影響企業(yè)電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素研究

譚曉林，周建華

(1.清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，北京100084;2.阜陽市委黨校馬列教研室，安徽阜陽236000)

一、引言

隨著科技的發(fā)展，IT技術(shù)被廣泛應(yīng)用到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)踐中，發(fā)源于美、歐的電子商務(wù)也在全球范圍內(nèi)逐步推廣并被包括中國在內(nèi)的許多國家的企業(yè)所采納、推廣和創(chuàng)新。商業(yè)模式因此發(fā)生巨變，還形成了一種新的商業(yè)模式——電子商務(wù)模式。電子商務(wù)采納的重要性不言而喻，但并不是每一個(gè)企業(yè)都能緊跟時(shí)代潮流、游刃有余地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的新變化，是否采納電子商務(wù)、如何采納電子商務(wù)是企業(yè)所面臨的重大課題。其中，電子商務(wù)采納前的戰(zhàn)略分析至關(guān)重要，企業(yè)需要了解電子商務(wù)采納的關(guān)鍵影響因素，以便結(jié)合自身實(shí)際采納適合自身發(fā)展、能夠提升競(jìng)爭(zhēng)力的電子商務(wù)模式。

現(xiàn)有的研究成果主要集中在電子商務(wù)的定義、分類、重要性及其作用等方面。例如，Shalhoub等(2006)認(rèn)為，電子商務(wù)是IT技術(shù)革命的成果，它極大地便利了顧客，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供更多選擇;電子商務(wù)革命不僅改變了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營模式，還在國家制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)產(chǎn)生重要影響［1］。但到目前為止，有關(guān)影響和制約企業(yè)電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素的研究較少，尤其是缺乏中國背景的學(xué)術(shù)成果，本文研究的目的就是試圖填補(bǔ)這一領(lǐng)域中的理論研究空白。

二、區(qū)域?qū)哟?影響電子商務(wù)采納的因素

目前已經(jīng)有一些學(xué)者研究了世界上特定區(qū)域或國家的電子商務(wù)采用狀況，識(shí)別了一些區(qū)域、地理或社會(huì)因素意義上影響電子商務(wù)采納的關(guān)鍵成功因素(CSFs，critical success factors)。各國國情不同，電子商務(wù)采納的情況及其關(guān)鍵影響因素也不盡相同。盡管電子商務(wù)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者提供更多價(jià)值，但許多發(fā)展中國家的企業(yè)沒有很好地利用電子商務(wù)。原因主要是:電子商務(wù)不僅是技術(shù)創(chuàng)新，也是一次商務(wù)模式上的創(chuàng)新;它在一個(gè)國家的采納、推廣和普及是一場(chǎng)巨大變革，有自己獨(dú)特的擴(kuò)散途徑，會(huì)遇到許多經(jīng)濟(jì)、政治、文化、認(rèn)知等方面的障礙［2］。區(qū)域?qū)哟紊嫌绊懫髽I(yè)電子商務(wù)采納的因素主要包括:

(一)人口因素

在電子商務(wù)采納過程中，人口因素起到十分關(guān)鍵的作用。這是因?yàn)?，電子商?wù)的根本并不僅僅是建立一個(gè)網(wǎng)站，而是如何將產(chǎn)品推銷給人們。只有當(dāng)人們?cè)敢赓徺I企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，才能把經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)變?yōu)樨?cái)富，把物品轉(zhuǎn)變?yōu)樯唐?。各個(gè)特定區(qū)域內(nèi)人們的消費(fèi)習(xí)慣、偏好等不盡相同，企業(yè)電子商務(wù)采納前首先需要認(rèn)真研究消費(fèi)者行為，準(zhǔn)確了解和把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、偏好等，這樣才能做到有的放矢，有針對(duì)性地選擇合適的電子商務(wù)模式。

許多因素影響人們的網(wǎng)上購物決定，如商品或服務(wù)的價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)購物的方便性和便利性、購物風(fēng)險(xiǎn)、消費(fèi)習(xí)慣及偏好、自我效能、計(jì)算機(jī)使用水平、企業(yè)服務(wù)水平及質(zhì)量等。雖然現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)比較普及，但很多人上網(wǎng)的目的只是為了瀏覽和搜集信息、收發(fā)電子郵件、玩網(wǎng)絡(luò)游戲等，很少有人是為了利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)之所以遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)揮其應(yīng)有的價(jià)值，主要原因是人們?nèi)狈?duì)電子商務(wù)的信任［3］。以中國為例，網(wǎng)絡(luò)購物是個(gè)新事物，許多消費(fèi)者習(xí)慣于以往直接與商家面對(duì)面的接觸，網(wǎng)上購物所產(chǎn)生的信任問題、網(wǎng)上交易的安全性等都會(huì)對(duì)電子商務(wù)的普及形成障礙。

根據(jù)有沒有網(wǎng)上購物經(jīng)驗(yàn)，Hernández等(2010)將消費(fèi)者分成兩種類型:潛在消費(fèi)者和一般消費(fèi)者;他們運(yùn)用技術(shù)接受模型TAM測(cè)定了影響消費(fèi)者網(wǎng)上購物決定的因素:使用的方便性及有用性、網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)驗(yàn)、自我效能等［4］。通過網(wǎng)絡(luò)既可以購買有形商品，也可以購買相關(guān)服務(wù);其中，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)購買有形產(chǎn)品時(shí)考慮的主要問題是購物風(fēng)險(xiǎn)，而購買服務(wù)時(shí)考慮更多的則是服務(wù)的便利性。表1總結(jié)了影響消費(fèi)者購物的相關(guān)因素。

表1 影響人們網(wǎng)上購物決定的因素

(二)社會(huì)文化

企業(yè)采納電子商務(wù)時(shí)必須要考慮到當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)文化。這是因?yàn)椋幕ㄟ^影響消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、主觀規(guī)范(subjective norm)、自我效能(selfefficacy)等因素，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者的購物決定產(chǎn)生重大影響。文化差異對(duì)電子商務(wù)采納影響的研究較多。Thatcher等(2006)以臺(tái)灣的B2B市場(chǎng)為例，認(rèn)為中國傳統(tǒng)文化、政府作用、行業(yè)特點(diǎn)等在電子商務(wù)采納中發(fā)揮重要作用［5］。Tan等(2007)則認(rèn)為，與文化背景密切相關(guān)的因素，包括難以接觸計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、組織內(nèi)部缺乏信任及信息共享、無法容忍失敗、不能應(yīng)對(duì)環(huán)境快速變化的挑戰(zhàn)等是中國電子商務(wù)推廣的障礙［6］。Yoon(2009)運(yùn)用荷蘭教授Hofstede評(píng)估不同文化構(gòu)架的五因素理論，并以中國網(wǎng)上顧客為例，研究了民族文化對(duì)消費(fèi)者接受電子商務(wù)情況的影響，包括可感受到的方便性、有用性、信任以及使用意愿［7］。

(三)政府的政策

雖然政府在電子商務(wù)創(chuàng)新的采納及推廣過程中起到了極其重要的作用，但由于各國政府對(duì)待新科技革命的認(rèn)識(shí)不一，因此作出的反應(yīng)也不同，政府在新科技革命面前所表現(xiàn)出來的這種“機(jī)會(huì)主義”使得各國的電子商務(wù)采納存在差異。以中國為例，中國現(xiàn)在實(shí)行的是社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，社會(huì)制度上與其他國家差異差別很大，政府在電子商務(wù)采納中作用更為顯著，政府參與商業(yè)活動(dòng)的程度、是否使用行政強(qiáng)制手段等會(huì)對(duì)電子商務(wù)采納產(chǎn)生重要影響?？傮w上，中國的中小企業(yè)的創(chuàng)新能力較差，唐曉云(2011)認(rèn)為，這是因?yàn)閲覄?chuàng)新體系中并沒有給與中小企業(yè)創(chuàng)新活動(dòng)合適的位置，中小企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)在資源配置上仍然游離于國家創(chuàng)新體系的邊緣［8］。因此，中國迫切需要建設(shè)滿足創(chuàng)新型國家建設(shè)的國家創(chuàng)新體系框架內(nèi)的中小企業(yè)創(chuàng)新政策獨(dú)立體系，并滿足包括IT技術(shù)在內(nèi)的政策目標(biāo)演化調(diào)整的需要。

(四)基礎(chǔ)設(shè)施

構(gòu)建適合電子商務(wù)良性運(yùn)作的物質(zhì)基礎(chǔ)包括Internet基礎(chǔ)設(shè)施、相關(guān)技術(shù)、物流配送系統(tǒng)的發(fā)達(dá)等，但受社會(huì)經(jīng)濟(jì)文化水平較低等因素的影響和制約，大多數(shù)發(fā)展中國家的電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施比較落后。Zhao等(2008)以中國的B2B電子商務(wù)市場(chǎng)為例，認(rèn)為缺乏相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)及服務(wù)等是影響中國電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素［9］。目前，中國電子商務(wù)采納存在著明顯的區(qū)域差別，電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)主要分布在長(zhǎng)三角、珠三角一帶以及北京、上海等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的省市，基礎(chǔ)設(shè)施落后嚴(yán)重阻礙了經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)的電子商務(wù)推廣，也制約了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的電子商務(wù)采納。

總體而言，除上述影響因素外，區(qū)域?qū)哟紊嫌绊戨娮由虅?wù)采納的因素還有很多，如經(jīng)濟(jì)、法律、政策、技術(shù)等。電子商務(wù)在一個(gè)國家或地區(qū)的采納、推廣不是一帆風(fēng)順的，這個(gè)過程就像一條“S”形曲線一樣曲折，需要克服許多障礙。綜合相關(guān)學(xué)者的研究，本文將影響電子商務(wù)采用的、區(qū)域?qū)哟蔚南嚓P(guān)因素總結(jié)如表2所示。

表2 影響電子商務(wù)采納的相關(guān)區(qū)域?qū)哟我蛩?/p>

三、產(chǎn)業(yè)層次:影響電子商務(wù)采納的因素

采納電子商務(wù)創(chuàng)新不僅能提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，還將改變產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，這方面的典型案例很多。例如，IT行業(yè)中戴爾公司(Dell)利用互聯(lián)網(wǎng)采取直銷模式而不斷增強(qiáng)和擴(kuò)大其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，亞馬遜(Amazon)網(wǎng)上書店與傳統(tǒng)書店的競(jìng)爭(zhēng)，京東、卓越、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)，以及海爾采納電子商務(wù)戰(zhàn)略后提升其在中國乃至全球家電市場(chǎng)中的地位和競(jìng)爭(zhēng)力等。目前，國內(nèi)外學(xué)者已經(jīng)對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行了許多實(shí)證研究，其實(shí)質(zhì)是識(shí)別特定類型電子商務(wù)活動(dòng)采納的關(guān)鍵因素。在此，我們放寬“產(chǎn)業(yè)”的定義，只要是關(guān)于某一類型電子商務(wù)采納的研究，比如虛擬網(wǎng)店、網(wǎng)上銀行等，我們就將其視為“產(chǎn)業(yè)層次的因素”。下面簡(jiǎn)單介紹一下部分行業(yè)電子商務(wù)采納的影響因素。

(一)零售業(yè)

零售業(yè)是電子商務(wù)的主要應(yīng)用領(lǐng)域之一，它包括網(wǎng)絡(luò)采購和虛擬網(wǎng)店。與傳統(tǒng)采購方式相比，網(wǎng)絡(luò)采購有許多優(yōu)勢(shì):商品的價(jià)格更低、完成交易需要的時(shí)間和周期更少、能有效降低經(jīng)營管理費(fèi)用、可提高企業(yè)的技術(shù)水平、與商業(yè)伙伴的合作更加密切等。因此，網(wǎng)絡(luò)采購已經(jīng)成為企業(yè)供應(yīng)鏈管理的重要組成部分，越來越多的企業(yè)開始通過網(wǎng)絡(luò)采購相關(guān)商品。

電子商務(wù)的出現(xiàn)，給傳統(tǒng)零售業(yè)帶來了一場(chǎng)巨大革命。借助于Internet技術(shù)，虛擬網(wǎng)店大量涌現(xiàn)，比如淘寶網(wǎng)上的C2C商店等。傳統(tǒng)實(shí)體店之所以轉(zhuǎn)向虛擬網(wǎng)店，主要是由技術(shù)進(jìn)步所推動(dòng)的。對(duì)于消費(fèi)者來說，電子商務(wù)是一把雙刃劍:一方面，網(wǎng)絡(luò)購物能為顧客提供極大便利;但另一方面，網(wǎng)絡(luò)購物也存在許多亟待解決的問題，如安全性、個(gè)人隱私的保護(hù)等，消費(fèi)者因此而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避意識(shí)會(huì)阻礙電子商務(wù)采納［10］。所以，對(duì)電子商務(wù)戰(zhàn)略來說，發(fā)現(xiàn)虛擬網(wǎng)店成功的關(guān)鍵決定因素有重要的理論和實(shí)踐意義，表3列舉了決定虛擬網(wǎng)店成功的影響因素。

表3 決定虛擬網(wǎng)店成功的影響因素

(二)金融業(yè)

電子商務(wù)的核心內(nèi)容是信息的相互溝通與交流，金融機(jī)構(gòu)的介入對(duì)電子商務(wù)的正常開展至關(guān)重要。因此，金融電子化是實(shí)施電子商務(wù)的保證，這必然要涉及到網(wǎng)上銀行(on－line banking，又稱虛擬銀行virtual banking等)。對(duì)此，大家研究得較多，也較為深入。許多金融中心城市(例如紐約、倫敦、東京等)的市場(chǎng)發(fā)育較為成熟，現(xiàn)代化和國際化程度較高，是研究網(wǎng)上銀行的好案例。影響網(wǎng)上銀行采納的因素除成本、高管的態(tài)度外，還包括:

安全性。網(wǎng)上銀行交易的數(shù)額往往十分巨大，特別是國際資本的流動(dòng)，像巨鱷一樣在國與國之間進(jìn)進(jìn)出出。因此，大家對(duì)網(wǎng)上銀行最為關(guān)心的問題首先是交易的安全性，而這又與技術(shù)密切相關(guān)，需要相關(guān)的技術(shù)專家。此外，為保障個(gè)人隱私等相關(guān)信息，網(wǎng)上銀行對(duì)技術(shù)的要求也比較高。

消費(fèi)者。通過網(wǎng)上銀行，顧客可以做到足不出戶，在家通過網(wǎng)絡(luò)就可進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)，如網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬、支付等。網(wǎng)上銀行的實(shí)用性、便利性、消費(fèi)者使用計(jì)算機(jī)的自我效能等促進(jìn)了網(wǎng)上銀行的普及，良好的客戶服務(wù)至關(guān)重要。但是，只有那些具有一定的IT技術(shù)、能夠熟練使用網(wǎng)絡(luò)的顧客才能有效利用網(wǎng)上銀行。Lee等(2010)認(rèn)為，阻礙網(wǎng)上銀行采納和推廣的消極因素還包括顧客忠誠度和轉(zhuǎn)換費(fèi)用等［11］。而蓋建華等(2011)的研究則表明，通過不斷的學(xué)習(xí)以積累網(wǎng)上銀行的使用經(jīng)驗(yàn)會(huì)促進(jìn)網(wǎng)上銀行的推廣［12］。

模仿。網(wǎng)上銀行的采納過程十分復(fù)雜。那些較早采納先進(jìn)IT技術(shù)的先行者會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但隨著時(shí)間的推移，銀行相互之間會(huì)分析、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)上銀行采納的效果，然后花費(fèi)幾年時(shí)間去學(xué)習(xí)、掌握和采納先進(jìn)的IT技術(shù)，網(wǎng)上銀行因此會(huì)逐步推廣開來。因此，影響網(wǎng)上銀行采納情況的重要因素之一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的相互模仿。

交叉銷售機(jī)會(huì)的減少。這里，交叉銷售是指推銷商、銀行雇員等，通過與顧客的面對(duì)面交流方式，向顧客推銷主營業(yè)務(wù)以外的其它服務(wù)。但是虛擬銀行的引入，使得顧客自己就可以直接完成交易，因此，交叉銷售機(jī)會(huì)的減少是銀行較為關(guān)注的問題之一。

(三)其它行業(yè)

電子商務(wù)在其它行業(yè)的應(yīng)用也較為廣泛，但情況不一。例如，由于農(nóng)產(chǎn)品種類較多、難以保鮮，所以，基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等因素在農(nóng)業(yè)電子商務(wù)采納中作用較為關(guān)鍵。Shu等(2007)就以中國為例，認(rèn)為需要成立一個(gè)由IT技術(shù)專家、相關(guān)的學(xué)術(shù)專家以及政府官員所組成的委員會(huì)，參照國際標(biāo)準(zhǔn)，為農(nóng)業(yè)貿(mào)易制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)化處理農(nóng)業(yè)貿(mào)易［13］。

在旅游業(yè)上，影響電子商務(wù)采納的因素包括企業(yè)高管的支持、商業(yè)伙伴的參與程度、技術(shù)、安全性、網(wǎng)站建設(shè)等。Li等(2006)研究了中國的旅游業(yè)中電子商務(wù)的采納情況。他們發(fā)現(xiàn)，顧客的年齡、居住區(qū)域、上網(wǎng)習(xí)慣及偏好、自我效能、對(duì)新事物的接受能力以及相關(guān)網(wǎng)站的設(shè)計(jì)情況等會(huì)影響旅客網(wǎng)上訂票［14］。Maswera等(2009)則以南非、肯尼亞、津巴布韋和烏干達(dá)為例，通過對(duì)比分析歐美旅游業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)情況，研究了電子商務(wù)在東非、南非以及撒哈拉沙漠以南的非洲國家旅游業(yè)的應(yīng)用情況。結(jié)果表明，電子商務(wù)在這些國家的旅游業(yè)中應(yīng)用較少，還有很大的發(fā)展空間和潛力。其中，特別需要企業(yè)政策的支持和提高安全性［15］。此外，旅游業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)對(duì)電子商務(wù)采納至關(guān)重要，這需要大量的投資;消費(fèi)者受教育程度，收入，外出旅游的次數(shù)等也會(huì)影響電子商務(wù)采納。

在制造業(yè)上，電子商務(wù)為企業(yè)帶來許多機(jī)遇，它改變了制造業(yè)的傳統(tǒng)價(jià)值鏈，不需要傳統(tǒng)的實(shí)體銷售渠道就能面對(duì)更多的客戶，能提高顧客關(guān)系管理和品牌效應(yīng);但企業(yè)也因此面臨很多挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，如市場(chǎng)、商標(biāo)、顧客忠誠度、組織結(jié)構(gòu)、技術(shù)、競(jìng)爭(zhēng)等。

(四)小結(jié)

以上以零售業(yè)、金融業(yè)等為例，探討了產(chǎn)業(yè)層次上影響電子商務(wù)采納的因素。不同行業(yè)間電子商務(wù)采納的影響因素既有相同點(diǎn)，也存在較大差異，這會(huì)造成行業(yè)間電子商務(wù)采納的不均勻分布。表4列舉了產(chǎn)業(yè)層次上影響電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素。

四、企業(yè)層次:影響電子商務(wù)采納的因素

電子商務(wù)推廣過程中所遇到的一個(gè)最大障礙是許多企業(yè)還不清楚電子商務(wù)如何為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、提升競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)層次上影響電子商務(wù)采納的因素是我們研究的重點(diǎn)。

表4 產(chǎn)業(yè)層次上影響電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素

(一)企業(yè)電子商務(wù)采納的來源及方式

企業(yè)之所以采納電子商務(wù)，一方面是由于能夠感受到采納電子商務(wù)的價(jià)值，另一方面則是綜合考慮各種相關(guān)制約和影響因素的結(jié)果，如外部環(huán)境的壓力、企業(yè)應(yīng)對(duì)電子商務(wù)創(chuàng)新的準(zhǔn)備程度等。企業(yè)采納電子商務(wù)的來源一般有兩種:一種是企業(yè)為獲取利潤(rùn)而直接采納電子商務(wù)的電子商務(wù)采納(E－commerce adoption)方式;另一種是通過改造傳統(tǒng)管理模式和經(jīng)營方式，逐步推廣網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)移(E－commerce migration)方式。許多新興電子商務(wù)企業(yè)屬于第一種類型，如亞馬遜(Amazon)、谷歌(Google)和百度等，它們的出現(xiàn)和發(fā)展直接以電子商務(wù)技術(shù)為基礎(chǔ)。而大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)屬于第二種類型，他們?yōu)榱诉m應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，采取了循序漸進(jìn)、“鼠標(biāo)加水泥”的方式，逐步在企業(yè)的采購、生產(chǎn)、銷售等方面采納、推廣和創(chuàng)新電子商務(wù)模式。此外，企業(yè)之間電子商務(wù)創(chuàng)新擴(kuò)散的方式也可以劃分為兩種:一種是通過模仿而采納電子商務(wù)(同構(gòu)模型)，另一種則是由于相關(guān)聯(lián)的企業(yè)之間因業(yè)務(wù)上相互交往的需要而采納電子商務(wù)(內(nèi)聚模型)［16］。

(二)人力資源

人力資源在電子商務(wù)采納、推廣及創(chuàng)新過程中至關(guān)重要。經(jīng)過多年的發(fā)展，電子商務(wù)逐步走向成熟，開始實(shí)現(xiàn)由量變到質(zhì)變的發(fā)展飛躍，由以往的初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段回歸至商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)，進(jìn)入以技術(shù)及創(chuàng)新為支撐、以客戶體驗(yàn)為考量的全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。提升客戶購物體驗(yàn)、提供差異化服務(wù)將成為電商企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新模式，技術(shù)壁壘的搭建及核心人才的爭(zhēng)奪將成未來競(jìng)爭(zhēng)的決定性因素。

一般情況下，電子商務(wù)所需人力資源可以分為四類:高管人員、一般管理人員、相關(guān)技術(shù)人員和其余輔助人員。其中，企業(yè)管理人員(尤其是高管人員)在IT技術(shù)創(chuàng)新采納及擴(kuò)散過程中發(fā)揮了極其重要的作用。張根明等(2010)就認(rèn)為，企業(yè)家整合資源、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)、配置資源的能力對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有較大影響力［17］。而在現(xiàn)實(shí)案例中，最為典型的如在郭士納(Lou Gerstner Jr.)的帶領(lǐng)下，曾經(jīng)瀕臨破產(chǎn)倒閉的IBM這頭“大象”也開始翩翩起舞［18］。Drucker(2002)認(rèn)為，電子商務(wù)對(duì)信息革命的意義如同鐵路對(duì)工業(yè)革命的意義，它改變了企業(yè)形態(tài)、組織模式、競(jìng)爭(zhēng)形式;企業(yè)為迎接電子商務(wù)所帶來的挑戰(zhàn)，需要一個(gè)敢于負(fù)責(zé)任的、強(qiáng)有力的最高管理層。Tarafdar等(2006)分析了印度電子商務(wù)采納所面臨的挑戰(zhàn)后指出，組織電子商務(wù)采納的情況各異，其中的關(guān)鍵影響因素包括企業(yè)高管人員、組織文化、采用的信息系統(tǒng)的特點(diǎn)和組織結(jié)構(gòu)［19］。

現(xiàn)在看起來，較早采納電子商務(wù)的企業(yè)獲得的回報(bào)也較大。但在剛采納電子商務(wù)時(shí)，先行者將面臨許多風(fēng)險(xiǎn)，如巨額投入和成本、顧客需求的變化、市場(chǎng)前景不明朗、技術(shù)上的不確定等。高管人員一般都會(huì)面臨著一個(gè)對(duì)企業(yè)發(fā)展有重大影響的抉擇:是敢為人先，迅速采納電子商務(wù);還是等待電子商務(wù)技術(shù)成熟并推廣開來后再采納。因此，企業(yè)管理人員在決定采納電子商務(wù)之前要進(jìn)行內(nèi)、外環(huán)境的戰(zhàn)略分析，綜合考慮企業(yè)自身因素、顧客需要、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、商業(yè)合作伙伴的反應(yīng)以及采用創(chuàng)新所能獲得多少競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。不過，一旦他們表現(xiàn)出對(duì)某種創(chuàng)新的興趣，整個(gè)組織也會(huì)附和其意愿，投入相當(dāng)?shù)馁Y源，使得創(chuàng)新的采納容易成功。

一般情況下，優(yōu)秀的管理者具有三個(gè)特點(diǎn)。首先，在面對(duì)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境變化的壓力下，他們敢于積極主動(dòng)地改變現(xiàn)狀。其次，在個(gè)人特質(zhì)上，他們一般思想開放，具備解決不確定性風(fēng)險(xiǎn)、處理未來突發(fā)事件的能力，再加上他們當(dāng)中的許多人有良好的教育背景、較高的社會(huì)地位，采納及推動(dòng)創(chuàng)新的能力也較強(qiáng)。最后，他們能夠和自己的上下級(jí)有效溝通，對(duì)他人有較強(qiáng)的影響力、號(hào)召力，能與外界保持良好的合作關(guān)系，能有效地面對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)創(chuàng)新所帶來的挑戰(zhàn)。

(三)技術(shù)

電子商務(wù)采納的主體是企業(yè)和消費(fèi)者，基礎(chǔ)則是企業(yè)的信息化。企業(yè)將最新科技應(yīng)用于生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，就能獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。技術(shù)、成本是影響電子商務(wù)創(chuàng)新擴(kuò)散的主要因素［20］。世界零售業(yè)巨頭亞馬遜(Amazon)每年的技術(shù)投入超過2億美元。亞馬遜每天要處理幾百萬份訂單，亞馬遜之所以能夠?qū)⒚總€(gè)顧客訂購的商品從倉庫中的幾百萬件貨物中挑出，然后再以低成本包裝配送至顧客手中，依靠的就是先進(jìn)的技術(shù)能力。電子商務(wù)是一個(gè)有機(jī)整體，前端的用戶體驗(yàn)是后端的運(yùn)營能力、技術(shù)水平和強(qiáng)大系統(tǒng)的體現(xiàn);要想在客戶體驗(yàn)上領(lǐng)先對(duì)手，就必須在技術(shù)上領(lǐng)先對(duì)手。

但是，企業(yè)采納電子商務(wù)是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的系統(tǒng)工程，將面臨許多挑戰(zhàn)［21］。其中，新的IT技術(shù)是否能夠和原有的技術(shù)、核心業(yè)務(wù)有效整合是衡量企業(yè)電子商務(wù)采納水平高低的主要指標(biāo)之一，企業(yè)采納電子商務(wù)后往往需要時(shí)間進(jìn)行磨合。技術(shù)的有效載體是相關(guān)技術(shù)人員。因此，大批技術(shù)人員的引進(jìn)以及完整的人才培養(yǎng)計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)技術(shù)擴(kuò)張的先決條件。

(四)企業(yè)的規(guī)模

一般情況下，許多行業(yè)(尤其是集中行業(yè))具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，大規(guī)模企業(yè)分享了較高的市場(chǎng)份額并構(gòu)筑了較高的行業(yè)壁壘，中小型企業(yè)的成長(zhǎng)率較低［22］。但電子商務(wù)改變了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，對(duì)大企業(yè)和中小型企業(yè)(SMEs)的影響不同。企業(yè)規(guī)模對(duì)電子商務(wù)采納的影響是雙重的，主要表現(xiàn)在:第一，規(guī)模越大，企業(yè)的資金、技術(shù)、人才儲(chǔ)備等就越雄厚，在電子商務(wù)采納上的“資源優(yōu)勢(shì)”就越明顯。第二，規(guī)模越大，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)就越復(fù)雜，創(chuàng)新所需的轉(zhuǎn)型成本就越高、“組織惰性”愈明顯，創(chuàng)新采納及推廣所遇到的阻力較大，接受創(chuàng)新的過程比較緩慢;而中小型企業(yè)由于組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、轉(zhuǎn)型成本低、適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力較強(qiáng)，創(chuàng)新采納的速度較快。此外，電子商務(wù)改變了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)進(jìn)入條件和方式，使得許多中小型企業(yè)可以在許多領(lǐng)域與原本實(shí)力雄厚的大企業(yè)展開競(jìng)爭(zhēng)，甚至可能后來居上、超越大企業(yè)。最明顯的案例如美國圖書銷售行業(yè)中，后起之秀亞馬遜(Amazon)與原圖書銷售巨頭巴諾書店(Barnes＆Noble)之間的競(jìng)爭(zhēng)等。因此，相對(duì)而言，電子商務(wù)戰(zhàn)略更加有利于中小型企業(yè)的成長(zhǎng)［23］。

但并非所有的中小型企業(yè)都能抓住電子商務(wù)所帶來的機(jī)遇。首先，許多中小型企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的價(jià)值，缺乏戰(zhàn)略眼光和系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，認(rèn)為采用電子商務(wù)將分散企業(yè)注意力，影響核心業(yè)務(wù)。其次，他們?cè)跊Q策時(shí)往往顧慮重重，過多地考慮電子商務(wù)采納的商業(yè)機(jī)會(huì)、推廣周期、費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)等不利因素。近年來，計(jì)劃行為理論(theory of planned behavior，TPB)被廣泛應(yīng)用于電子商務(wù)采用情況的研究中。Nasco等(2008)以TPB為基礎(chǔ)，研究了影響智利中小型企業(yè)電子商務(wù)采用的影響因素，認(rèn)為，態(tài)度(attitude)和主觀規(guī)范(subjective norm)是促進(jìn)電子商務(wù)采用的關(guān)鍵因素［］。

(五)小結(jié)

電子商務(wù)采納的主體是企業(yè)，因此，企業(yè)層次上影響電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素是我們討論的重點(diǎn)。表5列舉了產(chǎn)業(yè)層次上影響電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素。

五、企業(yè)電子商務(wù)采納的典型案例——海爾(Haier)

海爾(Haier)是企業(yè)采納電子商務(wù)的一個(gè)典型案例。創(chuàng)立于1984年的海爾集團(tuán)堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)和創(chuàng)新精神創(chuàng)世界名牌，已經(jīng)從一家瀕臨倒閉的集體小廠發(fā)展成為全球擁有7萬多名員工、2010年?duì)I業(yè)額1357億元的全球化集團(tuán)公司?，F(xiàn)在，海爾已躍升為全球白色家電第一品牌、中國最具價(jià)值品牌榜首，并被美國《新聞周刊》(Newsweek)網(wǎng)站評(píng)為全球十大創(chuàng)新公司。海爾獲得如此之多的榮譽(yù)和稱號(hào)，以至于哈佛、沃頓商學(xué)院也在跟蹤海爾，把它作為符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)創(chuàng)新方向的、尚在過程中的案例進(jìn)行研究。海爾電子商務(wù)采納成功的經(jīng)驗(yàn)包括:

表5 企業(yè)層次上影響電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素

1.高管人員的重視。海爾的高管人員清醒地認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)和傳統(tǒng)企業(yè)之間的辯證關(guān)系，海爾首席執(zhí)行官張瑞敏指出，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的應(yīng)用基礎(chǔ);傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要提升競(jìng)爭(zhēng)力，需要經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的整合、改造。為應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，海爾1996年底就在國內(nèi)企業(yè)中率先申請(qǐng)域名，建立海爾網(wǎng)站。從1999年4月起，海爾開始了“三個(gè)方向的轉(zhuǎn)移”，即管理方向、市場(chǎng)方向、產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移。2000年，為研發(fā)籌建企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)，海爾投資1000萬元成立了海爾電子商務(wù)有限公司，這是國內(nèi)家電行業(yè)第一家電子商務(wù)公司。通過建設(shè)自己的網(wǎng)站，海爾一方面宣傳企業(yè)形象、建樹互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的世界名牌，另一方面利用電子商務(wù)加大產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的力度。

2.成功的電子商務(wù)戰(zhàn)略。高管人員的重視、面向應(yīng)用以及明確的、與企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略(見圖1)高度一致的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略是海爾電子商務(wù)采納成功的主要原因。目前，海爾電子商務(wù)平臺(tái)以海爾商城(http://www.ehaier.com/，始建于2002年)為核心，以淘寶特許(加盟)店、綜合銷售網(wǎng)站等合作經(jīng)營、企業(yè)采購網(wǎng)站合作等三種模式并行展開。通過信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，海爾提高了企業(yè)信息處理能力，全方位溝通與國內(nèi)外市場(chǎng)的聯(lián)系，降低了企業(yè)運(yùn)營成本，提高了市場(chǎng)占有率。

3.有效的資源整合。海爾建立起一整套能有效適應(yīng)辦公、財(cái)務(wù)、物流、產(chǎn)品等事業(yè)需要的電子商務(wù)系統(tǒng);實(shí)現(xiàn)了扁平化的組織結(jié)構(gòu)再造，把企業(yè)和市場(chǎng)結(jié)合在一起，流程全部圍繞客戶來轉(zhuǎn);通過電子商務(wù)技術(shù)優(yōu)化供應(yīng)鏈，建立與電子商務(wù)相適應(yīng)的強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)、物流系統(tǒng)建設(shè)和運(yùn)營流程重組，使海爾取得了明顯的成本優(yōu)勢(shì)。

4.顧客至上理念。海爾認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代世界名牌的特點(diǎn)以及電子商務(wù)的核心意義是能快速滿足用戶的個(gè)性化需求，企業(yè)需要大規(guī)模定制而非大規(guī)模制造。海爾利用電子商務(wù)方便企業(yè)與用戶、供應(yīng)商、經(jīng)銷商等的交流，通過市場(chǎng)細(xì)分針對(duì)不同的國內(nèi)外消費(fèi)群體提供差異化服務(wù)。海爾通過電子商務(wù)系統(tǒng)及強(qiáng)大的物流系統(tǒng)，能在較短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品送至顧客手中，并且在產(chǎn)品售后服務(wù)上下功夫。通過大規(guī)模定制，海爾實(shí)現(xiàn)了“零庫存”和“零應(yīng)收”下的“即需即供”。

5.自主創(chuàng)新能力。海爾確立了以創(chuàng)新為核心價(jià)值觀的企業(yè)文化。如果說速度幫助海爾爭(zhēng)取到了客戶資源，那么不斷的自主創(chuàng)新的目的就是要留住客戶，提高顧客忠誠度。海爾通過個(gè)性化定制、全球化策略等創(chuàng)新不斷創(chuàng)造客戶價(jià)值。同時(shí)，海爾堅(jiān)持技術(shù)上的領(lǐng)先地位，并藉此實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)的擴(kuò)張，電子商務(wù)戰(zhàn)略與技術(shù)優(yōu)勢(shì)相互配合、相互支持，共同提升海爾的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為創(chuàng)造出差異化的、可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，海爾又積極探索實(shí)踐“人單合一雙贏模式”，努力尋找出符合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要求的新商業(yè)模式，

圖1 海爾集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的演變

海爾采納電子商務(wù)雖然取得了巨大成就，但是也面臨許多問題需要加以解決。如市場(chǎng)環(huán)境問題，包括消費(fèi)者的購物習(xí)慣、認(rèn)知等問題;網(wǎng)絡(luò)廣告和中介服務(wù)的規(guī)范;物流配送;技術(shù)標(biāo)準(zhǔn);商品定價(jià);銀行等相關(guān)企業(yè)的配合等。成功解決這些問題，將極大地促進(jìn)電子商務(wù)的推廣應(yīng)用和企業(yè)自身的發(fā)展。

六、結(jié)論及對(duì)策建議

鑒于有關(guān)制約電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素的學(xué)術(shù)研究較少，為填補(bǔ)這一理論研究的空白，在文獻(xiàn)調(diào)研和相關(guān)案例分析的基礎(chǔ)上，本文從一個(gè)新的視角識(shí)別并提出了企業(yè)電子商務(wù)采納的關(guān)鍵影響因素。按照由大及小的順序，本文將其劃分為三類:區(qū)域?qū)哟蔚囊蛩?、產(chǎn)業(yè)層次的因素和企業(yè)層次的因素，具體情況見圖2。

圖2 影響企業(yè)電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素

企業(yè)采納電子商務(wù)是一種基于信息技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是企業(yè)資源、能力的一種新表現(xiàn)形式，是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。以資源為基礎(chǔ)的企業(yè)觀強(qiáng)調(diào)了企業(yè)內(nèi)部資源及能力的重要性，指出了IT技術(shù)在企業(yè)提升能力方面的重要性。近年來，以IT技術(shù)為重要代表的現(xiàn)代科技的發(fā)展使得企業(yè)面對(duì)的商業(yè)環(huán)境發(fā)生根本性變化，以往的管理理念和運(yùn)營方式已經(jīng)難以幫助企業(yè)持續(xù)獲得有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。在這種背景下，領(lǐng)先企業(yè)已將信息技術(shù)引入企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營管理等領(lǐng)域，一種建立在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)基礎(chǔ)之上的全新競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在西方企業(yè)中得到成功應(yīng)用，并日益成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，正在提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力方面發(fā)揮著越來越重要的作用。對(duì)我國企業(yè)來講，信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和廣泛應(yīng)用所帶來的既有發(fā)展契機(jī)也有嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)需要一種全新的戰(zhàn)略思維方式以加快信息化進(jìn)程。因此，本文的現(xiàn)實(shí)意義在于能夠幫助企業(yè)做出更為有效的是否采納電子商務(wù)、如何采納電子商務(wù)的決策，還能為相關(guān)政府部門制定電子商務(wù)政策進(jìn)言獻(xiàn)策。

基于以上分析，本文得出以下結(jié)論:企業(yè)電子商務(wù)采納的關(guān)鍵在于價(jià)值創(chuàng)新，即在實(shí)現(xiàn)和提高消費(fèi)者價(jià)值的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自我價(jià)值。企業(yè)采納電子商務(wù)創(chuàng)新意味著將要提高顧客能夠感知到的價(jià)值，企業(yè)必須在采用電子商務(wù)前制定和實(shí)施新的發(fā)展戰(zhàn)略。正確的戰(zhàn)略分析是電子商務(wù)采納成功的基礎(chǔ)，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)，通盤考慮電子商務(wù)采納的各種相關(guān)制約因素，制定切實(shí)有效的電子商務(wù)戰(zhàn)略。為提高企業(yè)電子商務(wù)采納成功度，本文主要從企業(yè)所面臨的內(nèi)、外環(huán)境兩個(gè)方面提出以下政策建議:

(一)利用自身資源，充分挖掘潛力，營造有利于創(chuàng)新采納及發(fā)展的環(huán)境

企業(yè)電子商務(wù)采納所面臨的環(huán)境可以劃分為兩類:企業(yè)外部環(huán)境及企業(yè)自身的內(nèi)部小環(huán)境。唯物辯證法告訴我們，內(nèi)因是關(guān)鍵，外因通過內(nèi)因而起作用。推進(jìn)電子商務(wù)需要發(fā)揮企業(yè)主體作用［25］。企業(yè)需要與時(shí)俱進(jìn)，充分挖掘自身潛力、利用好自身資源，通過電子商務(wù)采納形成獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

首先，人才是企業(yè)電子商務(wù)采納的關(guān)鍵。電子商務(wù)采納需要具有敏銳戰(zhàn)略眼光的高管人員，企業(yè)管理人員在制定和實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略前要熟悉電子商務(wù)采納的背景和機(jī)理，了解和掌握電子商務(wù)戰(zhàn)略的前提和基礎(chǔ)——“3W”原則，即:“為什么”選擇電子商務(wù)(Why)，“如何”應(yīng)用電子商務(wù)(How)，什么是制約電子商務(wù)采納的關(guān)鍵因素(What)，然后結(jié)合自身實(shí)際，通過組合自身的資源和能力，以形成獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外，執(zhí)行力對(duì)電子商務(wù)采納成功也非常重要。影響戰(zhàn)略有效執(zhí)行的最重要因素包括戰(zhàn)略的宣傳認(rèn)知程度、體系的保障程度和資源的保障程度［26］，企業(yè)需要那些能有效實(shí)施電子商務(wù)戰(zhàn)略的執(zhí)行人員。部分企業(yè)對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足、執(zhí)行不力、缺乏規(guī)劃;IT部門人員數(shù)量較少、素質(zhì)較差;貨物配送較慢、商品售后服務(wù)不完善等因素會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)電子商務(wù)采納的進(jìn)程及效果。

其次，成功的電子商務(wù)采納需要考慮合適性，即企業(yè)內(nèi)外多重資源的戰(zhàn)略匹配(Strategic Fit)、內(nèi)在能力與外在環(huán)境的恰合。在企業(yè)內(nèi)外部資源的整合過程中，1+1并不一定會(huì)大于2。例如，Hong等(2006)指出，電子商務(wù)采納需要注意原有的信息系統(tǒng)與電子商務(wù)相關(guān)技術(shù)的整合，以便快速的消化吸收新技術(shù)［27］。此外，企業(yè)還要考慮現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)是否能夠適應(yīng)電子商務(wù)戰(zhàn)略的需要，現(xiàn)有的資源和實(shí)力能否承擔(dān)電子商務(wù)技術(shù)開發(fā)和維護(hù)的成本(如網(wǎng)站的管理等等)，與供應(yīng)商和傳統(tǒng)分銷商的關(guān)系是否融洽，是否擁有掌握IT技術(shù)的高素質(zhì)員工，企業(yè)文化是否具有較強(qiáng)的包容性等等，擁有了上述資源的企業(yè)可以以較低的成本開展電子商務(wù)活動(dòng)。

最后，電子商務(wù)是一種創(chuàng)新，企業(yè)在推進(jìn)信息化進(jìn)程中除了要投入大量資源和完善硬件環(huán)境外，還需要在信息化的“軟環(huán)境”建設(shè)方面多下功夫，努力在企業(yè)內(nèi)部營造一種鼓勵(lì)、支持創(chuàng)新的企業(yè)文化氛圍，積極推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部電子商務(wù)的普及和創(chuàng)新工作。長(zhǎng)期來看，基于電子商務(wù)的自我研發(fā)能力將是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的保障，并決定著企業(yè)未來的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)需要提高自主創(chuàng)新能力，走科技興企之路。

(二)準(zhǔn)確把握外部環(huán)境特點(diǎn)，提高環(huán)境恰適度

電子商務(wù)既是一種技術(shù)創(chuàng)新，也是一次商業(yè)模式上的創(chuàng)新。商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)，本質(zhì)上也是一種自然選擇的過程。誰更適應(yīng)環(huán)境的變化，誰就能生存下去。因此，沒有完美的商業(yè)模式，只有最適應(yīng)環(huán)境的模式。

外部環(huán)境中，電子商務(wù)采納成功與否最主要的影響因素是政府政策和消費(fèi)者認(rèn)知。首先，政府促進(jìn)電子商務(wù)發(fā)展的政策會(huì)促使其投入大量資源，提供各種優(yōu)惠政策。以美國為例，美國現(xiàn)在已進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電子商務(wù)的應(yīng)用領(lǐng)域和規(guī)模、電子交易額、商業(yè)網(wǎng)站和電商企業(yè)數(shù)量、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)收入等都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他國家，美國電子商務(wù)的迅猛發(fā)展與美國政府的大力扶持政策密不可分。美國不僅在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等方面投入大量資源，還不斷制定各種法律、法規(guī)、產(chǎn)業(yè)政策等引導(dǎo)電子商務(wù)發(fā)展。中國近幾年來電子商務(wù)的高速發(fā)展也與政府的支持政策緊密相連。因此，企業(yè)采納電子商務(wù)時(shí)需要處理好與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系，把握政府的政策走向，遵守當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)制度等，這樣才能抓住機(jī)遇、最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這一點(diǎn)對(duì)那些開拓海外市場(chǎng)的跨國公司來說尤為重要。

其次，企業(yè)電子商務(wù)采納需要考慮到能否被顧客所接受。電子商務(wù)采納的關(guān)鍵是價(jià)值創(chuàng)新，其中很重要的一點(diǎn)是創(chuàng)新消費(fèi)者所能感知的價(jià)值。為此，企業(yè)電子商務(wù)采納要以顧客為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向;準(zhǔn)確分析消費(fèi)者行為，把握消費(fèi)者認(rèn)知、偏好，然后在采納電子商務(wù)時(shí)以極大便利消費(fèi)者、增值消費(fèi)者價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)和最終目的，這樣才能被消費(fèi)者所認(rèn)同。為此，企業(yè)需要換位思考，讓自己成為“最瘋狂、最挑剔的用戶”，從用戶的角度來看待產(chǎn)品或服務(wù)，并且有更高的眼光，這樣才能查找到電子商務(wù)實(shí)施中的不足之處，查遺補(bǔ)缺。

最后，企業(yè)采納電子商務(wù)時(shí)還必須考慮到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平、社會(huì)文化、本行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)及趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)等因素，綜合運(yùn)用各種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)Porter的“鉆石模型”，企業(yè)為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要四個(gè)決定要素:①生產(chǎn)要素，如勞動(dòng)力、土地、資本和基礎(chǔ)設(shè)施等;②需求狀況;③相關(guān)和支撐行業(yè);④公司戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。綜合運(yùn)用這些分析工具能幫助企業(yè)選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。此外，企業(yè)也可以通過借力專業(yè)的第三方電子商務(wù)平臺(tái)等方式，解決資金短缺、技術(shù)落后、人才匱乏等問題，而自己則可專注于核心產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)，在戰(zhàn)略合作中共同推動(dòng)電商發(fā)展、實(shí)現(xiàn)雙贏。

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