解析職場(chǎng)圍城的360行之惑（下）

　　職場(chǎng)圍城類似于婚姻圍城，一是對(duì)現(xiàn)實(shí)不滿，二是外界的誘惑。360行，哪一行更好？哪一行適合我？——你可能總是在問，大家也一樣?！堵殬I(yè)》雜志聯(lián)手新精英集團(tuán)，共同解析職場(chǎng)360行各個(gè)崗位下面的潛臺(tái)詞，助您解開職場(chǎng)圍城之惑。
　　和客戶打交道的銷售
　　直接和客戶打交道的Sales是一個(gè)什么樣的職業(yè)？
　　比如ABB的機(jī)電銷售、IBM的小型機(jī)銷售、用友的ERP銷售、廣告公司的業(yè)務(wù)代表等。
　　直接和目標(biāo)客戶打交道的銷售職位，不同于日用消費(fèi)品的銷售代表，后者只與超市或批發(fā)商打交道。
　　做銷售，最重要的是客戶。首先你要盡全部的能力找出下列答案：誰是目標(biāo)客戶？誰是決策者？誰會(huì)幫你？誰會(huì)唱反調(diào)？及早發(fā)現(xiàn)唱反調(diào)的人就有可能挽救一個(gè)單子。如果你在IBM做銷售，你可能只面對(duì)某特定范圍的客戶，比如說農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)、制造業(yè)的公司、國稅局等等，只一個(gè)單子可能就要跟上一兩年。
　　做銷售要善于利用資源，公司的一切都可以為你所用，包括公司的工程師、高層經(jīng)理甚至CEO。
　　職業(yè)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)：做銷售時(shí)間上很自由，不用按時(shí)上下班，花錢方面也比較隨便一些。但是與此相應(yīng)的必須要承受很大的心理壓力，銷售定額時(shí)時(shí)都懸在頭上，而且還要應(yīng)付丟單子的危險(xiǎn)，畢竟我們不能每次都贏。
　　做銷售最好的出路就是在某一公司里一路上升，做到管理層。一般來說銷售做到高層的機(jī)會(huì)比其他崗位要多一些，因?yàn)殇N售是整個(gè)公司的生命線；但是即使如此，能升上去的仍然是少數(shù)，所以要注意積累資源，盡量延長(zhǎng)自己做銷售的職業(yè)壽命。其實(shí)在一些有技術(shù)含量的領(lǐng)域里，一些Topsales可以靠老朋友和老客戶一直做到退休。我認(rèn)識(shí)的一位在全球最大制藥公司工作的女銷售，有著12年銷售經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在負(fù)責(zé)北京一家知名大醫(yī)院的銷售工作，每個(gè)月的收入是非?？捎^的。然而她非常痛恨公司像榨汁機(jī)一樣，制定的銷售目標(biāo)一路飆升!不過她想通了，既然自己不想往管理方面發(fā)展，那么就要接受銷售這個(gè)“月有陰晴圓缺”的職業(yè)特點(diǎn)，哪天真頂不住銷售目標(biāo)的壓力了，就換一家小公司養(yǎng)老，反正這十幾年，也把家底掙夠了。
　　什么樣的人適合做Sales?
　　不害怕壓力！你是否有過考試越臨近就越睡不好覺的經(jīng)歷？去面試的前兩天是否就開始變得焦躁？如果是，你很可能不適合這一職業(yè)。出色的Sales，必定有超乎常人的壓力承受能力。如果你不具備這個(gè)能力，即使勉強(qiáng)做了Sales也會(huì)食不甘味，寢不安席。
　　你會(huì)把goal（任務(wù)）變成go（去努力）的動(dòng)力，還是會(huì)整天抱怨老板黑了心肝給你這么高的goal（意義相當(dāng)于出租車司機(jī)的“份錢”)？如果你是那種因?yàn)橛辛四繕?biāo)所以才充滿動(dòng)力的人，你適合做sales!
　　你有關(guān)心他人的天賦嗎？還是你覺得關(guān)心一個(gè)不太熟識(shí)的人會(huì)很肉麻？作為Sales，最重要的就是快速建立起和目標(biāo)客戶的親密關(guān)系。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)高級(jí)Sales，隔三差五就會(huì)發(fā)短信給我，天涼就囑咐我穿暖一點(diǎn)，天熱就建議我喝綠豆湯（他是群發(fā)的信息，關(guān)心別人已經(jīng)成了他的習(xí)慣）。如果你不小心得知你一個(gè)目標(biāo)客戶的兒子考大學(xué)沒考好，離本科線差幾分，你會(huì)怎么做呢？是會(huì)偷偷避開這個(gè)霉頭，還是會(huì)立刻去了解各個(gè)學(xué)校的大專分?jǐn)?shù)線以及就業(yè)情況，然后立即和你的客戶一起商量呢（即使他覺得你有點(diǎn)多此一舉）？關(guān)心人，而且是真誠地長(zhǎng)期地關(guān)心人，才能打動(dòng)你的目標(biāo)客戶。
　　你是有激情的人嗎？做銷售需要激情，需要你每天都充滿了完成goal的欲望，需要你有簽下合同以后的巨大成就感以及完成目標(biāo)以后拿到提成的一剎那充滿了激動(dòng)的渴望，這樣才會(huì)成為一個(gè)好銷售。
　　你是一個(gè)有責(zé)任感的人嗎？好的Sales不可能每天都有新客戶，你的資源大部分來自于老客戶。你的客戶生意好了，他才會(huì)持續(xù)地采購你的設(shè)備，所以一個(gè)好的Sales要對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)，把客戶的生意當(dāng)作自己家的生意來看待，把客戶的問題當(dāng)作自己家的問題來解決，這種責(zé)任感是Topsales的必要素質(zhì)。
　　這類Sales的人掙多少錢？
　　對(duì)錢有極度渴望的人，不是自己做老板，就是去做銷售。即便你剛出校門，或許你所在的公司不是一流企業(yè)，只要你是有毅力的銷售，靠業(yè)績(jī)拿年薪10萬是非常輕松的。如果你已有5～10年經(jīng)驗(yàn)，拿不到30萬就有點(diǎn)差強(qiáng)人意了。如果你是超級(jí)銷售，你也許就是這個(gè)企業(yè)的下一任CEO了（CEO來自銷售的概率是90％?。?。
　　個(gè)人理財(cái)員
　　個(gè)人理財(cái)員是個(gè)什么樣的職業(yè)？
　　顧名思義，個(gè)人理財(cái)員就是幫助客戶去打理他/她的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，使其得以保值、增值。
　　在美國、加拿大等西方國家，有很多自雇（自己雇傭自己，俗稱“個(gè)體戶”）的個(gè)人理財(cái)咨詢師，他們幫助客戶合理避稅，提供買賣股票、基金、理財(cái)產(chǎn)品的咨詢服務(wù)。
　　在中國，目前提供綜合理財(cái)服務(wù)的個(gè)人理財(cái)員顧問還很少，大部分的個(gè)人理財(cái)顧問，都分別受雇于保險(xiǎn)公司、銀行、房地產(chǎn)中介、證券公司等機(jī)構(gòu)，他們只對(duì)本機(jī)構(gòu)所提供的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行咨詢，而不能為客戶提供“一攬子”理財(cái)方案。這種“各立門戶”式的理財(cái)服務(wù)，導(dǎo)致很多理財(cái)顧問只了解本機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)，而對(duì)其他行業(yè)和機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)不甚了解，而恰恰是因?yàn)檫@一點(diǎn)，使得很多客戶難以信任這些個(gè)人理財(cái)員顧問的專業(yè)性。
　　我們有理由相信，提供綜合理財(cái)服務(wù)的個(gè)人理財(cái)顧問，即將成為一個(gè)新興職業(yè)。即使你是供職于銀行的一名理財(cái)顧問，你也必須對(duì)保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、股票甚至彩票等其他投資渠道了如指掌，你才可以順利說服客戶購買本機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。
　　我建議所有想從事個(gè)人理財(cái)員這個(gè)職業(yè)卻又不知從何下手的大學(xué)生們，買一本《窮爸爸富爸爸》來讀一讀，你就會(huì)對(duì)理財(cái)有一些基本的了解。
　　什么樣的人適合做個(gè)人理財(cái)員?
　　熱衷于實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值的人。
　　有很強(qiáng)的財(cái)務(wù)意識(shí)、對(duì)數(shù)字非常敏感的人。
　　敢于冒險(xiǎn)又具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)的人。
　　有極強(qiáng)的說服能力的人。
　　個(gè)人理財(cái)員掙多少錢？
　　中國的個(gè)人理財(cái)員，10個(gè)有9個(gè)是理財(cái)銷售，而非理財(cái)咨詢師。所以，這個(gè)行業(yè)的起薪很低，即便是渣打等外資銀行，底薪也不到3000元每月，而且提成很難拿到。理財(cái)師的高薪時(shí)代，需要等他們學(xué)會(huì)幫我們理財(cái)才能真正到來。
　　人力資源
　　“人力資源”是個(gè)什么樣的職業(yè)？
　　一般人事事務(wù)工作包括：錄用、退工，四金交納，個(gè)稅，薪資計(jì)算，考勤管理，人事檔案維護(hù)，日?？己?，招聘等。
　　你必須熟悉勞動(dòng)人事法規(guī)，能夠起草勞動(dòng)合同、保密協(xié)議和服務(wù)期協(xié)議等。
　　能夠起草各項(xiàng)人事規(guī)章，如《員工手冊(cè)》《年度考核實(shí)施綱要》，并協(xié)助進(jìn)行工作分析、整理職位說明書等。
　　能夠?qū)π匠旯芾碇贫?、福利制度、?jī)效考核、激勵(lì)手段等進(jìn)行開發(fā)或者提出建議。
　　說到人力資源管理，筆者要補(bǔ)充一段自己的體會(huì)，因?yàn)槲业哪X海中不停浮現(xiàn)出2006年底課堂上的一幕。當(dāng)時(shí)我們正在討論“理想職業(yè)”這個(gè)話題，我的兩個(gè)學(xué)員先后舉手發(fā)言：
　　小A：我學(xué)的是酒店管理，但是我想畢業(yè)以后做人力資源，我覺得我特別適合與人打交道。
　　小B：我現(xiàn)在的職位是一家制藥公司（我們公司是歐洲最大的精細(xì)化工公司）的人力資源助理，但是我覺得我快要悶死了，每天的工作都挺無聊的：給員工辦理或轉(zhuǎn)移三險(xiǎn)（養(yǎng)老/失業(yè)/大病）、給員工轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出檔案、把人事相關(guān)的文件比如簡(jiǎn)歷整理并存檔等等；我原來希望能從事的招聘、績(jī)效考評(píng)、員工培訓(xùn)之類的大事情都和我沒有關(guān)系，這些都是經(jīng)理在操作，我只能打打雜。而且我們那經(jīng)理都說她要在這里干一輩子，那我還有什么升職希望呢？況且我覺得即使做到人力資源經(jīng)理的職位也沒什么意思，好像不如銷售那樣可以整天往外跑……
　　其實(shí)，小B所反映的基本就是人力資源這個(gè)行業(yè)的真實(shí)情況。
　　當(dāng)你還在“助理”這個(gè)職位上的時(shí)候，你的工作性質(zhì)更多的是paperwork，負(fù)責(zé)很多事物性的工作，比如考勤，比如辦理錄用、退工、公積金、準(zhǔn)生證明等手續(xù)時(shí)需要什么資料，找哪些部門辦理等，總之80%的精力都會(huì)花在瑣碎的事情上。
　　作為助理，你很可能沒有太多的機(jī)會(huì)去做你覺得特別“有意義”的事情，比如“閱人無數(shù)”，用你的“慧眼”為企業(yè)挑選良才；或者開發(fā)一個(gè)員工沒有被挖掘出的能力，讓他在某個(gè)工作崗位上大放異彩。
　　只有坐到了人事部經(jīng)理（而且是比較大的公司的人事經(jīng)理）的高位上，才會(huì)真正開始與“人”打交道：設(shè)計(jì)最有效的方式為企業(yè)招聘最優(yōu)質(zhì)的員工、了解員工的需求并且有技巧地反映給老板、組織對(duì)員工最有幫助的培訓(xùn)項(xiàng)目等等。
fLYmz4709wDkJUqP4cyGX1iIaiIIOrVJoiuAEwymDkY=　　什么樣的人適合做“人事”?
　　儀態(tài)莊重并且有很強(qiáng)的親和力的人。大公司的人事經(jīng)理可能要和媒體打交道，所以儀態(tài)莊重往往也是相貌端莊之意。
　　比較成熟理智，善于觀察，善于聆聽的人。
　　出語謹(jǐn)慎的人，不能八卦，但是也不能給人一種敬而遠(yuǎn)之的感覺。
　　能夠接受沒有太多刺激、沒有太大變化的工作性質(zhì)的人。HR工作是細(xì)水長(zhǎng)流的，你必須接受這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：你不能指望自己在一夜之間就獲得別人的認(rèn)同和尊重，你所做的東西不是短期的、具體的、量化的；而是間接的、長(zhǎng)期的、柔性的。
　　無論HR的工作多么重要，它在企業(yè)里永遠(yuǎn)是配角，所以你還要接受這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：在慶祝成功的時(shí)候可能提不到你的名字，你也很難獲得火箭式的提升。
　　HR掙多少錢？
　　HR的高薪基本上發(fā)生在從業(yè)至少5甚至10年之后。除非做到大公司的總監(jiān)職位，否則HR的薪水很難與銷售和市場(chǎng)去比較。但是，一旦做到高層，HR就有可能是世界上最好的職位了。
　?。ê献鳈C(jī)構(gòu)：新精英，整理：張鵬莎）
　　備注：本文信息，僅以個(gè)人所了解的資訊為主，不具有科研價(jià)值。而且，如果你覺得里面的主人公工資都很高，請(qǐng)記住，他們（她們）一定很辛苦、很堅(jiān)持、很有