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    改革敗給辦公室主任

    2012-12-06 08:18
    商界評論 2012年11期
    關(guān)鍵詞:銷售部財(cái)務(wù)部董事長

    銷售副總被董事長高調(diào)引入,熱血改革,卻遭強(qiáng)勢女辦公室主任猛烈擠兌,董事長妥協(xié),是業(yè)績作祟,還是另有隱情?

    2011年3月底,我到一家集團(tuán)公司,擔(dān)任下屬兩個工廠的銷售部和采購部總經(jīng)理。

    當(dāng)聽說我要去這家公司時(shí),朋友們都勸阻,因?yàn)檫@家公司雖然產(chǎn)量較大,但市場同行評價(jià)普遍不好,產(chǎn)品質(zhì)量不好,還經(jīng)常拖欠供應(yīng)商貨款,公司靠融資運(yùn)作擴(kuò)張,資金鏈非常緊張。

    董事長本次招聘4人進(jìn)入公司,一個財(cái)務(wù)總監(jiān),兩個生產(chǎn)總監(jiān),一個是我,目的是為了下一步能夠上市。從個人職業(yè)規(guī)劃來考慮,我認(rèn)為這是一個轉(zhuǎn)型的機(jī)會,再加之與董事長幾次交流都很愉快,所以接受了這份邀約。

    雖然我滿有打算,進(jìn)入公司第一個月,多觀察,多聽,摸清楚狀況后再開展工作,但是現(xiàn)實(shí)仍然狠狠抽了我一嘴巴。

    新官上任新政遇阻

    這應(yīng)該是我見過的最贏弱的銷售團(tuán)隊(duì)。

    銷售人員福利不好,只拿固定工資。無提成,無考核,出差住幾十元的小旅館,無餐飲補(bǔ)貼、無交通補(bǔ)貼。員工大都是董事長的親戚或者老鄉(xiāng),相互之間關(guān)系復(fù)雜。在業(yè)務(wù)層而,不分區(qū)域,不分客戶,重要區(qū)域多個業(yè)務(wù)人員搶奪同一客戶,空白區(qū)域則無人愿意開發(fā)。公司也不授權(quán),包括定價(jià)及其他,很多合理的銷售單子都被辦公室主任強(qiáng)制取消,造成客戶評價(jià)不好,銷售員工積極性不高。

    針對銷售部的情況,幾個月后,我提出了幾項(xiàng)措施:實(shí)行底薪加提成制,底薪分老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員兩個等級,不同產(chǎn)品提成額度參照同行標(biāo)準(zhǔn);銷售定價(jià)權(quán)由我來決定,然后授權(quán)給銷售員;劃分區(qū)域,制定銷售指標(biāo);提高出差補(bǔ)助,同時(shí)提供出差餐飲補(bǔ)貼和交通補(bǔ)貼;增加內(nèi)部交流,分享開發(fā)客戶經(jīng)驗(yàn)與心得;銷售部每周上交工作報(bào)告,新業(yè)務(wù)人員每天提交工作報(bào)告。

    當(dāng)我把這個改革建議提交給董事長與辦公室主任后,卻陷入了公司內(nèi)部斗爭之中。

    新政遇到的第一個阻礙就是辦公室主任。

    辦公室主任是一位五十來歲的女士,跟隨董事長十年,在集團(tuán)無任何股份,但深得信任。名義是辦公室主任,但在財(cái)務(wù)部辦公,財(cái)務(wù)部大事小事她不點(diǎn)頭,無法辦理,甚至小到幾百元的貨款退回、銷售發(fā)票開不開全部要向其直接匯報(bào),她每天很忙碌地跑來跑去,忙著貸款,忙著承兌貼現(xiàn)等等;辦公室行政她負(fù)責(zé),大事小事全管,就連派車接個客戶她不點(diǎn)頭,也無法進(jìn)行;物流部,她負(fù)責(zé);采購部,她負(fù)責(zé);生產(chǎn)她也管;銷售部,不但她負(fù)責(zé),她還是公司“最好的銷售員”,銷量最大,且銷售價(jià)格很高,每單銷售的定價(jià)都要她點(diǎn)頭,而且經(jīng)常推翻銷售人員的已售訂單。

    很難想象一個月銷售額過億的企業(yè),居然是這種狀況和結(jié)構(gòu)。

    公司結(jié)構(gòu)還存在的問題是:因?yàn)樾枰谫Y,財(cái)務(wù)部在公司地位最高,所以。一切部門和運(yùn)轉(zhuǎn)都是以財(cái)務(wù)部為核心,銷售部只是個配角,物流、采購等部門都是公然和銷售部叫板的,更別提配合了。

    期間,我和財(cái)務(wù)總監(jiān)主動找到辦公室主任,要求部分權(quán)力分配給我們,甚至也鬧了一些不愉快。兩個月之后,財(cái)務(wù)總監(jiān)因?yàn)闊o法忍受這種環(huán)境,直接走人。他一走,我一個人就很被動。

    我的目的很簡單:盡快理清內(nèi)部流程,開展外部工作。但政治斗爭方面,根本不是辦公室主任的對手。很多改進(jìn)措施被她輕松廢掉。

    銷售價(jià)格定好,也發(fā)生訂單后,她找一些理由給推翻,折騰幾次,業(yè)務(wù)人員沒信心,我也沒信心了。銷售部內(nèi)部關(guān)系本身就很復(fù)雜,因?yàn)橐恍┐胧┦窃谔岚涡氯?,老同志有所不滿,他們都配合辦公室主任廢除改革。

    即使就是這樣,銷售工作仍舊慢慢進(jìn)步,且逐步理清,有些權(quán)力被辦公室主任收回,也沒辦法,但我要求必須對銷售人員適當(dāng)授權(quán)。

    董事長被迫妥協(xié)

    后來發(fā)生的一件事情,讓我清晰地認(rèn)識到了現(xiàn)實(shí)。

    采購員(辦公室主任的親戚)談了一單原料采購,1400噸,15200元/噸,因?yàn)楸仨氁少徔偨?jīng)理簽字后才能付款。按照分析,該產(chǎn)品經(jīng)過兩個月暴漲后,可能馬上就會有一個月暴跌。但采購員說,董事長已經(jīng)同意了,我就直接去找董事長,在去的路上,接到辦公室主任電話,要求同意此單采購,我沒有理她。

    聽了我的分析匯報(bào),董事長的表現(xiàn)很讓人詫異。

    他打電話把辦公室主任和采購員叫來,急促地搓著雙手,像個犯錯的孩子一樣,讓我再說說我的分析。最后這單生意沒有做,兩周后,價(jià)格暴跌了1500元/噸,僅此一項(xiàng),就給公司減少損失兩百多萬元。

    原本以為立了功,后來才發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性。辦公室主任從此不配合、不支持任何事情,她在公司各個部門的親戚四處說我壞話,其他幾個部門經(jīng)理和朋友也私下勸我,不要惹她。

    接下來的幾件事,讓我見識到辦公室主任的厲害,也讓我決定離開這家公司。

    她經(jīng)常為一些小事情就讓我出差。出差的時(shí)候,她把銷售部召集起來,罵罵這個罵罵那個,當(dāng)然也包括我了,說我能力、責(zé)任心不行。銷售部定好的價(jià)格和付款方式等慣例操作,會被她故意否決,權(quán)力和福利都被取消了,很多員工都認(rèn)為是我的原因。

    這種情況發(fā)生后,董事長再也不出來支持了,只能很偶爾地說“要忍住,耐心些”。另外一個股東只能陪我出去喝喝酒散散心。

    這時(shí)候我就明白了,他們之間的關(guān)系,肯定有一些我想象不到的東西。

    在與董事長的交往中,總體上是融洽的。董事長接近50歲,南一個工地工人一步步做到現(xiàn)在,其能力和魄力確實(shí)讓人佩服。他的優(yōu)點(diǎn):思維縝密、眼光獨(dú)到、出手果斷、融資能力強(qiáng)、善于處理政府關(guān)系、非常隱忍、能夠排除許多煩心事的干擾做出正確選擇、非常善于駕馭小人。但我認(rèn)為他的幾個缺點(diǎn)也是很明顯的:很多事情都希望自己親身參與,比如銷售。大事從不表態(tài),但很多小事,喜歡越級批評直接操作人員,且該操作人員直接領(lǐng)導(dǎo)不在場。不喜歡制度化,因?yàn)橹贫然瘯Wo(hù)一些他不喜歡的人或事。

    于是,在10月底,我同董事長說了我的想法,想休息休息,在一個小時(shí)的談話中,他挽留了三次,并且勸告我“再耐心些,忍一忍”,但我去意已決。

    這是我真實(shí)的一次失敗的銷售副總的經(jīng)歷,想聽聽大家的分析,我在這個過程中哪些地方?jīng)]有處理好。也好吸取職業(yè)生涯的重要經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

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