淺析供電企業(yè)電力營銷存在的問題及改進(jìn)策略

石勝明，尹偉玲，鄒 燕，青志明

(1.重慶市秀山供電有限責(zé)任公司，重慶409900;2.重慶市電力公司壁山供電局，重慶402764;3.重慶市電力公司教育培訓(xùn)中心，重慶400053)

0 前言

在不斷變化的電力市場中，電力營銷就是指以客戶需求為中心，通過供用電關(guān)系，讓用戶使用到安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力產(chǎn)品，并且得到周到、滿意的服務(wù)。

隨著我國電力體制改革的不斷深入以及電力科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，電力市場的形勢發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，使供電企業(yè)面臨著一些新的挑戰(zhàn)。面對這些新的挑戰(zhàn)，做好電力市場和電力營銷工作，對供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展具有深遠(yuǎn)意義。

1 電力營銷的重要性

電力營銷工作的好壞，直接關(guān)系到供電企業(yè)自身的發(fā)展，它不僅決定供電企業(yè)在電力市場中的競爭力，還影響著供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。一方面，隨著我國電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)為了適應(yīng)電力市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，就必須打破行業(yè)壟斷，引入市場競爭機(jī)制，逐步平衡電力營銷和市場經(jīng)濟(jì)需求之間的關(guān)系，實現(xiàn)電力市場由賣方向買方的轉(zhuǎn)變。這就對電力營銷工作提出了更新、更高的要求。另一方面，電力營銷工作是供電企業(yè)生產(chǎn)過程中的一個重要環(huán)節(jié)，它關(guān)系到企業(yè)能否做大做強(qiáng)，能否在激烈的市場競爭中立于不敗之地。做好電力營銷工作，企業(yè)才可以獲得前進(jìn)的動力，才能在未來的市場競爭中獲得更大發(fā)展。簡單地說，電力營銷就是指供電企業(yè)向用戶出售電力產(chǎn)品，并從中獲得利潤，而此時產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)就會直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展。因此電力營銷工作必須以市場為導(dǎo)向，通過現(xiàn)代化的市場營銷策略，向用戶提供高質(zhì)量的電力產(chǎn)品和服務(wù)，從而實現(xiàn)開拓電力市場、占領(lǐng)電力市場的目標(biāo)，取得社會經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

2 電力營銷管理中存在的問題

2.1 電力市場營銷意識淡薄

由于我國供電企業(yè)長期處于壟斷地位，電力市場營銷意識比較淡薄，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工思想上仍習(xí)慣于“靠上級、靠政策、靠行政手段”的方法來處理電力市場中遇到的問題。這就導(dǎo)致了供電企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)競爭中處于被動地位、無競爭意識、服務(wù)質(zhì)量差、電力市場營銷困難，不能適應(yīng)快速增長的電力市場要求，嚴(yán)重制約著供電企業(yè)的電力銷售，導(dǎo)致供電企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)競爭中不能主動出擊，處處受制于人，處于劣勢地位。

2.2 服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)手段落后

由于歷史原因，我國供電企業(yè)長期作為政府的職能部門，政企不分，導(dǎo)致了供電企業(yè)常常以管理者的身份面對消費者，不能主動地為消費者服務(wù)，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)手段落后，服務(wù)設(shè)施不夠先進(jìn)。隨著近年來我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，要求供電企業(yè)必須樹立市場意識，增強(qiáng)服務(wù)觀念，拓展服務(wù)手段，由過去的管理消費者轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)消費者。這種情況下，若供電企業(yè)在電力營銷工作中仍以自我為中心，這種服務(wù)意識將會嚴(yán)重影響其經(jīng)濟(jì)效益和社會形象。

2.3 電網(wǎng)建設(shè)滯后，電力產(chǎn)品質(zhì)量不過硬

在電網(wǎng)建設(shè)和國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)系當(dāng)中，根據(jù)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本規(guī)律，電網(wǎng)建設(shè)應(yīng)適當(dāng)超前于國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。而事實上，我國的電力建設(shè)，特別是電網(wǎng)建設(shè)往往是落后于快速增長的國民經(jīng)濟(jì)。這就導(dǎo)致了電力產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，經(jīng)常出現(xiàn)供電電壓、頻率不穩(wěn)，使得供電可靠性和安全性大大降低，影響用戶的正常用電以及電力市場的正常發(fā)育。

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民生活水平也在不斷地提高，對生活質(zhì)量的要求也越來越高，像空調(diào)、洗衣機(jī)、計算機(jī)等高檔家用電器不斷普及，相比以前的老、舊家用電器來說對供電質(zhì)量的要求要嚴(yán)格得多。如果供電電壓、頻率等質(zhì)量不合格，則會造成家用電器使用效果較差，損壞的可能性較大。

目前我國正處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的轉(zhuǎn)型階段，各級地方政府都在加大招商引資的力度，在工業(yè)生產(chǎn)中引進(jìn)了大量高精密生產(chǎn)線，或生產(chǎn)高技術(shù)含量和高附加值的高科技產(chǎn)品。這些生產(chǎn)線或產(chǎn)品對供電質(zhì)量要求高，一旦供電質(zhì)量不合格，則產(chǎn)品的次品率、廢品率會大幅度提高，甚至造成設(shè)備損壞等事故。

2.4 電力價格確定不科學(xué)

由于電力企業(yè)對資源開發(fā)中的利用率較低，導(dǎo)致發(fā)電成本上升，表現(xiàn)為商業(yè)和居民用電價格上漲。而目前，隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科技化程度的提高，居民家庭使用家用電器的比例越來越高，而電力價格的快速上漲，一些家庭因無力承擔(dān)高昂的電費，而不得不停用或少用部分家用電器。另外，由于我國大部分電力企業(yè)仍處于壟斷地位，市場競爭力不強(qiáng)，居民對處于壟斷地位的高價電常常怨聲載道。若長此下去，許多供電企業(yè)將會完全失去在市場中的競爭力。

2.5 電費收取難度大

由于電力產(chǎn)品的特殊性，電力產(chǎn)品在銷售過程中常采用“先用電后付費”的模式，這就導(dǎo)致了供電企業(yè)在電費回收過程中的難度加大。電力產(chǎn)品的交易是在用戶和供電企業(yè)產(chǎn)權(quán)分界處完成的，用戶通過對用電設(shè)備的控制，使得電力產(chǎn)品交易隨時發(fā)生或停止，這種交易的特殊性就決定了電力付費方式與其它產(chǎn)品付費方式的不同。正是這種“先用電后付費”的方式，使得一些用戶以各種理由來拖欠電費，給供電企業(yè)的電費回收帶來了很大困難。

3 解決電力營銷中存在問題的策略

3.1 更新觀念，提高電力市場營銷意識

供電企業(yè)應(yīng)該從發(fā)展靠國家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來，確立生產(chǎn)圍繞營銷轉(zhuǎn)、營銷圍繞市場轉(zhuǎn)、服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，大力開拓電力市場，取得用戶的信任，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

隨著我國新能源技術(shù)的不斷進(jìn)步，特別是太陽能技術(shù)的進(jìn)步，使之與供電企業(yè)之間的競爭已拉開序幕，供電企業(yè)只有依靠價格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場。因此，供電企業(yè)必須改變賣方市場的營銷方式，建立一支市場營銷意識強(qiáng)的團(tuán)隊，積極主動地去適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的競爭。

3.2 全方位提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

要始終堅持“客戶就是上帝”的服務(wù)宗旨，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、簡單化、保障化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來贏得市場，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個電話，剩下的事情我們來做”。要積極開展和創(chuàng)新服務(wù)項目，縮短用戶辦事時間，提高辦事效率。

3.3 優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

加大電網(wǎng)建設(shè)力度，改善供電品質(zhì)，提高供電可靠性和安全性，從而滿足用戶的需求。電力營銷是供電企業(yè)的核心，而電力產(chǎn)品質(zhì)量是市場營銷的基礎(chǔ)，這就需要我們加大電網(wǎng)建設(shè)，改善電網(wǎng)的結(jié)構(gòu)，提高供電產(chǎn)品的質(zhì)量。

3.4 對電費回收的策略

一是嚴(yán)格執(zhí)行電費回收的考核制度，做到獎罰分明，確保營銷人員對電費的回收。二是通過一些技術(shù)手段來確保電費的回收。例如對于那些交費不積極、經(jīng)常欠費的用戶，為了降低電費回收的風(fēng)險，對其安裝預(yù)付費裝置。三是通過法律手段對欠費的用戶進(jìn)行電費回收。四是建立電費風(fēng)險防范機(jī)制，確保電費的回收。對于臨時性或季節(jié)性的用戶，為了防止用完電后走人或拖欠，采取預(yù)付費的方式來用電。五是積極與當(dāng)?shù)卣M(jìn)行有效溝通，匯報電費回收中的困難，爭取當(dāng)?shù)卣睦斫夂椭С?，從而保證電費的正常回收。

3.5 制定合理的價格策略

價格策略是供電企業(yè)改革的重點，也是優(yōu)化營銷管理模式的基本途徑，主要體現(xiàn)了成本、需求、競爭三大要素。由于目前我國多數(shù)供電企業(yè)屬于壟斷行業(yè)，實行電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此價格策略應(yīng)主要是降低用戶的需求成本、改變過去亂收費、隨意加價的現(xiàn)象。當(dāng)前重點是做好以下兩方面的工作。

(1)優(yōu)化電價，提高企業(yè)競爭力。在市場經(jīng)濟(jì)競爭中，電力價格是供電企業(yè)提高競爭力的主要手段之一?？偟膩碚f我國目前的電力價格并不高，但是在一些地方仍存在著人情電、關(guān)系電、權(quán)利電等情況，導(dǎo)致供用電市場秩序混亂，增大電價上漲的壓力。

(2)落實電價聽證制度。根據(jù)《價格法》的相關(guān)規(guī)定，建立電價聽證制度。電力是關(guān)系到國計民生的重要能源，影響著社會的和諧和發(fā)展。因此，對于電力價格的確定，應(yīng)該嚴(yán)格遵照電價聽證制度，邀請社會各界代表，參與電力價格的審核、確定，使電力定價能夠充分反映社會不同用戶的需求。同時提高政府決策的全面性與科學(xué)性，減少隨意性、主觀性、盲目性、片面性，使電價更趨合理。

4 總結(jié)

總之，隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場化步伐將會不斷加速，對此，我們要認(rèn)清形勢，增強(qiáng)責(zé)任感和使命感，充分發(fā)揮企業(yè)職工的積極性和創(chuàng)造性，針對問題定措施，圍繞困難想辦法，真抓實干，克難攻堅，為客戶提供優(yōu)質(zhì)電能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。

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