提高銷售企業(yè)績效路徑

○ 文／楊昌陶

提高銷售企業(yè)績效路徑

○ 文／楊昌陶

確立長遠的發(fā)展目標、制定各項制度與管理保障、培養(yǎng)人才管理隊伍、逐步擴大市場占有率……這是成品油銷售企業(yè)逐步提高績效的有效途徑。

在社會主義市場經(jīng)濟建設和發(fā)展中，國有石油銷售企業(yè)對我國經(jīng)濟發(fā)展起到了中流砥柱的作用。提高石油銷售企業(yè)績效，提高石油銷售企業(yè)對國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的貢獻，越來越成為業(yè)界和廣大學者的研究課題。

筆者通過在石油銷售企業(yè)的長期工作、實踐和研究，得出提高石油銷售企業(yè)績效的以下途徑。

確立發(fā)展目標

石油銷售企業(yè)要想取得可持續(xù)發(fā)展，必須有一個切實可行的發(fā)展規(guī)劃，有近期、中期及長遠的發(fā)展目標。根據(jù)這些目標，石油銷售企業(yè)可以制定出不同階段實現(xiàn)規(guī)劃目標的戰(zhàn)略和具體實施策略。這是提高石油銷售企業(yè)績效的有力保證。

現(xiàn)階段中國石油上海銷售公司根據(jù)公司重組后的實際，重定戰(zhàn)略，統(tǒng)一思想。經(jīng)過充分醞釀，公司確立了“不求最大，但求最好”的發(fā)展定位，提出了“2015年再造一個上海銷售公司”的戰(zhàn)略目標，制定了“做好兩篇文章，突出三面發(fā)展，打造四個精品，堅持五個突出，推進六大戰(zhàn)略”的發(fā)展思路，繪就了上海公司未來發(fā)展的宏偉藍圖。

上海銷售公司在主要經(jīng)濟指標、進口海外資源和緊密圍繞國際航運中心建設，拓展海上輪船加油等新的市場領域都有規(guī)劃。我們在創(chuàng)新發(fā)展、高效發(fā)展、和諧發(fā)展，充分發(fā)揮上海區(qū)域優(yōu)勢，打造“形象、服務、管理、效益”四個精品和維護中國石油良好形象上下功夫。我們堅持突出發(fā)展質(zhì)量和效益提升、突出增加市場份額和優(yōu)化業(yè)務結(jié)構(gòu)、突出安全環(huán)保和節(jié)能降耗工作、突出基層生產(chǎn)生活條件改善、突出員工隊伍素質(zhì)提高，在不斷增強營利能力的前提下繼續(xù)擴大規(guī)模實力。同時，積極加快推進成品油銷售網(wǎng)絡建設、持續(xù)優(yōu)化物流、做精做優(yōu)零售、做大做強非油品銷售、堅持安全第一環(huán)保優(yōu)先戰(zhàn)略和人才強企戰(zhàn)略，實現(xiàn)全面增強核心競爭力。

建設人才隊伍

企業(yè)無人則止。建立一支符合銷售企業(yè)發(fā)展需要的知識能力豐富、執(zhí)行力強的隊伍是提高績效的重要策略。

中國石油上海銷售公司一貫堅持以人為本構(gòu)建和諧，各項工作不斷開創(chuàng)新局面。公司黨委堅持融入中心、服務大局，統(tǒng)籌推進黨的建設、素質(zhì)提升、推進反腐倡廉、凝聚人心和企業(yè)文化建設，充分發(fā)揮黨組織的戰(zhàn)斗堡壘與黨員的先鋒模范作用，大力弘揚大慶精神、鐵人精神，不斷提升隊伍的凝聚力、執(zhí)行力，為企業(yè)發(fā)展提供了強有力的思想政治保障和精神動力。通過不斷推進機制創(chuàng)新，充分挖掘人的潛能，調(diào)動人的積極性，通過完善兩級營銷體制，優(yōu)化管理流程，出臺九大關鍵業(yè)務激勵機制，建立內(nèi)部市場機制，全面推進加油站“三核定”預算考核體系，全公司形成了濃厚的業(yè)績導向文化，隊伍凝聚力和戰(zhàn)斗力大幅提升。

公司堅持和諧發(fā)展理念，重點加強隊伍建設，全面提升隊伍綜合素質(zhì)。公司著力加強黨的建設，深化基層標準化建設和“五型班組”等系列基層建設創(chuàng)建活動，不斷優(yōu)化設置基層黨組織和基層領導班子配備。我們把支部建到加油站，在市場競爭中充分發(fā)揮黨支部的戰(zhàn)斗堡壘作用,為實現(xiàn)科學發(fā)展目標提供人才保障。同時，我們構(gòu)建與國際銷售企業(yè)發(fā)展目標相適應的干部員工隊伍和選人、用人、留人機制和平臺，突出人才強企。

●供圖/上海銷售分公司

石油銷售企業(yè)有了一批工作作風優(yōu)良、工作素質(zhì)有保障的員工之后，調(diào)動大家的積極性、責任心和創(chuàng)造力顯得尤為重要。因此，激勵作為一種有效的管理手段在各石油銷售企業(yè)普遍采用。有激勵一定會有響應，有效的正激勵必定煥發(fā)廣大職工的工作熱情和積極性，可大大提高石油銷售企業(yè)的績效。

中國石油上海銷售公司一貫堅持“以人為本、執(zhí)政為民”，不斷改善基層生產(chǎn)生活條件，不斷提高基層一線員工的收入和福利待遇，堅持開展同心互助與扶貧幫困工作，基層群眾滿意率大幅提高，基層員工流失率顯著下降。這為公司業(yè)績的提升起到積極作用。

制度與管理理念保障

包括石油銷售企業(yè)在內(nèi)的任何企業(yè)的有效運營，都必須有一套行之有效的規(guī)章制度做保證。制度一方面可以規(guī)范員工的執(zhí)業(yè)行為，另一方面保證公司可持續(xù)運營的各種要素的合理配置。因此，建立健全一套具有規(guī)范性、指導性和可操作性的規(guī)章制度，對國有石油銷售企業(yè)績效的提升具有很強的保障作用。

中國石油上海銷售公司在近年來的持續(xù)重組情況下，結(jié)合全面推行學習實踐發(fā)展觀，把原有上海銷售分公司和原華東銷售分公司的兩套規(guī)章制度，根據(jù)公司整合后的業(yè)務鏈條和管理實際需要，進行了科學有效整合。同時，公司成立了規(guī)章制度管理委員會,規(guī)范了規(guī)章制度建設的流程，使公司整合后形成的新的規(guī)章制度覆蓋所有業(yè)務鏈條，管控每個崗位，使規(guī)章制度對企業(yè)業(yè)績的提升起到了指導和控制作用。

中國石油上海銷售公司力爭建設學習型企業(yè)，每年聘請國內(nèi)高校知名學者來公司講學，傳授先進的管理方法和理念。公司利用各種會議給干部群眾分享小崗村改制、飛樂音響第一只股票、迪拜夢想無極限、以色列創(chuàng)新立國和新加坡創(chuàng)新發(fā)展等事例，激勵廣大干部員工解放思想，打破陳規(guī)，開拓創(chuàng)新。這無疑成為轉(zhuǎn)變觀念的精神營養(yǎng)，成為形成努力學習不斷進取理念的重要基礎。

優(yōu)化資源配置

任何一個石油銷售企業(yè)，無論規(guī)模大小，都面臨企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的原料資源供給，合理配置國有石油銷售企業(yè)經(jīng)營資源的問題。通過優(yōu)化資源配置，降低單位成品油的經(jīng)營成本，可以有效地增強國有石油銷售企業(yè)的市場競爭能力，從而提高國有石油銷售企業(yè)的績效水平。

近年來，中國石油上海銷售公司在全力協(xié)調(diào)統(tǒng)配資源兌現(xiàn)的同時，加大資源外采力度，通過調(diào)控出庫節(jié)奏、清理客存等措施優(yōu)化庫存成本管理，加強市場分析預測，準確判斷市場形勢，實現(xiàn)“淡儲旺銷”，取得了很好的業(yè)績。

石油銷售企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品，必須有保證其實現(xiàn)經(jīng)濟價值的終端市場。這個市場份額越大，越廣泛越好。產(chǎn)品銷售市場的大小取決于油品的質(zhì)量和售后服務。對石油銷售企業(yè)而言，加強質(zhì)量管理、加強售后服務或銷售過程服務，關系到油品的市場占有率，關系到企業(yè)績效的提升。

中國石油上海銷售公司通過外采汽油“低來低走”策略，擴大直銷終端客戶汽油銷量，抵御社會調(diào)和汽油的低價沖擊，做大了汽油市場份額。截至今年7月，中國石油上海銷售的市場份額達30%。

影響成品油銷售企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營績效的主要問題就是上述談到的幾個大的方面。理順這些方面的關系，問題解決好了，石油銷售企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展就會可持續(xù)，就會增強績效，使國有石油銷售企業(yè)為國家經(jīng)濟和社會的發(fā)展持續(xù)建功立業(yè)。

作者為中國石油上海銷售公司黨委書記