淺議工程投標(biāo)策略與技巧

查永梅

（上海徐匯市政工程有限公司，上海 200030）

0 前言

當(dāng)前，我國(guó)的建筑市場(chǎng)隨著多年的發(fā)展，在市場(chǎng)規(guī)模、管理規(guī)范，以及其他各個(gè)方面都取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，制度的不斷完善、市場(chǎng)的日益成熟，對(duì)于眾多建筑施工企業(yè)而言，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。企業(yè)如果采用正確的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方式，必然能夠在更加公平合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為自身贏得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，但隨著建筑市場(chǎng)的日益火爆，隨之而來的競(jìng)爭(zhēng)壓力也讓許多企業(yè)苦不堪言。所以越來越多的企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)中標(biāo)率，這一關(guān)系企業(yè)生死存亡的重要問題的關(guān)注力度，同時(shí)也在不斷探索與研究其應(yīng)對(duì)措施，以推動(dòng)自身企業(yè)進(jìn)一步向前發(fā)展。中標(biāo)率體現(xiàn)的是企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，但是在企業(yè)具備足夠?qū)嵙Φ耐瑫r(shí)，也不能忽略其他非硬實(shí)力的影響中標(biāo)的關(guān)鍵因素。如加強(qiáng)信息收集、合理選擇項(xiàng)目，以及投入更多精力進(jìn)行前期勘查工作等等。只有全方位地做足準(zhǔn)備，才能在激烈的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，為自身發(fā)展進(jìn)一步助力。

1 加強(qiáng)信息的收集及投標(biāo)目標(biāo)的篩選與確定

企業(yè)具有實(shí)力不代表任何項(xiàng)目都能夠輕松應(yīng)對(duì)，建筑市場(chǎng)上的招標(biāo)項(xiàng)目不計(jì)其數(shù)，企業(yè)沒有能力也沒有時(shí)間全部包攬。所以進(jìn)行慎重的招標(biāo)信息篩選，為企業(yè)尋找到最為合理和理想的項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，是企業(yè)提升中標(biāo)率的另一重要原則。

首先，要切實(shí)進(jìn)行本企業(yè)是否適合該項(xiàng)目施工建設(shè)的可行性報(bào)告分析。分析的重點(diǎn)應(yīng)放在本企業(yè)是否具備足夠的承接能力，企業(yè)的管理隊(duì)伍是否能夠勝任此項(xiàng)工作，企業(yè)的技術(shù)力量是否能夠確保項(xiàng)目保質(zhì)保量地順利完成。要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，正確評(píng)價(jià)參與該項(xiàng)目的建設(shè)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)產(chǎn)生怎樣的影響。

其次，企業(yè)需要慎重考慮中標(biāo)之后會(huì)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)又是否屬于企業(yè)能夠承受并愿意承受的范圍之內(nèi)。如企業(yè)是否會(huì)遭遇政策風(fēng)險(xiǎn)，某些項(xiàng)目雖然企業(yè)有能力承接，但是由于國(guó)家或某地區(qū)的政策影響，會(huì)讓企業(yè)損失本應(yīng)獲取的一部分經(jīng)濟(jì)收益。再如經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，要認(rèn)真分析企業(yè)承接的該項(xiàng)建設(shè)任務(wù)是否符合國(guó)家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，是否是屬于積極健康，以及具有長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)收益的，該項(xiàng)目是否是屬于國(guó)家積極倡導(dǎo)的陽光項(xiàng)目。然后是自然風(fēng)險(xiǎn)，要分析該項(xiàng)目所處區(qū)域是否存在發(fā)生重大自然災(zāi)害的危險(xiǎn)，是否會(huì)對(duì)項(xiàng)目正常施工造成嚴(yán)重影響，如果影響嚴(yán)重，那么企業(yè)很有可能得不償失。最后是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，要分析將要承接的項(xiàng)目是否需要?jiǎng)佑酶呔饧夹g(shù)，這些技術(shù)的采用是否會(huì)影響到企業(yè)的施工安全、人員管理，以及經(jīng)濟(jì)收益等。企業(yè)需要將上述種種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行認(rèn)真歸納，深入分析，這些風(fēng)險(xiǎn)能否承受？是否愿意承受？如果遭遇風(fēng)險(xiǎn)之后是否具有相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案加以化解，如果無法化解，企業(yè)還需要衡量承受風(fēng)險(xiǎn)之后，企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益，以及企業(yè)未來發(fā)展是否會(huì)因此受到嚴(yán)重影響。只有將這些問題全部搞清楚弄明白之后，企業(yè)才能篩選出適合自己經(jīng)濟(jì)發(fā)展與進(jìn)一步壯大的有利項(xiàng)目，而避免不利項(xiàng)目。

2 吃透招標(biāo)相關(guān)文件與圖紙

招標(biāo)企業(yè)會(huì)根據(jù)建設(shè)項(xiàng)目的需要下達(dá)招標(biāo)文件，以及施工圖紙。投標(biāo)企業(yè)必須認(rèn)真研讀、仔細(xì)領(lǐng)會(huì)。招標(biāo)文件及施工圖紙?jiān)谖鞣桨l(fā)達(dá)國(guó)家被承包商們奉為唯一指令。施工企業(yè)編制投標(biāo)文件的每一個(gè)細(xì)節(jié)都必須在完全吃透、完全掌握、絕對(duì)領(lǐng)會(huì)招標(biāo)文件，以及施工圖紙宗旨精髓的基礎(chǔ)之上進(jìn)行編制。這樣才能制作出真正符合招標(biāo)企業(yè)要求的投標(biāo)文件。然后在具體的投標(biāo)文件編制過程中，最為重要的一項(xiàng)，應(yīng)該就是報(bào)價(jià)內(nèi)容了。在這一部分，必須逐一比對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容，要記住每一個(gè)建設(shè)要求與標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能夠在材料采購的市場(chǎng)調(diào)查中做到心中有數(shù)，成竹在胸。這樣制作出來的價(jià)目清單才能實(shí)現(xiàn)最大限度的價(jià)廉物美。然后在投標(biāo)文件中還應(yīng)該無所顧忌地向招標(biāo)單位或業(yè)主提出自己在閱讀招標(biāo)文件過程中存在的疑問和顧慮，并將問題制作成清單。這樣才是一份較為完善的投標(biāo)文件，也才能提升中標(biāo)幾率。

3 加強(qiáng)施工現(xiàn)場(chǎng)的勘查工作力度

在投標(biāo)期間，為了確保企業(yè)中標(biāo)，以及中標(biāo)之后能夠順利入場(chǎng)開始施工作業(yè)，企業(yè)必須要重視對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的勘查確認(rèn)工作。在勘查確認(rèn)工作的人員方面，一定要選擇具有相關(guān)專業(yè)知識(shí)的專門人員前往，不可隨便馬虎。在勘查過程中要仔細(xì)核對(duì)招標(biāo)文件及施工圖紙，嚴(yán)格按照文件及圖紙的要求進(jìn)行勘查確認(rèn)工作。勘查工作的主要內(nèi)容包括：施工現(xiàn)場(chǎng)的地質(zhì)特征、地貌特征、水文及氣候特征、項(xiàng)目周邊的交通條件、施工所需要的原材料的開采條件及材料質(zhì)量、市場(chǎng)采購過程中的材料價(jià)格。然后要對(duì)大型機(jī)械的進(jìn)場(chǎng)方式、進(jìn)場(chǎng)路線進(jìn)行勘察，要對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的水電氣等能源是否暢通進(jìn)行勘察。這些第一手資料都是必須掌握的。

4 報(bào)價(jià)策略的選擇

投標(biāo)時(shí)，根據(jù)投標(biāo)人的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要考慮競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，還要分析投標(biāo)項(xiàng)目的整體特點(diǎn)，按照工程的類別、施工條件等確定報(bào)價(jià)策略。

4.1 生存型報(bào)價(jià)策略

比如投標(biāo)報(bào)價(jià)是以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)時(shí)，可以不考慮其他因素。這時(shí)投標(biāo)人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要中標(biāo)的策略。

4.2 競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)若以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開拓市場(chǎng)為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，用有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

4.3 盈利型報(bào)價(jià)策略

這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對(duì)效益較小的項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的項(xiàng)目充滿自信。

5 報(bào)價(jià)技巧

5.1 根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同的報(bào)價(jià)

投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。

（1）遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差的工程，專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而投標(biāo)人在這方面又有專長(zhǎng)，聲望也較高的；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程，支付條件不理想的工程。

（2）遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一些：施工條件好的工程；工作簡(jiǎn)單、工程量大而其他投標(biāo)人都可以做的工程；投標(biāo)人急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時(shí)；投標(biāo)人在附近有工程，而此項(xiàng)目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。

5.2 不平衡報(bào)價(jià)法

不平衡報(bào)價(jià)法是指投標(biāo)報(bào)價(jià)在總體上確定后,通過調(diào)整內(nèi)部的各個(gè)子目單價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo),又能在結(jié)算或工程款的收取上達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益。能夠早日回收工程款的項(xiàng)目(如開辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等)可以報(bào)得較高一些，而后期工程項(xiàng)目(安裝、裝飾)的報(bào)價(jià)可低一些。

對(duì)甲方提供的工程量進(jìn)行核算，對(duì)今后會(huì)增加的項(xiàng)目報(bào)價(jià)高一些,而減少的項(xiàng)目報(bào)低一些。

設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)將來會(huì)增加的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目中估計(jì)自己將來能承包的項(xiàng)目可報(bào)高一些;而工程內(nèi)容說得不夠清楚，將來可能發(fā)生爭(zhēng)議的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目中估計(jì)自己將來不能承接的項(xiàng)目可報(bào)低一些.對(duì)要求提供清單費(fèi)用分析表時(shí)，應(yīng)盡量將以后可能新增工程的清單子目的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)報(bào)得高一些，而材料費(fèi)報(bào)得低一些，這主要是為以后新增工程的報(bào)價(jià)做一參考,通常人工和機(jī)械費(fèi)變化不大，而材料費(fèi)則隨市場(chǎng)行情變化。

5.3 多方案報(bào)價(jià)法

對(duì)有些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)其工程范圍、條件不明確或不公正，技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻的話，此時(shí)承包人可根據(jù)實(shí)際情況提出降低技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)或修改其中某些條款后,并附加因此而改變的施工方案，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)格，這樣可以借此吸引發(fā)包人。但方案不可寫得太過詳細(xì)，以防發(fā)包人將此方案交給其他承包人，同時(shí)應(yīng)注意所提方案應(yīng)要比較成熟，或在某個(gè)工程試驗(yàn)過，并取得明顯的效果,方便發(fā)包人進(jìn)行比較。因評(píng)標(biāo)時(shí)間短，切記不要提出一些沒有把握的方案，以免適得其反。

5.4 突然降價(jià)法

這種方法的有效采用能在一定程度上防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過不合理的手段掌握了自己的報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)的概率。采用這種報(bào)價(jià)技巧時(shí)，必須是在準(zhǔn)備降價(jià)的基礎(chǔ)上才能采用，提前對(duì)自己的報(bào)價(jià)減低幅度做到心中有數(shù)，準(zhǔn)備降價(jià)的系數(shù)、能得到招標(biāo)人認(rèn)可的合適的降價(jià)理由。這種理由要建立在能滿足招標(biāo)文件要求的基礎(chǔ)上。

5.5 許諾優(yōu)惠條件

此方法就是投標(biāo)人為了獲得中標(biāo)，承諾給招標(biāo)單位提供更多額外的惠利，以此來吸引招標(biāo)方。這就要求投標(biāo)人了解業(yè)主的困難，然后挖掘自身的潛力，在法律法規(guī)及招標(biāo)文件允許的范圍內(nèi)，提出優(yōu)惠條件，諸如承諾提前竣工、降低支付條件等。

5.6 先虧后盈法

對(duì)于一些分期工程，可將一期的總價(jià)報(bào)低一些，以期中標(biāo)，然后利用一期施工過程中建立起來的社會(huì)關(guān)系、信譽(yù)，以及施工經(jīng)驗(yàn)可以在二期的報(bào)價(jià)中撈回來。但二期工程遙遙無期或把握不大時(shí)，則不可采用。

6 結(jié)語

建筑工程招投標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)云變幻，施工企業(yè)只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)，不斷探索，掌握和運(yùn)用科學(xué)合理的投標(biāo)策略與技巧，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占得先機(jī)。