高職商務(wù)談判教學(xué)改革\t

摘要：商務(wù)談判是高職院校開設(shè)的一門重要課程，該課程有其特定的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)定位。雖然在長期的教學(xué)實(shí)踐中，高職院校的商務(wù)談判課程教學(xué)積累了豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但是目前這門課程的教學(xué)現(xiàn)狀仍不容樂觀，比如教學(xué)案例匱乏、實(shí)踐教學(xué)不力、教學(xué)設(shè)備落后、實(shí)訓(xùn)力度薄弱等等。本文在論述商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀和存在問題的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性提出教學(xué)改革的措施方案。

關(guān)鍵詞：高職教育商務(wù)談判教學(xué)改革

隨著時(shí)代的發(fā)展，商務(wù)談判在商品經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用，商務(wù)談判人才也越來越受到社會(huì)和企業(yè)的青睞。高職院校作為培養(yǎng)應(yīng)用型商務(wù)談判人才的重要基地，不但要認(rèn)識(shí)到社會(huì)發(fā)展的需求趨勢，而且要根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況不斷進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)改革。

一、現(xiàn)行商務(wù)談判課程教學(xué)模式分析

商務(wù)談判是高職教育中開設(shè)的一門重要課程。對(duì)于高職院校的學(xué)生來說，這門課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)是：通過對(duì)商務(wù)談判的基本原理和基本程序的講解，讓學(xué)生在案例教學(xué)中不斷研究和掌握商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)策略。通過模擬商務(wù)談判提升學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的技能和技巧，檢驗(yàn)學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力，將其培養(yǎng)為社會(huì)需要的商務(wù)談判人才。雖然在長期的教學(xué)實(shí)踐中，高職院校的商務(wù)談判課程教學(xué)積累了豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但是它仍未擺脫掉傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，重理論、輕實(shí)踐仍是其課程教學(xué)的癥結(jié)所在，這也使得現(xiàn)行商務(wù)談判課程教學(xué)實(shí)際難以滿足企業(yè)商務(wù)談判的實(shí)際需求。尤其是近年來，高職院校所培養(yǎng)出的相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生的商務(wù)談判能力明顯不高。例如在首屆ACI中國高校商務(wù)談判模擬大賽中，參賽選手大都口才很好，但遺憾的是他們普遍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)實(shí)供需不對(duì)稱的尷尬局面暴露了我國商務(wù)談判教學(xué)的失利。在傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響下，商務(wù)談判教學(xué)以課堂講授為主，學(xué)生參與程度不高，這顯然無法達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果，更無法適應(yīng)企業(yè)和社會(huì)的需求。

二、商務(wù)談判課程教學(xué)存在的主要問題

（一）教學(xué)案例匱乏，現(xiàn)有案例單一牽強(qiáng)

目前各高職院校所采用的商務(wù)談判教材都是比較統(tǒng)一的。雖然教材的統(tǒng)一性有利于學(xué)生學(xué)習(xí)，也便于教師指導(dǎo)，但是這些教材有一個(gè)共同的缺點(diǎn)就是教材案例單一匱乏，而且缺少實(shí)踐操作性。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況是因?yàn)橹袊虡I(yè)經(jīng)濟(jì)的起步和發(fā)展都落后于歐美等發(fā)達(dá)國家，既缺少對(duì)商務(wù)談判的深入研究，也缺少商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)積累。大多數(shù)商務(wù)談判教材案例講解分量不足，而且所選用的案例也主要局限于國外的軍事談判和政治談判，對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的講解缺少針對(duì)性。另外，現(xiàn)在大多數(shù)高職院校還沒有建設(shè)商務(wù)談判的專業(yè)實(shí)訓(xùn)室，既是有個(gè)別學(xué)校擁有實(shí)訓(xùn)室也是將其閑置起來，沒有真正發(fā)揮其教學(xué)實(shí)踐作用。

（二）過度重視理論教學(xué)，實(shí)際應(yīng)用不夠明顯

受傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，在課程教學(xué)中教師往往是以理論講解員的身份出現(xiàn)的。商務(wù)談判課的教學(xué)過程也是如此，許多教師照本宣科，只按照校定的教材來講解理論知識(shí)，缺乏務(wù)實(shí)觀念和創(chuàng)新精神，所以教學(xué)不能按照實(shí)際應(yīng)用來進(jìn)行，結(jié)果往往是學(xué)生迷失在復(fù)雜的理論知識(shí)中。這些理論知識(shí)由于缺乏現(xiàn)實(shí)的案例做指導(dǎo)，最終變成了沒有實(shí)用價(jià)值的文字記憶。即使有些教師有時(shí)能夠引用一些案例對(duì)學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練，但是這種訓(xùn)練往往也是以理論為中心、流于形式、重程序而輕分析，學(xué)生缺少對(duì)商務(wù)談判中突發(fā)事件的處理，靈活應(yīng)變能力難以培養(yǎng)。

（三）教學(xué)設(shè)備陳舊落后，理論講解抽象晦澀

商務(wù)談判是一門包含許多商務(wù)談判理論和技巧的課程。由于學(xué)科內(nèi)容本身的復(fù)雜，其涉及到的商業(yè)和談判知識(shí)也復(fù)雜多變。內(nèi)在邏輯的復(fù)雜性需要借助現(xiàn)代教學(xué)設(shè)備進(jìn)行展示，如果單純運(yùn)用黑板和粉筆的方式，不僅浪費(fèi)了有限的課堂教學(xué)時(shí)間，而且純粹的說教方式會(huì)使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣，不僅教學(xué)效率會(huì)大大降低，而且沉悶的課堂氣氛很容易使學(xué)生進(jìn)入疲憊狀態(tài)，放棄對(duì)課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)。因此，如果采取多媒體教學(xué)設(shè)備來輔助教學(xué)，不僅可以使課程講解清晰直觀，而且有利于師生很好地達(dá)成目標(biāo)。但是由于辦學(xué)經(jīng)費(fèi)的不足，目前很多高職院校的財(cái)務(wù)分析課上缺乏必要的多媒體設(shè)備以及信息處理軟件。

（四）實(shí)訓(xùn)力度相對(duì)薄弱，教學(xué)評(píng)價(jià)難以進(jìn)行

很多高職院校的商務(wù)談判課基本上采取選擇、判斷、問答、案例分析等形式進(jìn)行日常練習(xí)，但是練習(xí)中涉及的案例往往是編者杜撰的，所以訓(xùn)練效果往往與實(shí)際工作脫節(jié)，學(xué)生的實(shí)際技能得不到鍛煉。雖然現(xiàn)實(shí)商品經(jīng)濟(jì)中的商務(wù)談判千差萬別，但是不乏可取之處，如果教育者能夠針對(duì)不同的企業(yè)狀況給學(xué)生布置操作方法相對(duì)統(tǒng)一的分析任務(wù)，不僅可以培養(yǎng)他們獨(dú)立思考的能力，而且有利于培養(yǎng)他們商務(wù)談判技能，實(shí)現(xiàn)本課程的教學(xué)目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的情況是，目前各高職院校的項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)力度嚴(yán)重不足，沒有類似于本科院校的課程設(shè)計(jì)等一系列的教學(xué)評(píng)價(jià)方法和標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)生難以感受到學(xué)有所成的成就感，敬業(yè)精神和務(wù)實(shí)作風(fēng)也難以培養(yǎng)。

三、商務(wù)談判課程改革措施

針對(duì)上述商務(wù)談判課程教學(xué)的現(xiàn)狀和難題，我們必須依據(jù)本課程的教育目標(biāo)和教學(xué)特點(diǎn)，全面進(jìn)行教學(xué)改革，積極探索商務(wù)談判課程教學(xué)新模式。

（一）開發(fā)豐富的教學(xué)資源

首先，雖然目前針對(duì)高職層次學(xué)生的商務(wù)談判課程教材并不多，但是在項(xiàng)目教學(xué)中我們可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的傳遞優(yōu)勢，獲得豐富真實(shí)的教學(xué)案例，讓學(xué)生在課堂上針對(duì)這些案例進(jìn)行深入討論和把握。同時(shí)，在課程完成時(shí)應(yīng)安排綜合分析報(bào)告會(huì)，讓他們交流觀點(diǎn)、取長補(bǔ)短。還可以把學(xué)生的分析成果積累下來，作為后續(xù)的導(dǎo)學(xué)案例和試題庫，不斷豐富有限的教學(xué)資源。其次，課程教學(xué)要與時(shí)俱進(jìn)，教師要及時(shí)把本課程內(nèi)的新認(rèn)識(shí)、新架構(gòu)體系引入課堂教學(xué)，不斷拓寬教學(xué)內(nèi)容，使理論方法與現(xiàn)實(shí)實(shí)務(wù)相結(jié)合。原有的課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)計(jì)劃該調(diào)整的要及時(shí)調(diào)整，不能調(diào)整的要果斷廢。經(jīng)常性地增加新觀點(diǎn)、新方法，包括信息的收集整理與報(bào)告的撰寫，重新組織教學(xué)的實(shí)施，可以不斷提高學(xué)科的實(shí)用性，拓展其內(nèi)在價(jià)值。最后，要根據(jù)辦學(xué)水平，不斷建立和完善實(shí)訓(xùn)室等硬件設(shè)施，充分利用它來鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力和思考能力。

（二）增強(qiáng)學(xué)生的角色意識(shí)

受傳統(tǒng)教學(xué)體制的影響，學(xué)生一直是課程教育中的聆聽者，被動(dòng)地接受教學(xué)內(nèi)容。商務(wù)談判作為一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，如果繼續(xù)沿用這種傳統(tǒng)教育方式，將會(huì)很難讓學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中主動(dòng)提高談判能力。因此，在商務(wù)談判教學(xué)改革中，必須要轉(zhuǎn)變和增強(qiáng)學(xué)生的角色意識(shí)。首先，要讓學(xué)生學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，讓他們認(rèn)識(shí)到自己在課堂中的主體地位。教師作為課程教學(xué)的指導(dǎo)者和輔助者，要善于啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生通過主動(dòng)探索和獨(dú)立思考來獲取新知。對(duì)于商務(wù)談判中一些通俗易懂且啟發(fā)性強(qiáng)的理論，可以讓學(xué)生自己來講授。其次，要讓學(xué)生主動(dòng)接受信息。在課程教學(xué)中教師應(yīng)充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，讓他們主動(dòng)參與到各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中來，不斷培養(yǎng)他們勇于質(zhì)疑的精神和善于思考的能力。最后，要讓學(xué)生主動(dòng)設(shè)計(jì)課堂教學(xué)。應(yīng)充分挖掘商務(wù)談判課本身的實(shí)踐性特征，讓學(xué)生自己設(shè)計(jì)模擬談判和社會(huì)實(shí)踐等活動(dòng)。

（三）采用科學(xué)的教學(xué)方法

在現(xiàn)實(shí)的高職教育中，課程教學(xué)的時(shí)間是非常有限的，讓學(xué)生在有限的時(shí)間內(nèi)既全面掌握商務(wù)談判的基本理論和框架，又培養(yǎng)出嫻熟的商務(wù)談判能力，這不僅對(duì)學(xué)生是一個(gè)挑戰(zhàn)，對(duì)于教師也是一個(gè)考驗(yàn)。推進(jìn)商務(wù)談判教學(xué)改革，教師必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，擺脫掉傳統(tǒng)教學(xué)模式的束縛。擺脫束縛并不意味著完全否定，關(guān)鍵是教師如何在運(yùn)用傳統(tǒng)教學(xué)方法時(shí)采用多種教學(xué)方法。筆者認(rèn)為可以在如下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試。

首先，選擇合適案例進(jìn)行教學(xué)。教師要結(jié)合具體的教學(xué)案例對(duì)商務(wù)談判的基本理論知識(shí)進(jìn)行講解。需要注意的是，案例的選擇不是隨意的，一定要選擇有針對(duì)性、有代表性的案例，同時(shí)應(yīng)考慮學(xué)生現(xiàn)有知識(shí)背景是否能對(duì)案例案情產(chǎn)生正確認(rèn)知，案例本身只有合情、合理、合適，才利于師生共同探討。

其次，開展情景模擬訓(xùn)練。掌握了知識(shí)不意味著就一定能提高能力，要想使學(xué)生將理論知識(shí)內(nèi)化為自己的應(yīng)用能力，需要在情景模擬訓(xùn)練中讓其進(jìn)行親自體驗(yàn)。情景模擬訓(xùn)練既可以讓學(xué)生把課堂知識(shí)用于實(shí)踐，把理論學(xué)習(xí)變?yōu)閷?shí)踐過程，同時(shí)也可以提高學(xué)生商務(wù)談判的技巧，強(qiáng)化他們的實(shí)際談判能力。

再次，運(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)手段。在現(xiàn)代信息社會(huì)中，利用多媒體等教學(xué)設(shè)備進(jìn)行教學(xué)，既可以提高教學(xué)水平和教學(xué)效率，同時(shí)也有助于以學(xué)生樂于接受的方式向其傳授知識(shí)。例如，通過讓學(xué)生觀看商務(wù)談判實(shí)況錄像或教學(xué)光盤來發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，可以使教學(xué)內(nèi)容不再枯燥難懂，而且也可以讓學(xué)生積極主動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)式的教學(xué)。

最后，積極進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐。實(shí)踐是認(rèn)知的來源，也是檢驗(yàn)認(rèn)知正確與否的標(biāo)準(zhǔn)。通過社會(huì)實(shí)踐，不僅可以讓學(xué)生學(xué)習(xí)到課堂教學(xué)內(nèi)容以外的知識(shí)，而且也可以讓學(xué)生對(duì)自己的商務(wù)談判能力有一個(gè)現(xiàn)實(shí)把握，看到缺陷不足，然后有針對(duì)性地加以改正。因此教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生利用課余或假期時(shí)間，真正投入到社會(huì)實(shí)踐中去。

（四）構(gòu)建完整的評(píng)價(jià)體系

無論是項(xiàng)目導(dǎo)學(xué)還是課程考核都應(yīng)當(dāng)把寫作水平、排版能力和答辯效果作為教學(xué)打分的重要因素，這樣的教學(xué)評(píng)價(jià)歸根結(jié)底是為了不斷提高學(xué)生適應(yīng)職場的工作能力。教學(xué)評(píng)價(jià)無論采取閉卷或開卷形式，都要基于同一公司案例完整數(shù)據(jù)形式。首先，考試應(yīng)緊扣商務(wù)談判的特點(diǎn)，采取綜合分析的方式來進(jìn)行。通過專題分析考核可以真正考察出學(xué)生的分析問題、概括問題和處理問題的能力。其次，考核中涉及到的案例資料要真實(shí)可靠，這有這樣才能保證學(xué)生做出的分析結(jié)論更有現(xiàn)實(shí)意義和實(shí)用價(jià)值，他們的辯證思維和提煉能力也會(huì)得到發(fā)展和提高。再次，考核的內(nèi)容一定要全面?？己藨?yīng)涉及本課程基本知識(shí)，不但題量大，且要點(diǎn)要明確，這樣才有利于考察學(xué)生的敏感性和實(shí)際操作能力。

綜上所述，對(duì)高職商務(wù)談判課程進(jìn)行教學(xué)改革是大勢所趨。教學(xué)改革要以讓學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判理論，不斷提高商務(wù)談判能力為目的，以教學(xué)資源、教學(xué)方法、教學(xué)評(píng)價(jià)上全方位的改革為重點(diǎn)。只有這樣，才能使學(xué)生真正提高商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力。

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作者簡介：

黃嵐（1980.5～)，女，壯族 ，廣西南寧人，廣西電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院，工商管理碩士，講師，從事市場營銷等問題研究。