對商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)的建議

□文/張 晶 梁 斯 司昕明

（1.河北金融學(xué)院 河北·保定；2.新疆財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院 新疆·烏魯木齊；3.河北省政府國資委金融處 河北·石家莊）

在西方發(fā)達(dá)國家，商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入約占整個銀行業(yè)收入的50%～70%左右。而我國銀行業(yè)不斷采取措施積極地深化業(yè)務(wù)經(jīng)營的改革，使得中間業(yè)務(wù)出現(xiàn)了快速增長。2011年，我國16 家上市銀行手續(xù)費及傭金收入達(dá)到了4，064 億元人民幣，同比增長38.6%，顯著高于傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的增長。中間業(yè)務(wù)的大幅提升在今后必將逐步成為我國銀行業(yè)改善傳統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、優(yōu)化利潤構(gòu)成、提高競爭力的重要手段。

一、商業(yè)銀行大力開展中間業(yè)務(wù)的必要性

后危機時代以來，世界經(jīng)濟局勢動蕩不安，國內(nèi)經(jīng)濟增速也出現(xiàn)了明顯的放緩。在這些因素的影響下，銀行業(yè)的經(jīng)營環(huán)境逐步惡化，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)經(jīng)營模式也面臨著嚴(yán)峻的考驗。為保證銀行體系的穩(wěn)健運行，進一步拓展中間業(yè)務(wù)，提高其在銀行收入中的比重，則成為我國銀行業(yè)未來發(fā)展的重中之重。

（一）商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要。多年來，我國的銀行業(yè)一直將息差作為其主要贏利點，對于資產(chǎn)規(guī)模擴展的依賴性極強。2011年，我國的銀行業(yè)總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到了113.3 萬億元，其中貸款占到51.34%。在工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行五大行中，息差收入的平均占比幅度達(dá)到了80.56%。但是，伴隨著我國利率市場化進程的逐步加快，這種傳統(tǒng)的確定性息差收益將不復(fù)存在。

自1996年我國開放同業(yè)拆借市場以來，對于利率市場化的工作也開始逐步啟動。2004年10月29日起，貸款利率原則上不再設(shè)定上限，同時允許存款利率下浮；2012年6月8日，金融機構(gòu)存款利率浮動區(qū)間的上限調(diào)整為基準(zhǔn)利率的1.1倍；2012年7月5日，金融機構(gòu)貸款利率浮動區(qū)間的下限調(diào)整為基準(zhǔn)利率的0.7倍。此次調(diào)整也呈現(xiàn)出了一些新特點：一是銀行開始以服務(wù)質(zhì)量定價，這次調(diào)息后，銀行沒有全部采取一浮到頂?shù)膯我淮婵罾识▋r策略，而是根據(jù)自身的服務(wù)價值，計算存貸盈虧點，大中小銀行形成了分層有序的定價格局，各行存款利率差異化初現(xiàn)；二是以客戶價值定價，銀行根據(jù)客戶類型及金額進行差異化定價，用利率區(qū)分客戶價值，使存款定價更加精細(xì)化。

伴隨著利率市場化改革步伐的進一步加大，差別利率的時代也已到來。過度依賴于息差收入而進行的粗放式的增長已不能夠有效保證銀行業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)定性。只有努力提高服務(wù)質(zhì)量，打造屬于自身的核心競爭力，才能夠更好地參與市場的競爭。因此，面對當(dāng)前市場環(huán)境的挑戰(zhàn)，銀行業(yè)必須要尋找新的利潤來源點，而中間業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展則適應(yīng)了這一趨勢。在當(dāng)前復(fù)雜多變的經(jīng)濟背景下，銀行業(yè)要努力增強中間業(yè)務(wù)服務(wù)水平，積極為客戶提供增值服務(wù)，以增加客戶粘性，并逐步提高中間業(yè)務(wù)在銀行總收入中的占比，以真正回歸作為服務(wù)業(yè)的本質(zhì)。

（二）服務(wù)社會主義經(jīng)濟的需要

1、協(xié)助中資企業(yè)參與海外競爭。改革開放以來，中國的對外投資蓬勃發(fā)展，經(jīng)過三十多年的累積，已經(jīng)頗具規(guī)模。截止到2010年底，我國1.3 萬多家國內(nèi)企業(yè)對全球178 個國家（地區(qū)）進行了資本投資，對外投資存量的金額高達(dá)3.1 萬億美元。（表1）在國家倡導(dǎo)資本“走出去”的大背景下，中資銀行也要實現(xiàn)同步走的戰(zhàn)略。我國金融業(yè)要提高綜合服務(wù)的水平，在為中國企業(yè)提供國際資金的同時，也要努力提供信息情報咨詢、國際結(jié)算、信用擔(dān)保、企業(yè)資產(chǎn)增值等中間業(yè)務(wù)服務(wù)，以規(guī)避國際經(jīng)濟和金融風(fēng)險，使得國內(nèi)經(jīng)濟循環(huán)能夠有效地切合國際經(jīng)濟循環(huán)周轉(zhuǎn)，也為中國參與廣泛的國際經(jīng)濟交往提供便利。

表1 對外直接投資統(tǒng)計表

2、服務(wù)中小企業(yè)。在我國，中小企業(yè)融資難的問題一直存在。而中小微企業(yè)是國內(nèi)數(shù)量最多、最具活力，同時也是最具創(chuàng)造力的企業(yè)。以河北省為例，截止到2011年，全省中小微企業(yè)約為20.6 萬家，占到省內(nèi)企業(yè)總數(shù)的85%以上，同年完成的增加值為1，057 億元，約占全省GDP44%的份額。但是，據(jù)初步測算，河北省中小微企業(yè)的資金缺口達(dá)到了5，000億元左右，中小微企業(yè)面臨嚴(yán)重“缺血”的困境已經(jīng)十分突出。

小微企業(yè)可抵押物少的缺點使其很難從傳統(tǒng)的存貸模式中獲得資金支持。這就要求銀行業(yè)在充當(dāng)企業(yè)咨詢師的同時，能夠更多地為企業(yè)提供其他渠道的融資信息咨詢等中間業(yè)務(wù)服務(wù)，對于發(fā)展?jié)摿薮蟮膭?chuàng)新型企業(yè)，要為其上市融資提供“全程陪護”式的咨詢、擔(dān)保、代理等中間業(yè)務(wù)服務(wù)；另一方面，要積極充當(dāng)客戶代理人，代客理財，為客戶提供信托咨詢、充當(dāng)理財顧問。此外，要積極為社會資本提供企業(yè)評價信息，對中小企業(yè)進行風(fēng)險分類，引導(dǎo)社會資本為成長性強的企業(yè)“輸血”。

銀行業(yè)要充分發(fā)揮中間業(yè)務(wù)對于經(jīng)濟社會的作用：一方面要為企業(yè)提供較為優(yōu)惠的措施，以幫助解決其融資難的問題；另一方面要為投資者提供更為全面的理財服務(wù)，以實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值。實現(xiàn)從提供“硬資金”到提供“軟服務(wù)”的方向轉(zhuǎn)變。

二、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)存在的問題

（一）缺乏產(chǎn)品定價機制。近年來，傭金手續(xù)費的提升成為群眾對銀行業(yè)議論的焦點問題。各種名目的中間業(yè)務(wù)收費不斷上漲，一方面造成群眾對銀行業(yè)滿意度下降；另一方面也為其自身帶來了更為嚴(yán)格的監(jiān)管，銀監(jiān)會計劃于2013年實施規(guī)范銀行業(yè)收費行為的《商業(yè)銀行服務(wù)價格管理辦法》。消費者對于所享受的商業(yè)銀行服務(wù)，付出的相應(yīng)成本應(yīng)符合市場經(jīng)濟的規(guī)則，而問題在于目前商業(yè)銀行沒有十分具備說服力的價格制定體系，這樣造成了消費者對于銀行業(yè)的不信任感不斷增強。反觀西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行，由于市場競爭較為充分，這樣就使得其在中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品定價時，都會進行成本投入測算、供求狀況調(diào)研和客戶意識分析，然后制定出產(chǎn)品合理的價格，使成本、收益和客戶滿意度達(dá)到最佳的平衡。我國銀行業(yè)正缺少相應(yīng)的定價機制，加大了消費者的不滿。

（二）企業(yè)產(chǎn)品品牌化建設(shè)不足。品牌化建設(shè)在提高企業(yè)信譽度、鎖定目標(biāo)客戶，以及提升客戶粘性、產(chǎn)品的推廣、業(yè)務(wù)的發(fā)展等方面有著舉足輕重的作用。從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，進行品牌化建設(shè)，打造具有知名度和美譽度的品牌是企業(yè)能夠做大做強的根本動力所在。我國銀行業(yè)由于沒有形成從產(chǎn)品包裝、品牌化設(shè)計直到后期宣傳的完整體系，這樣就直接制約了對所開發(fā)產(chǎn)品的有效宣傳，從而造成消費者對銀行品牌的認(rèn)知度較低。尤其是中國傳統(tǒng)的大型商業(yè)銀行，其中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品之間區(qū)別僅在于名稱不同，幾乎沒有實質(zhì)性的差異。以工商銀行為例，據(jù)不完全統(tǒng)計，工行銀行目前發(fā)行了181 種不同的信用卡，而這些信用卡之間除了名稱不同之外，幾乎沒有任何有別于其他同類卡片的顯著特征。這種低層次的廣撒網(wǎng)式營銷，在今后的競爭必將會被淘汰。對于中間業(yè)務(wù)的競爭，各大銀行比拼的是品牌、是服務(wù)，更重要的是消費者的體驗，如果不能形成自己的知名品牌，就無法在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域占有一席之地。

（三）人才儲備不足。人才是任何企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心。對于金融領(lǐng)域，尤其是對于急需拓展中間業(yè)務(wù)的中資銀行來說，人才的短缺是首先要解決的問題。中間業(yè)務(wù)具有很強的綜合性和專業(yè)性，是知識密集型的業(yè)務(wù)。其有效展開要求銀行同時具有機構(gòu)信譽、專業(yè)人才、信息網(wǎng)絡(luò)等資源。因此，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的從業(yè)隊伍對于促進中間業(yè)務(wù)發(fā)展具有十分重大的意義。尤其是考慮到現(xiàn)實的情況，我國的大型銀行由于歷史的原因，員工隊伍老齡化嚴(yán)重、業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊。面對新組建且具有小而精等特點的新興金融機構(gòu)，大型銀行可能難以保證以往的競爭優(yōu)勢。

三、對我國商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)的建議

中間業(yè)務(wù)所具備的低成本、低風(fēng)險和高收益等特性，對于銀行業(yè)的整體業(yè)務(wù)穩(wěn)定具有重要意義。

（一）完善定價機制。在現(xiàn)階段，傳統(tǒng)的成本導(dǎo)向定價法已不能滿足中間業(yè)務(wù)的定價，對于服務(wù)這種虛擬產(chǎn)品的定價有很大的難度。中間業(yè)務(wù)的價格形成，不同于一般的商品定價，應(yīng)當(dāng)建立一套完整的綜合定價方法和定價模型，不僅要考慮到中間業(yè)務(wù)服務(wù)本身帶來的成本和收益，還要考慮到對其他業(yè)務(wù)成本和收益帶來的影響。例如，對跨行ATM 機取款的收費定價來說，不僅要考慮到同業(yè)結(jié)算費用以及場地租金、機器購置費、機器日常的維護成本，還要考慮如何提高對于客戶的吸引力，以期能夠帶來其他業(yè)務(wù)量的增長。這就要求商業(yè)銀行必須要在綜合考慮之后才能給出相關(guān)服務(wù)項目的價格。

（二）從產(chǎn)品同質(zhì)化競爭向品牌化經(jīng)營轉(zhuǎn)變。中間業(yè)務(wù)由于自身服務(wù)特性的存在，使得市場對銀行業(yè)樹立良好的品牌形象提出了更高的要求。在現(xiàn)階段，我國服務(wù)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，大部分產(chǎn)品都局限在拉大客戶、拉存款等方面。因此，我國銀行業(yè)可借助國外成熟的品牌策略，分析自身所屬的行業(yè)地位、目標(biāo)市場、客戶需求，以此確定自身的品牌策略。1、產(chǎn)品導(dǎo)向。把自身產(chǎn)品同某一類型客戶的形象聯(lián)系起來，使所樹立的品牌形象可以清晰地展現(xiàn)出其針對的客戶群；2、服務(wù)導(dǎo)向。銀行通過對目標(biāo)客戶最關(guān)心的服務(wù)進行分析，提供有針對性的特色服務(wù)，建立同客戶友好互動的關(guān)系；3、地域?qū)?。利用地域間隔進行價值區(qū)分，根據(jù)銀行自身占有的區(qū)位優(yōu)勢，樹立自己地域性服務(wù)的超級銀行形象?？傊?，商業(yè)銀行要認(rèn)真分析自身的行業(yè)地位，以確定自己的服務(wù)特色，在努力樹立特色品牌的同時，盡量避免同質(zhì)化競爭。

（三）加大人才的培養(yǎng)和引進。面對市場競爭加劇的局面，各家商業(yè)銀行必須采取有效措施，積極培養(yǎng)和擴大人才的規(guī)模，迅速優(yōu)化員工隊伍。首先，要制定完善的人才培訓(xùn)計劃，把過去分散、傳統(tǒng)培訓(xùn)模式改良成持續(xù)、長久、有針對性的人力資源培訓(xùn)；其次，進行差別化培訓(xùn)，在培訓(xùn)實踐中既要區(qū)分管理人員和業(yè)務(wù)人員等不同的知識需求，也要區(qū)分入門型人員和提高型人員不同的知識層次；再者，要建立崗前任職考核，無論是上崗還是換崗，都要根據(jù)中間業(yè)務(wù)的崗位要求進行嚴(yán)格的培訓(xùn)考核，以保證中間業(yè)務(wù)崗位的工作效率和質(zhì)量；最后，要建立專門的考核體系，對于在業(yè)務(wù)運營過程中成績比較突出的員工實行獎勵，激發(fā)員工的工作積極性。除此之外，我國銀行業(yè)還應(yīng)探索銀校合作的模式，采用定向招生、定向培養(yǎng)、定崗培訓(xùn)等訂單式手段，建立產(chǎn)學(xué)一體化的模式，以增強金融人才的儲備力量，為銀行在創(chuàng)新型中間業(yè)務(wù)上的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

［1］中國人民銀行貨幣政策分析小組.2012年第一季度中國貨幣政策執(zhí)行報告[EB/OL].2012.5.10.

［2］中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會2011年報[EB/OL].2012.4.24.