關(guān)于中小軟件企業(yè)產(chǎn)品化建設(shè)的思考

吉林省林業(yè)勘察設(shè)計(jì)研究院 張燕茹

國內(nèi)的絕大多數(shù)軟件企業(yè)，尤其是中小軟件企業(yè)都處于以工程項(xiàng)目為主導(dǎo)的生態(tài)環(huán)境中，企業(yè)每天所面對的是不斷發(fā)生和進(jìn)行的工程項(xiàng)目，很少有企業(yè)有精力思考如何提升企業(yè)的核心競爭力問題。

然而，隨著工程項(xiàng)目盈利能力的遞減，技術(shù)門檻的降低，以工程項(xiàng)目為主的盈利模式并不能支撐企業(yè)未來的長久發(fā)展。而另一方面，自主核心技術(shù)在工程項(xiàng)目利薄的情勢之下，現(xiàn)出了強(qiáng)大的生命力。以自主技術(shù)為核心的產(chǎn)品化戰(zhàn)略已經(jīng)成為很多企業(yè)發(fā)展的重要方向。

當(dāng)前國內(nèi)絕大多數(shù)軟件企業(yè)在實(shí)施工程項(xiàng)目的過程中，都積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的自主技術(shù)，這些都為企業(yè)行業(yè)軟件產(chǎn)品化提供了可靠的技術(shù)保證，同時也可以較為完善地將項(xiàng)目實(shí)施中的經(jīng)驗(yàn)知識加以固化和沉淀。

但是，絕大多數(shù)中小軟件企業(yè)在產(chǎn)品化方面仍存在不足。首先是產(chǎn)品規(guī)劃方面，沒有一個較為系統(tǒng)的規(guī)劃，在市場前景、技術(shù)儲備，產(chǎn)品建設(shè)機(jī)制、產(chǎn)品營銷，以及與自身業(yè)務(wù)發(fā)展方向上的分析和處理做得并不太好，對產(chǎn)品本身的掌握能力仍不足。其次，在營銷方面，絕大多數(shù)公司并沒有以產(chǎn)品形式來運(yùn)作，而主要以工程項(xiàng)目方式進(jìn)行銷售，更多的還是在自己的項(xiàng)目中應(yīng)用，并沒有真正的走向產(chǎn)品化和市場化。這使得產(chǎn)品對于企業(yè)的價(jià)值并沒有很好地體現(xiàn)出來，也極大的限制了企業(yè)的市場影響力。

產(chǎn)品化是中小軟件企業(yè)在未來發(fā)展的重要方向，對絕大多數(shù)中小軟件企業(yè)來說是業(yè)務(wù)的一次戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型，它的執(zhí)行會面臨一系列的問題，它的實(shí)現(xiàn)也將為企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展、運(yùn)營模式、組織機(jī)構(gòu)等帶來重要的積極作用。

產(chǎn)品和工程，并不只是概念上的區(qū)別，從市場角度，二者有根本性的不同，包括營銷方法、渠道建設(shè)、市場推廣等多個方面。絕大多數(shù)中小軟件企業(yè)，都是以工程項(xiàng)目為主，且有著長時間的經(jīng)驗(yàn)，可以說是從工程項(xiàng)目中成長起來的一個業(yè)務(wù)整體，工程意識一直比較重，對產(chǎn)品化缺乏系統(tǒng)性的認(rèn)識。所以，產(chǎn)品化道路首先必須統(tǒng)一思想。企業(yè)管理層要在各種場合的會議中灌輸產(chǎn)品化意識，要求各業(yè)務(wù)部門重視產(chǎn)品建設(shè)，改變過去的市場模式，要動起來。

產(chǎn)品化的意義不言而喻，然而，大多數(shù)企業(yè)在走產(chǎn)品化道路的過程中面臨著很多的顧慮。首先是經(jīng)營上的壓力，從事產(chǎn)品研發(fā)，必然會有相當(dāng)?shù)耐度耄厕D(zhuǎn)移了工程項(xiàng)目的注意力，對收益會有一定的影響。其次，人事和組織結(jié)構(gòu)也會有一些調(diào)整。產(chǎn)品研發(fā)的骨干人員基本都是從工程項(xiàng)目中走過來的，對產(chǎn)品的運(yùn)營模式還不能說是輕車熟路，組織結(jié)構(gòu)也是以工程項(xiàng)目方式為主，走產(chǎn)品化必然涉及到組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，相關(guān)人員的職能和業(yè)務(wù)調(diào)整，此外還會引進(jìn)一些對做產(chǎn)品有經(jīng)驗(yàn)的人員，人員增多，費(fèi)用也就增多。再次，運(yùn)營方式也比較陌生。與項(xiàng)目方式不同，產(chǎn)品營銷和市場推廣上會有很大改變。這對絕大多數(shù)中小軟件企業(yè)來說是一個全新的課題，需要去摸索，去學(xué)習(xí)，去思考。

產(chǎn)品化是一個公司的戰(zhàn)略政策，軟件企業(yè)各業(yè)務(wù)部門必須對此有充分的認(rèn)識，要在實(shí)踐當(dāng)中摸索發(fā)展，各業(yè)務(wù)部門要從長遠(yuǎn)利益去考慮發(fā)展，產(chǎn)品化是各業(yè)務(wù)部門未來盈利和生存的根本。因此企業(yè)應(yīng)該在最短的時間內(nèi)完成制度流程的建設(shè)，從市場、經(jīng)管、財(cái)務(wù)、研發(fā)、推廣等多個方面為業(yè)務(wù)部門的產(chǎn)品化建設(shè)提供服務(wù)和指導(dǎo)，規(guī)范各業(yè)務(wù)部門的產(chǎn)品建設(shè)、管理、銷售、推廣等多方面的業(yè)務(wù)，幫助業(yè)務(wù)部門向產(chǎn)品化邁進(jìn)。

要走產(chǎn)品化之路，必須調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，改變目前以項(xiàng)目為主的組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)各業(yè)務(wù)部門必須按照“工程+產(chǎn)品+市場+管理”的模式來組建，以確保產(chǎn)品的建設(shè)機(jī)制和市場運(yùn)作。過去以項(xiàng)目為主的部門，組建工程和產(chǎn)品兩套相輔相成的體系，項(xiàng)目體系為產(chǎn)品體系提供基礎(chǔ)，產(chǎn)品體系為項(xiàng)目體系提供開發(fā)支持，圍繞產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善整個產(chǎn)品建設(shè)體系。

產(chǎn)品化，這是一個復(fù)雜的概念，但是概括起來，還是離不開這么幾點(diǎn)：做什么？怎么做？怎么賣？

“做什么”是一個產(chǎn)品規(guī)劃層面的問題。企業(yè)的戰(zhàn)略思路，應(yīng)該是所有軟件產(chǎn)品必須基于統(tǒng)一的平臺來開發(fā)，這是一個資源共享、資源優(yōu)化的問題。與此戰(zhàn)略不符的產(chǎn)品，即使有一定的市場空間，企業(yè)也盡可能不去涉獵。另外，做產(chǎn)品必須以培養(yǎng)自己的核心能力為原則。在產(chǎn)品規(guī)劃上，各申報(bào)單位必須進(jìn)行充分的市場調(diào)研，進(jìn)行可行性分析、市場容量分析等。

“怎么做”是產(chǎn)品建設(shè)層面的問題。在產(chǎn)品建設(shè)方式上，并不要求產(chǎn)品完全自主研發(fā)，可以采取多種方式，包括國內(nèi)國際合作、合資，資本購買、委托開發(fā)等多種方式。如果完全依賴自主研發(fā)，可能會帶來一系列的不良后果。

首先，對于中小軟件企業(yè)來說，精力有限，并不能去了解過多的產(chǎn)品，特別是行業(yè)軟件和產(chǎn)品，需要很長時間的的積累和沉淀。

其次，自主研發(fā)新品，需要大量的研發(fā)資金投入。

再次，IT的發(fā)展非常迅速，而關(guān)鍵的核心技術(shù)都被國際大公司所壟斷和掌握，對于一些先進(jìn)技術(shù)，我們的認(rèn)知和掌握能力不夠，自主研發(fā)不能彌補(bǔ)這些缺點(diǎn)。

中國的軟件市場一直受到國外廠商的垂涎，中小軟件企業(yè)在產(chǎn)品建設(shè)層面上，需要進(jìn)行不同于往常的嘗試，才有可能在激烈的競爭中獲得一席之地。

在產(chǎn)品建設(shè)上，中小軟件企業(yè)應(yīng)該搭建一些公共平臺，服務(wù)和支持業(yè)務(wù)部門的產(chǎn)品建設(shè)，建立統(tǒng)一的軟件產(chǎn)品測試體系，等等，以幫助業(yè)務(wù)部門完善產(chǎn)品的建設(shè)機(jī)制。

“怎么賣”是市場模式上的問題。比如，我們可以以省為單位，設(shè)立區(qū)域銷售中心。建立了適當(dāng)?shù)氖袌瞿Ｊ?，可以更好地考?yàn)產(chǎn)品的市場前景，鍛煉產(chǎn)品營銷能力。可以預(yù)見的是，產(chǎn)品投入渠道之后，將會有一批質(zhì)量好、技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品獲得快速發(fā)展，而另一些產(chǎn)品將會遭到市場的淘汰。優(yōu)勝劣汰，這也將使企業(yè)將更好的資源、更大的精力去發(fā)展這些好產(chǎn)品。

對于渠道建設(shè)問題，中小軟件企業(yè)要從長遠(yuǎn)利益處罰，建立一些戰(zhàn)略級的合作伙伴，并且對合作伙伴進(jìn)行全力支持、培訓(xùn)。通過加強(qiáng)自身產(chǎn)品的競爭力，使他們真正從合作中得到利益，另一方面，對合作伙伴，要充分信任，要從培訓(xùn)、推廣、服務(wù)等多個方面給予支持。

關(guān)于項(xiàng)目和產(chǎn)品的關(guān)系，這是中小軟件企業(yè)非常關(guān)心的問題。在進(jìn)行產(chǎn)品化建設(shè)的初期，在業(yè)務(wù)模式上，各業(yè)務(wù)部門仍要保留工程項(xiàng)目能力。沒有項(xiàng)目能力，產(chǎn)品化建設(shè)絕對無從談起，項(xiàng)目能力仍是中小企業(yè)的立命之基。

首先，工程項(xiàng)目為產(chǎn)品化提供資金保障。工程項(xiàng)目雖然利潤率下降，但目前仍然是中小軟件企業(yè)的主要收入來源，產(chǎn)品銷售特別是自主產(chǎn)品的銷售，還不能支撐起中小軟件企業(yè)的運(yùn)營。

其次，工程項(xiàng)目為產(chǎn)品本身的完善和體系的健全提供了支持。所謂產(chǎn)品，并不是已經(jīng)百分百完成的軟硬件，而是包括在工程實(shí)施中案例性的、可重復(fù)性的系統(tǒng)。這些系統(tǒng)并不是空想出來的，而是在工程實(shí)施中沉淀下來的，另一方面，對已經(jīng)形成的產(chǎn)品軟件系統(tǒng)，還需要在項(xiàng)目中不斷地完善、豐富。再次，項(xiàng)目為產(chǎn)品的銷售提供了保證，產(chǎn)品應(yīng)該是從案例中來，有著很好的經(jīng)驗(yàn)，這為軟件產(chǎn)品的銷售提供非常有利的保證。

中小軟件企業(yè)不要再繼續(xù)普遍撒網(wǎng)的做法，而是要做經(jīng)典工程，要做典型性案例，要做那些規(guī)模大、利潤點(diǎn)高的項(xiàng)目，這些案例要有推廣空間，系統(tǒng)要有可復(fù)制性。這一方面，便于系統(tǒng)的產(chǎn)品化，另一方面，也為產(chǎn)品銷售做準(zhǔn)備。才外，在做項(xiàng)目的同時，加強(qiáng)核心能力建設(shè)，特別是項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、核心軟件的研發(fā)。

產(chǎn)品化建設(shè)關(guān)系到中小軟件企業(yè)未來在IT業(yè)內(nèi)的地位，決定了中小軟件的生存和可持續(xù)發(fā)展。因此，企業(yè)各級人員都要有大局觀，要從整體利益和長遠(yuǎn)利益思考，要與時俱進(jìn)，順勢而為。中小軟件企業(yè)在實(shí)施產(chǎn)品化的過程中，各級管理者要做好各級人員的思想動員工作，為企業(yè)的快速發(fā)展做好準(zhǔn)備。