預(yù)見未來

咨詢研究并不是一個可以自由競爭的市場，因為他們的競爭對手都擁有某種商業(yè)邏輯之外的力量。

由尼古拉斯?凱奇主演的好萊塢科幻大片《預(yù)見未來》，最值得欣賞的地方就是主人公主是一位“先知”，他能夠看到自己未來兩分鐘即將發(fā)生的事情，這種超能力帶給他極大的便利。

開啟另一個視界，并不只是導(dǎo)演李?塔瑪霍瑞的異想天開?，F(xiàn)實生活中，現(xiàn)代市場研究行業(yè)奠基人之一的阿瑟?查爾斯?尼爾森就是這種具有特異功能的人，他于1923年在美國創(chuàng)建的AC尼爾森公司是一個可以預(yù)見市場未來的研究機構(gòu)。

在眾多以顧客為核心的市場營銷和媒介研究領(lǐng)域的創(chuàng)新中，由阿瑟?查爾斯?尼爾森發(fā)明的零售測量技術(shù)，以獨特的手段第一次為客戶了解其經(jīng)營業(yè)績及市場營銷活動對收入和利潤的影響，也使市場份額這一概念具有了更為現(xiàn)實的意義，并使之成為企業(yè)績效的一個重要量度。

最近，有一些外國零售商在中國摔倒了，因為他們沒有很好地利用尼爾森的信息？“絕對如此，供應(yīng)商和消費需求之間常常會脫節(jié)，而我們正好可以把兩者聯(lián)結(jié)起來?！比缃瘢釥柹菊贫嫒说奈恢靡褤Q成了大衛(wèi)?卡爾霍恩，但尼爾森能夠預(yù)見市場的能力卻絲毫沒有改變。

咨詢研究并不是一個可以自由競爭的市場，因為他們的競爭對手都擁有某種商業(yè)邏輯之外的力量。比如大衛(wèi)?卡爾霍恩，沒有人比他更了解全球消費需求了，他能夠預(yù)知你未來會看什么樣的報紙、會在哪些網(wǎng)站上選購商品、會偏愛什么款式的汽車，他甚至能捕捉到那些偏遠山村里微弱的需求心理，對于所有的企業(yè)而言，這些洞察是它們制勝的重要決策依據(jù)。

自1979年從Virginia Tech大學(xué)畢業(yè)后，大衛(wèi)?卡爾霍恩就來到通用工作，先后在通用照明、通用雇主再保險公司、通用飛行動力公司、通用交通工具（飛機和鐵路）任重要職位，并最終來到通用基礎(chǔ)設(shè)施公司。最初在通用電器時，大衛(wèi)?卡爾霍恩通過與GE Plastics 和GE Capital兩家公司的合作，積累了大量對金融和市場方面的研究經(jīng)驗。

在加盟尼爾森之前，大衛(wèi)?卡爾霍恩已在美國通用集團中六分公司最大的基礎(chǔ)設(shè)施公司擔(dān)任CEO，并且在通用電器任副總裁。在他的帶領(lǐng)下，這家一共有12萬員工的公司每年為稅收貢獻470億美元，同時產(chǎn)生90億美元的利潤。

然而，在其26年的職業(yè)生涯中，最輝煌的一刻非2006年8月上任尼爾森全球首席執(zhí)行長官莫屬，因為這家遍布世界100多個國家和地區(qū)、總部位于美國紐約和荷蘭、全球首屈一指的資訊和洞察公司能夠?qū)⒋笮l(wèi)?卡爾霍恩預(yù)見市場的能力無限放大。

尤其是在復(fù)雜且極具活力的汽車行業(yè)，日益突出的全球化影響和技術(shù)革新已經(jīng)向汽車制造商、供應(yīng)商和服務(wù)提供商們提出前所卻未有的挑戰(zhàn)。全球范圍內(nèi)，消費者對汽車的高新技術(shù)含量提出更多要求，同時還期望更低的售價、更便宜的零部件、配件和維修服務(wù)。對消費者有利的是全球生產(chǎn)能力的過剩，這將汽車制造商和銷售商們處于激烈的競爭中，也導(dǎo)致制造商和銷售商利潤的降低。

面對如此嚴峻的挑戰(zhàn)，制造商們已經(jīng)開始通過企業(yè)合并和收購，實施全球戰(zhàn)略來實現(xiàn)增長。但由于全球范圍內(nèi)在售的汽車在設(shè)計、特點和價格上越來越趨同化，“所以只有能夠迅速把握市場新動向如網(wǎng)絡(luò)銷售和其他銷售戰(zhàn)略的企業(yè)才能贏得競爭力優(yōu)勢?；趯Ξ?dāng)前市場環(huán)境的清晰把握，尼爾森汽車研究專家團隊針對今日與未來市場的可執(zhí)行做出了一系列的真知灼見。

作為尼爾森在中國的標志性盛會——2012尼爾森中國消費者360論壇，于2012年5月17日在北京萬達索菲特酒店舉辦。如何促進內(nèi)需并建立可持續(xù)性的經(jīng)濟發(fā)展，尼爾森認為只有充分了解市場和消費者的需求并發(fā)掘市場需求的空白點，才會對企業(yè)制勝及促進內(nèi)需起到積極性作用。為此，論壇針對金融服務(wù)、農(nóng)村市場、數(shù)字化媒體、混合動力汽車等不同領(lǐng)域展開了討論，力爭將洞察力轉(zhuǎn)化為實際行動決勝中國市場。期間，汽車觀察雜志社副社長李上雄獨家對話沃爾沃汽車銷售（上海）有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)楊武，探討網(wǎng)絡(luò)營銷對汽車企業(yè)銷售的影響，成為2012尼爾森中國消費者360論壇（汽車分論壇）焦點話題。

研究1：尼爾森2012年第一季度中國消費者信心指數(shù)

分析師：尼爾森大中華區(qū)總裁 嚴旋

在中國出生、成長和接受本科教育的嚴旋，于80年代初獲得尼克松獎學(xué)金并前往美國負笈求學(xué)，隨后獲得杜克大學(xué)法學(xué)博士學(xué)位，并于2000年參加了哈佛商學(xué)院的高級管理課程。曾先后在多家企業(yè)擔(dān)任董事，歷任中國美國商會理事會副主席及美國知名IT公司USITO董事會成員，后服務(wù)于眾多中美合資電信設(shè)備和軟件企業(yè)，如微軟、甲骨文、高通公司等，并擔(dān)任董事會主席或者副主席。在加入尼爾森之前，嚴旋在中國有著近20年的管理經(jīng)驗，有著美國專業(yè)律師背景的嚴旋精通銷售、業(yè)務(wù)發(fā)展、戰(zhàn)略性投資和政府事務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)工作，職業(yè)成績卓越。并于2011年6月被任命為尼爾森大中華區(qū)總裁，全面領(lǐng)導(dǎo)尼爾森公司在中國大陸、香港和臺灣三個市場的業(yè)務(wù)。

2012年5月17日，尼爾森發(fā)布最新報告——2012年第一季度中國消費者信心指數(shù)，覆蓋亞太、歐洲、拉丁美洲、中東、非洲以及北美的56國家和地區(qū)。報告顯示，2012年第一季度中國消費者信心指數(shù)環(huán)比上漲2點，從上一季度的108上升至110，為2005年以來的歷史新高，在接受調(diào)查的全球56個國家與地區(qū)中位列第四。

新興經(jīng)濟體表現(xiàn)強勁，第一季度全球消費者信心指數(shù)排行榜前五名中，有三個都來自“金磚四國”（巴西、俄羅斯、印度、中國）。其中，印度是全球消費者信心水平最高的市場，信心指數(shù)高達123；巴西為110；俄羅斯消費者信心水平相對較低為84，在全球56個受訪國家與地區(qū)中位列第25位。

消費者信心指數(shù)高于100表示信心水平樂觀，在全球經(jīng)濟環(huán)境復(fù)雜的情況下，中國的各項主要經(jīng)濟指標維持在合理水平。報告表明，中國農(nóng)村消費者信心水平繼續(xù)領(lǐng)跑全國，從上一季度的114上升到119；二線省會城市也從102上升至104；其他級別城市的消費者信心水平則基本維持穩(wěn)定：一線城市為101，三線城市為102，四線城市為105。這得益于中國政府的適當(dāng)寬松政策，通脹水平在穩(wěn)定的經(jīng)濟環(huán)境中得到了有效控制：如加大對中小企業(yè)的信貸扶植；通過政策轉(zhuǎn)型推動國內(nèi)消費和創(chuàng)造需求；采取措施抑制房地產(chǎn)泡沫等。

研究2：農(nóng)村市場生機

分析師：尼爾森大中華區(qū)分析與咨詢高級副總裁 戴樂

戴樂目前主管尼爾森大中華區(qū)的分析與咨詢務(wù)，常駐中國上海。在此之前，擔(dān)任尼爾森中國區(qū)執(zhí)行總監(jiān)，負責(zé)快速消費品客戶，與尼爾森最大的快速消費品客戶一起推動銷售表現(xiàn)。期間，戴樂發(fā)展了一支強有力的團隊，對尼爾森產(chǎn)品進行高度整合，改變了尼爾森在中國市場上與客戶互動和合作的方式。

尼爾森研究指出，擁有6.5億消費者、市場容量高達5000億美元的中國農(nóng)村正在孕育一個快速發(fā)展的消費品市場，而這一市場巨大的消費潛力尚未被發(fā)掘。

近年來，大家把目光集中聚焦在城市中產(chǎn)階級的崛起上，卻忽略了中國農(nóng)村這個發(fā)展同樣如日中天的市場。許多企業(yè)認為，將目標受眾鎖定在城市崛起中的中國中產(chǎn)階級是最重要的。農(nóng)村消費者受制于較低的收入水平，消費能力相對較弱，隨著城市化進程推進，這些農(nóng)村消費者最終將成為“城里人”，因而對企業(yè)而言，沒有必要向農(nóng)村市場進行品牌滲透。但隨著農(nóng)村消費者的收入增長加速，忽略中國農(nóng)民階層對于快速消費品行業(yè)而言可能是一個代價巨大的失誤。

據(jù)尼爾森研究報告顯示，截至2020年，預(yù)計9億中國城市人口中有32%來自農(nóng)村。其中，45%從事藍領(lǐng)工作，35%是學(xué)生，21%成為技術(shù)工人。2011年，中國農(nóng)村居民凈收入增長11.4%，遠高于城市居民的8.4%，這在很大程度上，得益于政府政策導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變以及大量的農(nóng)民工。事實上，大部份來自農(nóng)村的移民仍然保持著原來的消費習(xí)慣，城市對他們來說，僅僅是一個工作的場所而已。因此，農(nóng)村消費者對企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略至關(guān)重要。

而了解農(nóng)村消費者心目中產(chǎn)品必須具備的性能，并以合理的價格按照實際的需求進行產(chǎn)品投放，將是成功的關(guān)鍵。高端品牌如果可以不再高高在上，開展一些深入底層的活動，在消費者有能力購買這些品牌之前就逐漸培養(yǎng)認知，做好鋪墊，將會有所斬獲。

農(nóng)村消費者可能比較難以觸達，但是把產(chǎn)品銷售給他們的難度并不高，他們有強烈意愿提升生活品質(zhì)，他們樂意購買新的產(chǎn)品和服務(wù)。中國的城市化進程正經(jīng)歷著所未有的規(guī)模和速度，如果保持目前的趨勢，中國城市人口將在2030年突破10億人。憑借城市化的變革力量，農(nóng)村的消費市場將會激發(fā)出無限商機，是未來企業(yè)制勝中國市場的關(guān)鍵。

研究3：數(shù)字化媒體

分析師：尼爾森大中華區(qū)媒體研究高級副總裁 高杰

高杰是尼爾森在社交媒體和跨媒體研究領(lǐng)域的權(quán)威專家，曾是Telephia公司的創(chuàng)業(yè)先鋒之一。自2007年加入尼爾森后，開始主導(dǎo)尼爾森在網(wǎng)絡(luò)與移動通訊業(yè)務(wù)的創(chuàng)新工作，并且推動尼爾森與谷歌Google、雅虎Yahoo、微軟Microsoft、Facebook與Twitter的合作。在此之前，任職于總部位于以色列的實時通訊初創(chuàng)企業(yè)Hypernix公司，在策略顧問上有八年的經(jīng)驗。目前常駐大中華區(qū)上海辦公室，全面負責(zé)尼爾森大中華區(qū)與“消費者在看什么”相關(guān)的所有項目，包括尼爾森在電視、網(wǎng)絡(luò)、手機領(lǐng)域的受眾測量和廣告效果。

據(jù)尼爾森上?？缙裂芯繕颖菊{(diào)查顯示，半數(shù)上海消費者進行多屏媒體的同步消費。 如今的中國消費者比過去以往都更為緊密相連，他們越來越淡化網(wǎng)絡(luò)在線、電視和手機之間的界限。當(dāng)媒體在越來越多的中國人生活中貫穿各個年齡段，遍及所有地理區(qū)域，發(fā)揮著與日俱增的作用時，中國媒介市場的活力促使營銷者和廣告客戶必須在這獨一無二且極具挑戰(zhàn)的環(huán)境下思索該如何觸達本國的消費者。

如今，超過5億的中國網(wǎng)絡(luò)消費者和日益增長的移動設(shè)備、智能手機使用人群也確保了數(shù)字化媒體在營銷者心目中不可忽視的地位，并且社會化媒體與日俱增的重要性對品牌口碑的影響舉足輕重，因為消費者不但與朋友交流意見，和陌生人同樣可以。當(dāng)數(shù)字化媒體發(fā)揮精準營銷優(yōu)勢的時候，其“碎片化”和有時“一心多用”的受眾意味著數(shù)字化廣告活動與其他廣告媒介如電視相結(jié)合時效果最佳。

研究4：企業(yè)營收增長

分析師：尼爾森大中華區(qū)總經(jīng)理 饒凱信

饒凱信于2011年3月31日被任命為尼爾森大中華區(qū)總經(jīng)理，直接向尼爾森大中華區(qū)總裁嚴旋匯報工作，主要職責(zé)包括推動商業(yè)戰(zhàn)略制定、新業(yè)務(wù)開發(fā)及客戶服務(wù)。在此之前，饒凱信負責(zé)尼爾森亞太、中東、非洲、大中華區(qū)和印度地區(qū)的消費者研究和BASES業(yè)務(wù)，時任總經(jīng)理。饒凱信于2000年加入尼爾森，在美國辛辛那提的BASES業(yè)務(wù)部門服務(wù)長達六年。期間，他作為莊臣公司顧問，成功帶領(lǐng)團隊為客戶旗下的三大品類提供洞察。此后兩年調(diào)任日本主管BASES業(yè)務(wù)，繼而在2008年進一步全面負責(zé)BASES在亞太區(qū)的業(yè)務(wù)。加入尼爾森之前，也曾服務(wù)于印度奧美廣告公司。

尼爾森最新研究顯示，通過確立創(chuàng)新流程并遵循流程中的每一步，中國企業(yè)有望通過創(chuàng)新實現(xiàn)營收的持續(xù)再增長。中國每年花在新產(chǎn)品的研發(fā)和上市的投入高達數(shù)十億美元，新產(chǎn)品為行業(yè)貢獻了超過75%的年增長。盡管在創(chuàng)新評估領(lǐng)域，中國市場的花費僅次于美國，但與中國本土公司相比，在華跨國公司通過創(chuàng)新獲得的收入比本土公司多了17%。

一半以上的本土創(chuàng)新是“拷貝式”創(chuàng)新，在跨國企業(yè)中，這類創(chuàng)新的比重只有10%。在那些表現(xiàn)優(yōu)秀，創(chuàng)新對營收的貢獻最高的企業(yè)中，2/3的來自真正的創(chuàng)新，而“拷貝式”創(chuàng)新只占到14%。

尼爾森建議創(chuàng)新流程應(yīng)該遵循以下步驟：（1）建設(shè)獨立的創(chuàng)新開發(fā)團隊，擁有完全專注于創(chuàng)新的團隊將為企業(yè)創(chuàng)造更多營收，因為43%的本土企業(yè)沒有正式的新品開發(fā)團隊，而在跨國企業(yè)中，這個數(shù)字只有18%。（2）騰出時間構(gòu)思新產(chǎn)品概念，那些在新概念構(gòu)思階段悉心投入的企業(yè)通過新產(chǎn)品獲得了多20%的營收收入。（3）擁有嚴格一致的創(chuàng)新流程，那些擁有節(jié)點(新品開發(fā)過程中決定是否繼續(xù)推進的決策點)的企業(yè)比沒有節(jié)點的企業(yè)從新產(chǎn)品中獲得了多53%的營收收入。只有1/3的本土企業(yè)擁有流程節(jié)點，而在跨國企業(yè)中，約62%的企業(yè)擁有流程節(jié)點。（4）通過學(xué)習(xí)以往新品上市經(jīng)驗，有效的知識管理系統(tǒng)將為新品上市贏得優(yōu)勢，與沒有知識管理系統(tǒng)的企業(yè)相比，那些一貫使用并更新知識管理系統(tǒng)的企業(yè)能通過創(chuàng)新獲得多12%的營收收入。

研究5：混合動力

尼爾森研究表明，如果汽油零售價格上漲到10元/升時，33%的中國消費者會考慮購買混合動力汽車，另有28%的消費者則會考慮立即換一輛小排量的汽油車。不同規(guī)模的城市居民對油價的變化有著不同的反應(yīng)。例如，當(dāng)汽油價格上升到8.7元/升時，四線城市（如承德、連云港）65%消費者表示會大幅減少他們的車輛使用，而那些在一線城市（如北京、上海）約70%的消費者則會在油價繼續(xù)上漲到9.6元/升后才會這樣做。

混合動力汽車正在成為汽車企業(yè)一個新的增長點，其在市場銷量上雖然是剛剛起步，但這與價格補貼和產(chǎn)品投放不足是分不開的，況且混合動力車已經(jīng)在一個小眾卻穩(wěn)定的細分市場站穩(wěn)了腳跟，那就是豪華車市場，混合動力車的社會責(zé)任形象和先進的技術(shù)對豪華車消費者很有吸引力。

另據(jù)尼爾森研究顯示，典型的混合動力車主是男性，在35歲至40歲之間，他們往往最初是打算購買一款豪華品牌的汽油轎車或SUV，不過由于沒有現(xiàn)車可買，從而選擇了同級別的混合動力車。然而，這種“不情愿”的混合動力車主結(jié)構(gòu)正發(fā)生著變化，年輕化和個性化的購車者在不斷增加，他們非常期待購買一部入門級價格的豪華混合動力車，價格在30萬元至40萬元之間?；旌蟿恿嚥贿^是一個大城市里少數(shù)人負擔(dān)得起的奢侈品，相信明天會有更多價廉物美和令人動心的混合動力車，來滿足全國大部分地區(qū)的消費需求。

研究6：金融服務(wù)

尼爾森研究表明，55%的中國消費者對其在金融服務(wù)機構(gòu)的客戶體驗感到不滿。在2012年3月的一項有關(guān)中國社交媒體的研究中，也僅有15%的評論內(nèi)容是積極正面的。

過去十年，中國消費者收入的增加及國內(nèi)不斷崛起的中產(chǎn)階級進一步擴大了對金融機構(gòu)服務(wù)的需求。盡管相較于早前金融行業(yè)已通過提供更多的產(chǎn)品及服務(wù)加以應(yīng)對，但很多中國消費者仍不滿意于金融機構(gòu)所提供的這些服務(wù)，并影響了其整體的客戶體驗。

在中國的金融行業(yè)，客戶體驗至關(guān)重要。過去，實體的零售網(wǎng)點是客戶與銀行接觸的唯一通道。如今，科技革新正引領(lǐng)渠道的多元化發(fā)展，這使得銀行可以通過更多的方式接觸消費者，眾多金融機構(gòu)也正通過全新的方式提升客戶體驗。

隨著中國消費者使用更多的金融服務(wù)，金融機構(gòu)有更多的機會來培養(yǎng)長久且高回報率的客戶關(guān)系。金融機構(gòu)在每一個與客戶可能的接觸點提供令人滿意的服務(wù)，將有助于其獲得客戶信任并提升客戶忠誠度，當(dāng)客戶尋求更多的金融服務(wù)時，他們會更傾向于選擇該機構(gòu)。那些成功地建立起良好的品牌資產(chǎn)并與客戶有著更深層次關(guān)系的金融服務(wù)機構(gòu)，在未來將更有競爭力且將迎來更為健康的增長。

【案例】輪胎建店

中國快速持續(xù)增長并開始老化的汽車保有量預(yù)計在2015年會突破1.5億輛，其中60%的車齡將超過4年。在未來的中國汽車市場，如需保持快速發(fā)展勢頭，建立汽車后市場銷售網(wǎng)絡(luò)勢在必行。

輪胎公司則是一家專注于高端汽車品牌的汽車后市場服務(wù)的企業(yè)，業(yè)務(wù)增長很快，他們計劃在未來3年擴展到前50個城市。那么有如下關(guān)鍵問題需要解答：適合此輪胎公司開設(shè)門店的前50個城市是哪些？每個城市的市場容量有多大，即每個城市適合開多少家門店？各個城市適合開門店的具體位置在哪里？

對輪胎公司的城市容量評估會涉及到以下因素：城市購買力、高端汽車保有量、門店的服務(wù)半徑、在此城市的預(yù)期收入、汽車銷量及交通比較集中的區(qū)域等。此外，城市容量評估還會同時考慮那些輪胎公司已經(jīng)覆蓋的城市，如北京、上海、廣州。

門店位置的評估方法包括：位置排序模型基于各種因素評估每個位置，如各個位置的空間數(shù)據(jù)；與汽車廠商、交通樞紐的距離及周邊是否有高檔購物及休閑的區(qū)域；周邊商圈、居民區(qū)的購買力。

最終為輪胎公司制訂了門店擴張策略：建議在未來三年新開250家門店，應(yīng)以市場滲透率為首要目標，即至少要在某城市先開一個門店，然后擴大網(wǎng)絡(luò)覆蓋，在同一個城市增加更多的門店。其三年門店擴張計劃如下：第一年增加100家門店，集中在前30個城市；第二年增加50家門店，集中于前50個城市；第三年增加100家門店，集中于前50個城市。

【鏈接】尼爾森公司發(fā)展歷程

?1923年，現(xiàn)代市場研究行業(yè)的奠基人之一，阿瑟.查爾斯.尼爾森先生在美國創(chuàng)建了AC尼爾森公司。在眾多以顧客為核心的市場營銷和媒介研究領(lǐng)域的創(chuàng)新中，尼爾森先生發(fā)明的零售測量技術(shù)，以獨特的手段，第一次為客戶了解其經(jīng)營業(yè)績以及市場營銷活動對收入和利潤的影響，提供了可靠而公正的信息。此外，尼爾森先生還是當(dāng)今電視觀眾調(diào)查及其他媒介研究服務(wù)的創(chuàng)建者。

?1939年，AC尼爾森的業(yè)務(wù)于第一次涉足英國，第二次世界大戰(zhàn)之后，AC尼爾森業(yè)務(wù)迅速擴展到西歐、澳大利亞以及日本。

?1994年，AC尼爾森通過收購調(diào)查研究集團步入亞太市場，并于20世紀90年代末通過收購AMER World Research，順利 打入中東及非洲市場。

?2001年，AC尼爾森成為VNU集團（VNU集團是當(dāng)今市場資訊、媒介調(diào)查及媒介資訊以及商業(yè)媒介行業(yè)無可爭議的全球領(lǐng)導(dǎo)者）的一部分。

?2003年，VNU宣布了一項新的重組方案，對其最大的業(yè)務(wù)部門VNU市場資訊（MI）實行結(jié)構(gòu)重建。VNU將創(chuàng)建VNU顧問服務(wù)公司（包含其姊妹公司BASES、Spectra、Claritas和HCI）專門負責(zé)利用所有由MI和其他VNU業(yè)務(wù)部門提供的信息及第三方業(yè)務(wù)，共同致力于開發(fā)新的綜合性服務(wù)，并以新的方式為我們的客戶提供服務(wù)。

?2005年，VNU嘗試與IMS Health合并以拓展醫(yī)藥保健行業(yè)，盡管合并最終被終止，但雙方還是達成協(xié)議共同發(fā)展。

?2006年，VNU被六家私有公司并購并進一步成為私有公司。

?2007年，VNU更名為尼爾森公司（紐約證券交易所股票代碼：NLSN），這一重大舉措重在強調(diào)它最為人知的品牌名稱，表明了創(chuàng)建結(jié)合性、統(tǒng)一的全球公司的決心。

【對話】

Q/ 汽車觀察雜志社副社長 李上雄

A/ 沃爾沃汽車銷售（上海）有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān) 楊武

Q：您認為網(wǎng)絡(luò)營銷對于未來沃爾沃汽車的銷售會產(chǎn)生什么影響？

A：我想先告訴大家兩個數(shù)字，第一個數(shù)字是中國網(wǎng)民已經(jīng)達到4億人；第二個數(shù)字，中國網(wǎng)民平均一個月在網(wǎng)上的時間長達20多個小時。所以，中國客戶更喜歡互聯(lián)網(wǎng)。第二個數(shù)字特別是在近五年內(nèi)，數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了根本性的變化。特別是最新的網(wǎng)民結(jié)構(gòu)跟豪華車的銷售年齡結(jié)構(gòu)越來越接近，也就是和生產(chǎn)企業(yè)的目標客戶群體的消費習(xí)慣越來越接近。

Q：今后可以在網(wǎng)上采購沃爾沃汽車嗎？

A：以往制造商從汽車生產(chǎn)研發(fā)到最終銷售都處在一個假設(shè)的場景里：假設(shè)用戶能夠接受什么樣的價格，然后按照相應(yīng)的水準去生產(chǎn)；假設(shè)用戶會喜歡什么樣的創(chuàng)意，再去投入這樣的創(chuàng)意。在數(shù)字化出現(xiàn)之前，生產(chǎn)企業(yè)永遠不可能做到邊測試、邊實施；而在數(shù)字化出現(xiàn)之后，生產(chǎn)企業(yè)完全可以實現(xiàn)邊設(shè)計創(chuàng)意、邊測試、邊實施。數(shù)字化把整個設(shè)計的假設(shè)已經(jīng)落實到實施了，所以這將帶來一個技術(shù)上的顛覆性革命。沃爾沃在這方面特別愿意去大膽嘗試，這也是非常符合年輕人的特征，未來沃爾沃汽車的產(chǎn)品營銷會大量采用數(shù)字化平臺，很快就會看到我們在這些方面做出的一些大膽嘗試。

L：為什么很多外資車企至今還沒有建立一個與客戶直接溝通的渠道？互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，但消費者還只能和4S店溝通，卻不能直接和企業(yè)溝通？

Y：您為我們提供了一個非常好的建議，這也是我們每一個做市場的人的職責(zé)。在互聯(lián)網(wǎng)方面，汽車比起其他行業(yè)要顯得比較保守，我們也在考慮怎樣用更多的技術(shù)向更高的管理人員提供一些建議，我們應(yīng)該向這個方向努力，中國是具備這種條件的。