具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)；二是前期業(yè)務(wù)展開中擁有的大量優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系；三是原有的機(jī)構(gòu)布局與網(wǎng)點(diǎn)資源使其獲得高端客戶的成本相對(duì)較低；四是國內(nèi)商業(yè)銀行相對(duì)擁有更多的政策優(yōu)勢(shì)。這些都促進(jìn)了國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

然而，在私人銀行業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的同時(shí)，其面臨的問題也逐漸顯現(xiàn)。一是人才的極度缺乏，人才缺乏是制約國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的最大因素，私人銀行業(yè)務(wù)要求配備大量的知識(shí)面廣、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、懂技術(shù)、會(huì)管理、善營銷的復(fù)合型人才；二是業(yè)務(wù)體制不健全，私人銀行運(yùn)作的專業(yè)性極強(qiáng)，在管理上需要較大的獨(dú)立性和靈活度，建立什么樣的私人銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)，建立什么樣的服務(wù)體系和產(chǎn)品研發(fā)機(jī)制，如何理順總分行的關(guān)系等都是國內(nèi)商業(yè)銀行開展私人業(yè)務(wù)面臨的重大課題；三是產(chǎn)品的開發(fā)能力不足，類別少、結(jié)構(gòu)單一、缺乏創(chuàng)新，沒有體現(xiàn)出私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的特色性和高端性；四是信息系統(tǒng)并不完善，不利于客戶信息的整合與數(shù)據(jù)挖掘。

二、國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略

1.樹立核心理念：以客戶為中心。堅(jiān)持以客戶需求分析為起點(diǎn)，挖掘客戶需求，通過客戶的資產(chǎn)投資分析確定其風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)容忍度等特征，確定最終的投資策略、投資產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)，最后根據(jù)客戶意見和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)對(duì)投資策略作出相應(yīng)的調(diào)整。杜絕在實(shí)際操作中以銷售產(chǎn)品，完成指標(biāo)而過度銷售、錯(cuò)誤銷售的傾向。

2.資產(chǎn)端+負(fù)債端”綜合財(cái)富管理。根據(jù)客戶個(gè)性化、綜合化、多元化的理財(cái)需求，豐富服務(wù)內(nèi)容，不僅局限于客戶的資產(chǎn)端的配置方案，還應(yīng)延伸到負(fù)債端，一方面幫助客戶經(jīng)營資產(chǎn)，通過多元化的投資組合構(gòu)造來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)收益均衡基礎(chǔ)上的資產(chǎn)增值，另一方面幫助客戶經(jīng)營負(fù)債，通過成本收益的權(quán)衡來達(dá)到財(cái)富最大化，進(jìn)而形成了覆蓋客戶資產(chǎn)負(fù)債表的綜合財(cái)富管理解決方案。

3.建立良好的人才培養(yǎng)機(jī)制，提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。積極引進(jìn)高端人才和培養(yǎng)高素質(zhì)私人銀行專業(yè)人才，建立良好的人才培養(yǎng)機(jī)制與完善激勵(lì)、約束機(jī)制，激發(fā)員工積極性，以專業(yè)的服務(wù)獲取客戶的信任，以優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)提高客戶忠誠度。

4.精準(zhǔn)營銷和客戶價(jià)值的深入挖掘。利用差異化的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)、多元化的渠道以及現(xiàn)代化的手段進(jìn)行高層次營銷。同時(shí)重視客戶價(jià)值的深度挖掘。建立專業(yè)數(shù)據(jù)庫，注重?cái)?shù)據(jù)挖掘技術(shù)在銀行系統(tǒng)中各方面的應(yīng)用；利用IT系統(tǒng)支持開發(fā)財(cái)富管理平臺(tái)，自動(dòng)整合客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)組合管理、投資選擇以及披露報(bào)備、分析查詢等多功能體系，提升財(cái)富管理客戶的營銷效率和價(jià)值貢獻(xiàn)。

5.注重私人銀行品牌建設(shè)。在私人銀行的導(dǎo)入期，品牌戰(zhàn)略強(qiáng)于實(shí)際功效。因此，品牌建設(shè)不容輕視。從品牌定位、架構(gòu)與體驗(yàn)等多方位考慮，樹立安全、穩(wěn)健、優(yōu)質(zhì)的品牌形象，打造一個(gè)值得信賴的私人銀行品牌。

參考文獻(xiàn)：

[1]夏 萌：我國私人銀行的發(fā)展概況和高端客戶對(duì)于私人銀行的需求[J].現(xiàn)代商業(yè)，2011，21.

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[3]《中國私人銀行發(fā)展報(bào)告2012》.2012.