南安風云

　　四大家族
　　一條西溪河水靜靜地淌過南安衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)的心臟——侖蒼鎮(zhèn)，沿岸卻是一片寸土必爭的貼身肉搏戰(zhàn)戰(zhàn)場。
　　輝煌水暖工業(yè)園雄踞江北山頭，一副鷹視狼顧的姿態(tài)。九牧使出十面埋伏，不但將廣告打遍北岸公路沿途，還把工廠建在了輝煌的門前。申鷺達的廣告列于橋上，扼守南北兩岸。中宇“中宇心、中國心”的紅色廣告牌，則遍布南岸公路直至自己的廠區(qū)，不讓外敵踏入一步。
　　中國衛(wèi)浴業(yè)流傳著一句話：為人不到泉州南，就稱英雄也枉然。
　　在泉州南部的南安市，歷來地狹人多，資源匱乏。30多年前，不少南安人背井離鄉(xiāng)，到全國各地城市靠修水龍頭為生。逐漸掌握工藝技術(shù)后，一些人回到家鄉(xiāng)辦起了生產(chǎn)水龍頭的小作坊。如今300多家衛(wèi)浴企業(yè)占據(jù)著中國市場大半江山，30萬南安人組成的銷售大軍，控制著國內(nèi)市場70%的渠道。
　　中宇老板蔡建設曾是這一群體中的一員。
　　1979年，27歲的蔡建設以家庭作坊起家，完成原始累積后敢于斥巨資引進國外的先進設備，提高了產(chǎn)品質(zhì)量，以此全力開拓海外OEM市場，頻頻斬獲來自美國、加拿大的大訂單。蔡老大的名頭，從此開始流傳。
　　而同時，他的三個同鄉(xiāng)也邁出了各自的第一步。
　　1988年，35歲的洪光明瞄準老百姓家的淋浴室，發(fā)明了三聯(lián)淋浴器，并以“鷺云”（為申鷺達前身）為品牌向全國市場發(fā)起沖擊。
　　同年，33歲的王建業(yè)成立輝煌水暖廠，專注生產(chǎn)水箱銅配件，很快做到該品類的全國第一。
　　次年，27歲的林聲雁發(fā)現(xiàn)，自己工廠生產(chǎn)的采煤機除塵系統(tǒng)，亦可用來洗個淋浴澡。煤都能洗干凈，更何況是人。于是，他和弟弟林孝發(fā)創(chuàng)立九牧，帶著8個工人和2萬元資金，轉(zhuǎn)身殺入衛(wèi)浴行業(yè)。
　　此后20多年，群雄逐鹿，風云變幻。蔡老大和他的三個勁敵一路拼殺，終成名震中國衛(wèi)浴業(yè)的“南安四大家族”——
　　中宇在2001年出口額便達到1個億，成為名副其實的外銷巨頭。
　　洪光明于1995年研發(fā)出了陶瓷芯單把雙控水龍頭，掀起了國內(nèi)水龍頭密封部件的一次革命。同時，他借助上海在全國消費者心目中的地位，將品牌更名為“申鷺達”，使自己的產(chǎn)品暢銷全國。
　　王建業(yè)在政策的影響下，于1996年將主營業(yè)務從水箱銅配件轉(zhuǎn)變?yōu)樗堫^。為了抗衡申鷺達，他斥資打造水龍頭產(chǎn)品質(zhì)量試驗室，并將品牌改變?yōu)椤拜x煌水暖”。一時間，從全國各地趕來的貨車，在輝煌門口排起了長龍。
　　時至2011年，外銷市場被中宇霸占，內(nèi)銷市場上的申鷺達與輝煌強于技術(shù)和品牌，相比之下缺乏優(yōu)勢的九牧落于人后。
　　而南安霸主，是四大家族必爭的位置。誰能稱霸南安，誰就能稱霸天下。
　　九牧奮起
　　四大家族已在廣袤的市場上拉開了各自的陣勢。九牧的林氏兄弟決定改變自己弱勢的地位。九牧的全面反擊，拉開了四大家族短兵相接的漫長戰(zhàn)爭序幕。
　　林聲雁從湖南分部回歸南安總部。外派的經(jīng)歷無疑開拓了林的眼界。林聲雁先準確地判斷出國內(nèi)市場需求已經(jīng)漸漸打開，九牧沒有必要跟中宇拼海外訂單，應該集中力量征伐國內(nèi)市場，那么迎戰(zhàn)“申輝”兩家不可避免。這兩家雖有技術(shù)與品牌優(yōu)勢，但在產(chǎn)品品類上仍然相對單一，其品牌也不過是靠創(chuàng)始人在當?shù)氐拿?。更重要的是，包括“申輝”兩家在內(nèi)的南安三百群雄，在渠道上無一例外地沿用批發(fā)制的老辦法。
　　他注意到一種更生猛的渠道模式——代理制渠道模式。彼時，同處泉州的安踏，已經(jīng)通過從批發(fā)制到代理制的變革，一舉超過了其他晉江體育品牌。
　　南安這個相對封閉的圈子比起外部風起云涌的商界已經(jīng)沉寂太久，林聲雁破空一刀，正中“申輝”兩家陳舊的渠道模式一九牧開始廣招代理商，代理價僅為“申輝”兩家批發(fā)價的60%。在對價格極為敏感的中國市場，60%的折扣使得應者如云，九牧的全國渠道率先從建材批發(fā)市場里走了出來，變?yōu)榱闶劬W(wǎng)點或?qū)Ｙu店的形式，搶占了渠道先機。
　　與此同時，九牧在短短兩年間，以水龍頭為核心，延伸至掛件、配飾等五金產(chǎn)品，開發(fā)了200多款新產(chǎn)品，大幅豐富了產(chǎn)品線，一舉蓋過產(chǎn)品品類相對單一的“申輝”兩家。
　　更具前瞻性的是，針對當時“申輝”兩家相對松散的管理，林聲雁在九牧建立了一套嚴格的管理體系。他曾舉行為期三天兩夜的魔鬼特訓，引入外企令行禁止的管理模式，并推行品質(zhì)責任制，從高層到員工都與品質(zhì)掛鉤，出了問題從上至下罰款甚至下課。
　　這套嚴格的管理體系，立刻增強了代理商們對九牧品質(zhì)的信賴感，九牧一下子就成了南安30萬銷售大軍中，最炙手可熱的品牌。
　　“申輝”也應變迅速，不但立馬號令各自麾下的銷售大軍變陣迎敵，由批發(fā)制轉(zhuǎn)向代理制，還紛紛投資上億元擴大廠區(qū)，搭建電鍍廠、陶瓷閥芯廠和鑄造車間等項目，使生產(chǎn)能力翻了兩番，欲壓下九牧氣焰。
　　然而林聲雁早有準備，2003年，未等“申輝”兩家的新廠區(qū)投產(chǎn)，他便砸下2個多億，投建了一個占地300畝新型水暖工業(yè)基地，其建設標準超過了整個福建所有的衛(wèi)浴企業(yè)。
　　眼見在渠道和產(chǎn)能上難以制敵，“申輝”兩個大佬決定在技術(shù)上壓制九牧。2004年，輝煌的產(chǎn)品質(zhì)量試驗室，升級為國家級產(chǎn)品檢測試驗中心。而申鷺達更是研發(fā)出節(jié)水達60%以上的恒流水龍頭，開創(chuàng)行業(yè)之先。
　　技術(shù)升級不是一朝一夕之功，深諳市場的林聲雁并不準備硬拼，刀鋒一轉(zhuǎn)，直擊品牌。
　　2006年，九牧請來影視明星鄧婕作為品牌代言人，成為四大家族中第一家請代言人的品牌。隨即，林聲雁提出“九牧，好潔具的標準”的宣傳口號，將九牧推向了行業(yè)領(lǐng)袖的高度。緊接著，他投入巨資把廣告打到了央視，將九牧產(chǎn)品流暢的造型和溫馨的形象，傳遍了大江南北。
　　更狠的是，他竟前所未有地把央視人氣晚會“同一首歌”搬到了南安當?shù)?。這些現(xiàn)在我們看來不值一提的營銷手段卻著實讓當時的南安衛(wèi)浴界開了眼。
　　趁著這一波空中轟炸，林聲雁快速發(fā)動地面戰(zhàn)——全力開拓專賣店渠道，并在2006年國慶節(jié)一舉創(chuàng)下7天之內(nèi)開100家專賣店的恐怖紀錄。
　　2007年，九牧年銷售額超過10個億，已是南安當之無愧的老大。“除了TOTO和科勒，也就九牧，其他的都是小打小鬧，成不了氣候?！北藭r的林聲雁如是豪言。
　　中宇遣將
　　林聲雁讓人眼花繚亂的刀法，顯然讓南安群雄很是不安。最不爽的一個，是外銷巨頭中宇。
　　2005年，四大家族同時獲得“中國名牌”的稱號。蔡建設借勢登高一呼籌備行業(yè)協(xié)會，包括申輝在內(nèi)的各路諸侯紛紛響應，并一致推選其出任第一任會長。
　　可偏偏林氏兄弟不買賬，不但孤傲地獨立于行業(yè)協(xié)會之外，還在兩年后掛起了“廚衛(wèi)五金技術(shù)標準委員會秘書處”的招牌，高調(diào)地與行業(yè)協(xié)會分庭抗禮。
　　蔡建設20多年來的老大地位，遭遇了最嚴峻的挑戰(zhàn)。但彼時中宇的生產(chǎn)線都在為外銷訂單而飽和運轉(zhuǎn)，根本騰不出手來。于是他斥資兩個億，打造南安最先進的衛(wèi)浴廠區(qū)，作為轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷的產(chǎn)能后盾。
　　2007年，中宇新廠落成，55歲的蔡老大升帳點兵，竟然將進軍國內(nèi)市場的三軍權(quán)杖交給了兒子蔡吉林。剛滿30歲的蔡吉林血氣方剛地撂下一句話：吾輩當生命不息，沖鋒不止！其沖鋒的劍，自然指向了九牧：“五年之內(nèi)，奪回老大！”。
　　其實在此之前，蔡建設已經(jīng)讓蔡吉林在北京市場上磨練了整整10年。當年，北京市政府向全國水暖衛(wèi)浴企業(yè)招標200萬個水龍頭，蔡吉林率領(lǐng)中宇一舉拿下60萬元的最大訂單，絕塵于全國同行。
　　蔡吉林上任的第一招，同樣是從人入手。而他看中的正是九牧的營銷戰(zhàn)將、林聲雁的得意弟子林文武。
　　中宇國內(nèi)市場幾乎為零，是弱勢，卻比相對成熟的九牧擁有更大的發(fā)展空間；林文武早有操盤自立之心，便投入中宇陣中，出任營銷總監(jiān)。
　　蔡吉林一出手便刺中九牧內(nèi)部，震驚了南安。不過，面對九牧這個一個龐然大物，他接下來的劍，究竟該怎么刺？
　　得林文武相助的蔡吉林更準確地分析了敵我形勢——首先，雖然在內(nèi)銷市場上，中宇輸在了起跑線上，但多年的外銷經(jīng)驗使中宇累積了國際視野與品質(zhì)勢能。比如，水龍頭含鉛量的國標為1.8%，而歐美標準則為0.8%，中宇采用先進的洗鉛技術(shù)能降低至0.5%。
　　其次，九牧的銷售網(wǎng)點雖然號稱上萬，但也魚龍混雜、參差不齊，很多終端也僅僅是一個小網(wǎng)點。而中宇從零開始，則可以按照最流行的消費需求，建立規(guī)范有序的渠道網(wǎng)絡。
　　最后的關(guān)鍵是，九牧“在商言商”的行事法則，雖然訓練出一支紀律嚴明的經(jīng)銷商隊伍，但也得罪了一些南安人。而蔡老大德高望重，加上中宇做外銷的品質(zhì)，在南安已是有口皆碑，所以在當?shù)?0萬銷售大軍中，中宇不乏追隨者。
　　蔡吉林對自己的計劃胸有成竹。中宇開始開發(fā)新品加渠道搶奪。自2007年，僅僅一年之內(nèi)，中宇新廠研發(fā)出了200多種新品，從五金件覆蓋到陶瓷潔具，迅速豐富了產(chǎn)品線。與此同時，蔡吉林大肆造勢，中宇將“從歐洲回到國內(nèi)”。其面向國內(nèi)市場招商的消息，很快傳遍了南安30萬銷售大軍。
　　緊接著，在2008年的上海廚衛(wèi)展上，中宇高調(diào)搭起兩層展臺一時間展臺內(nèi)人頭攢動，兩層樓板差點被擠垮。短短四天展覽，中宇竟簽下100多家代理商，全國渠道立即鋪開。
　　中宇勢頭正盛，而九牧的注意力卻被牽制在別處。或許這正是當老大的風險所在，周圍群狼環(huán)視，都有心將自己拉下馬，對于中宇崛起，實在分身乏術(shù)。
　　最好的學生
　　長于技術(shù)的申鷺達繼續(xù)搶占智能化的技術(shù)戰(zhàn)線。當時，漢莎、TOTO等國際衛(wèi)浴大牌開創(chuàng)了智能化潮流。2007年末，九牧亦開始著手研發(fā)智能化馬桶。不料僅僅5個月后，申鷺達的智能觸摸式溫控水龍頭，便亮相上海廚衛(wèi)展，引發(fā)了水龍頭技術(shù)上的又一次革命。
　　面對無數(shù)注目的眼球和雪片一樣的訂單，技術(shù)狂人洪光明放言：“觸摸式水龍頭僅僅是第一步，今后我們還要把馬桶、空調(diào)等家電連成一體，實現(xiàn)完全智能化的家居衛(wèi)浴。”
　　輝煌水暖則主攻品牌戰(zhàn)線，簽約著名主持人陳魯豫，并斥資7000萬元將其代言的廣告打上了央視和湖南衛(wèi)視。陳魯豫知性典雅的氣質(zhì)迅速拔高了輝煌的品牌形象。而在人氣上，她也超過了九牧當時的代言人——已經(jīng)逐漸淡出公眾視野的鄧婕。在品牌的拉動下，輝煌當年的銷售額翻了一倍。
　　在技術(shù)和品牌兩條戰(zhàn)線上占不到便宜，善于發(fā)現(xiàn)市場空隙的林聲雁硬是在渠道上發(fā)現(xiàn)了機會。
　　“申輝”兩家的渠道布局是“在大城市開大店，在小地方開小店”，林聲雁便反其道而行之：在小地方開大店，在當?shù)禺a(chǎn)生轟動效應；而在大城市布局專賣店、專營店和社區(qū)店等多種終端，以滿足大城市市場多元化的需求。
　　時至2009年，九牧遍布全國的2萬多家專賣店，形成了一張密密實實的銷售網(wǎng)絡，貢獻了超過20個億的年銷售額，甚至超過“申輝”兩家的總和。
　　然而，讓林聲雁頗感意外的是，這張強大的銷售網(wǎng)絡，遭到了中字的偷襲。
　　短短兩年間，蔡吉林趁著九牧與“申輝”兩家纏斗之際，悄然召集了上千名經(jīng)銷商，布下了3000多家終端門店。這3000多家終端門店，按面積與位置分別以專賣店、專營店和賣場店的形式，無不扼守住了建材市場和家居賣場的要沖位置——你九牧的門店位置好，我中宇開店的位置一定比你更好！
　　中宇的地面渠道剛一鋪開，蔡吉林又反手一劍指向品牌。2009年11月，中宇簽約跳水皇后郭晶晶，并巧妙地將郭晶晶的跳水生涯，與中宇跟水有關(guān)的產(chǎn)品結(jié)合在一起，打出了“尊榮水生活”的品牌牌。
　　緊接著，央視強檔節(jié)目“歡樂中國行”被搬到了南安，并以“魅力中宇”冠名。其明星陣容和火爆程度，都遠遠超過了當年九牧的“同一首歌”。這一波強勢的空中轟炸，不但為中宇帶來了一大批代理商，還使得中宇年銷售額達到10多個億。
　　——從擴大產(chǎn)品線，到鋪開代理渠道，再到品牌空中轟炸，蔡吉林使出的劍招，正是當年林聲雁的刀法！所謂以彼之道，還施彼身。
　　最危險的對手
　　蔡吉林深知，僅憑中宇一己之力，很難真正撼動九牧的霸主地位。
　　2009年末，通過外銷打開了全球視野的中宇，搬來了國際援兵——貴為全球衛(wèi)浴一線品牌的德國高儀。高儀看中了中宇短時間內(nèi)開拓中國市場的能力，中宇則看中高儀的品牌價值、研發(fā)技術(shù)和海外渠道，雙方歃血為盟，展開了互相持股的深度合作。得益于與高儀的資本合作，2010年3月中宇衛(wèi)浴登陸德國資本市場，成為中國第一家在海外上市的衛(wèi)浴企業(yè)。
　　三百諸侯這才看明白，蔡吉林在一套“以彼之道，還施彼身”的快劍之后，還留著這一“借全球攻全國”的后招。九牧最強大的敵人，除中宇再無他人。九牧老大在中宇上市后一個月，立刻組織公司高管和30多個總代理商，開赴韓國三星集團參觀學習。
　　時至2011年，“九中”兩家更是你一刀我一劍，激戰(zhàn)至酣。
　　這邊九牧摘下CCTV年度品牌的桂冠，威震業(yè)界；那邊中宇則奪取紅點、IF兩大國際設計大獎，名動天下。
　　這邊九牧率先切入廚柜產(chǎn)業(yè)，掀起“整體廚衛(wèi)”的行業(yè)變革；那邊中宇則聯(lián)手施華洛世奇開發(fā)產(chǎn)品，推出子品牌XTIME進軍高端市場。
　　這邊九牧借助新代言人李冰冰的效應，贊助“地球一小時”的全球環(huán)?；顒樱ㄟ^微博等網(wǎng)絡傳播贏得大量粉絲；那邊中宇則發(fā)起“紅歌唱響中國”的主題活動，通過各大城市的地面推進，一舉拉動人氣與銷量……
　　九牧發(fā)起“二次創(chuàng)業(yè)”，并立下“五年之后，百億九牧”的宏愿。宏愿落到地面，便是“毛細血管”式營銷戰(zhàn)爭。九牧的銷售大軍，開始以網(wǎng)點為平臺，走遍當?shù)孛恳粋€工程、每一個小區(qū)……
　　面對九牧這種所謂的“藍海戰(zhàn)術(shù)”，中字便在七個重點城市設立分公司，不但零距離地感知市場變化，更重要的是，配合周圍經(jīng)銷商打遍九牧所有的“毛細血管”。
　　如今，中宇在某個賣場發(fā)起促銷活動，九牧必然派出大量禮儀小姐，舉著九牧的牌子繞場攔截；九牧舉辦經(jīng)銷商年會，中宇則用戶外廣告將會場包圍……戰(zhàn)爭最終滲透到了每一個毛孔。
　　對手是相互成就的，九牧銷售額已經(jīng)突破30個億，論實力依然是不容置疑的霸主；而中宇在短短四年內(nèi)拿下近20個億，加上“聯(lián)手高儀與德國上市”的威名，論氣勢毫不輸陣。
　　西溪河水仍靜靜流淌，淌過四大家族的霸主夢想，也淌過南安衛(wèi)浴30多年的風云爭霸史。最終，奔流入