精細(xì)化趨向的機(jī)電設(shè)備產(chǎn)品銷售流程管理

摘 要：機(jī)電設(shè)備隸屬于生產(chǎn)資料的范疇，其產(chǎn)品屬性、目標(biāo)消費群體和采購決策過程均具有鮮明特點。這決定了機(jī)電設(shè)備的銷售工作具有周期長、協(xié)調(diào)難、專業(yè)性強(qiáng)等特點，本文通過對銷售流程各個環(huán)節(jié)的工作重點的論述，探討提高成單率的路徑。

關(guān)鍵詞：機(jī)電產(chǎn)品設(shè)備銷售；流程管理；精細(xì)化

機(jī)電設(shè)備的銷售工作具有周期長、協(xié)調(diào)難、專業(yè)性強(qiáng)等特點，并且隨著社會分工的不斷細(xì)化和采購決策方式的日益完善，呈現(xiàn)出愈加精細(xì)化的趨勢。其特點可總結(jié)為以下幾個方面。

第一、理性決策，品質(zhì)、價格、可靠性和服務(wù)均同等重要。決策當(dāng)中由技術(shù)人員、采購人員、財務(wù)人員、使用者、管理者等不同角色構(gòu)成，每個角色關(guān)心的角度不同。

第二、普遍采用招標(biāo)采購方式。機(jī)電產(chǎn)品訂單金額一般較大，是普遍采用公開招標(biāo)采購方式的原因。這意味品牌、品質(zhì)、價格、服務(wù)、技術(shù)、人脈等全方位的比拼。

第三、品牌是最具價值的競爭優(yōu)勢。機(jī)電設(shè)備是一對一的傳播模式，產(chǎn)品的品牌影響力大多源自于在使用客戶的口碑。一旦形成了品牌影響力，就會成為促成交易的最具殺傷力的武器。

鑒于以上的特點，就需要明確各個環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容和重點，否則就會因為某個環(huán)節(jié)的疏漏而前功盡棄。根據(jù)客戶的決策過程，可以將銷售工作流程大致分為如下幾個步驟。

第一步，建立廣泛的項目獲取渠道，不斷開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶。

同盡量多的客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，在客戶立項前獲取立項信息，并篩選得到的信息，根據(jù)客戶的需求、預(yù)算、競品、采購進(jìn)度計劃、優(yōu)先評估項等進(jìn)行評估。

第二步，通過售前交流進(jìn)入客戶的視野。

針對可能立項的客戶，通過售前技術(shù)交流等跟進(jìn)方式，進(jìn)入客戶的視野和考察范圍，盡力將競爭者擋在外面，將自身的價值呈現(xiàn)給客戶，直至進(jìn)入客戶的候選供應(yīng)商的范圍之內(nèi)。

第三步，增進(jìn)客戶方關(guān)鍵人對我方產(chǎn)品和服務(wù)的了解。

如果確定我方的產(chǎn)品和服務(wù)基本能夠滿足客戶的立項需求，則利用產(chǎn)品展示和解決方案演示說明、參觀生產(chǎn)基地等一切機(jī)會和方法，強(qiáng)化對對客戶的關(guān)鍵決策人、專家小組對我方產(chǎn)品、服務(wù)的了解，力爭在這個階段樹立競爭優(yōu)勢，從而避免競標(biāo)階段的單純價格比拼。

第四步，編寫一份內(nèi)容完整、說明詳盡、價格有競爭力、制作精美的投標(biāo)文件。

如果能夠進(jìn)入招標(biāo)或者議標(biāo)的環(huán)節(jié)。就需要充分了解競爭者的情況，并向客戶介紹獨到的產(chǎn)品特性以及對客戶的益處，樹立競爭優(yōu)勢。

分析工程成本和利潤情況，如果經(jīng)評估有操作價值，則根據(jù)競爭者的情況、工程成本和預(yù)計利潤情況、客戶的招標(biāo)說明書編寫一份內(nèi)容完整、說明詳盡、價格有競爭力、制作精美的投標(biāo)文件。

在開標(biāo)前，對客戶主要決策人、專家小組展開進(jìn)一步的公關(guān)。

第五步，兼顧現(xiàn)實和未來的利益爭取合同的簽訂。

如果中標(biāo)進(jìn)入商務(wù)談判階段后，要綜合把握現(xiàn)實和未來的利益，爭取合同的簽訂的同時保證后續(xù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

第六步，保證成功實施，與客戶建立長期合作關(guān)系。

進(jìn)入合同實施階段，要組織制定工程實施計劃，內(nèi)容包括：合同實施、項目風(fēng)險預(yù)付和對策、項目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護(hù)等。

同客戶協(xié)調(diào)收款事宜，辦理出貨與運輸，協(xié)助客戶驗收產(chǎn)品和處理退換。

利用簽訂協(xié)議后，容易與客戶高層建立良好的關(guān)系的機(jī)會，維護(hù)客戶關(guān)系并做好售后服務(wù)，建立良好的信用和長期的業(yè)務(wù)聯(lián)系。

按照客戶項目工程實施計劃，準(zhǔn)時安裝和調(diào)試，協(xié)調(diào)合同實施過程中客戶需求的變化，處理好相關(guān)各方關(guān)系，減少責(zé)任事故。

在機(jī)電產(chǎn)品各個階段的銷售工作中，要明確所有相關(guān)人員的工作內(nèi)容和步驟。每個階段的工作進(jìn)行狀態(tài)要得到及時的監(jiān)控和總結(jié)，調(diào)動公司內(nèi)部一切可調(diào)動資源配合銷售人員的工作，尤其是管理層適時擔(dān)負(fù)起高層間溝通的責(zé)任，促成客戶的購置決策，并將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)換為客戶認(rèn)知的價值。