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    CEO斗法微博

    2012-11-16 06:02朱珊
    成功營銷 2012年11期
    關(guān)鍵詞:價格戰(zhàn)劉強東雷軍

    朱珊

    2010年,劉強東與李國慶在微博上打響京東與當當之間的圖書價格戰(zhàn),同年年底360與騰訊的3Q大戰(zhàn),再到今年雷軍、周鴻祎之間的智能手機亂戰(zhàn),京東、蘇寧、國美三大電商價格戰(zhàn),360與百度之間的搜索大戰(zhàn)……始于微博的“商戰(zhàn)”越來越多。

    早在上個世紀60年代,著名學者麥克盧漢就在著作《理解媒介》中指出:媒介即人的延伸。他當時應該還不會料到半個世紀后的社交媒介時代,然而這句論斷卻在今天得到了更為深刻的印證。在社交網(wǎng)絡平臺上,每個人都可以成為“自媒體”。

    對于草根來說,可能這種媒介效應微不足道,但對于企業(yè)高管來說,卻是一個空前的免費營銷陣地。2011年,一本名為《社交媒體領導力:如何從替補席起身參賽》的書在美國出版,該書作者邁克爾·劉易斯本人就是一商業(yè)服務機構(gòu)CEO。

    其實在這本書面世之前,很多中國企業(yè)高管已經(jīng)起身參賽了。2010年,劉強東與李國慶在微博上打響京東與當當之間的圖書價格戰(zhàn),同年年底360與騰訊的3Q大戰(zhàn),2012年雷軍、周鴻祎之間的智能手機亂戰(zhàn),京東、蘇寧、國美三大電商價格戰(zhàn),360與百度之間的搜索大戰(zhàn)……始于微博的“商戰(zhàn)”越來越多。

    企業(yè)家名人化、品牌化早已有之,在微博時代來臨之前,海爾電器的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志、分眾傳媒的江南春等,都曾不同程度以個人代言背后的企業(yè)。而如今社交媒體卻給企業(yè)高管的個人營銷帶來了更多的想象空間,他們開始走下神壇,與自己的用戶進行近乎平等的交流。他們也只是眾多微博用戶中的一個,網(wǎng)友可以隨意評論和轉(zhuǎn)發(fā)他們的微博,網(wǎng)友作為消費者遇到問題大可以直接@劉強東、@雷軍,甚至可以得到他們親自回復。

    對于企業(yè)高管來說,微博提供了不同于以往的營銷價值,眾多企業(yè)高管個人的商業(yè)策略、甚至自身個性都可以最大化地展示于此,利用微博進行營銷成為一把雙刃劍,正面、負面效應都會產(chǎn)生。那么,如何用好?

    引爆話題 造勢

    “從明天上午九點開始,京東商城所有大家電價格都比蘇寧線上線下便宜!并且無底線的便宜,如果蘇寧敢賣1元,那京東的價格一定是0元!買大家電的人,不關(guān)注京東必吃虧!”

    這是今年8月14日下午4:52劉強東發(fā)出的一條微博,相信之后一兩天新浪微博用戶很少有人能忽略掉這條微博,因為直接轉(zhuǎn)發(fā)量達到了近20萬次。之前劉強東在微博上已有價格戰(zhàn)的口風流露,蘇寧易購總經(jīng)理李斌也第一時間在微博上做出回應。

    幾個來回的微博斗嘴,加之網(wǎng)友的傾力轉(zhuǎn)發(fā)、評論,這場電商大戰(zhàn)在一天之內(nèi)就引起全民觀戰(zhàn),成為熱議話題,無數(shù)人開始想象次日上午九點這一時刻的精彩程度。這種浩大的聲勢本身已成為賣點,隨后國美、易訊網(wǎng)相繼加入混戰(zhàn)。

    8月15日京東商城宣布當日大家電品類總銷售超過2億。截至8月15日股市收盤,蘇寧電器股價漲停,全天成交額17.2億,創(chuàng)近期新高。

    雖然,事后大家發(fā)現(xiàn)這場電商大戰(zhàn)雷聲大、雨點小,預期中的價格血拼并沒有發(fā)生,甚至涉嫌虛假宣傳,引起媒體及網(wǎng)友不滿。失望不代表不行動,網(wǎng)友不僅是微博上的旁觀者,在輿論氛圍的催化下,一部分網(wǎng)友確實發(fā)生了消費行為。結(jié)果是參戰(zhàn)各方獲得了實實在在的銷售“戰(zhàn)績”,嘗到了微博造勢的“甜頭”。

    新媒體觀察者魏武揮在接受《成功營銷》記者采訪時表示:“微博營銷可以為真正意義的營銷做助推,為其打造熱度和氛圍?!?/p>

    重要發(fā)布 直接

    在傳統(tǒng)媒介環(huán)境下,發(fā)布會是企業(yè)最慣常采用的對外發(fā)布形式,借用其他媒體的傳播力擴散消息,企業(yè)自身往往無法有效實現(xiàn)這一效果。而在微博時代,對于一些消息的發(fā)布,企業(yè)大佬完全可以甩掉其他媒體,選擇將個人微博作為發(fā)布現(xiàn)場,如果消息足夠勁爆,媒體自會蜂擁而至,而且是省卻復雜環(huán)節(jié),消息可以在第一時間直達受眾。

    以雷軍為例,在小米手機二代發(fā)布時間還沒公布的情況下,雷軍率先在微博上爆出發(fā)布時間。在小米手機二代發(fā)布的前一周,雷軍通過微博表示“(小米發(fā)布會)門票收入全部捐給嫣然天使基金。8月16日下午2:30,米2來了?!敝链?,外界才正式確定了發(fā)布時間。8月14日晚上,雷軍的另一條微博同樣信息量豐富——“今夜,我也莫名其妙地興奮。最后決定,為了迎接新一代小米手機發(fā)布,明早九時,小米一代手機直接降價到1299元。過去兩周在小米網(wǎng)上購買的用戶,返700元的現(xiàn)金券?!?/p>

    不知是否早有預謀,至少雷軍是在個人微博將這一重要消息發(fā)布,而且時間是晚上,充分顯示了微博平臺的靈活性,而且是借勢當日電商大戰(zhàn)的熱度,可見微博的快速反應優(yōu)勢也已被雷軍所掌握。不同于電商大戰(zhàn)消息的“煙霧彈”形式,對于消費者,雷軍的這種消息發(fā)布來得更切實一些。

    化解危機 有效

    如何化解公關(guān)危機,向來是企業(yè)大佬們最頭疼的事情之一,也是眾多公關(guān)公司重要價值的體現(xiàn)之一。

    微博興起后,微博對于危機公關(guān)的價值不斷被人們所發(fā)現(xiàn)。很多時候,微博的危機公關(guān)并不需要以企業(yè)官方的形式來進行,這樣會在用戶看來有距離感,交流起來缺乏信任。而企業(yè)高管的微博就不一樣,這樣的微博后面是一個有血有肉的人。說官話是化解危機公關(guān)的大忌,“人們以前聽慣公關(guān)套話、官樣文章,至少企業(yè)高管們在微博上的個人化發(fā)言更多反映人性的東西?!睒I(yè)內(nèi)專家表示。化解公關(guān)危機極為重要一點是減小時間差,效果與反應速度成正比。無形中,微博同時具備了這樣的潛質(zhì)。

    很多人應該還對2010年的3Q大戰(zhàn)記憶猶新。2010年春節(jié),騰訊QQ醫(yī)生向360發(fā)起進攻,戰(zhàn)爭導火索就此埋下。同年10月戰(zhàn)爭升級,就在雙方大戰(zhàn)的緊要關(guān)頭,360董事長周鴻祎發(fā)出一封名為“不得不說的話”的公開信。當時這篇文章在網(wǎng)上贏得叫好聲一片,網(wǎng)民們到處轉(zhuǎn)載,甚至有人稱:“單憑這封信馬化騰的公關(guān)團體就可以解散了”。原來,在周鴻祎的這封公開信中,全篇閃爍著“用戶”這個關(guān)鍵詞的光芒,不是據(jù)理力爭,而是反思自審,揭露自己的短處。

    顯然,在這場惡戰(zhàn)中,周鴻祎的這封信起到了四兩拔千斤的作用。官方或許無法做到的,周鴻祎個人用微博做到了。

    親力客服 互動

    如果沒有微博,人們很難想象企業(yè)高管如何親自做客服,而在微博上,這卻成為可能。

    劉易斯在《社交媒體領導力:如何從替補席起身參賽》這本書中,給高管最重要的建議就是——要在社交媒體上學會傾聽?!翱蛻舴站褪悄阏鎸嵉摹熬€,在這里,你可以近乎實時地聽到人們對你的議論。你必須在他們與你相遇的地方,在他們相聚的地方,在議論你公司和你品牌的地方,與客戶對話,否則,你就會錯失良機?!?/p>

    當消費者在微博上因為產(chǎn)品問題@企業(yè)高管時,很多時候是因為他們想得到最快和最直接的解決方式,如果企業(yè)高管又恰能以微博方式回復的話,相信會大大提高該品牌的口碑,也許普通客服回應也是同樣的解決方式,但高管的微博客服卻極具含金量。

    在小米公司,包括雷軍在內(nèi)的幾位高管都已習慣了在微博中回復用戶的問題。之前由于太多粉絲在微博上詢問電信版小米手機何時發(fā)貨,小米副總裁黎萬強在微博中告訴大家:3月中旬開始對外發(fā)貨,目前僅僅提供黑色機型。許多人繼而問到:“為什么沒有銀色機型?”在與手機生產(chǎn)部門做了溝通之后,3小時之后,黎萬強在微博中更正說明:新增銀色版1萬-2萬臺。

    【專家眼】

    企業(yè)高管在微博營銷中注意事項

    魏武揮 新媒體觀察者 上海交通大學媒體與設計學院講師

    1、微博上說話要謹慎,尤其是企業(yè)真正意義上的老大,他們說完話是沒有退路的。企業(yè)內(nèi)其他人如說錯話,還會有上級領導出面解釋,但對不起,企業(yè)大佬后邊再沒有別人了。君無戲言。

    2、微博營銷要掌握“度”,企業(yè)大佬千萬不要在微博上做話癆,說多了,網(wǎng)友也會嫌吵、嫌煩。適當有些攻擊性,有時會是吸引眼球的元素,但使用不當,也會搬起石頭砸自己的腳。

    3、企業(yè)高管在微博上的營銷要與企業(yè)自身的“運營”能力相匹配,不要光忽悠,后面運營跟不上,得不償失。廣告可以適當夸張,但“人”如果忽悠就不一樣了,人們對“人”的容錯度不高。、

    4、量力而行,依個人性格而定。并非每個企業(yè)大佬都適合做微博營銷,如果企業(yè)老板個人并不是活躍分子、不擅長在微博上調(diào)動氣氛,不如不做。馬化騰就干不了這個活,性格使然。

    CEO微博人格

    教主派

    他們似乎都在試圖建立一個以用戶為主體的“教派”。

    代表人物:@雷軍 小米手機創(chuàng)辦人兼CEO

    @孫陶然 拉卡拉支付有限公司創(chuàng)始人董事長兼總裁

    @陳年 凡客誠品創(chuàng)始人董事長兼CEO

    邪教派

    微博就是江湖,他們在自己的行業(yè)中,屬于不合群的破壞者,是具有殺傷力的“獨狼”。

    代表人物:@周鴻祎 奇虎360董事長

    @劉強東 京東商城董事局主席兼CEO

    公知派

    微博上的大多篇幅都用來關(guān)心社會話題了,你幾乎會忘記他本職工作是做什么的。

    代表人物:@李開復 創(chuàng)新工場董事長兼CEO

    @潘石屹 SOHO中國董事長

    公仆派

    完全放下身段,與網(wǎng)友打成一片,成為企業(yè)最勤懇的客服。

    代表人物:@吳海桔子酒店CEO

    @徐智明快書包創(chuàng)辦人

    【專家眼】

    劉強東微博營銷啟示

    蔣美蘭 費睿網(wǎng)絡科技CEO

    這是一個自媒體的時代,企業(yè)需要把握自媒體時代的傳播精神,了解受眾才能真正贏得受眾。在我看來,企業(yè)領導人一旦對微博運用自如,他們的個人微博是比企業(yè)官方微博說話有力量,也更有人愿意傳播的。以我們熟知的劉強東為例,他擅長使用微博做營銷,有如下幾點是值得大家學習的:

    首先,抓住受眾的喜好,知道什么樣的內(nèi)容是受眾愿意傳播的。事實上,自媒體年代已經(jīng)不同往常,企業(yè)思考的不應該僅僅是廣告費用怎么投入,更重要的是內(nèi)容。用內(nèi)容本身去引發(fā)話題,在這一點上,劉強東做的很好。無論是之前的“西紅柿門”,還是“8·15價格戰(zhàn)”的發(fā)動,最終達到的效果都不是可以通過以往投放硬性廣告等方式可以實現(xiàn)的;

    其次,把握時機,借力使力。“短、頻、快”是微博傳播的特點,因此,如何把握好時機,在短時間內(nèi)掀起討論,這一點至關(guān)重要。另外,當自己的影響力不夠大的時候,需要借別人之力,產(chǎn)生1+1>2的效果。比如之前劉強東跟當當網(wǎng)李國慶的口水戰(zhàn),以及“8·15價格戰(zhàn)”中,劉強東把蘇寧、國美拉進來的例子,僅從傳播效果而言,劉強東“借力使力”這招就很成功;

    第三,善于講故事。選擇受眾喜歡的方式,用講故事的方式去推進。適當時候吊一吊受眾胃口,而不是枯燥乏味地陳述。

    第四,作為企業(yè)領導人,需要把握高度。如果想象一下,劉強東的個人微博經(jīng)常發(fā)布類似促銷的瑣碎消息,也一定不會這么受粉絲歡迎。除此以外,企業(yè)領導人要能在關(guān)鍵時刻開啟或者停止紛爭。劉強東發(fā)動的“8·15價格戰(zhàn)”是一個開啟紛爭的例子,他只是用幾條微博就占據(jù)了各大媒體版面;去年海底撈在青島開店時,曾爆出海底撈骨頭湯、飲料沖兌、店員偷吃等負面消息,海底撈董事長第一時間在微博上站出來,表示愿意承擔責任并查明實情,這是企業(yè)領導人停止紛爭的例子。企業(yè)領導人可以做一些別人沒辦法做到的事情,關(guān)鍵看你想不想做、怎么做。

    當然,還有一些認知是需要企業(yè)領導人從劉強東的微博營銷中汲取的教訓:

    其一,不要讓微博成為謾罵的戰(zhàn)場。因為如果你引發(fā)的僅僅是一場罵戰(zhàn)而沒有焦點的話,這件事情本身也就失去了意義;

    其二,不要過度承諾。就像劉強東在“8·15價格戰(zhàn)”發(fā)起之時的承諾,當時聽起來很有力,對消費者的誘惑力也很大,但是當這一承諾被證實為“言過其實”時,傷害的是企業(yè)本身的誠信度,與此同時,別的負面消息也會隨著紛爭出現(xiàn)。

    其三,要三思而后行。微博上面,人們往往會為搶奪時間而發(fā)布消息,但是卻缺少思考。有時候,當你稍微思考一下再發(fā)布消息時,雖然錯失了十分鐘或者二十分鐘的時間,但是經(jīng)過揣摩后發(fā)布的內(nèi)容,獲得的效果也許完全不一樣。(來源:《成功營銷》雜志 記者劉曉云)

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