淺談如何做好施工企業(yè)的投標報價

摘要：隨著建筑市場發(fā)展的市場化、規(guī)范化，工程招投標已成為建設工程承發(fā)包的主要方式，成為施工企業(yè)承攬任務的主要途徑。增強工程投標報價的競爭力，提高工程中標率，成為施工企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵問題。那么，如何進行投標報價才能增強競爭力呢，應從以下幾方面入手。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè)；投標報價；中標率

中圖分類號：TU723.2文獻標識碼： A 文章編號：

投標報價策略是一門綜合性的行為科學，它必須遵循一定的認知過程，所有的策略和技巧來自承包商無數(shù)次的投標經(jīng)驗、客觀認知和對實際情況的了解，同時也跟承包商的決策能力和魄力息息相關(guān)。在投標工程中投標報價是整個過程的核心，報價過高可能失去中標機會，過低可能會因低于“合理低價”而廢標，或即使中標，也會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此投標單位應針對工程實際情況，憑借自己的實力，運用正確的投標策略和報價方法來達到中標的目的，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。

一、仔細閱讀、深刻理解招標文件

招標文件對投標報價起著關(guān)鍵作用，進行投標報價時必須深刻理解其含義，以便在投標文件中響應招標文件要求，避免投標文件因未實質(zhì)上響應招標文件而廢標，或因未深刻理解招標文件而影響中標，或中標后給投標單位造成經(jīng)濟損失。例如有的招標文件中規(guī)定：“投標報價為投標人的投標文件中提出的各項支付金額的總和，應該是招標文件所確定的招標范圍內(nèi)的全部工作內(nèi)容的價格體現(xiàn)，其應包括工程直接費、間接費、利潤、稅金、保險、實驗費、大型機械進出場費、技術(shù)措施費、安全防護措施費、±1%設計變更等為完成本工程發(fā)生的所有費用”。對于這些條款所提到的內(nèi)容，報價時要認真研究分析，并根據(jù)工程實際情況將可能發(fā)生的特殊臨時措施、施工方案、技術(shù)措施費、安全防護措施費、±1%設計變更的費用等預估計入報價中。如果不仔細研究招標文件，將該計入報價的費用未計入，一旦中標后發(fā)生上述所列費用，因為投標文件是合同文件的組成部分，而無法向業(yè)主追要，給企業(yè)帶來不必要的損失。

二、全面思考、認真編寫施工組織設計

施工組織設計是指導施工準備、組織施工的全面性的技術(shù)、經(jīng)濟文件，是投標報價或工程預算的依據(jù)，用以指導工程投標和簽訂合同，是投標文件的重要內(nèi)容和合同文件的組成部分，也是招標單位評標時主要考慮的因素。施工企業(yè)承攬工程是否中標，出了一系列外在因素外，主要取決于報價的合理性，而恰如其分的報價有取決于施工組織設計方案的優(yōu)劣，所以說，施工組織設計編制水平的高低是直接關(guān)系到建筑施工單位能否中標的關(guān)鍵。投標單位編制施工組織設計時應盡可能采取有效的、先進的、成熟的施工技術(shù)以提高工效，同時針對招標項目施工的重點和難點提出特殊施工方案，做到在技術(shù)和進度方面對招標單位有吸引力，并且有利于降低工程造價，節(jié)約施工成本。同時，要注意技術(shù)標函和商務標函內(nèi)容統(tǒng)一、表述統(tǒng)一。

編制程序：學習招標文件→進行調(diào)查研究→編制施工方案并選用主要施工機械→編制施工進度計劃→確定開工日期→竣工日期→分期分批開工與竣工日期、總工期→編制施工平面圖→確定標價及鋼材、水泥等主要材料用量→設計保證質(zhì)量和工期的技術(shù)組織措施→提出合同談判方案，包括談判組織、目標、準備和策略等。

三、加強基礎(chǔ)工作，保證投標預算的準確性

投標預算是投標單位根據(jù)招標文件及設計圖紙的內(nèi)容，對擬建項目所要發(fā)生的各種費用的計算。投標報價之前，應充分熟悉招標文件和施工圖紙，了解設計意圖、工程全貌，同時還要了解并掌握工程現(xiàn)場情況，根據(jù)招標文件審核或計算工程量，收集整理材料、設備價格及相關(guān)的定額、政策性調(diào)整文件。在做好這些計算造價的基礎(chǔ)工作后，即可進行組價。對整個計算過程，要反復進行審核，保證報價的基礎(chǔ)和工程總造價的正確無誤。

四、制定正確的投標策略，做出恰當?shù)耐稑藞髢r決策

組建強有力的投標班子，就算標人計算的標價結(jié)果和標價的靜態(tài)、動態(tài)風險進行分析討論，做出調(diào)整計算標價的最后決定。在決策過程中采用恰當?shù)耐稑瞬呗院蛨髢r技巧對提高中標率并獲得較高利潤有重要作用。投標策略是反映投標商在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標與否、投標項目的選擇、投標報價等方面，無不包含投標策略。常用的投標策略有：

1、靠企業(yè)信譽取勝。這是依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務措施，合理的價格和工期等因素爭取中標。

2、靠縮短工期取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并保證進度計劃的合理性和可行性，以及工程的高質(zhì)量，從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。

3、靠降低價格取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略可能是為了長遠的考慮，即開辟市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)，或是為了擴大工程來源，而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，或是為了利用圖紙、技術(shù)說明書、合同條款中不明確之處，進行索賠。

4、靠改進設計取勝。通過仔細研究原設計圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進設計的建議，這種新的建議方案要可以降低總造價 或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是， 對原招標方案一定要標價，再按建議的方案報價。

5、靠標函中附帶優(yōu)惠條件取勝。

施工企業(yè)在掌握信息時，要特別注意業(yè)主的困難，投標時主動提出低息貸款、贈給施工設備、代為培訓人員等優(yōu)惠條件，吸引業(yè)主眼球，創(chuàng)造中標條件。

以上這些策略，投標單位應根據(jù)具體情況靈活地加以使用。對于一個建設項目，參加投標的單位一般不會少于三家，多至十幾家。投標如同打仗，知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。既要綜合考慮本企業(yè)的綜合能力和預期達到的目標，又要充分了解分析競爭對手的情況，根據(jù)實際情況采用適當?shù)耐稑瞬呗?，從而做出恰當?shù)膱髢r決策，增強投標報價的競爭力。

五、建立企業(yè)的報價體系，快速、準確、高效地報價

建立快速報價系統(tǒng)是招標投標過程中的客觀要求。盡管一般招標文件對投標給予了一定的時間，《招標投標法》也從法律上給予了明確規(guī)定，要求自招標文件發(fā)出之日起至投標人提交投標文件截止之日止，最少不得少于二十日，但實際操作過程中，并非如此。幾乎大多數(shù)投標報價存在時間緊、工程量大的特點。針對這些特點，建立快速報價系統(tǒng)是十分必要的。建立快速報價系統(tǒng)，除了需要高素質(zhì)的造價管理人員和作為計算和信息處理的計算機之外，必須建立作為快速報價的資料庫，它是快速報價和成功報價的基礎(chǔ)，需要逐漸和長期收集、積累、整理，使其系統(tǒng)化。快速報價資料庫的組成可按如下建立：

1、國際投標報價體系。對典型國際招標投標模式進行分析研究，并借鑒國際投標方法制定和建立我們的投標報價方法和模式，為參與各類型國際招標投標奠定基礎(chǔ)。

2、單位、單項工程基準價格庫。建立單位、單項工程基準價格庫適用于施工圖已設計完的施工招標。建筑產(chǎn)品的單價計價特性決定了施工企業(yè)不可能像制造廠一樣制定一個建筑產(chǎn)品價格目錄。但這并不意味著造價管理人員在投標前無事可做，可以建立以單位、單項工程為對象的基準價格庫，這將有助于實行快速報價。如報價時，找出相同或相近的施工圖預算，根據(jù)實際工程量、技術(shù)參數(shù)和其他情況稍作修改，定額基價換算成當?shù)貑挝还纼r表，即形成需投標項目工程的預算價。

3、概算、估算指標和估算方法庫。收集各種概算指標、估算指標和估算方法，以適應可研階段和初步設計階段投標報價需要。

4、已完工程結(jié)算資料庫。根據(jù)已建成項目的結(jié)算資料，推行實物量和價格的適當調(diào)整后實行快速報價。這種方法在國外的工程報價中非常普遍。所以，對已完工程的結(jié)算資料進行整理分析，形成新的資料庫是非常重要的。

5、動態(tài)材料（配件、設備）價格庫。對于施工企業(yè)來說，需要建立一個適用于自己的、實用的動態(tài)材料（配件、設備）價格庫。由專業(yè)人員對動態(tài)材料（配件、設備）價格庫進行增補和更新。

6、實際人工和機械臺班價格庫。對于投標報價，要有本企業(yè)的各工種實際人工單價和實際機械臺班單價，以適應投標報價的需要。

7、定額及基本資料庫。雖然各類計價定額的作用正趨于指導性，但在相當長的時期內(nèi)，施工企業(yè)投標報價仍然離不開它們。根據(jù)具體投標報價情況，定期收集定額及相關(guān)資料，以免投標報價時再收集導致耽誤時間。同時，還要選擇一些質(zhì)量比較高、較為實用的工具資料，供投標報價使用。

總之，作為快速報價系統(tǒng)主要組成部分的資料庫，需要我們在實際報價和施工中不斷地系統(tǒng)地收集和積累。只有這樣，才有不斷增強投標報價的競爭力。

六、提高投標報價人員的自身素質(zhì)

造價管理人員要向綜合型、復合型方向發(fā)展，這是社會的需要。作為報價人員也不例外。首先，不論商務還是技術(shù)報價人員所搞專業(yè)面較窄，應打破專業(yè)界限。其次，由于商務報價與技術(shù)報價是密切相關(guān)的，所以商務報價人員應懂施工技術(shù)，技術(shù)報價人員應懂經(jīng)營。因此，企業(yè)應為報價人員創(chuàng)造更多學習培訓機會，使其更系統(tǒng)全面地學習相關(guān)知識。為了應對“入世”后的挑戰(zhàn)，還必須認真地組織學習和研究國際慣例、規(guī)范和工程定額及投標報價方法，不斷增強投標報價的競爭力。

作者簡介：

李江云，女，1967年12月，全國注冊造價工程師，全國注冊監(jiān)理工程師，從事企業(yè)經(jīng)營管理工作。