為何老店長總有大訂單？

“G品牌”是西點、蛋糕連鎖企業(yè)。以中秋“月餅”、 端午“粽子”等節(jié)令團購銷售產(chǎn)品為主導。但在“G品牌”有種奇怪的現(xiàn)象：大額團購訂單多數(shù)出自老店長之手！

緣何大額訂單都出自老店長之手？跟這些店長交流過，就會發(fā)現(xiàn)大訂單并不是那么神秘，只不過是店長長期對客戶資料的積累、挖掘和利用的結(jié)果。

做好日常信息積累

日?？蛻暨M店購買或預定產(chǎn)品，都會為我們留下大量的客戶信息，店員需要一本客戶資料登記本，積累日?？蛻粜畔?，為節(jié)假日大單做準備。

“G品牌”采用的是蛋糕記錄本：記錄預購蛋糕和過生日的客戶的信息，包括：生日、性別、訂購者、聯(lián)系方式等。對客戶信息的記錄和提煉，必將在后期為我所用。

巧用發(fā)票信息

發(fā)票登記本，最初用于登記團購或零售顧客發(fā)票單位信息，主要記錄單位名稱、購賣品種、發(fā)票金額！有心店長會對發(fā)票登記本予以“加工”，新增加客戶聯(lián)系方式、客戶喜好等信息……久而久之就成為一本厚重的客戶資料。

發(fā)票登記本是顧客主動提供資料的方式，相比對于其它陌生拜訪所獲得客戶資料，顧客更能接受。而且，初次購買者多是企業(yè)負責人或采購人員，初期是購買者，也是商品信息的過濾者，可謂企業(yè)的“偵察兵”，后期購買上也是拍板定奪的重要人物，不可怠慢。

發(fā)票里的線索

發(fā)票金額較小，但是企業(yè)名氣來頭大，多是個人消費為主——服務一定要好，“偵察兵”就在其中，不可怠慢，服務好了，會帶來大量采購訂單。

發(fā)票金額較大，企業(yè)名氣小，多是企業(yè)團購——此類客戶比較考慮整體預算，對其以饋贈和公關(guān)為主，告知促銷活動，會帶來額外銷售。

發(fā)票金額大，企業(yè)名氣大，多是員工福利——長期關(guān)注，員工的口碑很重要要！要推陳出新，因為時間久了也會產(chǎn)生厭倦。新產(chǎn)品上市要第一時間告知，要時常到客戶哪里，以新品試吃為由做推廣，以此來拉攏人心。

發(fā)票金額小，企業(yè)名氣小，多是部門或個人消費——注意跟蹤，繼續(xù)挖掘。

關(guān)鍵時刻想起顧客

有價值客戶資料只是團購邁開一大步，后期與客戶關(guān)系上需要不斷“養(yǎng)”和“灌”。

經(jīng)過一定周期的積累，很多店長都會有自己的客戶。許多的客戶經(jīng)過長期接觸，與店長之間積攢深厚客情關(guān)系。很多客戶對你認可不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品或服務上，更重要的是看你“關(guān)鍵時刻”有沒想到他？

逢年過節(jié)有無短信問候？生日短信問候是否“恰到好處”？公司新產(chǎn)品上市有沒第一時間想到她？很多老店長對長期合作大客戶關(guān)愛有加，如公司有新產(chǎn)品上市，就會把新品精美包裝，登門送貨給客戶體驗！

“積沙成塔，集腋成裘”，做好客戶資料積累，做好客情關(guān)系的養(yǎng)和灌，就是老店長獲得大額訂單的真正秘籍。

編輯 陳明宇 834338301@qq.com