基金銷售渠道變局

基金銷售體系正突破原有傳統(tǒng)渠道，向多元化邁進(jìn)。

證監(jiān)會(huì)基金部主任王林近期在深圳透露：“就保險(xiǎn)類機(jī)構(gòu)申請(qǐng)基金業(yè)務(wù)銷售工作，與保監(jiān)會(huì)有關(guān)部門進(jìn)行了多次磋商，完成了《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》的制定，即將公開(kāi)征求意見(jiàn)。此外，我們還積極調(diào)研期貨公司銷售基金的事宜?！?/p>

從2003年至2011年年底，基金資產(chǎn)共計(jì)付出了39億元的的銷售服務(wù)費(fèi)。根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2011年開(kāi)放式基金銷售總額中，銀行渠道占比60%，直銷渠道占比31%，券商渠道占比9%。

“目前公募基金依然嚴(yán)重依賴并受制于銀行渠道。在這種背景下，進(jìn)一步拓寬基金銷售渠道，尤其是保險(xiǎn)公司這一強(qiáng)勢(shì)銷售渠道對(duì)于基金公司來(lái)說(shuō)顯得十分必要。”一位中型基金公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人對(duì)記者說(shuō)。

數(shù)據(jù)顯示，截止到2011年12月底，全國(guó)的保險(xiǎn)代理人銷售隊(duì)伍人數(shù)已經(jīng)超過(guò)250萬(wàn)人。一旦這一渠道放開(kāi)，將對(duì)基金銷售格局產(chǎn)生何種影響？未來(lái)眾多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)又會(huì)以何種方式開(kāi)展基金銷售呢？

“久攻不破”的困局

近兩年，基金發(fā)行規(guī)模越來(lái)越低，但是基金發(fā)行成本卻越來(lái)越高。在公募基金發(fā)展徘徊不前之際，基金公司對(duì)銀行渠道獨(dú)大局面的抱怨也越來(lái)越多。

“從1998年到2002年，基金銷售基本上都是基金公司自己找大機(jī)構(gòu)大客戶，但從2003年前后，華夏基金和博時(shí)基金率先同銀行合作，正式開(kāi)展了銀行渠道的基金零售業(yè)務(wù)。而基金本身就是大眾投資的產(chǎn)品，同銀行的客戶很容易對(duì)接，兩者快速擦出火花?！币淮笮突鸸臼袌?chǎng)部總監(jiān)回憶。

自那以后，除托管費(fèi)、申購(gòu)費(fèi)外，基金公司還會(huì)付給銀行銷售服務(wù)費(fèi)，并將管理費(fèi)按照一定的比例作為尾隨傭金分給銀行渠道。

“2003年、2004年銀行渠道的傭金大概是管理費(fèi)的10%到20%，2009年以前則上升至30%到35%。如今，即便有品牌知名度的大公司，比例也在管理費(fèi)40%—50%的水平，而小公司則最高高達(dá)70%?！痹撌袌?chǎng)總監(jiān)說(shuō)：“由于銀行擔(dān)心募集不能成功，有些基金公司給100%的管理費(fèi)做傭金尾隨都不被銀行接受。

與此同時(shí)，作為基金銷售另一重要渠道的券商也存在著諸多問(wèn)題?！叭痰幕痄N售市場(chǎng)份額已從2010年的13%大幅下降至2011年的7%，渠道作用正在減弱。”一位券商高管向記者指出，“目前券商營(yíng)業(yè)部存在著視基金分倉(cāng)力度決定基金營(yíng)銷力度的現(xiàn)象，影響了營(yíng)銷人員將基金作為大類資產(chǎn)配置給客戶的動(dòng)力?！?/p>

或正緣于此，監(jiān)管層近兩年也開(kāi)始積極拓展基金的銷售渠道，比如第三方銷售、外資銀行等都已納入基金銷售的渠道之中，并鼓勵(lì)基金開(kāi)展網(wǎng)上直銷。

據(jù)證監(jiān)會(huì)基金部主任王林介紹，今年2月以來(lái)，陸續(xù)有9家獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)獲批設(shè)立，此外還有5家第三方支付機(jī)構(gòu)獲得基金銷售資格。

不過(guò)，從首批獲批的基金第三方銷售機(jī)構(gòu)近半年來(lái)的起步情況看，依然是困難重重?！颁N售總量不高，且多以貨幣基金為主?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示，“大部分的基金第三方銷售機(jī)構(gòu)并沒(méi)有足夠的資本去各個(gè)城市開(kāi)通網(wǎng)點(diǎn)，租金及人員配置對(duì)這些機(jī)構(gòu)來(lái)講成本太高?！?/p>

不可忽視的力量

《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者了解到，保險(xiǎn)公司代銷基金今年以來(lái)是證監(jiān)會(huì)工作議程里的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。

據(jù)知情人士透露，去年3月，證監(jiān)會(huì)曾召集中國(guó)人壽、中國(guó)平安等保險(xiǎn)公司開(kāi)會(huì)，了解保險(xiǎn)銷售渠道的情況。此舉被業(yè)內(nèi)解讀為監(jiān)管層有意向保險(xiǎn)公司開(kāi)放基金銷售渠道的信號(hào)。

去年6月份，證監(jiān)會(huì)發(fā)布《證券投資基金銷售管理辦法（修訂稿）》明確，商業(yè)銀行（含在華外資法人銀行）、證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)、獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)以及中國(guó)證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他機(jī)構(gòu)可以向中國(guó)證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)基金銷售業(yè)務(wù)資格。辦法里雖沒(méi)提及保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，但是，保險(xiǎn)公司申請(qǐng)基金銷售業(yè)務(wù)資格沒(méi)有障礙，只要證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)兩部門批準(zhǔn)。

而保監(jiān)會(huì)對(duì)此也有意愿，保監(jiān)會(huì)去年也曾向一些保險(xiǎn)公司下發(fā)了關(guān)于保險(xiǎn)公司代銷基金產(chǎn)品的征求意見(jiàn)稿。并數(shù)次召集多家保險(xiǎn)公司相關(guān)負(fù)責(zé)人，討論保險(xiǎn)公司銷售基金事宜。

“擁有數(shù)萬(wàn)規(guī)模的銷售隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司代銷基金的最大資本。如果代理人在與客戶溝通中進(jìn)行基金產(chǎn)品推介，是一股不可忽視的銷售力量。此外相比于銀行要坐等客戶上門，保險(xiǎn)公司更貼近客戶?！逼桨脖ｋU(xiǎn)一位營(yíng)銷負(fù)責(zé)人告訴記者，“未來(lái)保險(xiǎn)公司也有可能是仿照銀行和證券公司，成立專門負(fù)責(zé)基金銷售業(yè)務(wù)的部門，并協(xié)同代理人隊(duì)伍進(jìn)行交叉銷售?！?/p>

記者注意到，目前中國(guó)平安的保險(xiǎn)代理人的移動(dòng)銷售工具上，已有預(yù)設(shè)基金項(xiàng)目，可查閱到旗下合資基金公司平安大華的產(chǎn)品，但如果客戶要購(gòu)買，仍需到平安大華基金銷售網(wǎng)點(diǎn)辦理。

一位基金公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，如果能通過(guò)保險(xiǎn)渠道發(fā)售基金，可以促進(jìn)與銀行等形成競(jìng)爭(zhēng)作用從而降低成本，而且銷售渠道多元化更有利于精準(zhǔn)發(fā)行。

多方面顧慮

然而對(duì)于保險(xiǎn)渠道代銷基金的效果，有基金業(yè)內(nèi)人士并不看好。

一家基金管理公司總經(jīng)理指出，基金投資具有一定的風(fēng)險(xiǎn)，而保險(xiǎn)代理人素質(zhì)良莠不齊，與銀行渠道專業(yè)投資咨詢?nèi)藛T相比，銷售優(yōu)勢(shì)并不明顯。如果銷售中存在誤導(dǎo)或?qū)I(yè)能力不夠都會(huì)影響到持有人利益，進(jìn)而影響基金業(yè)的行業(yè)規(guī)范。

據(jù)了解，在此前監(jiān)管部門的征求意見(jiàn)中，基金公司的擔(dān)憂也主要集中在這一點(diǎn)。

中國(guó)人壽北京分公司一位負(fù)責(zé)人對(duì)此表示：“基金與保險(xiǎn)是兩種完全不同的產(chǎn)品，銷售的角度和方法都不一樣。如果保險(xiǎn)公司代銷基金產(chǎn)品，對(duì)代理人的標(biāo)準(zhǔn)和要求必將提高，相應(yīng)的管理、培訓(xùn)、考核力度將加大?！?/p>

不過(guò)該負(fù)責(zé)人指出，按險(xiǎn)種不同，保險(xiǎn)代理人銷售所獲提成從7%到30%不等。相比之下，基金的銷售激勵(lì)比例低很多，代理人是否有足夠的動(dòng)力銷售基金，還要看考核制度、激勵(lì)制度如何安排。

富國(guó)基金總經(jīng)理竇玉明認(rèn)為：“利用保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍銷售基金的方式雖然可以挑戰(zhàn)銀行，但是我認(rèn)為可見(jiàn)的將來(lái)，銀行的主導(dǎo)地位很難改變。當(dāng)然我們作為制造商來(lái)講還是希望渠道盡量地分散一些，以削弱銀行的議價(jià)能力?！?/p>

“基金在銀行體系銷售已經(jīng)很成熟，保險(xiǎn)公司介入后，能多大程度改變基金銷售的格局都不好說(shuō)，但是這一渠道的開(kāi)發(fā)，對(duì)客戶、保險(xiǎn)公司以及基金公司都是有益的，畢竟其中有需求存在。”一位基金分析師認(rèn)為。

他指出，第三方銷售機(jī)構(gòu)是從無(wú)到有，監(jiān)管層在發(fā)放牌照時(shí)，可對(duì)銷售人員配置等各方面提出要求。但保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已有成熟的銷售渠道，其中，銀行銷售的部分與基金公司有所重疊。如何做好對(duì)這一龐大的團(tuán)隊(duì)在基金銷售過(guò)程中的監(jiān)管，是推行保險(xiǎn)代銷基金所面臨的最大難題。

“具體方案會(huì)在《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定》的征求意見(jiàn)稿發(fā)布后明了，當(dāng)然細(xì)節(jié)問(wèn)題還要在征求意見(jiàn)的過(guò)程中逐步完善，如果一切順利的話，明年下半年可正式出臺(tái)?！弊C監(jiān)會(huì)一位知情人士對(duì)《財(cái)經(jīng)國(guó)家周刊》記者透露。

國(guó)的保險(xiǎn)代理人銷售隊(duì)伍人數(shù)已經(jīng)超過(guò)250萬(wàn)人。一旦這一渠道放開(kāi)，將對(duì)基金銷售格局產(chǎn)生何種影響？未來(lái)眾多保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)又會(huì)以何種方式開(kāi)展基金銷售呢？