聯(lián)盟伙伴選擇:基于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的視角

摘要：國際戰(zhàn)略聯(lián)盟已經(jīng)成為中國企業(yè)獲取知識(shí)、增強(qiáng)實(shí)力和進(jìn)入國際市場的重要途徑。國際聯(lián)盟伙伴的選擇事關(guān)聯(lián)盟穩(wěn)定與成敗，因此文章在分析海外企業(yè)建立跨國聯(lián)盟動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，從中國本土企業(yè)角度研究“潛在的海外企業(yè)為什么會(huì)選擇我？”文章從社會(huì)網(wǎng)絡(luò)視角，探討中國企業(yè)所處的網(wǎng)絡(luò)位置和本土知識(shí)對(duì)海外企業(yè)選擇國際聯(lián)盟伙伴的影響。研究結(jié)論為中國企業(yè)擁有本土知識(shí)的重要性程度和嵌入的網(wǎng)絡(luò)位置（程度中心性、中介中心性）是兩個(gè)吸引海外企業(yè)選擇聯(lián)盟伙伴的重要因素。同時(shí)發(fā)現(xiàn)，企業(yè)所處的網(wǎng)絡(luò)位置影響其擁有的本土知識(shí)的深度和廣度。

關(guān)鍵詞：國際聯(lián)盟伙伴選擇；程度中心性；中介中心性；本土知識(shí)

一、 引言

企業(yè)是市場海洋中島嶼的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在，接踵而來的是企業(yè)間的多種形式的聯(lián)盟。企業(yè)已經(jīng)由單打獨(dú)斗的孤單英雄轉(zhuǎn)向聯(lián)盟與企業(yè)、聯(lián)盟與聯(lián)盟之間的競爭。企業(yè)間的戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種企業(yè)間自愿的契約安排，用以交換和分享資源以達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)（Gulati，1998）。戰(zhàn)略聯(lián)盟使企業(yè)間形成了風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、資源互補(bǔ)、充分利用已有資源和增加競爭優(yōu)勢等，戰(zhàn)略聯(lián)盟越來越成為企業(yè)戰(zhàn)略決策的重要組成部分。戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍從一國國內(nèi)發(fā)展到跨國界，形成了國際戰(zhàn)略聯(lián)盟。國際戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種跨越國家邊界的企業(yè)間的合作協(xié)議，以達(dá)到合作各方的戰(zhàn)略目標(biāo)（Das & Teng，1998）。國際戰(zhàn)略聯(lián)盟為企業(yè)提供了獲取外部資源和國際化的平臺(tái)。戰(zhàn)略聯(lián)盟也已成為中國企業(yè)十分熟悉的合作方式，通過國內(nèi)企業(yè)間的聯(lián)盟，企業(yè)可以增強(qiáng)實(shí)力、提高對(duì)資源和市場的控制；通過國際聯(lián)盟，企業(yè)可以獲取先進(jìn)的技術(shù)知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)、尋找進(jìn)入國際市場的機(jī)會(huì)。每個(gè)企業(yè)都越來越關(guān)注聯(lián)盟活動(dòng)，尋找聯(lián)盟機(jī)會(huì)。由于每個(gè)行業(yè)都有很多企業(yè)的存在，“為什么潛在的聯(lián)盟伙伴會(huì)對(duì)我感興趣？”就成為積極尋找聯(lián)盟機(jī)會(huì)的企業(yè)需要考慮的問題。由于民族文化、價(jià)值觀念和市場完善程度等方面的差異、以及建立國際聯(lián)盟的目標(biāo)的不同，國內(nèi)企業(yè)和海外企業(yè)對(duì)聯(lián)盟伙伴選擇的標(biāo)準(zhǔn)和側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)該不一樣。本文主要探討“海外潛在聯(lián)盟伙伴為什么會(huì)選擇我？”這一問題，即探討可能影響海外企業(yè)與中國企業(yè)形成聯(lián)盟的因素。對(duì)于期望獲取海外企業(yè)先進(jìn)知識(shí)和國際化經(jīng)驗(yàn)的中國企業(yè)而言，這一問題尤為重要。因?yàn)檫@一問題的解決有助于中國企業(yè)從被動(dòng)地等待聯(lián)盟轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極地尋求聯(lián)盟，而且根據(jù)潛在的海外聯(lián)盟伙伴看重的因素來完善自己，增加和所期望的潛在聯(lián)盟伙伴合作的機(jī)會(huì)。

海外企業(yè)與中國企業(yè)建立聯(lián)盟是為了進(jìn)入中國市場和充分利用資源和能力（Luo，1997）。獲取中國伙伴的互補(bǔ)性資源是海外企業(yè)在中國成功經(jīng)營的關(guān)鍵（Hitt et al.， 2004）。海外企業(yè)一般擁有雄厚的物質(zhì)資源、先進(jìn)的技術(shù)知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)，而缺少在中國經(jīng)營的社會(huì)關(guān)系（Li， Poppo & Zhou，2008）和本土知識(shí)，即如何在中國經(jīng)營的知識(shí)（Hamel，1991；Yan & Gray，1994；Tsang，1999）。獲取中國本土知識(shí)和充分利用中國聯(lián)盟伙伴的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)成為海外企業(yè)充分撬動(dòng)已有資源來創(chuàng)造更多的價(jià)值的互補(bǔ)性資源。首先，由于中國經(jīng)濟(jì)處于轉(zhuǎn)型期，即，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡時(shí)期，這個(gè)時(shí)期的市場有其自身的獨(dú)特特點(diǎn)。海外企業(yè)要想在中國市場成功經(jīng)營還需要了解中國市場獨(dú)特的經(jīng)營環(huán)境，獲取“如何在中國經(jīng)營的知識(shí)”（Lou & Peng，1999）。其次，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的利用一直被在中國經(jīng)營的海外企業(yè)當(dāng)成持續(xù)競爭優(yōu)勢的來源（Lou，1997；Tsang， 1998）。海外企業(yè)要想在中國成功經(jīng)營，必須與處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的中國企業(yè)建立聯(lián)盟，因?yàn)樘幱诰W(wǎng)絡(luò)中心位置的企業(yè)擁有更多的“關(guān)系資本”（Inkpen & Tsang，2005）。本文以社會(huì)網(wǎng)絡(luò)理論和組織學(xué)習(xí)理論為基礎(chǔ)，研究中國企業(yè)所處的網(wǎng)絡(luò)位置和擁有的本土知識(shí)對(duì)海外企業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇的影響。

二、 本土知識(shí)與海外企業(yè)聯(lián)盟伙伴選擇

海外企業(yè)獲取本土知識(shí)是他們?cè)谥袊袌龀晒?jīng)營的關(guān)鍵（Luo，2008）。本文中的本土知識(shí)是指“如何在中國經(jīng)營的知識(shí)”（Hitt et al.，2004），包括中國市場知識(shí)、法律法規(guī)、文化傳統(tǒng)等（Yan & Gray, 1994）。處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的中國市場與西方發(fā)達(dá)國家較為成熟市場存在較大差異，例如，中國內(nèi)地市場分割、市場制度不完善和不兼容、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等。誠如Luo和Peng（1999）分析認(rèn)為，在海外企業(yè)看來，轉(zhuǎn)型階段的中國內(nèi)地市場經(jīng)營環(huán)境具有高度的動(dòng)態(tài)性、復(fù)雜性和競爭性。這使得海外企業(yè)在本國成功經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)、方式方法等很難直接移植到中國內(nèi)地市場而發(fā)揮作用。獲取中國本土知識(shí)并將其與已有成功經(jīng)驗(yàn)整合，才能產(chǎn)生協(xié)同力量，更大地發(fā)揮這些技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的作用。Tsang（1999）的研究說明了海外企業(yè)非常重視學(xué)習(xí)“在中國經(jīng)營的知識(shí)”，這些知識(shí)可以克服“外來不足”（Zaheer，1995）。另外，獲取本土知識(shí)絕非易事，為了達(dá)到這種“非對(duì)稱的”學(xué)習(xí)目的（Tsang，1999），海外企業(yè)必然希望與擁有豐富本土知識(shí)的中國企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟。因此：

命題1：中國企業(yè)擁有的本土知識(shí)影響海外企業(yè)的聯(lián)盟伙伴選擇。中國企業(yè)擁有的本土知識(shí)越豐富，對(duì)海外企業(yè)的有吸引力越大，越有可能作為聯(lián)盟的對(duì)象。

三、 企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)位置、本土知識(shí)和海外企業(yè)聯(lián)盟伙伴的選擇

個(gè)體或者組織在其社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的位置一直是社會(huì)網(wǎng)絡(luò)研究者最早探討的內(nèi)容之一。優(yōu)越的網(wǎng)絡(luò)位置使企業(yè)擁有更多的社會(huì)資本（Nahapiet & Ghoshal，1998；Inkpen & Tsang，2005），能給個(gè)體或組織帶來價(jià)值（Tsai，2001）。例如，優(yōu)越的網(wǎng)絡(luò)位置可以快速地獲取資源（Uzzi， 1997）、迅速收集和傳播有關(guān)市場和技術(shù)方面的信息（Zaheer & Bell，2005）、增加個(gè)體或組織的聲譽(yù)和可信任性（Luo，2005）等。

網(wǎng)絡(luò)中心性的重要性越來越受到了重視。網(wǎng)絡(luò)位置的“中心性”反映了企業(yè)對(duì)其嵌入的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)所蘊(yùn)藏的資源動(dòng)用能力和控制能力（Gulati，1998；Tsai，2001）。中心性有三種形式：程度中心性（Degreeness Centrality）、中介中心性（Betweenness Centrality）和接近中心性（Colseness Centrality）。程度中心性與中介中心性是衡量個(gè)體在網(wǎng)絡(luò)中最主要的兩項(xiàng)結(jié)構(gòu)性指標(biāo)（Lou，2005）。前者反映了企業(yè)在其嵌入的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的中性位置的程度，衡量企業(yè)在其嵌入的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中的重要性程度；后者反映了企業(yè)在其社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中接近結(jié)構(gòu)洞（Burt，1992）位置的程度，是衡量企業(yè)作為信息傳遞者或控制者的能力。

一方面，處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的企業(yè)具有較強(qiáng)的影響力和聲望，從而可以為企業(yè)帶來更多的資源和信息優(yōu)勢。在資源優(yōu)勢方面，越處于網(wǎng)絡(luò)中心位置（程度中心性）的企業(yè)越具有較高的聲譽(yù)、可信任性和動(dòng)用外部資源的能力（Ibarra，2011）。從而，外部合作者更期望與處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的企業(yè)合作，更愿意投入資源（Stam & Elfring， 2008）。當(dāng)海外企業(yè)與處于中心位置的中國本土企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)，不但可以利用戰(zhàn)略伙伴資源而且可以利用他們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢增加自己的影響力和聲望。在信息優(yōu)勢方面，處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的企業(yè)，更利于企業(yè)增加本土知識(shí)的深度。例如，Tsai（2001）在對(duì)企業(yè)外部網(wǎng)絡(luò)的研究中發(fā)現(xiàn)，在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)中居于中心位置，就越能接觸到更多的企業(yè)，越有利于接觸到行業(yè)內(nèi)的最新知識(shí)，增加現(xiàn)有知識(shí)的深度。當(dāng)海外企業(yè)與處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的中國本土企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟時(shí)，可以充分利用中國伙伴的信息優(yōu)勢，獲得本土知識(shí)。因此，我們認(rèn)為海外企業(yè)更愿意與處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的中國企業(yè)建立國際聯(lián)盟。

命題2a：中國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)中心位置影響其本土知識(shí)的積累。程度中心性越高，越利于本土知識(shí)積累的深度。

命題2b：中國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)中心位置影響影響海外企業(yè)的聯(lián)盟伙伴選擇。企業(yè)的程度中心性越高，對(duì)海外企業(yè)的有吸引力越大，越有可能作為聯(lián)盟的對(duì)象。

另一方面，越接近網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)洞（中介中心性）的企業(yè)，在信息傳播中越起到橋接（Bridging）作用。處于結(jié)構(gòu)洞附件的企業(yè)擁有較多的“弱聯(lián)結(jié)”（Weak Ties），形成了“弱聯(lián)結(jié)優(yōu)勢”（Granovetter，1973；Burt，1992）。這種位置為企業(yè)帶來了獲取多樣化信息的優(yōu)勢和信息控制優(yōu)勢，能夠了解其他行業(yè)現(xiàn)有的市場和技術(shù)現(xiàn)狀以及未來的發(fā)展趨勢，從而增加了信息的廣度（Stam & Elfring，2008）。海外企業(yè)與處于網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)洞位置的中國本土企業(yè)建立國際聯(lián)盟能，夠利用中國伙伴的多樣化的市場信息優(yōu)勢和信息控制優(yōu)勢，便于積累更多本土知識(shí)。

命題2c：中國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)洞位置影響其本土知識(shí)的積累。中介中心性越高，越利于本土知識(shí)積累的廣度。

命題2d：中國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)洞位置影響影響海外企業(yè)的聯(lián)盟伙伴選擇。企業(yè)的中介中心性越高，對(duì)海外企業(yè)的有吸引力越大，越有可能作為聯(lián)盟的對(duì)象。

四、 結(jié)論與意義

企業(yè)聯(lián)盟是經(jīng)濟(jì)世界普遍存在的一種現(xiàn)象，聯(lián)盟已經(jīng)是一個(gè)企業(yè)組織學(xué)習(xí)、獲取稀缺資源和進(jìn)入新市場的主要手段。各國企業(yè)都在積極地從事著聯(lián)盟活動(dòng)，聯(lián)盟已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的主要部分。高的聯(lián)盟不穩(wěn)定和失敗使得尋找適合的潛在聯(lián)盟伙伴成為關(guān)鍵。從被動(dòng)地等待潛在聯(lián)盟伙伴的選擇到積極的吸引合適的聯(lián)盟伙伴是企業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略的重要轉(zhuǎn)變。本文提出，了解海外企業(yè)的聯(lián)盟需求，積極培育和發(fā)展互補(bǔ)性的資源能夠增加與所期望的海外企業(yè)聯(lián)盟的機(jī)會(huì)。

中國企業(yè)要想成功利用國際聯(lián)盟，必須了解海外企業(yè)選擇聯(lián)盟伙伴的依據(jù)，知道什么因素影響他們的選擇。通過本文分析可以看出，中國企業(yè)擁有的本土知識(shí)和社會(huì)資本是兩個(gè)影響海外潛在聯(lián)盟伙伴選擇的重要因素。作為互補(bǔ)性資源的“如何在中國經(jīng)營的知識(shí)”是海外企業(yè)期望獲取的資源（Tsang，1999；Hitt et al.，2004）。國內(nèi)企業(yè)擁有的本土知識(shí)就成為吸引海外企業(yè)的重要資源。中國企業(yè)雖然在本土經(jīng)營，但是本土知識(shí)的積累和豐富不是一件容易達(dá)到的目標(biāo)。本文基于社會(huì)網(wǎng)絡(luò)視角，提出處于網(wǎng)絡(luò)中心位置和結(jié)構(gòu)洞位置的企業(yè)有利于其本土知識(shí)在深度和廣度上積累。

社會(huì)資本的結(jié)構(gòu)觀認(rèn)為，企業(yè)的社會(huì)資本來自于企業(yè)嵌入在社會(huì)網(wǎng)絡(luò)，不同的網(wǎng)絡(luò)位置擁有不同的社會(huì)資本。企業(yè)所處的網(wǎng)絡(luò)位置成為海外企業(yè)選擇聯(lián)盟伙伴考慮的因素之一。其一，處于網(wǎng)絡(luò)中心位置的企業(yè)通過直接和間接的方式影響海外企業(yè)聯(lián)盟伙伴的選擇。中心位置的企業(yè)具有較好的影響力和聲譽(yù)，能夠動(dòng)用更多的網(wǎng)絡(luò)資源（社會(huì)資本），是影響海外企業(yè)選擇聯(lián)盟伙伴的直接原因。同時(shí)，中心位置的企業(yè)能夠通過廣泛的聯(lián)系，獲得行業(yè)內(nèi)容最新的技術(shù)和市場信息，有利于增加其本土知識(shí)在深度方面的積累，從而成為影響海外企業(yè)選擇聯(lián)盟伙伴的間接原因。其二，處于網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)洞位置的企業(yè)主要通過間接的方式影響海外企業(yè)聯(lián)盟伙伴的選擇。結(jié)構(gòu)洞位置的企業(yè)具有獲取多樣化信息優(yōu)勢和信息控制優(yōu)勢，有利于企業(yè)在本土知識(shí)廣度方面的積累，從而進(jìn)一步吸引海外企業(yè)與之結(jié)盟。

本文提出了本土知識(shí)和社會(huì)資本是海外企業(yè)期望獲取的進(jìn)入新市場的資源，是影響海外企業(yè)選擇中國伙伴的關(guān)鍵因素。但是在實(shí)踐中，這兩種資源的開發(fā)、積累和使用都需要企業(yè)具有一定的能力。首先，本土知識(shí)的開發(fā)、積累和使用需要企業(yè)具有一定的吸收能力。吸收能力的提高不但需要?jiǎng)?chuàng)造組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，而且還要在組織內(nèi)部建立組織學(xué)習(xí)的平臺(tái)和組織學(xué)習(xí)整合機(jī)制（Cohen & Levinthal，1990）。這些都需要中國企業(yè)在實(shí)踐中建立學(xué)習(xí)型組織。其次，在社會(huì)資本的積累中，需要企業(yè)積極參與行業(yè)內(nèi)活動(dòng)。比如，參與并領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)協(xié)會(huì)、參加產(chǎn)品展銷會(huì)、企業(yè)論壇等。在企業(yè)經(jīng)營中，要加強(qiáng)行業(yè)外的聯(lián)絡(luò)和交流，增加其在網(wǎng)絡(luò)中的紐帶和橋梁作用。比如，積極構(gòu)建與其他行業(yè)企業(yè)、政府、服務(wù)型企業(yè)（金融、法律、咨詢和技術(shù)）之間的關(guān)系、通過定期或不定期的企業(yè)家沙龍、聯(lián)席會(huì)議等方式等。

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基金項(xiàng)目：國家自然科學(xué)基金項(xiàng)目“開發(fā)式創(chuàng)新、探索式創(chuàng)新與企業(yè)績效：作為前因的內(nèi)外網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)和環(huán)境的調(diào)節(jié)影響”（項(xiàng)目號(hào)：71172059）資助。

作者簡介：陳效林，南京大學(xué)工程管理學(xué)院博士后。

收稿日期：2012-02-19。