當(dāng)代大眾消費(fèi)特點(diǎn)及企業(yè)營(yíng)銷策略探討

內(nèi)容摘要：本文通過(guò)對(duì)我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的分析，梳理了當(dāng)前大眾消費(fèi)的特點(diǎn)、表現(xiàn)形式以及形成因素，并為處于困境中的我國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)決策上提出參考建議。當(dāng)前理性消費(fèi)是大眾消費(fèi)的主流，以奢侈消費(fèi)為代表的炫耀性消費(fèi)已經(jīng)成為潮流，而由年輕一代主導(dǎo)的未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)則表現(xiàn)出個(gè)性化消費(fèi)的傾向。這表明，我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入新的發(fā)展階段，我國(guó)企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)。在此基礎(chǔ)上，本文提出企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略，一是創(chuàng)新打造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，包括技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新；二是專注培育顧客的忠誠(chéng)度，包括專注于消費(fèi)者需求研究，專注于行業(yè)發(fā)展研究，以及專注于經(jīng)營(yíng)環(huán)境的研究；三是合作締結(jié)堅(jiān)實(shí)的共同體，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力。文章列舉了可能的合作形式，如供應(yīng)鏈合作、管理流程合作和跨行業(yè)合作。

關(guān)鍵詞：大眾消費(fèi) 創(chuàng)新 專注 合作

引言

改革開放以來(lái)，我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)快速發(fā)展，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的最重要的動(dòng)力。1978-2009年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額由1559億增加到132678.4億，增加了84倍，躍居世界前列。當(dāng)前我國(guó)是世界上消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，年均增速高達(dá)14.4%，是世界平均水平的3倍左右。經(jīng)過(guò)三十多年的改革開放，我國(guó)一躍成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步入新的歷史時(shí)期，消費(fèi)市場(chǎng)也將步入新的發(fā)展階段。了解我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的特點(diǎn)，有助于企業(yè)更好地把握發(fā)展機(jī)遇，做好我國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)和維護(hù)工作。

當(dāng)前我國(guó)大眾消費(fèi)的主要特點(diǎn)及影響因素

經(jīng)過(guò)三十多年的改革開放，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)出鮮明的特點(diǎn)和個(gè)性，與世界發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)有明顯的差異。

（一）理性消費(fèi)是大眾消費(fèi)的主流

理性消費(fèi)是指“消費(fèi)者嚴(yán)格遵守邊際效用理論，能夠通過(guò)仔細(xì)分配自己的資源達(dá)到追求效用最大化和滿足最大化的消費(fèi)行為” 。在傳統(tǒng)儒家文化的影響下，中華民族形成了重節(jié)儉、重計(jì)劃的消費(fèi)習(xí)俗，在選擇商品時(shí)比較注重實(shí)惠和耐用。

我國(guó)大眾理性消費(fèi)主要表現(xiàn)在以下幾方面：首先，我國(guó)大眾消費(fèi)講求實(shí)用，尤其注重消費(fèi)的性價(jià)比，傾向用較少的成本獲得較高的價(jià)值。其次，大眾消費(fèi)更注重商品的內(nèi)在質(zhì)量和性能，消費(fèi)決策往往在多方比較后確定。再次，消費(fèi)有主見，不輕易受外界影響，品牌忠誠(chéng)度較高。在理性消費(fèi)的驅(qū)使下，當(dāng)前折扣消費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)等消費(fèi)行為日益盛行。

據(jù)浙江省統(tǒng)計(jì)信息網(wǎng)2008年報(bào)道，浙江節(jié)假日集中消費(fèi)的傾向日益嚴(yán)重，凡有重大節(jié)日，就會(huì)掀起一波消費(fèi)熱潮。而隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，物流業(yè)的發(fā)展和電子支付手段的完善，網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)逐漸成為消費(fèi)常態(tài)。我國(guó)市場(chǎng)比較特殊的地方在于，大眾消費(fèi)的主力人群除了收入較低的貧困人群外，還有大量收入處于中產(chǎn)、支付意愿較少的“非窮人”。

造成大眾理性消費(fèi)的因素是多方面的。中華民族崇尚節(jié)儉的傳統(tǒng)文化是大眾理性消費(fèi)形成的文化基礎(chǔ)，通脹、人民幣升值、負(fù)實(shí)際利率、經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速下降等外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境是大眾理性消費(fèi)形成的直接誘因，現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展又為大眾理性消費(fèi)開拓了新的渠道。

（二）炫耀性消費(fèi)成為潮流

炫耀性消費(fèi)是指主要為了夸示財(cái)富而不是滿足真實(shí)需求的消費(fèi)活動(dòng)，這種消費(fèi)的動(dòng)機(jī)是謀求某種社會(huì)地位。我國(guó)炫耀性消費(fèi)主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是國(guó)內(nèi)奢侈品消費(fèi)逐漸繁盛，當(dāng)前我國(guó)已經(jīng)成為全球奢侈品消費(fèi)第一大國(guó)，并且我國(guó)的奢侈品消費(fèi)者呈現(xiàn)出明顯的“低齡化”特征；二是我國(guó)大眾消費(fèi)攀比蔚然成風(fēng)，在住房、汽車、結(jié)婚、育兒等各方面都呈現(xiàn)出講排場(chǎng)講體面的消費(fèi)習(xí)俗。

我國(guó)炫耀性消費(fèi)成為潮流有其內(nèi)在的原因。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和國(guó)民收入的持續(xù)增長(zhǎng)為炫耀性消費(fèi)奠定了物質(zhì)基礎(chǔ)；我國(guó)傳統(tǒng)的面子文化為炫耀性消費(fèi)的形成提供了觀念支撐；近年來(lái)為維持經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭，國(guó)家采取的一系列鼓勵(lì)消費(fèi)的措施又為炫耀性消費(fèi)的興起提供了政策支持。

（三）個(gè)性化消費(fèi)悄然興起

隨著我國(guó)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的逐步升級(jí)，個(gè)性化消費(fèi)開始嶄露頭角。個(gè)性化消費(fèi)是一種能夠充分體現(xiàn)自我、彰顯個(gè)性的典型消費(fèi)模式，就是人們要求自己使用的產(chǎn)品能刻上自己的烙印，體現(xiàn)自己的個(gè)性、情趣或心情。尤其是代表著未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)的80后、90后的年輕消費(fèi)者，越來(lái)越注重自身的時(shí)尚標(biāo)簽，無(wú)論是服裝、行為還是個(gè)人品味，無(wú)不標(biāo)識(shí)著自己的個(gè)性和潮流。

個(gè)性化消費(fèi)的形成是我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果。20世紀(jì)90年代后，以反傳統(tǒng)反權(quán)威為特征的后現(xiàn)代主義思潮開始進(jìn)入中國(guó)，為個(gè)性化消費(fèi)的形成提供了思維基礎(chǔ)；年輕一代在過(guò)剩經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的成長(zhǎng)經(jīng)歷為個(gè)性化消費(fèi)的興起提供了社會(huì)基礎(chǔ)；現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、物流服務(wù)等高新技術(shù)的發(fā)展為個(gè)性化消費(fèi)的興起提供了技術(shù)保障。

企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略

我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的這些特點(diǎn)，表明我國(guó)消費(fèi)者已經(jīng)成熟，其消費(fèi)行為更為多樣化和個(gè)性化，我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入新的發(fā)展階段，這為尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)的我國(guó)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造了發(fā)展的機(jī)遇，也對(duì)我國(guó)企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。

大眾的理性消費(fèi)行為對(duì)商品的性價(jià)比提出了更高的要求，而炫耀性消費(fèi)和個(gè)性化消費(fèi)的興起則要求企業(yè)關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，還要關(guān)注產(chǎn)品獨(dú)特的附加價(jià)值?？v觀國(guó)內(nèi)外成功企業(yè)的做法，當(dāng)下我國(guó)企業(yè)要從以下方面加強(qiáng)工作：

（一）創(chuàng)新—打造獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力

改革開放的前二十年，依靠跟隨戰(zhàn)略、模仿策略企業(yè)可以在我國(guó)市場(chǎng)找到立足之地，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，消費(fèi)者的日益成熟，特別是消費(fèi)者自主意識(shí)的覺醒，企業(yè)只有創(chuàng)新而且是持續(xù)創(chuàng)新才能吸引見多識(shí)廣的消費(fèi)者。

因?yàn)槟壳拔覈?guó)消費(fèi)者已經(jīng)不再滿足于產(chǎn)品的功能、價(jià)格的便宜，還對(duì)品質(zhì)、品牌以及使用功能以外的其它因素提出更高的要求。不過(guò)在消費(fèi)者擁有更多發(fā)言權(quán)的市場(chǎng)中，創(chuàng)新不再局限于技術(shù)領(lǐng)域，而被賦予了更多的內(nèi)涵。圍繞著消費(fèi)者，在產(chǎn)品、服務(wù)、管理等企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都存在著創(chuàng)新的空間。具體而言，企業(yè)可以選擇的創(chuàng)新模式包括產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新等多種形式。

1.技術(shù)創(chuàng)新營(yíng)造強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。無(wú)論何時(shí)，技術(shù)創(chuàng)新都將是社會(huì)發(fā)展的追求，企業(yè)通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新可以形成技術(shù)壁壘，贏得非同一般的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。20世紀(jì)，英特爾正是在芯片技術(shù)上的不斷創(chuàng)新，締造了英特爾公司在芯片產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，引領(lǐng)著信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。從存貯器到微處理器，從4位到64位，從奔騰到酷睿，見證的是英特爾成長(zhǎng)的足跡，凝結(jié)的是消費(fèi)者的信任。與其說(shuō)超越各計(jì)算機(jī)品牌的“Intel Inside”是一種品質(zhì)保證，還不如說(shuō)是英特爾公司強(qiáng)大創(chuàng)新力的標(biāo)志。但是技術(shù)創(chuàng)新需要雄厚的實(shí)力，對(duì)于起步晚、底子薄的我國(guó)企業(yè)而言，應(yīng)該退而求其次，致力于產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)吸引消費(fèi)者形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品創(chuàng)新的出發(fā)點(diǎn)在于從消費(fèi)者角度重塑產(chǎn)品的價(jià)值，其更注重持續(xù)的變革能力，而非顛覆性創(chuàng)造。如果說(shuō)技術(shù)創(chuàng)新著力于產(chǎn)品核心利益和價(jià)值的改變，那么產(chǎn)品創(chuàng)新則可以覆蓋包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品到潛在產(chǎn)品的所有產(chǎn)品層次。但是如果沒有技術(shù)專利的保護(hù)，變革會(huì)很快被模仿，企業(yè)只有通過(guò)持續(xù)的變革吸引消費(fèi)者，最終占據(jù)消費(fèi)者的心智，形成鮮明的品牌認(rèn)知。如國(guó)內(nèi)知名的廚房電器品牌—方太正是通過(guò)引入工業(yè)設(shè)計(jì)技術(shù)、航空材料等一系列的創(chuàng)新變革，將方太打造成了廚房電器的高端品牌。2012年一家專門生產(chǎn)清潔工具產(chǎn)品的品牌—世家，在拖把設(shè)計(jì)領(lǐng)域出人意料地引入了意大利設(shè)計(jì)師，給一把普通的拖把增添了不一樣的歐洲時(shí)尚元素。拖把的功能沒有實(shí)質(zhì)性的改變，但是已經(jīng)不再是一把簡(jiǎn)單的清潔工具，而是具備了彰顯使用者生活品味和生活品質(zhì)的象征功能。這種變革和創(chuàng)新正好迎合了當(dāng)今我國(guó)消費(fèi)者日益高漲的個(gè)性化消費(fèi)的需要，給企業(yè)創(chuàng)造了不一樣的市場(chǎng)機(jī)遇。

2.服務(wù)創(chuàng)新創(chuàng)造獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然在消費(fèi)者日益重視消費(fèi)體驗(yàn)的今天，服務(wù)創(chuàng)新也是創(chuàng)造獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。21世紀(jì)之前，對(duì)我國(guó)企業(yè)而言，服務(wù)創(chuàng)新就是拓展產(chǎn)品附加價(jià)值的重要途徑，海爾就是一個(gè)典型案例，通過(guò)服務(wù)促進(jìn)銷售，確立了海爾的領(lǐng)導(dǎo)地位。當(dāng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)向服務(wù)經(jīng)濟(jì)大步邁進(jìn)之時(shí)，服務(wù)創(chuàng)新的意義就不僅僅在于附加價(jià)值層面，特別是信息技術(shù)的發(fā)展，“云計(jì)算”的出現(xiàn)，消費(fèi)者生活方式的改變帶來(lái)的社會(huì)需求的變化，為服務(wù)創(chuàng)新提供了更大的舞臺(tái)。阿里巴巴、攜程通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新開創(chuàng)了新的產(chǎn)業(yè)，海底撈通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新為營(yíng)業(yè)額插上了翅膀。

3.營(yíng)銷創(chuàng)新創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡。另外，在市場(chǎng)日益成熟的今天，消費(fèi)者的基本需求得到了滿足之后，消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生情感需求和精神需求，這為營(yíng)銷創(chuàng)新留下了更多的空間和機(jī)會(huì)。當(dāng)大家聚焦于騰訊模仿了些什么時(shí)，有否研究騰訊成就行業(yè)大佬的密訣，不可否認(rèn)模仿成就不了第一。密訣只有一個(gè)創(chuàng)新，正是對(duì)青少年網(wǎng)民這個(gè)群體的深入細(xì)致的研究和準(zhǔn)確把握，利用中國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的機(jī)遇，通過(guò)早期的病毒營(yíng)銷到后來(lái)不斷豐富平臺(tái)服務(wù)來(lái)吸引目標(biāo)用戶。因?yàn)轵v訊的創(chuàng)新不在技術(shù)領(lǐng)域，不在產(chǎn)品領(lǐng)域，也不在服務(wù)領(lǐng)域，而是在營(yíng)銷領(lǐng)域，所以不容易引人注目。這正是營(yíng)銷創(chuàng)新的特點(diǎn)，講究藝術(shù)性，看上去很輕巧，往往會(huì)有一兩拔千斤的效用，但這輕巧背后是對(duì)目標(biāo)客戶的研究和把握，反映的是企業(yè)的營(yíng)銷能力和水平。對(duì)于根基還不厚實(shí)的我國(guó)企業(yè)而言，營(yíng)銷創(chuàng)新不啻是個(gè)事半功倍的途徑。

不過(guò)應(yīng)該看到，不同形式的創(chuàng)新效用是不同的，營(yíng)銷創(chuàng)新比較容易在短期內(nèi)獲得好的市場(chǎng)反應(yīng)，但是要形成長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力需要與產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新結(jié)合起來(lái)。騰訊公司雖然通過(guò)營(yíng)銷創(chuàng)新及時(shí)把握了市場(chǎng)發(fā)展的機(jī)遇，通過(guò)不斷地服務(wù)創(chuàng)新鞏固自己的市場(chǎng)地位，但是缺乏自己的核心技術(shù)被世人詬病，必定會(huì)影響公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）專注—培育牢固的忠誠(chéng)度

在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，要想真正打動(dòng)消費(fèi)者，必須在消費(fèi)者的心智認(rèn)知中確立鮮明的形象，這要求企業(yè)對(duì)行業(yè)、市場(chǎng)、消費(fèi)者進(jìn)行長(zhǎng)期觀察、研究和思考，這需要堅(jiān)持，更需要專注。

IBM從一家生產(chǎn)咖啡研磨機(jī)和磅秤的小公司成長(zhǎng)為計(jì)算機(jī)業(yè)界的巨人，憑借的就是對(duì)技術(shù)研發(fā)的癡迷，連續(xù)18年蟬聯(lián)美國(guó)專利數(shù)第一，獲得三次諾貝爾獎(jiǎng)，以及與國(guó)家級(jí)科技項(xiàng)目的大量合作……這份執(zhí)著和專注為其成功把握行業(yè)發(fā)展方向打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。再看日本的百年老店、德國(guó)的百年機(jī)構(gòu)，其基業(yè)長(zhǎng)青離不開堅(jiān)持，或者執(zhí)著于這份產(chǎn)業(yè)，或者專注于客戶的體驗(yàn)。

1.專注于研究消費(fèi)者，有效了解目標(biāo)市場(chǎng)。在消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)中，企業(yè)首先要專注于研究消費(fèi)者，要明確消費(fèi)者是誰(shuí)，消費(fèi)者有什么需求，以及如何滿足消費(fèi)者的需求。無(wú)論產(chǎn)品開發(fā)還是服務(wù)創(chuàng)新，抑或營(yíng)銷創(chuàng)新都要立足于消費(fèi)者。確定目標(biāo)群體，研究目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)消費(fèi)者需要研發(fā)新產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者，并不斷地加以改進(jìn)來(lái)培育消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代，能夠滿足消費(fèi)者特定需要的產(chǎn)品就是有個(gè)性的產(chǎn)品。

中國(guó)產(chǎn)的炒鍋只能賣一百多元，不打折沒人買；而德國(guó)產(chǎn)的雙立人炒鍋卻可以賣幾千元，還不打折。不要責(zé)怪消費(fèi)者崇洋媚外，雙立人企業(yè)專門研究了炒菜時(shí)怎樣減少油煙，并不斷開發(fā)新菜譜，現(xiàn)場(chǎng)演示，手把手地教消費(fèi)者做菜。正是對(duì)中國(guó)消費(fèi)者炒菜習(xí)慣的深入研究，德國(guó)雙立人企業(yè)推出了特別受中國(guó)消費(fèi)者青睞的產(chǎn)品（保證了產(chǎn)品的個(gè)性化），在不斷完善服務(wù)（研發(fā)新的菜譜）的同時(shí)，著重加強(qiáng)了消費(fèi)體驗(yàn)，從而奠定了成功的基石。同樣的產(chǎn)品在不同區(qū)域、不同時(shí)代其目標(biāo)消費(fèi)群體會(huì)有變化，同一類消費(fèi)群體在不同的時(shí)間和地點(diǎn)其消費(fèi)愛好會(huì)有不同，這就要求企業(yè)持之以恒地堅(jiān)持消費(fèi)者研究。

寶潔公司的產(chǎn)品能夠在中國(guó)暢銷三十年，占據(jù)中國(guó)日化市場(chǎng)近70%的市場(chǎng)份額，離不開其對(duì)中國(guó)消費(fèi)者堅(jiān)持不懈地深入研究，其消費(fèi)群體由三十年前的城市年輕女性，成功擴(kuò)展為包括所有階層、所有年齡、沒有性別差異的所有群體，隨著消費(fèi)人群的不斷擴(kuò)大，其品牌不斷地增多，產(chǎn)品線不斷地拓展，生產(chǎn)規(guī)模幾何級(jí)數(shù)地增長(zhǎng)。

2.專注于研究行業(yè)動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確把握發(fā)展機(jī)會(huì)?？v觀國(guó)內(nèi)外成功的企業(yè)，都善于把握行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，能準(zhǔn)確預(yù)見行業(yè)發(fā)展的方向，甚至能引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展，這種高瞻遠(yuǎn)矚的能力得益于他們長(zhǎng)期致力于行業(yè)動(dòng)態(tài)的研究。一百多年來(lái)始終在日化領(lǐng)域發(fā)展的寶潔公司，其產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展為300多個(gè)品牌，成為世界最大的日化產(chǎn)品生產(chǎn)者。正是對(duì)未來(lái)技術(shù)發(fā)展方向的準(zhǔn)確預(yù)見，IBM一次次從危機(jī)中被解救出來(lái)，最近的一次是在1995年，IBM面臨破產(chǎn)的困境，拯救IBM的正是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)的預(yù)見；正是對(duì)未來(lái)技術(shù)發(fā)展方向的準(zhǔn)確預(yù)見，使IBM由一家生產(chǎn)辦公設(shè)備的公司轉(zhuǎn)型為計(jì)算機(jī)時(shí)代的先驅(qū)和王者；而對(duì)云時(shí)代的準(zhǔn)確預(yù)見，又為IBM在21世紀(jì)的成功轉(zhuǎn)型贏得了充裕的時(shí)間。因?yàn)閷Ｗ⑺詫I(yè)，因?yàn)閷I(yè)所以能先人一步。這種先人一步的勇氣和自信源自于對(duì)行業(yè)的了然于胸，目前我國(guó)大多數(shù)企業(yè)所缺乏的就是專注和研究積累起來(lái)的對(duì)行業(yè)的深刻的認(rèn)識(shí)和理解。

3.專注于研究市場(chǎng)環(huán)境，科學(xué)評(píng)估市場(chǎng)機(jī)遇。在分工日益精細(xì)化的時(shí)代，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)離不開環(huán)境的支持，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中審時(shí)度勢(shì)把握時(shí)機(jī)，首先需要對(duì)所處的環(huán)境有一個(gè)準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。我國(guó)經(jīng)歷了快速發(fā)展的時(shí)期，其經(jīng)濟(jì)增速不可能再保持兩位數(shù)；中國(guó)的人口紅利已經(jīng)殆盡，隨之而來(lái)的是老齡化社會(huì)；隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，我國(guó)社會(huì)的透明度在提高，這些都是與十年前有很大的不同。而放眼世界，2008年金融危機(jī)的影響依然存在，世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇無(wú)期……面對(duì)這樣的背景和環(huán)境，企業(yè)所有的決策都不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。這就要求企業(yè)在決策前對(duì)環(huán)境有一個(gè)科學(xué)的認(rèn)識(shí)和評(píng)估。

（三）合作—締結(jié)堅(jiān)實(shí)的共同體

巨大的人口基數(shù)，強(qiáng)大的消費(fèi)需求和覺醒的消費(fèi)意識(shí)，再加上2008年金融危機(jī)后美歐市場(chǎng)的萎靡不振，加劇我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化程度。我國(guó)企業(yè)不僅要和本土的同行競(jìng)爭(zhēng)，更要接受來(lái)自世界各地的對(duì)手的挑戰(zhàn)。

雖然改革開放以來(lái)，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中開拓了眼界、歷練了膽識(shí)，但與國(guó)際巨頭相比差距依然存在。要想短期內(nèi)迅速提升自己的實(shí)力，合作是比較明智的選擇。建立在共贏基礎(chǔ)上的合作可以形成1＋1＞2的合力，共同抵御市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和要求的不同可以選擇不同的合作形式，同一產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)可以選擇供應(yīng)鏈合作，若是流通企業(yè)則可以選擇管理流程合作，企業(yè)也可以選擇跨行業(yè)的生物鏈合作模式。

1.供應(yīng)鏈合作提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。供應(yīng)鏈合作是在制造業(yè)中常見的合作模式，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)通過(guò)加強(qiáng)相互合作來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力，英特爾還不夠強(qiáng)大時(shí)，是與IBM的合作，為英特爾提升了在計(jì)算機(jī)芯片行業(yè)的地位；當(dāng)英特爾足夠強(qiáng)大時(shí)，與英特爾合作成為成就計(jì)算機(jī)廠家的重要途徑，“Intel Inside”成為重要標(biāo)識(shí)置于機(jī)箱外表的顯著位置。我國(guó)的制造業(yè)能否形成如英特爾和IBM，或者是英特爾和其它計(jì)算機(jī)廠家般的合作關(guān)系；或者積極參與國(guó)際合作，在世界范圍內(nèi)尋找合作伙伴，利用世界最先進(jìn)的技術(shù)，通過(guò)“XX Inside”來(lái)提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.管理流程合作提升產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于流通企業(yè)，應(yīng)該考慮如何通過(guò)管理創(chuàng)新加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作，為雙方創(chuàng)造成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。我國(guó)目前通行的終端向供應(yīng)商收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的合作模式，將終端的營(yíng)銷費(fèi)用全面攤派在供應(yīng)商頭上，供應(yīng)商的費(fèi)用增大，不僅利潤(rùn)水平受影響，對(duì)終端而言，這種推卸責(zé)任的做法不利于其管理水平的提高。

所謂合作共贏是在尊重雙方利益目標(biāo)的前提下尋求有效的解決方案，如“寶潔·沃爾瑪”供應(yīng)鏈協(xié)同管理模式就成為供應(yīng)商和零售終端互惠合作的典范。國(guó)內(nèi)不少企業(yè)已經(jīng)做了很多有益的探索，如浙江珍誠(chéng)醫(yī)藥在線股份有限公司由傳統(tǒng)的醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展成為集電子商務(wù)、金融服務(wù)和現(xiàn)代物流服務(wù)為一體的現(xiàn)代化電子商務(wù)平臺(tái)企業(yè)，其利用現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)為醫(yī)藥終端和各分銷企業(yè)提供醫(yī)藥分銷服務(wù)，同時(shí)為包括制藥廠在內(nèi)的醫(yī)藥分銷渠道上下游用戶提供信息共享、數(shù)據(jù)分析、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、軟件、技術(shù)和融資擔(dān)保等全方位增值服務(wù)，這種合作模式是對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資源進(jìn)行了整合，對(duì)當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)技術(shù)力量薄弱、生產(chǎn)分散、融資困難等問題是個(gè)不錯(cuò)的解決方案。

3.跨界合作實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。兩種合作模式都是從產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā)的，往往是在行業(yè)內(nèi)，但是若從消費(fèi)者的角度出發(fā)必定會(huì)突破產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、區(qū)域的限制，甚至實(shí)現(xiàn)跨界的合作，收到意想不到的效果。

比如大眾熟悉的肯德基與百事可樂、麥當(dāng)勞與可口可樂的合作，其靈感就來(lái)源于消費(fèi)者的需求；同樣的道理，百貨商場(chǎng)自然不能僅僅滿足顧客購(gòu)物的需求，發(fā)展成為包括美容院、餐館、電影院來(lái)滿足人們休閑娛樂的綜合體成為一種必然。按照這樣的思路，一些小眾產(chǎn)品可以借助于對(duì)特定人群的消費(fèi)行為的研究實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，達(dá)到事半功倍的效果。如某精油產(chǎn)品經(jīng)常選擇諸如歌劇演出、特定圖書等作為合作營(yíng)銷的對(duì)象，原因就在于大家的目標(biāo)群體是一致的。

結(jié)論

總之，對(duì)身處日益成熟的市場(chǎng)，面對(duì)著日益挑剔的消費(fèi)者，我國(guó)企業(yè)只有時(shí)刻保持著創(chuàng)新的激情、專注的態(tài)度和合作的胸懷，才有可能破解各種困境，經(jīng)受住各方帶來(lái)的各種挑戰(zhàn)。當(dāng)然，企業(yè)最需要秉持的是堅(jiān)持，確立自己提供給顧客的核心價(jià)值，通過(guò)產(chǎn)品（或服務(wù)）堅(jiān)持不懈地向顧客傳遞。無(wú)論處在怎樣的環(huán)境中，無(wú)論消費(fèi)者的需求怎樣變化，企業(yè)始終不能忘記自己的核心理念，堅(jiān)持可以讓企業(yè)保持個(gè)性，個(gè)性可以讓企業(yè)在潮起云涌的市場(chǎng)中立足。

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作者簡(jiǎn)介：

周宏敏（1969年－），女，浙江慈溪人，浙江金融職業(yè)學(xué)院副教授，畢業(yè)于浙江大學(xué)心理系，碩士，主要研究消費(fèi)者行為和企業(yè)營(yíng)銷模式。