中國郵政發(fā)展農(nóng)村物流分銷模式探析

湯 薇

（江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術學院 工商系，江蘇 南京 211168）

1 引言

隨著中國郵政改革的不斷深化以及郵政企業(yè)化進程的推進，農(nóng)村郵政物流已成為農(nóng)村物流體系的重要組成部分。在農(nóng)村郵政局所業(yè)務經(jīng)營發(fā)展緩慢、部分農(nóng)村局所經(jīng)營已出現(xiàn)虧損現(xiàn)象、部分地區(qū)郵局還需要不斷補建的情況下，中國郵政面臨著重大的命題是“如何充分利用自身優(yōu)勢，在服務‘三農(nóng)’的同時提高企業(yè)的經(jīng)營效益”。現(xiàn)階段農(nóng)村郵政局所解決虧損問題主要是靠郵政儲蓄和物流分銷及配送業(yè)務，通過新業(yè)務的開展來帶動傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展。因此，大力發(fā)展農(nóng)村物流分銷業(yè)務既是郵政解決自身生存發(fā)展問題又是完善普遍服務的最佳方式。

2 郵政發(fā)展農(nóng)村物流分銷業(yè)務的優(yōu)越性

2.1 農(nóng)村物流現(xiàn)狀及特點

中國農(nóng)村物流從整體上看主要呈現(xiàn)四個特點：城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟結構依然存在，大量人口居住在農(nóng)村，農(nóng)村物流市場容量大；農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點以及農(nóng)戶家庭承包經(jīng)營的農(nóng)業(yè)組織形式導致農(nóng)業(yè)物流難以規(guī)?；晦r(nóng)業(yè)物流方向單一化，運進運出僅局限為農(nóng)產(chǎn)品和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料；農(nóng)村物流市場化低，雖然物流主體繁多，但物流資源很難實現(xiàn)整合。

2.2 郵政發(fā)展農(nóng)村物流的優(yōu)勢

（1）網(wǎng)絡資源優(yōu)勢可以降低物流成本。目前中國郵政擁有遍布全國農(nóng)村的實物傳遞網(wǎng)絡、金融網(wǎng)絡以及信息配送網(wǎng)絡，運用郵政公共資源的規(guī)模效應開拓農(nóng)村物流市場，可以降低運營成本，成為農(nóng)村物流市場中具有較強成本控制能力的物流主體。

（2）政策優(yōu)勢獲得有利的發(fā)展空間。2008年以來，政府為解決“三農(nóng)”問題相繼出臺了一系列支持中國郵政發(fā)展農(nóng)村物流的政策，如《關于大力發(fā)展農(nóng)村通郵服務促進社會主義新農(nóng)村建設的意見》、《國務院辦公廳轉發(fā)交通運輸部等部門關于推動農(nóng)村郵政物流發(fā)展意見的通知》，為農(nóng)村郵政物流發(fā)展創(chuàng)造了良好的政策空間。

（3）扎根農(nóng)村有利于整合農(nóng)村物流資源。由于農(nóng)村郵政局所扎根農(nóng)村，熟悉“三農(nóng)”的特點和需求，郵政可以利用郵政百年老店的品牌和資源優(yōu)勢，構建以郵政物流為中心的農(nóng)村物流鏈。建立在郵政網(wǎng)絡平臺下的農(nóng)村物流供應鏈在服務“三農(nóng)”方面，對實現(xiàn)土地規(guī)模經(jīng)營和農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化具有深遠的影響。

(4)建立了專業(yè)物流人才隊伍和物流模式。近年來，郵政企業(yè)在傳統(tǒng)業(yè)務的基礎上不斷創(chuàng)新，緊抓農(nóng)村市場開拓物流、速遞等新型業(yè)務的發(fā)展。在新業(yè)務快速發(fā)展的同時，注重對管理經(jīng)驗和管理技術的應用和總結，逐步積累了具有自身特色的物流配送管理經(jīng)驗和模式，并相應地建立了專業(yè)的物流人才庫。

3 農(nóng)村郵政物流分銷模式分析

中國各地區(qū)郵政在開拓農(nóng)村物流分銷市場的探索中，不斷產(chǎn)生新的創(chuàng)舉和新的經(jīng)驗。雖然各地郵政在農(nóng)村分銷市場的開拓形式上呈現(xiàn)多樣化的局面，但在分銷的思路和經(jīng)營策略上卻有本質上的共通點，通過調研分析，本文將各地區(qū)郵政的分銷經(jīng)驗歸納為分銷四大模式。

3.1 積極構建農(nóng)資農(nóng)產(chǎn)品供應鏈管理模式

中國分散的農(nóng)戶家庭承包經(jīng)營以及標準化較低的生產(chǎn)方式致使農(nóng)村物流難以實現(xiàn)規(guī)模化。郵政利用自身的多網(wǎng)絡優(yōu)勢，通過“郵政示范田”的建設，將農(nóng)戶、銷售商、農(nóng)資產(chǎn)品的供應商、金融服務商及政府管理部門聯(lián)結起來，對農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品的分銷業(yè)務進行了供應鏈整合?！班]政示范田”運用“五統(tǒng)一”即“統(tǒng)一整地播種，統(tǒng)一肥水管理，統(tǒng)一技術培訓，統(tǒng)一病蟲防治，統(tǒng)一機械收獲”的經(jīng)營方法建設，在幫助農(nóng)戶實現(xiàn)農(nóng)業(yè)豐收的同時，也有效地進行了郵政種子和農(nóng)資產(chǎn)品的宣傳。

郵政示范田建設的成效主要表現(xiàn)在三方面：（1）改變了農(nóng)民生產(chǎn)組織形式，促進了土地規(guī)模經(jīng)營和農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化。（2）通過鎖定農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品來鎖定消費群體，最終鎖定郵政分銷渠道，促進了郵政分銷業(yè)務的發(fā)展。（3）鞏固了郵政服務“三農(nóng)”的政策角色，即農(nóng)民有問題找郵政幫忙。

3.2 積極構建連鎖營銷模式

目前農(nóng)村郵政局所存在網(wǎng)點數(shù)量不足和空間布局不合理的現(xiàn)象，致使郵政普遍服務功能出現(xiàn)一些空白點，不能充分滿足農(nóng)村市場。于是各地郵政紛紛采取社會加盟店方式獲取郵政發(fā)展的新增點。各地郵政在連鎖體系建設中都遵循“整體注重統(tǒng)一，局部體現(xiàn)差異”的原則，爭創(chuàng)具有地方特色的連鎖經(jīng)營體系建設之路。

如江蘇郵政連鎖經(jīng)營體系建設中，采取實體連鎖營銷和網(wǎng)上營銷雙管齊下的營銷模式，迅速覆蓋農(nóng)村物流市場。江蘇郵政“蘇郵惠民”的實體連鎖體系在經(jīng)營方向上綜合考慮了加盟者和農(nóng)戶的利益，分銷產(chǎn)品先從農(nóng)資入手，逐步導入質優(yōu)價廉的快消品，成功捆綁了“蘇郵惠民”的加盟者和固定消費群體，帶動了農(nóng)村分銷業(yè)務的發(fā)展。另外，江蘇“中郵快購網(wǎng)”的網(wǎng)絡平臺對郵政產(chǎn)品進行線上銷售，通過各式各樣的營銷活動來拉動郵政物流的人氣和品牌的影響力。這種線上線下同時銷售的模式，迅速為郵政產(chǎn)品打開了農(nóng)村物流市場。

3.3 積極構建有地方特色的產(chǎn)品分銷模式

中國各地郵政結合自身實際情況，通過組織規(guī)模不等的各類產(chǎn)品訂貨會議，積極構建種類齊全的農(nóng)資、消費品、農(nóng)產(chǎn)品三大分銷系列。首先，在農(nóng)資產(chǎn)品結構上根據(jù)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展水平的差異進行結構的優(yōu)化。以示范田為主要突破口，在示范田項目成熟的地區(qū)逐步調整農(nóng)資分銷的產(chǎn)品結構，豐富農(nóng)資產(chǎn)品的種類，提高農(nóng)資行業(yè)整體規(guī)模和盈利能力；在農(nóng)資項目剛啟動的地區(qū)，開展種子、農(nóng)藥、肥料等單一的郵政農(nóng)資產(chǎn)品的示范，并結合發(fā)展實際逐步疊加產(chǎn)品；通過示范田對照展示產(chǎn)品質量和使用效果，突出郵政農(nóng)資品牌。其次，在農(nóng)資品營銷策略上，郵政借助 “示范田+現(xiàn)場推介+科技講座+農(nóng)資產(chǎn)品推廣”模式，對農(nóng)資項目進行深度推廣，通過全省聯(lián)網(wǎng)運作、區(qū)域聯(lián)動、同城運作，加快農(nóng)產(chǎn)品進城項目的步伐，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品進城。第三，在農(nóng)產(chǎn)品分銷運營中強調“三注重”：一注重“一村一品”營銷策略，在地方土特產(chǎn)資源基礎上進行分銷品種的創(chuàng)新；二注重連鎖加盟店主的市場反饋，抓住市場機會準確地對農(nóng)產(chǎn)品品種進行調整；三注重節(jié)日營銷時段，圍繞節(jié)日營銷主題，做足做好節(jié)日市場，營造“選家鄉(xiāng)土特產(chǎn)到郵政”的市場氛圍。

3.4 積極開展農(nóng)村雙向物流模式

各地郵政在引進中郵物流項目的同時,積極參與到“小家電下鄉(xiāng)”等國家政策支持項目，與省內(nèi)外知名廠家建立聯(lián)系，逐步開辟了一條工業(yè)品下鄉(xiāng)、農(nóng)產(chǎn)品進城的流通渠道。如江蘇蘇州郵政局抓住后金融危機中外貿(mào)訂單企業(yè)積極開拓國內(nèi)市場的契機，引進知名品牌“萊克電器”、“愛普電器”作為合作伙伴，充分借助政府“小家電下鄉(xiāng)”工程，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點展銷模式開展合作。河南郵政2010年通過組織展銷會、訂貨會，采購義烏小商品等商貿(mào)活動，引進省簽項目99個，形成了種類齊全的農(nóng)資、消費品、產(chǎn)品三大產(chǎn)品體系，實現(xiàn)了工業(yè)品下鄉(xiāng)和農(nóng)產(chǎn)品進城的雙向流通產(chǎn)品體系。

4 郵政農(nóng)村物流分銷模式的實施措施

4.1 深化農(nóng)村物流供應鏈合作方式

由郵政、農(nóng)戶、銷售企業(yè)、農(nóng)資產(chǎn)品供應商、金融服務商及政府管理部門聯(lián)結建立的供應鏈能否穩(wěn)定和持久，取決于供應鏈中的平衡因素，如穩(wěn)定的利潤來源、對相互利益的認可、信息共享的機制、良好的控制體系。因此在產(chǎn)品體系建設上，以品牌產(chǎn)品為主導，并因地制宜地引進二級產(chǎn)品，做好產(chǎn)品的上線和規(guī)范運作，保障供應鏈的穩(wěn)定利益來源；在多方共贏的戰(zhàn)略指導思想下，進行分銷業(yè)務合作，通過強化協(xié)議條款約束，不斷規(guī)范郵企合作，保證合作方利益；開展針對加盟店和分銷商的達標、分級、評優(yōu)管理，建立和完善項目損益分析制度和信息系統(tǒng)，完善供應鏈控制體系。

4.2 循序漸進開展物流分銷業(yè)務

郵政物流分銷業(yè)務要從實用性、更好地服務“三農(nóng)”為出發(fā)點，循序漸進開展，實現(xiàn)由企業(yè)自身力量銷售為主向加盟店和社會其它渠道批銷為主的轉變。各地郵政展開的連鎖營銷模式，應注意后期規(guī)范化管理以及對規(guī)模效應產(chǎn)生集中優(yōu)勢的應用。社會加盟店的建設切忌求多求濫，需要對其地址和產(chǎn)品進行科學的挑選和審核。在選點上可以遵循“不空白，不重復”的原則，選擇“人氣旺一點、店主年輕一點、人脈廣一點”的店鋪，另外經(jīng)營資質、店主文化素質、店鋪的電腦設備以及網(wǎng)絡接入的硬件條件也應考慮到位。分銷產(chǎn)品的選擇應根據(jù)加盟店的區(qū)域特點，可以以代收電費等繳費類業(yè)務迅速切入市場，通過激勵政策疊加快消品、金融產(chǎn)品等，提升營業(yè)利潤。

4.3 規(guī)范業(yè)務流程，強化基礎管理

郵政分銷業(yè)務要持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，經(jīng)營必須要實現(xiàn)規(guī)范化、制度化。首先，加快辦理各項分銷經(jīng)營資質，做到守法經(jīng)營。其次，嚴格執(zhí)行操作流程和制度規(guī)定，實現(xiàn)業(yè)務管理的規(guī)范化、可控化。如商品采購要做到有目的、有調研、有落地、有評估；財務上要做到業(yè)務、系統(tǒng)和財務數(shù)據(jù)相符，堅決杜絕“三帳不一”的情況；庫存管理工作中要利用系統(tǒng)強化商品的進銷存管理，建立庫存商品的盤點制度，確保帳帳、帳實相符。第三，在合同管理、庫存欠費管理、門店管理等方面盡可能地采用可視化管理方式，降低運作成本，實現(xiàn)業(yè)務精細化管理。

4.4 物流分銷業(yè)務運營要遵循市場運作規(guī)律

在分銷項目的確定、營銷方式的選擇以及分銷系統(tǒng)的財務處理上都需要考慮經(jīng)濟效益問題，只有遵循市場運作規(guī)律，郵政分銷業(yè)務才能蓬勃發(fā)展。農(nóng)村物流分銷項目的立項必須以市場調研為基礎，通過規(guī)范的招標流程，引入產(chǎn)品。農(nóng)村物流分銷方式也要遵循市場流通規(guī)律，不能僅僅依靠員工關系營銷、突擊營銷的方式，還要“跳出圈子找路子”，開發(fā)社會代理，發(fā)展加盟網(wǎng)點。郵政系統(tǒng)在貨款的支付、資金周轉及考核等方面也要根據(jù)市場運作規(guī)律進行適當?shù)恼{整。在貨款的支付方面優(yōu)化審批過程，適當減少審批環(huán)節(jié)，提高支付效率，做到及時付款及時發(fā)貨，確保市場的運作不受影響；在庫存管理和應收賬款的管理結合實際制定合理的考核標準，突出資金周轉率的考核，提高資金的利用率。

4.5 強化業(yè)務培訓、提升隊伍素質

各地郵政應積極聯(lián)合農(nóng)業(yè)技術部門及科研院校組織各類農(nóng)業(yè)知識培訓工作，提升農(nóng)業(yè)工作水平與能力。培訓的形式包括集中培訓、進企業(yè)培訓、現(xiàn)場培訓等，培訓內(nèi)容主要包括農(nóng)業(yè)知識、營銷知識、農(nóng)民田間操作技術等方面。郵政系統(tǒng)要有層次有步驟進行業(yè)務培訓。首先要組織好各級業(yè)務培訓，對各省分銷局長、各級業(yè)務骨干進行連鎖經(jīng)營理論及實務、營銷策略和推廣技巧、財務管理、企業(yè)風險管理等經(jīng)濟管理類培訓；其次結合業(yè)務需求對分銷領域人員開展各類專項培訓，提升專業(yè)技能，針對部分局所系統(tǒng)操作管理水平較低的情況，對系統(tǒng)操作人員的業(yè)務技能要加強培訓和跟蹤管理。

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