玖源：彎道超越迸發(fā)的加速度：訪四川玖源農(nóng)資化工有限公司總經(jīng)理李慈平

□ 《中國(guó)農(nóng)資》 記者 張 濤

盡管在產(chǎn)能過剩這樣的大環(huán)境下行業(yè)洗牌愈演愈烈，盡管有人倒下了但也有人站得更穩(wěn)。近些年來，玖源集團(tuán)在行業(yè)艱難的現(xiàn)實(shí)情況下將其農(nóng)資版圖擴(kuò)得更大，別人在悄然退出，而它卻在發(fā)展壯大，一股在彎道超越中迸發(fā)出的加速度令整個(gè)行業(yè)為之感慨。另一方面 “玖源”作為國(guó)內(nèi)農(nóng)資界運(yùn)營(yíng)成熟的知名品牌，在面對(duì)尿素的銷售時(shí)摒棄了以往的 “粗線條”，從產(chǎn)品下線那一刻起就始終延續(xù)一條可持續(xù)發(fā)展的健康之路，成為業(yè)內(nèi)一面特立獨(dú)行的旗幟。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：玖源集團(tuán)新上馬的廣安項(xiàng)目年產(chǎn)50萬噸甲醇/30萬噸合成氨正在建設(shè)，請(qǐng)您介紹一下相關(guān)的情況.近兩年玖源集團(tuán)在產(chǎn)能建設(shè)上都在建設(shè)合成氨、甲醇等項(xiàng)目，集團(tuán)管理層有何長(zhǎng)期的打算？

李慈平：玖源集團(tuán)斥巨資在廣安建設(shè)的化工項(xiàng)目建設(shè)工作，現(xiàn)正在緊鑼密鼓地開展。項(xiàng)目分為兩期，年產(chǎn)50萬噸甲醇及30萬噸合成氨為一期項(xiàng)目，目前一期的建設(shè)用地平整已完成，全套引進(jìn)的加拿大的生產(chǎn)設(shè)備也進(jìn)入檢修階段。該工程預(yù)計(jì)在年底前完成，并于2013年上半年開始試車生產(chǎn)。廣安項(xiàng)目全部建成投產(chǎn)后，玖源集團(tuán)將形成50萬噸甲醇、100萬噸純堿、100萬噸氯化銨及100萬噸真空制鹽的生產(chǎn)能力，成為繼達(dá)州大化項(xiàng)目之后，玖源集團(tuán)構(gòu)建的又一新生產(chǎn)基礎(chǔ)，保證了玖源集團(tuán)未來在行業(yè)發(fā)展中的地位。不僅是廣安項(xiàng)目，玖源集團(tuán)也在全盤發(fā)展的基礎(chǔ)上探討投資建設(shè)新的復(fù)合肥和BB肥裝置。

相比于前一兩年，玖源集團(tuán)在原有產(chǎn)能的基礎(chǔ)上增加了很大一部的化工占比。未來集團(tuán)的指導(dǎo)思想將是化工和化肥兩大模塊。這兩個(gè)支柱支撐著整個(gè)集團(tuán)的營(yíng)業(yè)收入。甲醇、氯化銨、尿素、復(fù)合肥、BB肥等品種未來在集團(tuán)發(fā)展上位置都是舉足輕重的。同時(shí)，整體集團(tuán)將在統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一技術(shù)框架下完成對(duì)所有產(chǎn)品種類的銷售。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，玖源集團(tuán)上馬新項(xiàng)目如何考慮？

李慈平：從目前行業(yè)看，生產(chǎn)企業(yè)最后拼的就是成本?？梢哉f成本優(yōu)勢(shì)就是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前，玖源集團(tuán)最大成本優(yōu)勢(shì)在于靠近原料所在地，管輸費(fèi)低、供氣穩(wěn)定、裝置運(yùn)行效率高、生產(chǎn)設(shè)備能耗低，從而使裝置綜合運(yùn)行成本較低。從集團(tuán)現(xiàn)在投入的新項(xiàng)目來看，整體行業(yè)仍處于供大于求的整體局面。但是這不是代表供大于求就沒機(jī)會(huì)。項(xiàng)目前期集團(tuán)花了很多的精力去論證。我們對(duì)新上的項(xiàng)目和整體形勢(shì)有著理性的預(yù)判。這一方面是基于玖源擁有設(shè)備先進(jìn)、工藝先進(jìn)、管理先進(jìn)的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)具備成本優(yōu)勢(shì)，我們參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有利于淘汰落后產(chǎn)能、幫助整體行業(yè)進(jìn)行局部的“新陳代謝”。

另一方面則來自于玖源建廠在區(qū)域上的優(yōu)勢(shì)。甲醇、合成氨、尿素等行業(yè)額從目前講處于供大于求。但是區(qū)位優(yōu)勢(shì)能夠抵消很大的成本。比如尿素行業(yè)，地域性的問題客觀存在。內(nèi)蒙古，新疆的企業(yè)具備成本優(yōu)勢(shì)，但是參與全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)又受困于運(yùn)輸和其它問題。玖源的成本優(yōu)勢(shì)來自于很多方面，比如玖源上馬的項(xiàng)目追求的是循環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈和管理創(chuàng)新模式。一開始我們?cè)趦?nèi)部從崗位設(shè)置、生產(chǎn)管理人數(shù)等很多細(xì)微的方面進(jìn)行優(yōu)化。另一方面我們與經(jīng)銷商形成了一個(gè)共同體。上下游均形成了對(duì)玖源品牌的打造。兼具地域優(yōu)，合力改變和引導(dǎo)終端，最大限度提升玖源的銷售力是企業(yè)成本塑造上的重要一環(huán)。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：我們知道玖源的營(yíng)銷一直延續(xù)著一種計(jì)劃性，在復(fù)合肥的運(yùn)營(yíng)上操作較多，但是對(duì)于尿素的銷售彷佛推廣起來有一種難度。這也是一種戰(zhàn)略嗎？

李慈平：一般行情比較明朗，經(jīng)銷商沒有顧慮的情況下，廠家會(huì)嚴(yán)格按照計(jì)劃執(zhí)行訂單。但是在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄐ枨?，而行情又難以琢磨時(shí)，我們按照原定計(jì)劃發(fā)貨，采取“暫定價(jià)”隨行就市，保證客戶無經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，且給經(jīng)銷商一定的利潤(rùn)空間，一切合作都在廠商的計(jì)劃之中。因?yàn)樵谀蛩氐膶?shí)際操作中，從發(fā)運(yùn)、計(jì)劃、在途，到最后的接貨會(huì)有一個(gè)過程。這段時(shí)間的行情變動(dòng)令廠商無法把握，保持戰(zhàn)略合作關(guān)系的客戶只要能夠保證一定數(shù)量的需求，哪怕行情日漸低下，廠家也會(huì)考慮“暫定價(jià)”的政策。當(dāng)然，市場(chǎng)也有一些包括“保價(jià)”或者“聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷”的銷售政策，但是從廠商的長(zhǎng)久合作到內(nèi)部的方便結(jié)算等方面，“暫定價(jià)”政策是保證商家利益的良策。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：這種銷售模式和過去傳統(tǒng)的尿素銷售模式有所不同，從而在操作層面為廠家提出了更高的要求。

李慈平：針對(duì)國(guó)內(nèi)的尿素市場(chǎng)，廠商之間的合作基本都保持一種傳統(tǒng)的粗放型合作方式，但面對(duì)日息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)需要我們將工作做到微觀、細(xì)致，從而摒棄過去粗放型的合作，提升到一種戰(zhàn)略性、計(jì)劃性的合作模式上來。比如說，全國(guó)都執(zhí)行尿素統(tǒng)一出廠價(jià)，但是由于運(yùn)距、運(yùn)價(jià)和當(dāng)?shù)匦星榈牟煌?，已?jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)需求，所以要根據(jù)各種因素進(jìn)行倒推，甚至可以采取復(fù)合肥的銷售模式，精確到每50公里出臺(tái)一個(gè)定價(jià)，包裝實(shí)現(xiàn)不同區(qū)域不同顏色，以防串貨，包括宣傳推廣和農(nóng)化服務(wù)等等細(xì)節(jié)上的處理。

特別是服務(wù)，我想無論哪個(gè)行業(yè)都需要服務(wù)，而且現(xiàn)在消費(fèi)者的口味都在提高，沒有服務(wù)彷佛缺點(diǎn)什么。現(xiàn)在川內(nèi)尿素市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，如果我們將服務(wù)做到位，以后的工作就會(huì)平穩(wěn)進(jìn)行。人們往往都認(rèn)為尿素的同質(zhì)化非常嚴(yán)重，沒有必要在銷售細(xì)節(jié)上下功夫，但是我想不出兩年，中國(guó)的尿素市場(chǎng)和格局將會(huì)發(fā)生很大的變化。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：在過去的尿素交易中，調(diào)整價(jià)格是廠家慣用的營(yíng)銷手段，當(dāng)然這也和企業(yè)自身的產(chǎn)量、庫(kù)存、資金周轉(zhuǎn)有一定的關(guān)聯(lián)。在您眼中玖源的品牌定位和價(jià)格調(diào)整需要維持怎樣的關(guān)系？

李慈平：定價(jià)過低勢(shì)必會(huì)影響品牌定位。如果現(xiàn)在我們將價(jià)格降低，很多經(jīng)銷商都會(huì)拍手稱快，銷售工作也會(huì)容易得多，但是價(jià)格過低所影響的絕不只是收益的問題，更多的是品牌定位。“頂?。〗?jīng)銷商的價(jià)值不是靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)去獲取銷售量”，這是我常和代理商溝通的一句話。品牌在市場(chǎng)體現(xiàn)出來的價(jià)格體系和差距不能變，這是維系品牌定位和價(jià)值的重要原則，否則只靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)我們也不能去談什么營(yíng)銷了。

不打價(jià)格戰(zhàn)，我們將市場(chǎng)做細(xì)，在這方面玖源加大人力物力，以前一個(gè)人負(fù)責(zé)四個(gè)縣的銷售服務(wù)工作，現(xiàn)在一個(gè)人負(fù)責(zé)兩個(gè)縣，無形中玖源增加了人力成本。但是價(jià)格不能動(dòng)，因?yàn)槭聦?shí)證明，越是善于打價(jià)格戰(zhàn)的品牌往往跌得比誰(shuí)都慘，因?yàn)槠放剖情L(zhǎng)遠(yuǎn)收益的利器。在這個(gè)行業(yè)里，我們不倡導(dǎo)去“賭”行情，因?yàn)槲覀儧]法控制行情，除非誰(shuí)能夠在整個(gè)行業(yè)中呼風(fēng)喚雨，但是在尿素這個(gè)行業(yè)里，沒有。

打造一個(gè)品牌需要兩個(gè)主要的因素：一是獨(dú)家代理，大到一個(gè)省，小到一個(gè)縣，只有獨(dú)家代理才會(huì)帶來客戶忠誠(chéng)度，才能實(shí)現(xiàn)廠商共同打造品牌的目的，否則所謂的價(jià)格體系都是空架子，而且勞民傷財(cái)；二是計(jì)劃性，不能哪里行情好就發(fā)貨到哪里。在今年上半年尿素行情好的時(shí)候，四川和兩廣地區(qū)的售價(jià)相差近200元，但是我們依然按照計(jì)劃發(fā)貨，之所以沒有庫(kù)存的負(fù)擔(dān)正是因?yàn)槲覀儑?yán)格執(zhí)行訂單的計(jì)劃性。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：從下半年開始，很多企業(yè)都預(yù)感到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的突變，勢(shì)必會(huì)帶來農(nóng)資企業(yè)的負(fù)擔(dān)，而且以后川內(nèi)供應(yīng)天然氣將會(huì)有所好轉(zhuǎn)，一些沒能開車的企業(yè)都會(huì)貢獻(xiàn)出一定的產(chǎn)量.面對(duì)這樣的局勢(shì)，玖源下一步工作重心將會(huì)是什么？

李慈平：未來川內(nèi)尿素市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈，在達(dá)州玖源方圓300公里就有四、五家尿素企業(yè)，再加上天然氣供應(yīng)瓶頸的解決，玖源的天然氣優(yōu)勢(shì)已成歷史，雖然我們的銷售不是問題，但是因?yàn)榱可俚木壒氏魅趿宋覀兊挠绊懥?，所以玖源二?5萬噸的項(xiàng)目已入手操作。

接下來，我們還要將達(dá)州市場(chǎng)做精做細(xì)，從獲益的角度看這是玖源的家門口，不存在長(zhǎng)距離運(yùn)輸，根據(jù)目前國(guó)家對(duì)于化肥政策的影響，我們需要將家門口守住，同時(shí)提高和擴(kuò)大區(qū)域的影響力。我們對(duì)玖源尿素的產(chǎn)品質(zhì)量非常有自信，之前玖源尿素顆粒按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)在1.18mm-3.35mm區(qū)間，每天的粉料非常少，現(xiàn)在又將1.18mm的標(biāo)準(zhǔn)下限提高到了1.6mm，使產(chǎn)品粒徑介于1.6mm-3.35mm之間，顆粒更加均勻。

可以說，玖源尿素在短短的3年間已經(jīng)通過廠商之間的相互努力將品牌的效應(yīng)和價(jià)格靠近到第一集團(tuán)軍，爭(zhēng)取在一年左右的時(shí)間與川內(nèi)的第一陣營(yíng)品牌不相上下，同時(shí)除玖源尿素產(chǎn)品外，公司還將逐步加大對(duì)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目——BB肥及新型復(fù)合肥的市場(chǎng)開發(fā)與銷售，爭(zhēng)取更大的突破。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：那對(duì)于傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目——BB肥，請(qǐng)您介紹一下目前的發(fā)展情況。

李慈平：玖源集團(tuán)地處四川、營(yíng)銷全國(guó)。這讓我們兼具了包容性和兼容性。目前，BB項(xiàng)目在玖源集團(tuán)內(nèi)仍然占據(jù)著舉足輕重的作用。BB肥和復(fù)合肥蘊(yùn)含著集團(tuán)多年的發(fā)展心血。我們也因此儲(chǔ)備了一批銷售、管理和技術(shù)精英?？梢哉f，這一板塊在集團(tuán)內(nèi)部銷售規(guī)模不一定是最大，但品牌的拉動(dòng)作用是最大的。品牌始于足下，終端決定成敗。對(duì)與BB肥，集團(tuán)未來將從終端渠道優(yōu)化、價(jià)格體系建立、終端客戶引導(dǎo)、促銷方案創(chuàng)新、內(nèi)部管理強(qiáng)化、品牌共同體打造等6個(gè)方面深入開展工作。目前，整個(gè)集團(tuán)的管理架構(gòu)將BB復(fù)合肥等肥種的發(fā)展和銷售趨于其中。因?yàn)榫猎醇瘓F(tuán)子公司眾多。因此我們用整體的眼光從采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)、技術(shù)等方面去指導(dǎo)BB肥等子公司的發(fā)展。目前，集團(tuán)在BB肥和復(fù)合肥的發(fā)展中有著長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，我們將采用生產(chǎn)雙軌制模式，即自建生產(chǎn)廠與外加工生產(chǎn)基地并存。外加工將采取國(guó)際通常加工模式，通過戰(zhàn)略上的全面合作、生產(chǎn)過程的全程介入、關(guān)鍵環(huán)節(jié)全方位監(jiān)控，以實(shí)現(xiàn)一流的質(zhì)量水平、合理的成本和高效的交貨能力，推進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品線的最充分的延伸，以滿足市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品全方位需求，并在整體戰(zhàn)略推進(jìn)、營(yíng)銷力增強(qiáng)及品牌效應(yīng)提升的聯(lián)動(dòng)作用下，最大限度形成實(shí)現(xiàn)騰飛的加速度。