小生意也能做大、做強(qiáng)？

摘要：本文以餐飲業(yè)為例，從關(guān)系強(qiáng)度入手，來(lái)研究餐飲業(yè)個(gè)體戶與相關(guān)單位的強(qiáng)弱關(guān)系給其自身的發(fā)展帶來(lái)的資源類型和對(duì)于餐飲業(yè)自身運(yùn)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)力等的影響。發(fā)現(xiàn)餐飲業(yè)個(gè)體戶主要依靠強(qiáng)關(guān)系來(lái)維持運(yùn)營(yíng)，而弱關(guān)系會(huì)在提高競(jìng)爭(zhēng)力方面起作用。此外，弱關(guān)系主要給餐飲業(yè)個(gè)體戶帶來(lái)信息和動(dòng)力，相比之下，強(qiáng)關(guān)系除了給其帶來(lái)以上資源，還有產(chǎn)品、技術(shù)、人才和資金等資源。

關(guān)鍵詞:強(qiáng)關(guān)系；弱關(guān)系；餐飲業(yè)個(gè)體戶；發(fā)展

中國(guó)人喜歡講關(guān)系，做生意也不例外，生意無(wú)論大小，如果商人能妥善運(yùn)用關(guān)系，其生意是否就會(huì)越做越大？如果不會(huì)運(yùn)用關(guān)系，生意是否很難有發(fā)展機(jī)會(huì)？處理好與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)管理者以及內(nèi)部關(guān)系是否是商人發(fā)財(cái)致富的必要條件？本文著手研究目前正處于發(fā)展初級(jí)階段的餐飲業(yè)個(gè)體戶，以了解它們擁有的關(guān)系及關(guān)系強(qiáng)度，不同關(guān)系強(qiáng)度與它們發(fā)展聯(lián)系。

一、研究假設(shè)

弱聯(lián)結(jié)提供的更多是信息資源，強(qiáng)聯(lián)結(jié)提供的更多是動(dòng)力。也有研究發(fā)現(xiàn)，在華人社會(huì)，強(qiáng)關(guān)系比弱關(guān)系重要。從商業(yè)的發(fā)展階段來(lái)看，發(fā)展初期由于自身實(shí)力弱小，更需要強(qiáng)關(guān)系提供保障和動(dòng)力，當(dāng)商業(yè)發(fā)展到一定階段，則更需要信息和高層次資源，那么充當(dāng)信息流通“橋”的弱關(guān)系就會(huì)發(fā)揮關(guān)鍵作用。就餐飲業(yè)來(lái)說(shuō)，處于不同發(fā)展階段的個(gè)體戶對(duì)強(qiáng)弱關(guān)系的依賴也會(huì)不同。因此本文提出如下假設(shè)：假設(shè)一：餐飲業(yè)個(gè)體戶自身實(shí)力有限，所以在其發(fā)展歷程中主要依靠強(qiáng)關(guān)系。假設(shè)二：強(qiáng)關(guān)系給餐飲業(yè)個(gè)體戶帶來(lái)的是資金保障和發(fā)展動(dòng)力，弱關(guān)系則起傳達(dá)信息的作用。假設(shè)三：處于發(fā)展初期的餐飲業(yè)個(gè)體戶發(fā)主要依靠強(qiáng)關(guān)系提供資金保障和動(dòng)力，內(nèi)部及勞資關(guān)系依賴強(qiáng)關(guān)系，而處于成熟期的餐飲業(yè)個(gè)體戶更依賴弱關(guān)系帶來(lái)的信息資源。假設(shè)四：強(qiáng)關(guān)系是餐飲業(yè)個(gè)體戶保持銷售額、盈利增長(zhǎng)的基本保障，如果要謀求發(fā)展，更需要依靠弱關(guān)系提供信息資源。

二、研究方法

本次調(diào)查的數(shù)據(jù)來(lái)源于筆者的調(diào)查。調(diào)查對(duì)象為武漢市洪山區(qū)從事餐飲業(yè)的個(gè)體戶。調(diào)查地點(diǎn)為洪山區(qū)的六個(gè)小吃街，共發(fā)放問(wèn)卷200份，根據(jù)每地的繁榮程度來(lái)確定分發(fā)問(wèn)卷數(shù)量。調(diào)查方式采用入戶調(diào)查，根據(jù)小吃街餐飲業(yè)個(gè)體戶數(shù)目進(jìn)行系統(tǒng)抽樣。

本研究從三個(gè)部分展開(kāi)：從餐飲業(yè)個(gè)體戶與相關(guān)單位的平均交往頻率、聯(lián)系的平均時(shí)間長(zhǎng)度、情感交流程度和利益關(guān)系程度測(cè)量餐飲業(yè)個(gè)體戶與相關(guān)單位的關(guān)系強(qiáng)度，關(guān)系強(qiáng)度被細(xì)化為弱關(guān)系、強(qiáng)弱關(guān)系、一般關(guān)系、弱強(qiáng)關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系；統(tǒng)計(jì)分析餐飲業(yè)個(gè)體戶與不同單位的強(qiáng)弱關(guān)系給其自身帶來(lái)的資源類型；研究餐飲業(yè)個(gè)體戶與相關(guān)單位關(guān)系強(qiáng)弱與其自身發(fā)展?fàn)顩r的相關(guān)性。然后根據(jù)三部分的分析結(jié)果驗(yàn)證研究假設(shè)。

三、分析

1.餐飲業(yè)個(gè)體戶與相關(guān)單位關(guān)系強(qiáng)弱的測(cè)量

分別從餐飲業(yè)個(gè)體戶與相關(guān)單位的交往頻率、聯(lián)系平均時(shí)間長(zhǎng)度、情感交流和利益關(guān)系程度等四個(gè)方面來(lái)測(cè)量其與這些單位的關(guān)系強(qiáng)度。為了方便研究，我們把關(guān)系強(qiáng)度從強(qiáng)到弱，分別賦值，依次是5、4、3、2、1，則可以得出表1。

可以看出餐飲業(yè)個(gè)體戶與合伙人、雇員、供貨商、同行競(jìng)爭(zhēng)者、相關(guān)政府工作人員、回頭客和一般客人的關(guān)系強(qiáng)度分別是強(qiáng)關(guān)系、弱強(qiáng)關(guān)系、弱強(qiáng)關(guān)系、弱關(guān)系、強(qiáng)弱關(guān)系、弱強(qiáng)關(guān)系和弱強(qiáng)關(guān)系。

2.相關(guān)單位和關(guān)系強(qiáng)度給餐飲業(yè)個(gè)體戶帶來(lái)的資源類型

通過(guò)分析問(wèn)卷了解不同相關(guān)單位提供的資源類型之后，結(jié)合表1我們知道，不同關(guān)系強(qiáng)度給餐飲業(yè)個(gè)體戶帶來(lái)的主要資源類型如下：弱關(guān)系、弱強(qiáng)關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系——?jiǎng)恿?；弱?qiáng)關(guān)系——技術(shù)或產(chǎn)品；弱關(guān)系、強(qiáng)弱關(guān)系、弱強(qiáng)關(guān)系——信息；弱強(qiáng)關(guān)系——人才；強(qiáng)關(guān)系——資金。

下面分析影響餐飲業(yè)個(gè)體戶的主要關(guān)系強(qiáng)度，從問(wèn)卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果可知：餐飲業(yè)個(gè)體戶平均關(guān)系強(qiáng)度中，弱強(qiáng)關(guān)系占56.3%，強(qiáng)關(guān)系24.2%，二者累計(jì)共占80.5%。這說(shuō)明絕大部分餐飲業(yè)個(gè)體戶的平均關(guān)系強(qiáng)度是強(qiáng)關(guān)系，只有19.5%的餐飲業(yè)個(gè)體戶的平均關(guān)系強(qiáng)度是弱關(guān)系?？梢钥闯鲇绊懖惋嫎I(yè)基本上是強(qiáng)關(guān)系，結(jié)合問(wèn)卷數(shù)據(jù)，這些與餐飲業(yè)個(gè)體戶保持強(qiáng)關(guān)系的相關(guān)單位是合伙人、雇員、供貨商、回頭客和一般客人，餐飲業(yè)個(gè)體戶依賴強(qiáng)關(guān)系給它自身的發(fā)展帶來(lái)動(dòng)力、技術(shù)、產(chǎn)品、信息、人才和資金。

3.餐飲業(yè)個(gè)體戶的平均關(guān)系強(qiáng)度對(duì)于其經(jīng)營(yíng)發(fā)展的影響

表2 不同發(fā)展階段餐飲業(yè)個(gè)體戶與其平均關(guān)系強(qiáng)度的交叉表

從表2看出4個(gè)發(fā)展階段對(duì)弱強(qiáng)關(guān)系、強(qiáng)關(guān)系的依賴程度都很高，初創(chuàng)階段27家，成長(zhǎng)階段45家，成熟階段24家。在成熟階段，餐飲業(yè)個(gè)體戶對(duì)于強(qiáng)弱關(guān)系的依賴存在6家，這比其在初創(chuàng)階段和成長(zhǎng)階段所占比例都要高，這說(shuō)明到成熟的階段時(shí)，弱關(guān)系在其所有關(guān)系中所占比重會(huì)上升。經(jīng)卡方檢驗(yàn)得出χ2=10.809，P值為0.04，可見(jiàn)處于不同發(fā)展階段的餐飲業(yè)個(gè)體戶與其所依賴的平均關(guān)系強(qiáng)度具有相關(guān)性。

再來(lái)看不同平均關(guān)系強(qiáng)度的餐飲業(yè)個(gè)體戶的盈利狀況，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，得出數(shù)據(jù)的分布狀態(tài)描述：平均關(guān)系強(qiáng)度是強(qiáng)關(guān)系和弱強(qiáng)關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶分別有6家、7家盈利狀況較好，相比之下平均關(guān)系強(qiáng)度是弱關(guān)系和強(qiáng)弱關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶分別少量處于盈利較多的水平。還可看出平均關(guān)系強(qiáng)度為強(qiáng)關(guān)系和弱強(qiáng)關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶當(dāng)中分別有18家和30家盈利狀況一般，其比例高于平均關(guān)系強(qiáng)度為弱強(qiáng)關(guān)系且盈利狀況一般的餐飲業(yè)個(gè)體戶。然而餐飲業(yè)個(gè)體戶平均關(guān)系強(qiáng)度為強(qiáng)弱關(guān)系的當(dāng)中有8家僅僅處于盈利較少的水平，其所占比例遠(yuǎn)高于平均關(guān)系強(qiáng)度為弱強(qiáng)和強(qiáng)的且盈利較少的餐飲業(yè)個(gè)體戶。經(jīng)過(guò)卡方檢驗(yàn)得出χ2=9.62，自由度為9，P值為0.03，可見(jiàn)餐飲業(yè)個(gè)體戶依賴的平均關(guān)系強(qiáng)度與其盈利狀況存在相關(guān)性。

餐飲業(yè)個(gè)體戶關(guān)系強(qiáng)度和其銷售額增長(zhǎng)狀況為：平均關(guān)系強(qiáng)度為強(qiáng)關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶當(dāng)中，有6家的銷售額增長(zhǎng)較快，有20家的銷售額增長(zhǎng)處于一般水平。平均關(guān)系強(qiáng)度為弱強(qiáng)關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶當(dāng)中，有29家的銷售額增長(zhǎng)一般，有12家的銷售額增長(zhǎng)較快，二者所占比例都遠(yuǎn)高于平均關(guān)系強(qiáng)度是強(qiáng)弱關(guān)系且銷售額增長(zhǎng)處于一般水平的餐飲業(yè)個(gè)體戶。此外，還可以看出，平均關(guān)系強(qiáng)度是強(qiáng)弱關(guān)系且銷售額增長(zhǎng)較慢和緩慢的比分別有8家和2家，其比例高于平均關(guān)系強(qiáng)度是弱強(qiáng)關(guān)系且銷售額增長(zhǎng)狀況處于較慢、很慢的餐飲業(yè)個(gè)體戶，這說(shuō)明平均關(guān)系強(qiáng)度以弱關(guān)系為主的餐飲業(yè)個(gè)體戶總體上銷售額增上較慢。此外，經(jīng)過(guò)卡方檢驗(yàn)得出χ2=24.16，自由度為5，P值為0.004，可見(jiàn)，餐飲業(yè)個(gè)體戶依賴的平均關(guān)系強(qiáng)度與其銷售額增長(zhǎng)狀況存在相關(guān)性。

表3 餐飲業(yè)個(gè)體戶關(guān)系強(qiáng)度和其競(jìng)爭(zhēng)力的交叉表

從表3可以看出，平均關(guān)系強(qiáng)度是強(qiáng)關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶當(dāng)中，有8家和16家的競(jìng)爭(zhēng)力分別是較強(qiáng)和一般。與此同時(shí)，平均關(guān)系強(qiáng)度是弱強(qiáng)關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶中，有9家和11家的競(jìng)爭(zhēng)力分別是較強(qiáng)和一般，值得注意的是其中還有5家的餐飲業(yè)個(gè)體戶的競(jìng)爭(zhēng)力處于很強(qiáng)的水平，但是，仍然要低于平均關(guān)系強(qiáng)度是強(qiáng)弱關(guān)系且競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的餐飲業(yè)個(gè)體戶所占的比例，由此可以看出，競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的餐飲業(yè)個(gè)體戶的平均關(guān)系強(qiáng)度是偏弱的。但是從處于競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)和很強(qiáng)且平均關(guān)系強(qiáng)度是弱強(qiáng)關(guān)系和強(qiáng)關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶各有14家，大部分競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的餐飲業(yè)個(gè)體戶的平均關(guān)系強(qiáng)度是強(qiáng)關(guān)系。此外，經(jīng)過(guò)卡方檢驗(yàn)得出χ2=22.67，自由度為12，P值為0.03，可見(jiàn)，餐飲業(yè)個(gè)體戶依賴的平均關(guān)系強(qiáng)度與其競(jìng)爭(zhēng)力存在相關(guān)性。

四、研究結(jié)論

絕大部分餐飲業(yè)個(gè)體戶在發(fā)展過(guò)程中主要依賴強(qiáng)關(guān)系，只有少部分能夠利用弱關(guān)系來(lái)幫助自身發(fā)展。假設(shè)一得到證實(shí)。強(qiáng)關(guān)系給餐飲業(yè)個(gè)體戶帶來(lái)的資源類型不僅包括資金、發(fā)展動(dòng)力，而且還包括技術(shù)、產(chǎn)品、人才和信息，而弱關(guān)系能給餐飲業(yè)個(gè)體戶帶來(lái)的資源類型就只包括發(fā)展動(dòng)力和信息。這證實(shí)并完善了假設(shè)二。處于發(fā)展初創(chuàng)階段、成長(zhǎng)階段和成熟的餐飲業(yè)個(gè)體戶大部分都依賴弱強(qiáng)關(guān)系或者強(qiáng)關(guān)系，相當(dāng)少的餐飲業(yè)個(gè)體戶會(huì)依賴弱關(guān)系或強(qiáng)弱關(guān)系。但是，當(dāng)餐飲業(yè)個(gè)體戶發(fā)展到成熟階段時(shí)，依靠強(qiáng)弱關(guān)系的會(huì)占到近兩成。假設(shè)三得到證實(shí)。主要依靠弱強(qiáng)關(guān)系或強(qiáng)關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶在盈利狀況一般或較好、銷售額增長(zhǎng)一般或較快、競(jìng)爭(zhēng)力一般或較強(qiáng)等方面一次占了大約七成、八成和九成，而弱關(guān)系的優(yōu)勢(shì)則主要體現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)力上，在主要依靠強(qiáng)弱關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶，有將近15%的競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)，比重要依靠弱強(qiáng)關(guān)系和強(qiáng)關(guān)系的餐飲業(yè)個(gè)體戶分別高出近10個(gè)和15個(gè)百分點(diǎn)，這說(shuō)明在競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng)的餐飲業(yè)個(gè)體戶中，依靠弱關(guān)系的比較多。假設(shè)4沒(méi)有得到直接證明。

參考文獻(xiàn):

[1]Bian， Y.， Ang， S. (1997). Guanxi Networks and Job Mobility in China and Singapore. Social Force ， 75(3)， pp. 981-1005.

[2]Jenssen， J.， Koenig， H. (2002). The Effect of Social Networks on Resource Access and Business Start-ups. European Planning Studies ， 10(8)， pp. 1039-1046.

[3]馬克·格蘭諾維特. (2007).《鑲嵌：社會(huì)網(wǎng)與經(jīng)濟(jì)行動(dòng)》. 北京， 社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社.