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    促銷是手段,不能過度依賴
    ——訪東鵬瓷磚憑祥店經(jīng)理丁堅

    2012-11-17 07:46:46楊立
    陶瓷 2012年8期
    關(guān)鍵詞:東鵬憑祥瓷磚

    ■文/楊立

    促銷是手段,不能過度依賴
    ——訪東鵬瓷磚憑祥店經(jīng)理丁堅

    ■文/楊立

    自房地產(chǎn)調(diào)控政策施行以來,樓市陷入低迷,包括陶瓷在內(nèi)的建材行業(yè)也隨之遇冷。無論是陶瓷生產(chǎn)企業(yè),還是經(jīng)銷商,都能感覺出市場的寒意。在這種情況下,促銷作為一種營銷手段,顯得尤為重要。每逢節(jié)假日,各種促銷活動此起彼伏,以至于很多經(jīng)銷商的走貨量,基本都靠促銷支撐。

    那么,這種情況是正常還是不正常呢?當促銷成為一種目的,企業(yè)、商家和消費者又分別從中得到了什么?帶著這些問題,筆者采訪了東鵬瓷磚憑祥專賣店經(jīng)理丁堅先生。

    促銷是一種必要的營銷手段

    丁經(jīng)理認為,促銷是經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)中對消費者所采取的一種激勵消費的方式。簡單來說,就是通過打折等價格優(yōu)惠或以贈品、促銷品等獎勵措施,吸引更多的消費者來購買更多的產(chǎn)品。促銷主要有三種方式:第一,主題促銷,也就是冠名促銷。比如東鵬瓷磚冠名的年度精英模特大賽,整個過程都起到了樹立企業(yè)形象的作用;第二,節(jié)假日促銷,這種促銷比較常見,內(nèi)容大多以買贈或降價為主;第三,常態(tài)促銷。這種促銷是常年進行的,效果不是很顯著,但不促銷又不行。因為只有這樣,才能對消費者產(chǎn)生一定的吸引力。

    在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化、促銷手段大體類同的情況下,有效的促銷策略顯得非常重要。畢竟,從產(chǎn)品本質(zhì)和市場情況來看,消費者的選擇面那么廣,如果不做促銷產(chǎn)生吸引力,他憑什么會購買你的產(chǎn)品呢?所以,通常經(jīng)銷商思考的不是做不做促銷的問題,而是怎樣做才能產(chǎn)生更好的效果,能夠讓消費者從眾多促銷活動的審美疲勞中精神一振,然后被吸引過來。

    憑祥市人口雖少,但消費能力卻比較強。市區(qū)內(nèi)的商家如果要搞促銷,丁總建議嘗試組織表演隊伍,讓消費者在欣賞節(jié)目的同時,對產(chǎn)品有一定的認識?,F(xiàn)在,消費者都很理智,絕對不會去買一種不了解的產(chǎn)品。這種形式的促銷,其實只是打開市場的第一步,即讓消費者認識產(chǎn)品。而在人流量較大的市區(qū)商場,可以采用打折或買贈的方式。比如,如果在場內(nèi)購物,就在出口處贈產(chǎn)品的小包裝,或者采用“進店有禮”等方式吸引消費者。如果促銷力度比較大,就要和廠家合作,取得支持。

    現(xiàn)在,憑祥市內(nèi)大多數(shù)商家在促銷前,都會在大街上大張旗鼓地宣傳一番,達到預期效果后再進行相應(yīng)促銷活動。至于東鵬瓷磚,丁經(jīng)理介紹,他們促銷的方式是在不斷創(chuàng)新中突破常規(guī)。當然,對于我們高端產(chǎn)品來說,定位也相當高。如憑祥店在開業(yè)前,打出了“你買陶瓷我買單”的口號,通過抽獎的方式,直接為幸運消費者免單。這種新穎的方式在憑祥是第一家,因此吸引了很多客戶關(guān)注。目前,東鵬瓷磚主要與裝飾公司、小區(qū)物業(yè)合作,每個月都會投放一定量的廣告。另外,每年還有幾次大型戶外促銷活動。

    純粹依賴促銷將后患無窮

    “促銷是必要的,但這不等于要完全依賴促銷去銷售產(chǎn)品” ,丁經(jīng)理說,“促銷只能作為一種手段,而不能成為目的?!彼J為,如果不把產(chǎn)品的質(zhì)量放在重要位置,那么再多、再花哨的促銷也無濟于事。作為商家,要以誠信經(jīng)營為本,要使促銷作為一種營銷調(diào)節(jié)手段,而不能被促銷“綁架”,失去市場常規(guī)的走貨量。一旦這樣,經(jīng)銷商恐怕就得一年365天都進行促銷,離開促銷,消費者就不買賬了,這樣就會讓消費者產(chǎn)生誤解,進而失去信任。

    其實,做促銷的最終目的是促進市場消化,一次成功的促銷,首先要對商家有效益,還要讓消費者切實得到實惠,形成一種良性循環(huán)。丁經(jīng)理表示,東鵬陶瓷在未來的促銷活動中,依然會注重活動品質(zhì),與產(chǎn)品的高端定位相符,絕不會為了促銷而促銷,而要從長遠戰(zhàn)略角度著眼,為培養(yǎng)健康的消費態(tài)度和市場業(yè)態(tài)貢獻力量。

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