公司銅原料采購模式探討

大冶有色金屬股份有限公司 陳松明

自公司成立以來，國內(nèi)銅原料采購模式一直沒有根本改變：主要在公司收購，客戶送貨上門，以我公司計量，化驗結(jié)果為準(zhǔn)，也是常說的“坐商”。隨著國內(nèi)冶煉產(chǎn)能不斷擴(kuò)大，對銅原料的需求急劇增加，而國內(nèi)銅原料供應(yīng)增長較慢，供需矛盾愈加突出，原料嚴(yán)重短缺，國內(nèi)銅原料采購市場競爭日趨激烈，銅原料采購市場早已由買方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場。而我公司冶煉規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，對銅原料的需求量成倍增加，我公司現(xiàn)有原料采購模式不完善，難以大幅增加國內(nèi)銅原料采購量，如此下去將難以滿足公司冶化生產(chǎn)的需要。

一、國內(nèi)銅原料構(gòu)成

我公司銅原料（主要指銅精礦，下同）由自產(chǎn)礦、國內(nèi)礦、進(jìn)口礦組成。自產(chǎn)礦：隨著開采年限的增加，礦山資源萎縮部份礦山已先后停產(chǎn)，新礦山開發(fā)沒有跟上，在外省也沒有大型的穩(wěn)定的原料基地，供應(yīng)量無法增加。進(jìn)口礦：受國內(nèi)、外諸多因素影響，效益不穩(wěn)定。國內(nèi)礦是公司所需銅原料的重要組成部份，有著良好的、穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益，采購量越大對公司越有利。國內(nèi)銅原料主要構(gòu)成如下：

流通領(lǐng)域進(jìn)廠的省內(nèi)礦。以公司周邊地區(qū)為主，除少數(shù)來自省內(nèi)礦山外，大部份是混合礦，品質(zhì)相對較差。

流通領(lǐng)域進(jìn)廠省外礦。由流通領(lǐng)域從外省采購直接進(jìn)廠的礦，這部份礦品質(zhì)一般較好。

省外礦。指我公司與外省礦山簽訂合同，從外省礦山直接進(jìn)廠的銅原料。

進(jìn)口礦。這里指按國內(nèi)礦加工方案從中間商手里采購到的進(jìn)口礦，有著較好的效益。

二、難以大幅增加國內(nèi)銅原料采購量的原因

(一)流通領(lǐng)域進(jìn)廠銅原料

公司原料的采購模式，決定了公司與流通領(lǐng)域供貨商的合作一直是松散型的，在利益驅(qū)使下，本地資源容易流失，即使不外流，本地的礦山大部分資源逐漸枯竭，但是總體上礦山產(chǎn)量逐年減少。

由流通領(lǐng)域從省外采購直接進(jìn)廠的礦，盡管這部份礦品質(zhì)較好，但礦源不穩(wěn)定，當(dāng)市場行情發(fā)生變化時，進(jìn)廠量將無法保證。

雖然大冶地區(qū)是全國銅原料集散地，可供銅原料總量有所增加，由于上述原因，若大幅增加流通領(lǐng)域進(jìn)的采購量十分困難。

(二)省外礦

公司省外銅原料市場更加嚴(yán)峻。由于國內(nèi)冶煉企業(yè)都采取相應(yīng)對策瓜分國內(nèi)市場，從而省外直接進(jìn)廠的礦山丟失殆盡。

三、增加銅原料采購量的辦法

完善銅原料采購模式，是增加國內(nèi)銅原料采購量的重要辦法。變“坐商”為上門采購。建立省外采購機(jī)構(gòu)，直接從省外礦山采購銅原料，與省外礦山建立長期的、密切的、穩(wěn)固的合作關(guān)系，并通過參股控股等方式，取得話語權(quán)，從而直接控制更多省外銅資源，是公司未來增加銅原料采購量的主要模式。

四、西北采購機(jī)構(gòu)運行方案

(一)采購機(jī)構(gòu)組成

機(jī)構(gòu)職責(zé)：負(fù)責(zé)西北地區(qū)銅原料采購、市場開拓、進(jìn)行信息收集、調(diào)查研究，為公司控股或參股西北地區(qū)有潛力的礦山，建立長期穩(wěn)定的原料基地創(chuàng)造條件。

人員素質(zhì)。具有長期駐外的條件；要求組成人員責(zé)任心強(qiáng)、有較扎料的專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗、能吃苦耐勞；有開拓創(chuàng)新精神。

機(jī)構(gòu)人員組成：由負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)人員、財務(wù)人員、質(zhì)檢人員等組成。人員數(shù)量視發(fā)展情況調(diào)整。

（二）定價：制定采購價格

定價的影響因素。影響采購價格的因素很多，概括起來，主要包括定價目標(biāo)、品質(zhì)、地域、競爭激烈程度等因素。

定價目標(biāo)。A、盈利。采購原料是為了滿足冶化生產(chǎn)的需要，并取得盈利。B、占領(lǐng)市場并擴(kuò)大市場占有率。

在采購機(jī)構(gòu)運行初期，要以合理的盈利為定價目標(biāo)，在初期及成長期，以擴(kuò)大市場占有率為定價目標(biāo)，為了從競爭對手中瓜分一部份銅原料市場甚至可以在一定時間內(nèi)零盈利。條件成熟后，在穩(wěn)定市場占有率定的前題下，方可追求最大盈利這一目標(biāo)。

采購數(shù)量、品質(zhì)、區(qū)域的影響。量大價優(yōu)：優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，品質(zhì)優(yōu)良少雜質(zhì)的礦其價格可以高些；不同區(qū)域價格也存在差異。

競爭形勢。由于國內(nèi)銅原料采購市場的競爭，導(dǎo)致西北地區(qū)一些傳統(tǒng)慣例和國內(nèi)其它地方一樣也在逐漸改變，向有利于賣方的方向變化，如貨到付款變成預(yù)付貨款，到廠檢驗改為供方所在地檢驗，以供方檢斤貨驗結(jié)果為準(zhǔn)，到廠價變?yōu)槌龅V價、車板價。

定價方式。靈活的定價機(jī)制可以增加公司在外省的競爭力，采購的金屬量自然可以增加，同時還可以作防衛(wèi)競爭的武器?，F(xiàn)按交貨方式分有如下定價方式：

到廠價：即出礦價+路補(bǔ)，其中路補(bǔ)僅為實際運費的：0—1/2；礦方按合同規(guī)定的時間和地點將符合合同規(guī)定的銅原料送達(dá)公司冶煉廠，礦方承擔(dān)到達(dá)前的一切費用和風(fēng)險，并以我方檢斤、檢驗結(jié)果作為結(jié)算依據(jù)。由于這方式對我方有利，因此作為主要方式，適用省外所有礦山采購，也是規(guī)模小、實力不強(qiáng)的民營企業(yè)的唯一可行方式。

出礦價或車皮價，即出礦價或出礦價+短途運費；以礦方或買賣雙方指定的第三方檢斤、檢驗結(jié)果為結(jié)算依據(jù)，我方負(fù)責(zé)銅原料出礦后或上車皮后的一切工作，包括車皮申報、裝車、運輸回廠、支付到廠的一切費用，并承擔(dān)其損失等。

(三)合同簽訂

合同洽談。根據(jù)已有的和通過網(wǎng)絡(luò)、電話等方法收集的數(shù)據(jù)資料。選定西北地區(qū)礦產(chǎn)資源豐富的省份，采用直接訪問方法：派業(yè)務(wù)人員上門實地調(diào)查。與銅原料生產(chǎn)礦山直接接觸，重點是與正在建設(shè)或正在試生產(chǎn)的礦山建立聯(lián)系，按市場通行的辦法洽談合同。

合同簽訂。西北采購機(jī)構(gòu)將洽談完畢的合同傳真回公司營銷部門，按有關(guān)程序簽字、蓋章后，合同才生效。

(四)合同履行

交貨。按合同規(guī)定交貨。礦方交貨時，為了防止誤差給公司造成損失，質(zhì)檢人員現(xiàn)場參與礦方（或第三方）的計重、取樣全過程，并監(jiān)督、比照化驗結(jié)果。

車站或貨場交貨時，做好銅原料堆放現(xiàn)場的保護(hù)、路局車皮申報、裝車、保價或押車、等工作。

貨款支付。由財務(wù)人員按合同規(guī)定支付貨款。其中預(yù)付貨款原則上只適用信譽好的大、中型礦山，以確保資金安全，防范金融風(fēng)險。

做好省外礦山信息的收集等工作，為為公司控股或參股西北地區(qū)有潛力的礦山，建立長期穩(wěn)定的原料基地創(chuàng)造條件。

[1]《市場學(xué)》.機(jī)械工業(yè)出版社出版 洪寶華主編

[2]張雪峰.高銅價下加工企業(yè)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)[J].有色金屬再生與利用,2006,(06)