高職院?！秶?guó)際商務(wù)談判》課程實(shí)踐教學(xué)探索與實(shí)踐

　　摘要：國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性、操作性很強(qiáng)的課程，課程的性質(zhì)要求教學(xué)必須突出實(shí)踐性。通過(guò)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)改革的探索以及實(shí)踐教學(xué)效果的調(diào)查分析，論證了商務(wù)談判的技能不是來(lái)源于課程教學(xué)，而是來(lái)源于課程實(shí)踐。通過(guò)這樣的研究，總結(jié)前期教學(xué)，并希望對(duì)后期的探索有一定的借鑒作用。
　　關(guān)鍵詞：高職 商務(wù)談判 實(shí)踐教學(xué) 技能
　　中圖分類號(hào)：G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3791(2011)03(a)-0000-00
　　在全球化的今天，國(guó)際間的貿(mào)易往來(lái)越來(lái)越頻繁，對(duì)專業(yè)化技能型人才的需求，特別是有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判知識(shí)、了解各國(guó)商務(wù)談判風(fēng)俗的人才越來(lái)越大。這就要求教師在教學(xué)過(guò)程中，不僅要傳授理論知識(shí)，還要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力。目前采用一般的案例教學(xué)已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求，達(dá)不到教學(xué)的目的，還需要加大情境模擬、任務(wù)驅(qū)動(dòng)等實(shí)踐教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用。浙江廣廈建設(shè)職業(yè)學(xué)院開(kāi)設(shè)的國(guó)際商務(wù)談判課程結(jié)合談判的理論和實(shí)踐，受到了學(xué)生的歡迎。下面以浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院《國(guó)際商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)為例，分析其可行性以及調(diào)查相應(yīng)的教學(xué)效果。
　　1國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)改革探索
　　1.1教材的選用
　　首先，在教材的選用上，應(yīng)將案例是否實(shí)用、恰當(dāng)，技能訓(xùn)練是否有效作為重要參考因素；其次，在國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)中應(yīng)給學(xué)生一個(gè)清晰、系統(tǒng)的知識(shí)構(gòu)架，因此內(nèi)容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國(guó)商務(wù)談判教材整體水平不高且偏重于理論教學(xué)的現(xiàn)狀，筆者結(jié)合外貿(mào)行業(yè)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判能力的需求以及高職教育對(duì)技能型人才的要求，自編《外貿(mào)行業(yè)商務(wù)談判成交技巧》講義，以外貿(mào)行業(yè)整個(gè)談判工作流程為主線，根據(jù)這條主線設(shè)計(jì)了七個(gè)學(xué)習(xí)情境，分別是：商務(wù)禮儀、尋找談判對(duì)象（客戶），收集談判信息，制定談判計(jì)劃、營(yíng)造談判氣氛、談判策略與技巧運(yùn)用、成交簽約。
　　1.2教學(xué)方法改革
　　教學(xué)方法是提高教學(xué)效果、完成教學(xué)目標(biāo)的重要手段。圍繞培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能為目標(biāo)，筆者不斷探索以技能訓(xùn)練為主的教學(xué)方法。在長(zhǎng)期的教學(xué)改革實(shí)踐中，主要運(yùn)用了以下教學(xué)法：
　　1.2.1案例分析法
　　在教學(xué)過(guò)程中，不斷引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行談判案例的分析、評(píng)論，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生分析、判斷、解決問(wèn)題的能力。選取的案例大多來(lái)源于企業(yè)，具有真實(shí)性和可參照性。
　　1.2.2情境模擬教學(xué)法
　　情境模擬教學(xué)法的主要特征是以國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個(gè)高度仿真的談判情境來(lái)創(chuàng)造氛圍；學(xué)生模擬談判中相應(yīng)的角色，通過(guò)角色扮演來(lái)進(jìn)行實(shí)踐的一種參與性很強(qiáng)的教學(xué)方法。其目的是讓學(xué)生通過(guò)全程參與談判過(guò)程來(lái)對(duì)學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)進(jìn)行演練。這種教學(xué)方法生動(dòng)活潑，并能夠調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，有助于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判技巧。
　　1.2.3商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)
　　要求學(xué)生在一周的實(shí)訓(xùn)中，通過(guò)項(xiàng)目組的配合，自行完成一筆購(gòu)貨談判和銷售談判，主要實(shí)訓(xùn)任務(wù)如下：任務(wù)一：項(xiàng)目組通過(guò)收集分析信息，討論選定合適的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，同時(shí)制定出實(shí)施方案。任務(wù)二：組織各項(xiàng)目組前往義烏國(guó)際商貿(mào)城進(jìn)行實(shí)地購(gòu)貨，要求如實(shí)記錄采購(gòu)清單以及談判記錄。任務(wù)三：項(xiàng)目組針對(duì)所購(gòu)貨物作出自己的營(yíng)銷方案，并根據(jù)營(yíng)銷方案進(jìn)行銷售訓(xùn)練。任務(wù)四：前往義烏國(guó)際博覽城參加義烏小交會(huì)，觀察進(jìn)出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國(guó)際展商進(jìn)行交流，收集其主要產(chǎn)品、貿(mào)易方式、主要市場(chǎng)、產(chǎn)品的銷售渠道等信息。任務(wù)五：針對(duì)項(xiàng)目組的活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié)交流，自評(píng)、互評(píng)分析成功、失敗的原因，最后由教師進(jìn)行總結(jié)。
　　商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓(xùn)練，使其真實(shí)地領(lǐng)會(huì)商務(wù)談判的精髓，從實(shí)訓(xùn)中感受到成就感，以完成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為主線，在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實(shí)參與和按時(shí)完成所有實(shí)訓(xùn)任務(wù)，并最后能對(duì)實(shí)訓(xùn)做出認(rèn)真的評(píng)比，針對(duì)學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行實(shí)訓(xùn)總結(jié)。
　　1.2.4“談判高手”模擬商務(wù)談判大賽
　　組織學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判大賽，分為開(kāi)場(chǎng)陳述、正式談判、收尾總結(jié)等階段，全過(guò)程由校內(nèi)主講教師和校內(nèi)企業(yè)專家擔(dān)任評(píng)委，評(píng)委從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作、專業(yè)知識(shí)、口才、談判技巧及效果等方面進(jìn)行評(píng)判。通過(guò)競(jìng)賽，能增強(qiáng)學(xué)生的心理素質(zhì)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力以及商務(wù)談判技能。
　　以上的2、3、4屬于商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。
　　1.3完善考核制度
　　應(yīng)用型?？迫瞬诺呐囵B(yǎng)，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學(xué)生實(shí)踐能力轉(zhuǎn)變。在教改過(guò)程中，筆者一改以往“一紙定成績(jī)”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學(xué)生的應(yīng)知應(yīng)會(huì)能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)談判，包括制定計(jì)劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，
　　2國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)效果調(diào)查
　　為了驗(yàn)證商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的教學(xué)效果，我們對(duì)不同的培養(yǎng)方法下談判能力的提升效果進(jìn)行了對(duì)比。我們將09級(jí)各專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行分層抽樣，共抽取249人，其中上過(guò)商務(wù)談判課并以報(bào)告方式作為考核成績(jī)的同學(xué)45人，上過(guò)談判課并參加過(guò)商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)16人，上過(guò)談判課并以模擬談判方式作為考核成績(jī)的同學(xué)97人，只參加比賽沒(méi)有上過(guò)課的同學(xué)43人，既沒(méi)上課也沒(méi)參加商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)38人，所有問(wèn)卷全部回收。
　　本次調(diào)研采用問(wèn)卷調(diào)查法和人物訪談法進(jìn)行資料收集。問(wèn)卷采用談判能力綜合評(píng)分測(cè)試表對(duì)學(xué)生的綜合談判能力進(jìn)行測(cè)試，表中每個(gè)選項(xiàng)都給以相應(yīng)的權(quán)重進(jìn)行打分，最后將每個(gè)學(xué)生的得分加總起來(lái)測(cè)量學(xué)生的綜合談判素質(zhì)，總分越高綜合談判素質(zhì)越強(qiáng)。為了進(jìn)一步研究不同培養(yǎng)模式對(duì)學(xué)生談判素質(zhì)各方面的影響，將“測(cè)試表”分解為談判心理素質(zhì)、談判技能、談判特質(zhì)分別進(jìn)行分析。
　　從表1可以看出，在這幾種商務(wù)談判培養(yǎng)模式中，上過(guò)課并參加過(guò)比賽的通過(guò)談判能力測(cè)試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學(xué)得分為218；再次是模擬談判的同學(xué)，得分為192，只上課和既不上課也沒(méi)有參加比賽的同學(xué)分值最低，分別為160和152分。結(jié)果表明，無(wú)論是模擬談判還是商務(wù)談判比賽對(duì)于提高學(xué)生的商務(wù)談判能力都有顯著的效果。對(duì)于不同培養(yǎng)模式對(duì)學(xué)生各方面談判素質(zhì)的影響，我們做了進(jìn)一步分析。
　　從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質(zhì)而言，參加過(guò)比賽和模擬談判這些實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)的心理素質(zhì)最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠(yuǎn)高于沒(méi)有參與實(shí)踐活動(dòng)的兩種方式?？梢?jiàn)，參與到實(shí)踐活動(dòng)中能有效提高學(xué)生的心理素質(zhì)。
　　
　　從談判技能來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)，只上課未參加實(shí)踐活動(dòng)和既不上課也未參加實(shí)踐活動(dòng)的得分為51.35、49.73，由此可見(jiàn)，只是上課并不能提高學(xué)生的談判技能，而既上課又參加實(shí)踐活動(dòng)、模擬談判、只參加實(shí)踐活動(dòng)這三種模式都對(duì)談判的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠(yuǎn)高于只上課沒(méi)有參加實(shí)踐活動(dòng)的和既不上課也未參加實(shí)踐活動(dòng)的兩種模式，可見(jiàn)，商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)是提高談判能力的有效方法。
　　關(guān)于學(xué)生的談判特質(zhì)，從表2中可以看出，參加實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生不論有沒(méi)有上過(guò)課，他們的平均得分都明顯高于沒(méi)有參加實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生的得分，可見(jiàn)，特質(zhì)是與生俱來(lái)了，是不能通過(guò)后期進(jìn)行培養(yǎng)的。
　　以上調(diào)研分析可以證明，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的確可以提高學(xué)生的談判技能和心理素質(zhì)，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質(zhì)，而這方面是只有自己親身經(jīng)歷過(guò)才能真正了解，沒(méi)有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實(shí)踐環(huán)節(jié)可以讓學(xué)生認(rèn)真自己是否具備這樣的特質(zhì)，認(rèn)清自己是否適合從事這樣的工作。
　　3國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中應(yīng)注意的問(wèn)題
　　1、實(shí)踐活動(dòng)應(yīng)以學(xué)生練為主，以教師引導(dǎo)為輔。
　　2、實(shí)踐活動(dòng)中成立項(xiàng)目組，項(xiàng)目經(jīng)理由組員輪流擔(dān)任，以鍛煉每位同學(xué)的組織能力，提高參與度。每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的分組可根據(jù)情況重新組合，形成新的團(tuán)隊(duì)，以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。
　　4結(jié)語(yǔ)
　　實(shí)踐教學(xué)方法的運(yùn)用和探索，能使學(xué)生主動(dòng)地將課本知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，自覺(jué)地尋找解決問(wèn)題的方法，培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)的商務(wù)談判思維過(guò)程和職業(yè)崗位商務(wù)談判職業(yè)能力。
　　參考文獻(xiàn)
　　[1] 任大延，謝玉柱.模擬涉外商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的探索[J].高等農(nóng)業(yè)教育，2008（09）.
　　[2]