商演潛規(guī)則

　　2011年秋天的一個(gè)下午，衛(wèi)銘遇到兩個(gè)女孩，她們是一組雙鋼琴組合，因?yàn)闆](méi)有知名度剛被衛(wèi)銘供職的經(jīng)紀(jì)公司拒絕。
　　衛(wèi)銘已經(jīng)見(jiàn)怪不怪：“藝人要有名，有商業(yè)價(jià)值，經(jīng)紀(jì)公司才會(huì)簽。但是真到出名以后，藝人又只會(huì)把經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)辦事的，經(jīng)紀(jì)人只拿最多10%～15%的代理費(fèi)或經(jīng)紀(jì)費(fèi)完事。”
　　兩個(gè)女孩都是美國(guó)西北大學(xué)音樂(lè)博士，多次獲得過(guò)國(guó)際鋼琴比賽大獎(jiǎng)。當(dāng)時(shí)中國(guó)的商業(yè)演出市場(chǎng)上，正掀起著一場(chǎng)古典音樂(lè)偶像化的藝術(shù)流行風(fēng)。受到啟發(fā)，衛(wèi)銘辭職注冊(cè)了一家經(jīng)紀(jì)公司，兩個(gè)鋼琴女孩梁小敏和何玨成了他旗下的第一組藝人。為了配合推廣雙鋼琴這種音樂(lè)形式，他又找到了幾組雙鋼琴組合并簽下他們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的代理權(quán)。
　　在美國(guó)，這樣提前“買(mǎi)斷”明日之星的做法已經(jīng)在演藝界的各領(lǐng)域廣為實(shí)踐，國(guó)內(nèi)的各種選秀活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)炒作，不過(guò)是造星運(yùn)動(dòng)最簡(jiǎn)單直接的形式。參加各種商業(yè)演出，自然是回籠資金最快的方式。
　　公益演出的經(jīng)濟(jì)賬
　　鎖定了幾組藝人之后，衛(wèi)銘根據(jù)他們的藝術(shù)特點(diǎn)，為他們拍攝了有故事情節(jié)的MV，然后帶上這些相關(guān)資料飛回了北京。
　　一開(kāi)始，他按美國(guó)的操作手法，在網(wǎng)上查各個(gè)音樂(lè)廳的資料，然后打電話去聯(lián)系能否安排演出。然而找了全國(guó)各地的十幾家音樂(lè)廳，幾乎都是連資料都沒(méi)送出便被一口回絕了。
　　“商業(yè)演出的第一步，就是怎樣說(shuō)服承辦方做你的演出。在美國(guó)，需要的是一系列的獲獎(jiǎng)證書(shū)、音樂(lè)視頻資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告等，而在國(guó)內(nèi)，卻更多依靠的是人脈，是關(guān)系?！?br/>　　幾次碰壁之后，衛(wèi)銘終于從自己已經(jīng)習(xí)慣了的美國(guó)式思維中跳出。在北京泡了一個(gè)冬天，他重新操起了一口流利的京腔，撥通了某音樂(lè)廳負(fù)責(zé)安排演出的人員的電話。從每天一個(gè)電話聯(lián)絡(luò)感情，到對(duì)方終于讓他寄資料，再到能夠一起出來(lái)吃飯，衛(wèi)銘足足用了三個(gè)月的時(shí)間交朋友，然后，在2012年春天到來(lái)前，對(duì)方終于給了他一個(gè)消息，問(wèn)他有沒(méi)有興趣做半公益的演出。
　　衛(wèi)銘說(shuō)，對(duì)于推廣期的新藝人，帶有公益性的演出，是最容易被市場(chǎng)所接受的形式。其中“純公益”是指主辦方僅承擔(dān)藝人的接待費(fèi)用，除此之后沒(méi)有任何酬勞，而“半公益”的演出則會(huì)象征性地給藝人一定的出場(chǎng)費(fèi)。而二者之間的待遇區(qū)別，有時(shí)正是由中國(guó)化的人情因素來(lái)決定。
　　然而即使是“半公益”，經(jīng)紀(jì)公司與演出承辦方之間依然有種種不成文的約定?！爱?dāng)時(shí)梁小敏何玨兩個(gè)人的出場(chǎng)費(fèi)才2萬(wàn)塊錢(qián)，僅夠從美國(guó)飛來(lái)的差旅費(fèi)。演出基本是送給音樂(lè)廳在做。在演出方對(duì)藝人的市場(chǎng)價(jià)值還有懷疑的情況下，經(jīng)紀(jì)公司首先要保證演出方不賠錢(qián)。”
　　通過(guò)發(fā)動(dòng)國(guó)內(nèi)外的圈內(nèi)朋友，衛(wèi)銘請(qǐng)來(lái)了當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)、報(bào)社，對(duì)梁小敏和何玨這對(duì)姐妹花從人生故事、藝術(shù)經(jīng)歷等方面進(jìn)行了專(zhuān)訪做成專(zhuān)題，并把演出的消息在當(dāng)?shù)匦侣勚械强コ?。有了足夠的的宣傳攻?shì)，再加上這種半公益的演出票價(jià)僅為50-200元，這場(chǎng)音樂(lè)會(huì)的票房相當(dāng)火爆。
　　梁小敏和何玨首演成功后，衛(wèi)銘馬上開(kāi)始著手把另一組雙鋼琴組合安德森和羅引入中國(guó)市場(chǎng)。在美國(guó)的經(jīng)紀(jì)圈中，經(jīng)紀(jì)公司會(huì)直接出資讓藝人到大學(xué)、圖書(shū)館等人群聚集處進(jìn)行不售票的免費(fèi)演出以積累知名度，有些還會(huì)附送CD等紀(jì)念品。衛(wèi)銘決定借鑒這種模式。
　　然而在國(guó)內(nèi)的演出市場(chǎng)上，即使是這種完全免費(fèi)的公益演出，也離不開(kāi)人脈與關(guān)系的作用。衛(wèi)銘相繼打電話給一些藝術(shù)院校，均被對(duì)方以“場(chǎng)地已被占用”、“安排不出時(shí)間”等理由拒絕。近兩個(gè)月的時(shí)間里，他打“飛的”輾轉(zhuǎn)于國(guó)內(nèi)幾所藝術(shù)類(lèi)高校，與校方負(fù)責(zé)演出的人員建聯(lián)系，交朋友，才先后在上海音樂(lè)學(xué)院、上海師大、中央音樂(lè)學(xué)院做了三場(chǎng)免費(fèi)演出。
　　“在中國(guó)市場(chǎng)上，演出行業(yè)是一件做關(guān)系大過(guò)于做藝術(shù)的事?！痹诮K于明白了這條行業(yè)“定律”之后，衛(wèi)銘的兩組雙鋼琴組合終于完成了首輪藝術(shù)和商業(yè)價(jià)值傳播。
　　和炒作認(rèn)真就輸了
　　第一輪演出成功之后，衛(wèi)銘拿著兩個(gè)組合演出的原始資料，約電視臺(tái)采訪，約業(yè)界名人點(diǎn)評(píng)，然后拿著這些續(xù)寫(xiě)過(guò)的“故事”，繼續(xù)敲響各地音樂(lè)廳的大門(mén)。
　　然而很快他就發(fā)現(xiàn)，要把這些演出的成功真正變成市場(chǎng)，并不是一件容易的事情。
　　商業(yè)演出遠(yuǎn)不是藝術(shù)的自?shī)首詷?lè)，專(zhuān)業(yè)的聲音固然重要，更需要的卻是市場(chǎng)的認(rèn)知程度。而在這一問(wèn)題上，正面的宣傳遠(yuǎn)沒(méi)有非常規(guī)手段的炒作更有效。
　　那時(shí)候，美國(guó)偶像派鋼琴家馬克西姆正在中國(guó)市場(chǎng)上走紅。除了帥氣不羈的外型之外，最讓粉絲們瘋狂追捧的是其1秒鐘彈奏16個(gè)鍵的高超技藝。
　　“網(wǎng)絡(luò)炒作正成為最經(jīng)濟(jì)高效的推廣方式，其所實(shí)現(xiàn)的互動(dòng)性是其他渠道所無(wú)法代替的?！睋?jù)衛(wèi)銘介紹，馬克西姆的推廣正是這種網(wǎng)絡(luò)話題式炒作的成功典型。先拋出其1秒鐘彈奏16個(gè)鍵的“驚人”數(shù)據(jù)，然后圍繞這個(gè)話題提出種種質(zhì)疑引起大家關(guān)注，再由所謂的“專(zhuān)業(yè)人士”做出解答。其中的每一個(gè)問(wèn)題每一個(gè)環(huán)節(jié)，都是有意安排，經(jīng)網(wǎng)絡(luò)水軍之手完成。
　　衛(wèi)銘說(shuō)，這種從技術(shù)角度進(jìn)行的炒作，是典型的美國(guó)方式。而在國(guó)內(nèi)，無(wú)論古典音樂(lè)還是流行音樂(lè)領(lǐng)域，普通大眾明顯對(duì)花邊新聞等八卦消息更感興趣。
　　為了迎合大眾“口味”，安德森和羅剛出道以后，針對(duì)兩人帥哥十美女的組合特征，兩人一直以曖昧的關(guān)系出現(xiàn)，關(guān)于兩人是不是情侶的話題，在國(guó)外也曾經(jīng)引起粉絲和網(wǎng)友的不斷猜測(cè)。然而進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，三場(chǎng)公益性演出后，衛(wèi)銘為他們聯(lián)系到的第一場(chǎng)商演，承辦方為了票房策劃了一起網(wǎng)絡(luò)炒作，散布消息稱(chēng)在兩人看似曖昧的關(guān)系背后，其實(shí)他們都是同性戀。
　　“現(xiàn)在演藝圈內(nèi)，普通的緋聞早就不是新聞，同性戀正成為最熱門(mén)的炒作話題。”對(duì)于這樣的販賣(mài)隱私甚至生造隱私的炒作方式，衛(wèi)銘最初有些抵觸，然而漸漸地，終于接受乃至習(xí)慣。安德森和羅在中國(guó)的第一場(chǎng)商業(yè)演出，在“同性戀”緋聞的“推動(dòng)下”，票房大獲成功?！捌胀ù蟊娮铌P(guān)心還是輕松無(wú)壓力的八卦，附帶地就記住了藝人的名字。在這個(gè)圈子里，和炒作認(rèn)真你就輸了?！?br/>　　一場(chǎng)商演幾層皮
　　2012年的夏天，衛(wèi)銘借連續(xù)為梁小敏和何玨談下了北京音樂(lè)廳、廈門(mén)宏泰音樂(lè)廳、深圳音樂(lè)廳、廣州星海音樂(lè)廳四場(chǎng)商業(yè)演出，接下來(lái)，安德森和羅也相繼拿到了北京音樂(lè)廳等三場(chǎng)商演的機(jī)會(huì)。之前的付出終于到了收獲的節(jié)季。
　　真正開(kāi)始盈利之時(shí)，國(guó)內(nèi)商演市場(chǎng)種種復(fù)雜的引象也開(kāi)始集中襲來(lái)。
　　梁小敏和何玨雙鋼琴中國(guó)巡演進(jìn)行過(guò)程中，衛(wèi)銘某天在網(wǎng)上查詢(xún)演出信息，突然發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上出現(xiàn)了一些號(hào)稱(chēng)她們“總代”的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。通過(guò)業(yè)內(nèi)的朋友打聽(tīng)才知道，這些人對(duì)她們出場(chǎng)費(fèi)的報(bào)價(jià)，幾乎是自己報(bào)價(jià)的三倍。
　　“國(guó)內(nèi)商演的圈子現(xiàn)在市場(chǎng)比較亂，有很多二手甚至三手的中介機(jī)構(gòu)，拿著別人手中的藝人炒來(lái)炒去?！?br/>　　衛(wèi)銘介紹，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)演出的運(yùn)作模式大概有以下幾下：最簡(jiǎn)單的是場(chǎng)地方直接承辦，與經(jīng)紀(jì)公司合作，支付藝人出場(chǎng)費(fèi)；第二種也是最常見(jiàn)的形式即由演出公司牽頭，找經(jīng)紀(jì)公司敲定藝人，再用他們的關(guān)系去聯(lián)系場(chǎng)地、策劃推廣等整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作；更復(fù)雜的情況是，在實(shí)際操作中，演出公司有時(shí)往往很難和一手的經(jīng)紀(jì)公司直接取得聯(lián)系，而需要經(jīng)過(guò)一些中介機(jī)購(gòu)即“二道”、“三道”販子。在這幾種模式中，場(chǎng)地方、經(jīng)紀(jì)公司、演出公司、中介機(jī)構(gòu)都是利益分成方，一場(chǎng)演出經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多，無(wú)疑成本也就越高，票價(jià)相應(yīng)地也越高。
　　然而市場(chǎng)的反饋與票價(jià)的高低往往是成反比的?！跋癜驳律土_，在我這里，1萬(wàn)美金的出場(chǎng)費(fèi)就能保證不賠錢(qián)，然而你賣(mài)三道之后是什么價(jià)格？那樣只能是大家都沒(méi)錢(qián)賺。”
　　除了抬高票價(jià)以外，這種哄抬價(jià)格的行為對(duì)藝人也是最大的傷害。
　　2012年夏天，衛(wèi)銘與國(guó)內(nèi)知名的男高音歌唱演員王宏偉簽下了經(jīng)紀(jì)約。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)一些演出公司對(duì)王宏偉的演出報(bào)價(jià)高達(dá)150萬(wàn)元以上，圈內(nèi)一直有關(guān)于他漫天要價(jià)的傳聞，但是衛(wèi)銘真正與他本人接觸時(shí)，才知道他自己每場(chǎng)出場(chǎng)費(fèi)只要60萬(wàn)元，加上指定的指揮、必須要用交響樂(lè)團(tuán)伴奏、請(qǐng)幾位演出嘉賓等，也不超過(guò)100萬(wàn)元。多出來(lái)的報(bào)價(jià)，完全是演出公司的行為。
　　“藝人其實(shí)最怕的就是有價(jià)無(wú)市。”衛(wèi)銘說(shuō)，這種漫天要價(jià)的做法，甚至已經(jīng)成為一些經(jīng)紀(jì)公司“整”藝人的特殊手段。
　　合約都是浮云
　　除了多層轉(zhuǎn)手，漫天要價(jià)之外，衛(wèi)銘與潛規(guī)則的另一次交鋒是關(guān)于挖墻腳的問(wèn)題。
　　2012年夏天，安德森和羅找到衛(wèi)銘，轉(zhuǎn)給他一封郵件。國(guó)內(nèi)的某家音樂(lè)廳向安德森和羅發(fā)出邀請(qǐng)，表示愿意給他們比現(xiàn)在高20%的出場(chǎng)費(fèi)，希望他們直接與該音樂(lè)廳合作?！敖?jīng)紀(jì)公司之問(wèn)，演出公司與經(jīng)紀(jì)公司之間，甚至是場(chǎng)地方與演出公司之間，這種挖墻腳的行為幾乎不可避免?！毙l(wèi)銘對(duì)商演圈里的這種風(fēng)氣很是無(wú)奈。經(jīng)紀(jì)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)還好應(yīng)對(duì)，但如果涉及到演出公司、場(chǎng)地方，很多時(shí)候只能裝作不知道。“畢竟，這是都是商演流程上的利益相關(guān)方?！?br/>　　而在他看來(lái)，經(jīng)紀(jì)公司能做的，就是在與藝人簽約的時(shí)候，就看清對(duì)方的人品和職業(yè)道德。半年前，他曾經(jīng)接觸到—個(gè)很有特點(diǎn)與潛力的美國(guó)小提琴藝人，很受粉絲追捧。然而在他出道不久就已經(jīng)換了四五家經(jīng)紀(jì)公司，每次上演的總是“價(jià)高者得”的橋段。
　　“這樣的人我是不會(huì)簽的。很可能你費(fèi)心為他謀劃的一切，到頭來(lái)都是一場(chǎng)空?！?br/>　　這樣的情況難道不能通過(guò)合約來(lái)約束？衛(wèi)銘自嘲地笑了，“合約當(dāng)然會(huì)有，但是如果真走法律程序，一定是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。”最重要的是，“人如果真心要走，靠合約能留得?。俊?br/>　　這種契約精神的缺位，不僅出現(xiàn)于經(jīng)紀(jì)公司與藝人之間的合約，還包括經(jīng)紀(jì)公司與演出公司、承辦方之間的合同。衛(wèi)銘曾經(jīng)遇到過(guò)一家演出公司要求演出后付款，面對(duì)對(duì)方開(kāi)出的高價(jià)，他思前想后最終還是拒絕了。因?yàn)樗?jīng)常聽(tīng)說(shuō)，有經(jīng)紀(jì)公司被演出方惡意欠款。“有人拿藝人‘不拿到錢(qián)就不上臺(tái)’來(lái)炒新聞，其實(shí)藝人登臺(tái)前付清全款已經(jīng)是可以成文的行規(guī)。因?yàn)橹灰狭伺_(tái)，一旦遭遇拒付，藝人和經(jīng)濟(jì)公司就再?zèng)]有任何維權(quán)的空間。”
　　“做這行其實(shí)很慘，你如果只是做演出，真沒(méi)什么錢(qián)賺?！闭劦嚼麧?rùn)時(shí)，衛(wèi)銘忍不住感嘆。
　　那么商演的利潤(rùn)又從哪里來(lái)？“對(duì)于演出公司和主辦方，除了票房之外，一定會(huì)有很多形式的商業(yè)合作。比如贊助，比如冠名，比如包場(chǎng)等。而對(duì)于演出公司，真正賺錢(qián)的是商業(yè)活動(dòng)?！毙l(wèi)銘說(shuō)，根據(jù)企業(yè)文化、定位和客戶(hù)群體的不同，任何風(fēng)格與領(lǐng)域的藝人，其實(shí)都能找到適合自己的商業(yè)活動(dòng)機(jī)會(huì)。面向普通大眾的商業(yè)企業(yè)，需要的是流行的偶像派，而像銀行、高端房地產(chǎn)、國(guó)外汽車(chē)品牌等面向精英客戶(hù)的企業(yè)，為了提升企業(yè)形象，則更多邀請(qǐng)古典音樂(lè)方面的藝人。衛(wèi)銘透露，這樣的純商業(yè)活動(dòng)的收入，有時(shí)可以達(dá)到普通商業(yè)演出的十倍以