挖掘政府資源 創(chuàng)新營銷模式

　　【摘 要】國有檢測機(jī)構(gòu)和外資、民營檢測機(jī)構(gòu)各有特點(diǎn)：前者依附于政府行為色彩較濃，受體制、機(jī)制制約較多；后者市場化運(yùn)作程度較高，可以跨區(qū)域、跨部門經(jīng)營，手段靈活。當(dāng)前國有檢測機(jī)構(gòu)要進(jìn)一步對加強(qiáng)政府資源的直銷活動，不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)銷售渠道的方式方法，增強(qiáng)核心競爭力。
　　【關(guān)鍵詞】創(chuàng)新 營銷 競爭力
　　
　　全國檢測市場規(guī)模2008年達(dá)到450億元，在全國檢測市場中，國有檢測機(jī)構(gòu)利用傳統(tǒng)壟斷優(yōu)勢占據(jù)了55％以上的市場份額；外資檢測機(jī)構(gòu)利用其成熟的市場運(yùn)作經(jīng)驗及在出口貿(mào)易檢測業(yè)務(wù)中的天然優(yōu)勢占據(jù)了市場35％以上的份額；民營檢測機(jī)構(gòu)起步晚，資本實力小，經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，市場份額接近10％。國有檢測機(jī)構(gòu)和外資、民營檢測機(jī)構(gòu)各有特點(diǎn)：前者依附于政府行為色彩較濃，受體制、機(jī)制制約較多；后者市場化運(yùn)作程度較高，可以跨區(qū)域、跨部門經(jīng)營，手段靈活①。
　　安徽省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗研究院檢測活動同時具有公共性（如:定期檢驗、監(jiān)督檢驗、生產(chǎn)許可證發(fā)證檢驗等）和市場性（如：企業(yè)委托、工程委托、消費(fèi)者委托等）兩重屬性。因此筆者認(rèn)為：我院在選擇營銷模式時，一方面應(yīng)利用國有檢測機(jī)構(gòu)本身固有優(yōu)勢，繼續(xù)加大與政府、行業(yè)部門直銷力度；另一方面在市場委托檢驗活動中應(yīng)借鑒外資企業(yè)、民營企業(yè)一些營銷手段，在繼承傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)接待模式基礎(chǔ)上，拓展新的業(yè)務(wù)渠道的方式方法，注意本身核心競爭力的提升。
　　一、政府、行業(yè)中蘊(yùn)藏著豐富資源
　　近幾年，合肥市政府買單政策給我們一些部門保持快速增長提供了條件，我院形成的其它一些優(yōu)勢項目也是基本上依靠政府、行業(yè)的資源。如消防、電動車等項目。最近的井蓋事件，短短20天時間給輕工中心帶來12萬元收入，而且陸續(xù)還在送樣，后續(xù)效益還在顯現(xiàn)，這都緣于政府對公共安全的重視。雖然輕工中心事前做了許多工作，包括地方標(biāo)準(zhǔn)的制定，試圖推動加強(qiáng)對井蓋問題的管理，但是收效甚微，前后兩者收益差距不可同語。因此啟示我們“民生問題是影響社會穩(wěn)定的源頭性、根本性、基礎(chǔ)性重大問題”。檢驗中心平時要眼睛盯著群眾最關(guān)心、最需要政府幫助解決的社會問題，練好內(nèi)功，每年都有幾個叫得響的項目儲備、蓄勢待發(fā)，提高檢驗?zāi)芰?，在政府最需要的時候能夠頂?shù)蒙?，打硬仗。政府的政策，行業(yè)的資源一定是我院業(yè)務(wù)開拓的重點(diǎn)。目前全院上下對這一問題已有共識，關(guān)鍵是有人抓，摸清各類資源情況，需要解決哪些問題，如何解決、怎么解決？加以梳理。只要我們堅持去抓，相信會有回報，所以首先要加強(qiáng)對政府、行業(yè)部門的營銷力度。
　　二、對各類委托檢驗應(yīng)借鑒外資企業(yè)、民營企業(yè)的一些營銷手段
　　如建立營銷服務(wù)體系，綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷等方式，建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)?？焖贁U(kuò)張，增強(qiáng)整體市場影響力。如：直銷形式可以嘗試在一些規(guī)模較大的商場、市場，或者在建筑工程領(lǐng)域里開展。通過雙方交流溝通，可以送實物檢驗，也可以通過影像資料，向?qū)Ψ教峁┯嘘P(guān)技術(shù)咨詢、政策解答。前幾年我們在一些地方縣局設(shè)立的工作站、在合肥市五里廟建材市場設(shè)立的服務(wù)站都是有益的做法。
　　三、清晰的品牌定位和較高的市場公信力
　　這是我院的軟實力，其實也是一種營銷手段。去年筆者到福建省質(zhì)檢院交流，該院國家橡塑中心的同志介紹，他們80%的收入是委托檢驗，當(dāng)?shù)赜薪ㄖ牧蠙z驗機(jī)構(gòu)，價格低、出報告時間也快，但是很多客戶還是愿意送樣品到該中心，因為信任中心的品牌，樣品源源不斷。我們中心管材項目組今年上半年，80%的業(yè)務(wù)收入也是來自工程建筑領(lǐng)域。由此聯(lián)想到一個單位核心競爭力是多么重要。深圳華測檢測有限責(zé)任公司副總裁聶鵬翔說，該公司有三大核心競爭力：分別是清晰的品牌定位和較高的市場公信力、全面的網(wǎng)絡(luò)拓展與本地化服務(wù)、以及領(lǐng)先的研究開發(fā)能力。②因此我們要很好地研究自己的核心競爭力是什么。
　　檢驗項目同質(zhì)化競爭，使得國有、外資、民營檢驗機(jī)構(gòu)爭搶同一塊檢驗市場，競爭手段的多樣性，集中體現(xiàn)在通過提供差別化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)營