淺論中小型藥企銷售群體轉變成高效團隊的必要性及條件

南京大學商學院 中國藥科大學國際醫(yī)藥商學院 李亦兵 曾超

一、群體與團隊理論概述

(一)工作群體

管理學大師Stephen P.Robbins認為群體是指兩人或兩人以上的組合，成員為達成特定目的而互動和相互依存?；又饕菫榱朔窒硇畔⒑椭贫Q策，工作群體不需要也沒機會從事需要集體力量完成的合作性工作。所以，他們的績效其實就是團體中每個成員的績效總和，整個群體的績效不可能大于每個成員的投入總和。

(二)團隊

好的團隊運作可以帶來“1+1>2”的效果，因此很多組織運用團隊來完成組織目標，以增加組織效能、提高效率，但并非每個群體都可稱為團隊。

StephenP.Robbins認為只有其成員通過正面的協(xié)同效應、個體和相互的責任以及互補的技能，為實現(xiàn)一個具體的、共同的目標而認真工作，每個成員的努力可以使團隊績效大于每個成員的投入總和的工作群體才可稱之為團隊。解決問題型、自我管理型、跨職能型團隊增加組織效能、提高效率明顯。

二、我國中小型藥企營銷隊伍現(xiàn)狀分析

(一)中小型藥企目前生存環(huán)境分析

改革開放以來，隨著科技發(fā)展和經濟增長，醫(yī)藥行業(yè)同樣發(fā)展迅速。新醫(yī)改方案出臺，人們越來越注重生活品質，勢必增加在醫(yī)療保健方面的消費，醫(yī)藥行業(yè)面臨不錯的機遇。然而與大型藥企相比，中小型藥企在競爭中處于弱勢地位。藥品研發(fā)能力弱、生產規(guī)模小質量差、產品知名度差、競爭能力不足、產品獲利能力差等。

(二)市場調研

2011年4月至5月，我們開展了醫(yī)藥營銷人員所在團隊情況調查。以從事藥品銷售的醫(yī)藥代表為研究對象，采用抽樣調查的研究方法。問卷設計成三個部分：銷售團隊基本情況、銷售隊伍人員的團隊意識情況和銷售團隊成員信任情況。

調查時選取江蘇三個城市（南京、鎮(zhèn)江、揚州）作為調研地區(qū)，問卷發(fā)放時兼顧市區(qū)和普通縣城。以醫(yī)藥代表為調研對象，采取隨機抽樣方法，力求客觀。本次調研共發(fā)放問卷400份，回收有效問卷346份，回收率86.5%。

通過整理調查所得數(shù)據(jù)資料，對比不同類型及規(guī)模的藥企銷售人員對于團隊的認識，可明顯看出目前國內中小型藥企銷售隊伍與大型藥企或者外企銷售隊伍的差距。

將企業(yè)員工數(shù)在1000人以下的定義為中小型藥企，346位銷售人員中有287位在中小型藥企工作，287位中只有46位的學歷在大學本科及以上，僅占16.0%；相比之下，59位在大型藥企工作的銷售人員則有51位學歷在大學本科及以上，占84.4%。

問卷結果顯示，中小型企業(yè)銷售隊伍成員之間很少聯(lián)系，遇事也和其他成員基本無溝通，大部分人都認為團隊存在的意義不大，團隊對于完成工作也無顯著幫助作用。中小型藥企銷售人員問卷中9份表示團隊非常重要、18份認為一般重要、123份認為不太重要、還有96份覺得完全不重要；大型藥企銷售人員問卷中11份表示團隊非常重要、24份認為一般重要、16份認為不太重要、沒有人覺得完全不重要。由此可以得出結論：大型藥企銷售人員的團隊意識遠強于中小型藥企銷售人員。

問卷設計了7個問題，采用5級的李克特量表，以“最信任”作為測量的最小值（1分），以“最不信任”作為測量的最大值（5分）。根據(jù)調查結果計算得分，得分越高則團隊成員之間信任情況越差。通過統(tǒng)計問卷調查結果發(fā)現(xiàn)，中小型藥企銷售人員的總平均得分高達29.7分；相反，大型藥企銷售人員平均得分卻只有11.2分。由此可見，中小型藥企銷售團隊成員彼此之間信任度不高，害怕他人業(yè)務能力超過自己，從而對自身造成威脅；相反，大型藥企的銷售團隊成員相互之間給予足夠的信任。

(三)中小型藥企銷售隊伍現(xiàn)狀分析

1、中小型藥企銷售團隊類型

從當前中小型藥企團隊建設的現(xiàn)狀來看，不少企業(yè)的銷售團隊建設處于起步階段，主要有緊密、松散、家族三種類型。

松散型的，嚴格意義上還不能稱為團隊。限于企業(yè)實力或產品不足，有些藥企對銷售隊伍管理相對松散，銷售代表各自為戰(zhàn)，可稱之為“獨立的銷售代表”。他們專門做某產品在某區(qū)域的銷售，利用其在當?shù)氐锰飒毢竦娜嗣}和資源優(yōu)勢，暫時業(yè)務也能做得有聲有色。

2、中小型藥企營銷隊伍存在的問題

目前國內中小型藥企銷售隊伍大多屬于上述第二種類型，存在的問題也顯而易見。目前國內中小型藥企在銷售環(huán)節(jié)過于重視個人銷售能力，忽略團隊力量。雖然也會建立各種各樣的“團隊”，但都是徒有虛名，稱不上真正意義上的“團隊”，反觀大型藥企和外企則相當重視銷售團隊建設，在選人用人時也遵循員工為團隊所用原則，并不要求員工個人能力最強，而要求最具有團隊意識，能融入團隊。

誠然，中小型藥企在自身資源、產品競爭力等方面都不如大型藥業(yè)和外企，這是造成中小型藥企發(fā)展困難的重要原因之一，然而銷售隊伍戰(zhàn)斗力也是影響中小型藥企發(fā)展的另一重要原因。在當今醫(yī)藥營銷中，靠個人單打獨斗已經無法贏得市場的決勝權，只有通過建立團隊，消除成員之間的不一致性，才能提升整體的競爭力；只有比別的團隊更優(yōu)秀才能在競爭中形成優(yōu)勢，發(fā)揮團隊的力量已經成為贏得未來競爭的必備條件，對于在大型醫(yī)藥企業(yè)合圍中的中小型藥企更是如此。

3、中小型藥企營銷團隊建設所面臨的難題

從權威跨國咨詢機構的調查情況看，當前在中國企業(yè)內部，對于團隊建設的討論已成為一個普遍話題。專家預言現(xiàn)有的四千多家制藥企業(yè)在山雨欲來的市場動蕩中，有1/3將以關停并轉的形式淘汰出局。

總體看來，中小型醫(yī)藥企業(yè)營銷團隊建設的難度與復雜性，比普通消費品企業(yè)表現(xiàn)得更為顯著。這是由于，醫(yī)藥產品是關系到人類生命與健康的特殊商品，具有高度專業(yè)化的特點，需要受過嚴格的醫(yī)藥知識學習的銷售人員通過專業(yè)性的推廣，才能讓醫(yī)生和患者接受。因此，首先醫(yī)藥營銷人員的基本素質與專業(yè)素質不同于普通消費品企業(yè)，他們對管理者及團隊成員之間的尊重、信任、依賴等人際關系的形式與內容，都有著不同的理解和更高的需求，這樣對于領導者來說，管理好這些員工有一定的難度；而對于整個團隊而言，保持成員之間的溝通和理解以及相互信任也面臨一定的挑戰(zhàn)。其次，很多醫(yī)藥銷售人員有醫(yī)藥專業(yè)背景但缺乏營銷專業(yè)基礎與經驗，大多數(shù)人對工作職責的理解與企業(yè)的需要存在認知上的偏差。例如，我們經?？梢姷囊粋€現(xiàn)象，市場部與銷售部在工作能力上相互指責，可能就是因為產品經理缺乏實際銷售經驗，制定出的市場策略不切實際；或者是銷售代表缺乏基本的市場知識，不能貫徹產品經理的市場計劃，導致雙方互相指責，嚴重影響銷售業(yè)績。其三，當前中國醫(yī)藥市場日趨白熱化的競爭與政策法規(guī)環(huán)境，要求企業(yè)必須擁有一支特別能戰(zhàn)斗的隊伍，在如此慘烈的競爭以及嚴格的政策限制面前，企業(yè)想要打造一支優(yōu)秀的銷售隊伍顯得更加困難。

以上三方面困難相互交織，使得當前中小型藥企銷售團隊的建設更為復雜，團隊內部各種矛盾與沖突更為突出，企業(yè)對團隊建設的需求與期望也較其它行業(yè)更為迫切。

三、中小型醫(yī)藥企業(yè)將銷售群體轉變?yōu)楦咝F隊的條件

鑒于中小型企業(yè)銷售群體面臨問題的嚴重性，努力找到使群體轉變成高效團隊的條件已刻不容緩：

(一)建立較強的企業(yè)文化和團隊文化

大多數(shù)國內中小型藥企對企業(yè)文化的建設和員工教育均尚未形成規(guī)范，使團隊缺乏統(tǒng)一的理念，也是銷售團隊建設不成功的一個較常見的原因。

不同的團隊會形成不同的團隊文化，不同的團隊文化使得一個團隊有別于另一個團隊，團隊文化通過共享價值觀、規(guī)章制度、潛規(guī)則等方面因素影響團隊成員的行為。由一個團隊的文化可以看出該團隊成員對其所在團隊的看法，在團隊中如何處事，如何表現(xiàn)，工作的態(tài)度，人際關系的和諧程度，等等。團隊文化的重要性主要表現(xiàn)在以下幾方面：有助于團隊成員界定自己的角色；減少團隊成員之間的矛盾沖突；使團隊產生高度向心力。

(二)提升團隊領袖的管理水平和領導能力

對團隊產生的影響更多的來自團隊領袖的管理水平和領導能力。只有優(yōu)秀的團隊領袖，才能激發(fā)下屬的斗志，才能發(fā)掘出集體的智慧。因此，任何一家優(yōu)秀的企業(yè)都有一個共同的特點，就是人們很容易想起他們的領軍人物。

優(yōu)秀的領導者能意識到建立高效團隊的重要性和必要性。而通常表現(xiàn)不良的團隊的管理者，則可能存在以下表現(xiàn)：管理者以對待一個人的方式對待全體團隊成員；管理者對下屬成員過多的控制或放任自流；管理者不愿向成員提供組織支持等等。

另外，當遇到困難時，有效的領導者能夠激勵團隊共度難關。領導者給團隊指明了前進的目標，使每個成員都充滿自信。銷售隊伍優(yōu)秀的領導者能使成員產生真正的責任感，面對艱巨的銷售任務時能集中所有力量去實現(xiàn)共同的目標，齊心協(xié)力、竭盡所能。

(三)打造銷售隊伍人員的團隊精神

銷售團隊不僅強調個人的業(yè)務成功，更強調的是團隊的整體銷售額。團隊精神的核心是協(xié)同合作。再在充分了解自己的基礎上，用同理心關照他人，發(fā)現(xiàn)他人的長處和短處，分別每個人的差異，求同存異，進而善用彼此的優(yōu)勢打造一個高績效銷售團隊。

中小型藥企銷售隊伍可以通過開展拓展訓練的方式打造出銷售人員的團隊精神。由于醫(yī)藥企業(yè)人員組成的特點，要將來自不同生活背景與文化背景的高素質的一群人打造成一支緊密型團隊，實踐證明，在當前團隊建設的課程中，戶外強化訓練比單純的課堂講授效果更好，帶給學員與企業(yè)的價值也更多。它是通過一個臨時性團隊的建立與成熟的全過程，在一些極具挑戰(zhàn)性的團隊項目與個人項目中，讓成員從中感悟學習，感受自己的潛能，感受與他人的溝通、信任與關懷，從而感受團隊的巨大力量，感受個人對團隊的奉獻與依戀。

(四)保持統(tǒng)一的承諾和相互的信任

統(tǒng)一的承諾意味著對團隊目標的奉獻精神，愿意為實現(xiàn)這一目標付出自己更多的精力。高效團隊中的成員對團隊表現(xiàn)出高度的忠誠感和奉獻精神。

成員之間相互的信任是高效團隊的顯著特征，每個成員都對其他人的品行和能力深信不疑。我們在日常人際交往中都有體會，信任這種東西是相當脆弱的，因此，維持群體內的相互信任需要引起全體成員和管理者的重視。

目前很多中小型藥企的銷售代表與同事之間交流溝通較少，在工作中“心懷鬼胎”，都有自己個人的目標，在這些個人利益的誘惑下毅然放棄了集體的利益，更談不上對銷售隊伍的承諾了，另外一些銷售技巧和工作中的注意事項也都不愿向同事告知，互相排擠，害怕他人的業(yè)績好于自己而阻礙自身的發(fā)展，毫無信任可言。這些都是轉變成高效銷售團隊所必須解決的問題。

四、結束語

隨著經濟全球化，市場競爭激烈程度不斷增加。在當前醫(yī)藥外企占據(jù)著國內大部分醫(yī)藥市場的惡劣形勢下，國內中小型醫(yī)藥企業(yè)依靠傳統(tǒng)的“個人英雄主義”的銷售模式想要在市場上大有作為已不太可能，應該發(fā)揮銷售團隊的力量，使這種組織形式為企業(yè)發(fā)展服務。相信在不久的將來，中小型藥企能通過將銷售群體轉變成高效團隊的方式打造出自己獨特的銷售王牌之師，從容應對激烈的市場競爭。

[1]斯蒂芬.P.羅賓斯.今日管理學.中國人民大學出版社，2009

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