以行動為導(dǎo)向的商務(wù)談判課程改革探討

摘 要 以工作過程為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程是德國職業(yè)教育課程改革的新模式，對各國的職業(yè)教育課程改革產(chǎn)生了深刻的影響。本文在對德國職業(yè)教育“以工作過程為導(dǎo)向”教學(xué)模式研究的基礎(chǔ)上，闡述了高職院校以工作過程為導(dǎo)向的“商務(wù)談判”課程的設(shè)計思路、原則、課程架構(gòu)等，以及分析實施過程中所存在的問題。

關(guān)鍵詞 工作過程 行動導(dǎo)向 商務(wù)談判 課程改革

中圖分類號：G420 文獻標(biāo)識碼：A

作為高等職業(yè)教育應(yīng)突破傳統(tǒng)觀念，構(gòu)建具有職業(yè)教育特色的課程體系，建立理論與實踐一體化的新型教學(xué)模式和與職業(yè)資格標(biāo)準相融合的評價體系，從而更有效促進學(xué)生綜合職業(yè)能力的形成，從根本上解決人才培養(yǎng)與企業(yè)需求脫節(jié)的問題。

1 行動導(dǎo)向教學(xué)法的基本內(nèi)涵

行動導(dǎo)向教學(xué)法，是20世紀70年代在德國職業(yè)教育界出現(xiàn)的一種新思潮，對世界職業(yè)教育界產(chǎn)生了很大影響，后來也被引入普通教育的一種教育理論。

所謂行動導(dǎo)向，是指“由師生共同確定的行動產(chǎn)品（目標(biāo)）來引導(dǎo)教學(xué)組織過程，學(xué)生通過主動和全面的學(xué)習(xí)，達到腦力勞動和體力勞動的統(tǒng)一”。它重點強調(diào)的是對職業(yè)技能的培養(yǎng)，即突出從事一項職業(yè)所需要的綜合職業(yè)技能和全面素質(zhì)，因此，被世界職業(yè)教育界和勞動界的專家所推崇。它由一系列教學(xué)方法所組成。包括：（1）項目教學(xué)法；（2）引導(dǎo)文教學(xué)法；（3）角色扮演教學(xué)法；（4）案例教學(xué)法；（5）頭腦風(fēng)暴教學(xué)法；（6）粘貼版教學(xué)法。

與傳統(tǒng)的職業(yè)教育相比，行動導(dǎo)向教學(xué)法突出學(xué)生的主體地位，教學(xué)內(nèi)容以過程性知識為主，陳述性為輔；以能力為本位，強調(diào)學(xué)生從做中學(xué)；考核方式從過去的終結(jié)式考核和單一評價標(biāo)準，轉(zhuǎn)變?yōu)橹剡^程性與發(fā)展性考核；在教學(xué)設(shè)計上構(gòu)建了理論與實踐相結(jié)合的一體化的職業(yè)教育模式，實現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)到從事實際工作的轉(zhuǎn)變，有效促進學(xué)生綜合職業(yè)能力的形成，從根本上解決人才培養(yǎng)與企業(yè)需求脫節(jié)的問題。

2 商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀

商務(wù)談判課程是市場營銷、國際貿(mào)易等相關(guān)專業(yè)學(xué)生開設(shè)的專業(yè)核心課程。其功能是使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本知識、基本原理、基本方法和基本技術(shù)，具備在商務(wù)活動中進行有效溝通與談判的初步能力，為以后從事商務(wù)活動奠定堅實的基礎(chǔ)。

在對商務(wù)談判課程教學(xué)過程中，筆者遇到了一些問題。第一，目前高職高專教材偏重于基本知識和基本理論，類似本科教材的“壓縮餅干”，教學(xué)內(nèi)容以理論知識為主，不能滿足高職高專人才培養(yǎng)規(guī)格的要求。第二，實踐教學(xué)內(nèi)容具體實施細則不明確，實訓(xùn)內(nèi)容的開展仍停留在形式上，學(xué)生缺乏必要的實踐操練，學(xué)生所掌握的理論知識無法跟實際工作場景相接軌。第三，傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)模式無法引導(dǎo)學(xué)生自主學(xué)習(xí)，學(xué)生學(xué)習(xí)興趣不高，不利于學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。第四，現(xiàn)有的職業(yè)教育教材案例很多，內(nèi)容紛雜，難度不一，案例與案例之間缺乏一種系統(tǒng)的聯(lián)結(jié)，無法達到體現(xiàn)談判全過程的效果，導(dǎo)致學(xué)生無法實現(xiàn)對全部談判知識的有效銜接。

3 以工作過程為導(dǎo)向的商務(wù)談判課程教學(xué)設(shè)計與實施

基于對傳統(tǒng)商務(wù)談判課程教學(xué)中出現(xiàn)的問題，筆者嘗試，運用“德國行動導(dǎo)向教學(xué)法”對商務(wù)談判課程進行教學(xué)改革模式設(shè)計，盡可能彌補傳統(tǒng)教學(xué)中存在的問題，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，更好地發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，培養(yǎng)適應(yīng)社會發(fā)展，滿足企業(yè)需求的應(yīng)用型，技能型人才。

3.1 設(shè)計原則

（1）以職業(yè)工作過程導(dǎo)向為主線，安排課程項目內(nèi)容；根據(jù)高職相關(guān)專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)，與校企合作企業(yè)專家共同針對相關(guān)專業(yè)人才進行職業(yè)能力分析及完成談判工作應(yīng)具備的知識、能力和素質(zhì)的要求，依據(jù)商務(wù)談判的工作任務(wù)對教學(xué)內(nèi)容進行整合，設(shè)置為十個項目內(nèi)容，每個項目嚴格遵循以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力和職業(yè)素質(zhì)為核心，達到培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的要求。

（2）以實訓(xùn)教學(xué)與理論教學(xué)進行有機結(jié)合；課堂教學(xué)以典型案例為主線展開，按商務(wù)談判工作過程開展實訓(xùn)教學(xué)，教學(xué)過程中，通過課堂實踐活動，增大實訓(xùn)力度，在模擬的教學(xué)環(huán)境中，進行實訓(xùn)項目的學(xué)習(xí)，進一步提升學(xué)生的業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強其適應(yīng)社會的能力，為畢業(yè)后順利開展商務(wù)談判工作，滿足企業(yè)需求打下堅實的基礎(chǔ)。

（3）以學(xué)生自主學(xué)習(xí)為主，教師講授為輔；學(xué)生的自主學(xué)習(xí)并不是指排斥教師的課程講授，自主學(xué)習(xí)的教學(xué)方法是為了更好地促使學(xué)生主動學(xué)習(xí)，從根本上轉(zhuǎn)變學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度，從要我學(xué)，到我要學(xué)。教師的講解是為了幫助學(xué)生能自主地開展學(xué)習(xí)活動，課堂教學(xué)必須以學(xué)生的自主學(xué)習(xí)為中心，教師的講解對于學(xué)生學(xué)習(xí)知識來說只是起鋪墊、輔助作用。

（4）以從實踐知識到理論知識掌握，從知識掌握到職業(yè)能力提高為目的；在教學(xué)過程中，強調(diào)學(xué)生動手做，從做中學(xué)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的理論到實踐過程，轉(zhuǎn)而成為由實踐知識到理論知識的掌握，再從知識掌握到學(xué)生職業(yè)能力的提高。

3.2 課程項目安排

通過與校企合作企業(yè)的行業(yè)專家共同確定了商務(wù)談判典型工作過程，設(shè)置十個教學(xué)項目：（1）認識談判；（2）組建談判小組；（3）商務(wù)談判背景調(diào)查；（4）談判方案制定；（5）談判前模擬演習(xí)；（6）商務(wù)談判的開局；（7）商務(wù)談判的報價；（8）商務(wù)談判的磋商；（9）商務(wù)談判的成交；（10）商務(wù)談判合同的簽訂。

3.3 課程實施

按照以工作過程為導(dǎo)向的原則，根據(jù)已設(shè)定的十個項目，以項目教學(xué)法為首，教師充分運用引導(dǎo)文教學(xué)法、角色扮演法、案例教學(xué)法等教學(xué)方法相融合，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性。

在理論講授環(huán)節(jié)，教師應(yīng)充分運用案例教學(xué)法、引導(dǎo)文教學(xué)法和頭腦風(fēng)暴等方法。在案例教學(xué)法中，選擇有代表性的幾個案例，幫助學(xué)生貫穿整個過程，案例選擇不宜過多，過雜。使用引導(dǎo)文教學(xué)法、頭腦風(fēng)暴和粘貼版教學(xué)法，能更好地提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力。

在實踐實訓(xùn)環(huán)節(jié)，學(xué)生首先對商務(wù)談判的一些基礎(chǔ)理論知識進行了解之后，由教師進行引導(dǎo)，協(xié)助學(xué)生分別組建各自的虛擬公司（公司名稱，組織架構(gòu)，經(jīng)營范圍，交易內(nèi)容等），然后根據(jù)小組成員的個性特征創(chuàng)建各談判小組，再由小組為單位通過小組對抗賽的方式，選擇談判對手，在進入談判過程前，要求學(xué)生根據(jù)各自模擬公司的情況，對談判中所涉及的產(chǎn)品，談判對象等相關(guān)內(nèi)容進行必要的市場調(diào)研，完成市場調(diào)查報告、談判方案制定等書面材料。進入談判過程中，各虛擬公司按照談判方案要求展開實戰(zhàn)，學(xué)生通過角色扮演法，完成從談判開局，報價，磋商，成交的一系列仿真的商務(wù)談判過程。談判結(jié)束后，由學(xué)生小組交叉進行評價，包括商務(wù)禮儀、語言技巧、策略運用、人員配合等方面，找出各自優(yōu)點和不足，以達到相互提高的目的。教師對每個對抗小組的表現(xiàn)進行點評，在教學(xué)過程中，融入相關(guān)的理論知識以及實踐技能。

在考核評估環(huán)節(jié)，課程結(jié)束后，每個學(xué)生根據(jù)自己在整個談判課程中的表現(xiàn)，以及所承擔(dān)的工作任務(wù)的完成情況進行自評、互評和教師評價，考核的標(biāo)準從單一形式期末考核改變成過程考核方式和實踐教學(xué)考核方式相結(jié)合，能更好、更全面地對學(xué)生職業(yè)技能的掌握進行客觀公正的評價。

4 存在的問題（反思）

行動導(dǎo)向教學(xué)法作為一種新的教學(xué)思想，在教學(xué)實施的過程中，還存在的一些值得注意的地方。

（1）工學(xué)結(jié)合一體化教室欠缺。實施項目教學(xué)法，例如，商務(wù)談判中的背景資料調(diào)查，談判方案的制定等，需要建立一體化教室，配備相關(guān)的設(shè)備，如可移動桌椅，聯(lián)網(wǎng)電腦，打印機，打印紙，電子查詢手段等，但目前來說，項目教學(xué)法的開展依然是在原有的班級教室進行，無可進行團隊作業(yè)的設(shè)備設(shè)施，學(xué)生活動范圍小，不便于以小組為單位開展工作。在進行模擬談判的過程中，還需要有專門的談判室。

（2）課堂教學(xué)時間安排不符合要求。一般來說，高職院校課程編排每2個學(xué)時一次課，對于部分項目來說，課時短，無法在一次課中完成，會影響到教學(xué)效果，在某種程度上打擊了學(xué)生學(xué)習(xí)激情，教學(xué)中不可避免出現(xiàn)，第一次課學(xué)生學(xué)習(xí)興趣高漲，第二次課興趣低落，甚至出現(xiàn)不愿意做的情況。當(dāng)學(xué)時不足時，還有部分工作需要學(xué)生利用課余時間去完成，而對于高職院校的學(xué)生來說課外學(xué)習(xí)積極性不高，又嚴重影響了教學(xué)效果。

（3）課程進度難以掌控，教學(xué)內(nèi)容所需要完成時間比較長。由于行動導(dǎo)向教學(xué)的主體是學(xué)生，教師作為學(xué)習(xí)過程的參與者和組織者，學(xué)生通過做來學(xué)，評估也是由學(xué)生自己來完成，這時往往出現(xiàn)學(xué)生無法按時完成任務(wù)，討論中跑題的情況，長時間糾結(jié)在同一個問題上，對教師來說怎么掌控教學(xué)進度成了另一個難題。教師要在規(guī)定的學(xué)時里完成教學(xué)任務(wù)時間上就顯得不夠。

5 結(jié)束語

筆者認為，以工作過程為導(dǎo)向的教學(xué)方法在商務(wù)談判課程中的實施，相對于傳統(tǒng)教學(xué)模式，優(yōu)勢還是相對明顯的。一方面提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，學(xué)生感覺課程枯燥乏味的現(xiàn)象減少了，也能更好地提高學(xué)生從事專業(yè)職業(yè)技能。但另一方面，也存在著一些不足，比如，教學(xué)時間難以把握，教學(xué)內(nèi)容難以在規(guī)定的時間內(nèi)完成，現(xiàn)有的教學(xué)計劃稍滯后等。在教學(xué)過程中，采用行動導(dǎo)向教學(xué)法強調(diào)團隊學(xué)習(xí)，小組成員互相幫助，相互合作，容易存在小組中少數(shù)同學(xué)“搭便車”的現(xiàn)象，無法全面控制所有學(xué)生的進度。

另外，行動導(dǎo)向教學(xué)法作為一種教學(xué)方法的推廣，我們需要在尊重客觀實際基礎(chǔ)上，切不可生搬硬套，具體的每一種教學(xué)方法都有其適應(yīng)范圍，應(yīng)用什么方法，怎么用，都取決于項目的需要，教師應(yīng)根據(jù)具體的情況，比如說學(xué)生的能力水平，教學(xué)條件等，進行藝術(shù)性再創(chuàng)造。

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