專訪“尚客茶品”CEO林玉成

《營銷界·食品營銷》（以下簡稱《食》）：山國飲藝進軍電子商務(wù)時，茶行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競爭情況如何？

林玉成：山國飲藝準(zhǔn)備進軍電子商務(wù)是2008年底， 雖說當(dāng)時淘寶上的茶葉賣家數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不如現(xiàn)在，整個茶業(yè)的網(wǎng)絡(luò)競爭局勢相對來說沒有現(xiàn)在這么慘烈，茶葉當(dāng)時在淘寶還屬一個小類目，那時在網(wǎng)絡(luò)上的茶葉賣家基本以賣原葉茶為主。

但是鑒于茶行業(yè)的特殊性，以及行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系還不夠完善，導(dǎo)致整個市場還是出現(xiàn)價格亂象的混亂競爭局面，也導(dǎo)致了許多消費者對于網(wǎng)購茶葉持不信任態(tài)度。

《食》：尚客從做電子商務(wù)開始，戰(zhàn)略定位是什么？

林玉成：尚客從開始做電子商務(wù)就定位于要做都市時尚白領(lǐng)茶，倡導(dǎo)“時尚新茶道，好茶簡單泡”的理念，力求將尚客茶品打造成為都市白領(lǐng)第一茶，成為白領(lǐng)一族每天必喝的日常茶飲。

《食》：你的模式跟別人有什么不一樣？（比如顧客營銷、頁面展示、購物流程）哪個環(huán)節(jié)在模式上有所創(chuàng)新？

林玉成：尚客茶品成立于2009年，當(dāng)時茶葉電子商務(wù)市場競爭已相當(dāng)激烈，許多茶葉賣家為了快速搶占市場，基本都采取單品快速復(fù)制、品類多而泛、廣撒網(wǎng)、超低價搶市場等競爭手段。

面對如此競爭態(tài)勢，為了爭得市場，尚客避開市場鋒芒，采取了“小而精”的市場細(xì)分差異化迂回策略，鎖定了都市白領(lǐng)這一核心目標(biāo)消費群，而后以目標(biāo)消費群的需求為核心導(dǎo)向來深植市場的運營模式。

此外在運營模式的運用上，除了善用電子商務(wù)界現(xiàn)有的B2C、C2C模式外，還充分依托了山國飲藝線下強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，實行線上線下雙軌并行，優(yōu)勢互補的運營策略。

《食》：尚客的商品，是否天生就適合網(wǎng)絡(luò)銷售？如果不適合，是經(jīng)過了怎樣的電子商務(wù)化改造？

林玉成：尚客的商品一開始就是根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特性來開發(fā)的，但是一款商品生命力的強弱，最終得經(jīng)過市場才能得以驗證。

所以說尚客無論是產(chǎn)品線設(shè)定還是單款SKU的開發(fā)，都要經(jīng)過嚴(yán)密的市場調(diào)研，以及上市后市場的驗證來不斷調(diào)整與完善的。

當(dāng)然一些市場反饋不好或者潛力不強的產(chǎn)品我們會逐步進行淘汰，而對于一些優(yōu)勢產(chǎn)品會不斷的完善升級，最終將其作為核心產(chǎn)品，此外尚客也會根據(jù)整個茶業(yè)市場的消費熱潮以及大的趨勢研發(fā)一些特色產(chǎn)品。比如尚客目前主推的柴燒鐵觀音、濃黑烏龍茶等特色新品。

《食》：尚客是怎樣一步步找準(zhǔn)自己的網(wǎng)絡(luò)品牌定位的？

林玉成：電子商務(wù)就現(xiàn)階段來說仍然呈一種相對浮躁的狀態(tài)。在這種大的環(huán)境氛圍下許多人一開始也許有很強的品牌概念，但漸漸地，品牌意識就會被消磨，以至于最后找不準(zhǔn)自已的品牌定位了。

為了避免這種迷失的現(xiàn)象，尚客茶品在上線前就從品牌形象到產(chǎn)品線以及宣傳推廣方面做了充分的前期規(guī)劃，后來在實際的營銷過程中也基本是遵照前期的方向在走。

尤其是在人力配備上，公司也下足了功夫，特別設(shè)置了企劃部、推廣部、活動組、營銷部等完善的組織構(gòu)架。同時也加強了售前、售中、售后服務(wù)人員的配備，以確保客戶對品牌的好評度。

總的來說，做電子商務(wù)會漸漸進入品牌營銷的年代，已逐漸告別了早期在淘寶上隨便開家店拿些產(chǎn)品來賣就可贏利的年代了，品牌最終會成為商家決戰(zhàn)的制勝武器，所以我們在網(wǎng)絡(luò)除了賣產(chǎn)品，更重要的，還要賣品牌。

《食》：品牌的視覺形象和策劃是什么？

林玉成：尚客主要是以清新、時尚、簡約的都市形象為主，因此在產(chǎn)品包裝、頁面設(shè)計、對外宣傳物料等方面都保持了“清新、時尚、簡約”的統(tǒng)一品牌形象。

而這一形象既迎合了年青一族的審美喜好，也在眾多普遍以“古典、沉穩(wěn)、厚重”為形象的傳統(tǒng)茶業(yè)中形成鮮明的視覺差異。

此外，在運營上尚客也首開先例，借鑒了服裝業(yè)的做法，啟用了產(chǎn)品模特，將茶與人進行了完美的結(jié)合。通過各種極具小資情調(diào)的茶生活場景來傳達(dá)產(chǎn)品的賣點，而這種鮮明的品牌形象很快便轉(zhuǎn)換成消費力，使尚客茶品在上市不久便奠定了良好的市場基礎(chǔ)。

《食》：品牌定位之后，商品的策略是什么？

林玉成：尚客目前的商品策略是開發(fā)并確立優(yōu)勢產(chǎn)品線，并輔以大眾化的引流產(chǎn)品，然后通過流量產(chǎn)品來帶動優(yōu)勢產(chǎn)品的銷售。

目前尚客的優(yōu)勢核心產(chǎn)品線主要有：柴燒鐵觀音系列、立體茶包系列、花草茶系列。

此外尚客還將開發(fā)一些實惠平價的紅茶、鐵觀音、綠茶等大眾化流量產(chǎn)品，以此帶動尚客核心系列產(chǎn)品的銷售。

編輯：王榮敏 52374289@qq.com