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    高績效金融行業(yè)營銷團(tuán)隊的建設(shè)及管理

    2012-04-29 00:00:00高宇涵欽煥波
    中國經(jīng)貿(mào) 2012年7期

    摘要:本文以當(dāng)前期貨公司發(fā)展的實際情況為出發(fā)點,奠定在以人為本理念基礎(chǔ)上,尤其強(qiáng)化客戶經(jīng)理的營銷團(tuán)隊建設(shè),對相關(guān)問題進(jìn)行分析與探討。

    關(guān)鍵詞:金融行業(yè);營銷團(tuán)隊;客戶經(jīng)理;建設(shè)

    一、明確團(tuán)隊的職責(zé)與定位

    以金融行業(yè)的分行發(fā)展來看,應(yīng)以地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展實際情況為出發(fā)點,合理確定客戶數(shù)量、客戶規(guī)模等,優(yōu)化客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的團(tuán)隊比例,一般人員編制不能低于全行15%的定編。不同的分行可采取矩陣式營銷辦法,制定團(tuán)隊內(nèi)的職責(zé)范圍,不斷優(yōu)化客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理營銷水平與素質(zhì)水平;另外,分行還應(yīng)在存量客戶數(shù)以及維護(hù)量客戶數(shù)的基礎(chǔ)上,制定基本工資與績效考核,并以新增客戶、產(chǎn)品項目創(chuàng)新數(shù)量和質(zhì)量為考核依據(jù)。

    二、完善團(tuán)隊內(nèi)的互動體系

    通過強(qiáng)化營銷團(tuán)隊中客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的互動,發(fā)揮積極向上的作用。其一,完善團(tuán)隊的組織與管理職能,提高團(tuán)隊作戰(zhàn)穩(wěn)定性,實現(xiàn)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的明確分工,雙方協(xié)調(diào)合作,發(fā)揮正向力量;其二,有關(guān)產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作,集中于金融產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展,全面拓寬期貨公司投資、國際業(yè)務(wù)、對公理財?shù)刃路较颍l(fā)揮產(chǎn)品效益;其三,強(qiáng)化客戶經(jīng)理的管理工作,結(jié)合具體地域環(huán)境、金融結(jié)構(gòu)等,盡量將有限的團(tuán)隊資源發(fā)揮最大作用,培養(yǎng)一批成長性好、回報率高的客戶,實現(xiàn)團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)。

    三、充分發(fā)揮團(tuán)隊效能

    這就要求應(yīng)該按照相應(yīng)的業(yè)務(wù)運行需求將獨立自主的相關(guān)權(quán)限真正交給行業(yè)團(tuán)隊,從組織架構(gòu)這個具體的行業(yè)根源出發(fā),將其賦予到團(tuán)隊中去,這樣做既能得到所關(guān)注熱點問題的有效解決,又能實現(xiàn)問題解決方案的順利貫徹執(zhí)行,使得所產(chǎn)生的相關(guān)工作結(jié)果責(zé)任被承擔(dān)起來,實現(xiàn)了信息共享以及目標(biāo)同化、交流配合等方面工作的協(xié)同化發(fā)展,使得團(tuán)隊能夠真正實現(xiàn)自我約束、自我管理,讓每個團(tuán)隊成員都肩負(fù)起其上司所承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。由此可見,團(tuán)隊所形成的主要架構(gòu)方式應(yīng)該由垂直管理型朝著品字形的相應(yīng)結(jié)構(gòu)變換。這種架構(gòu)形式的轉(zhuǎn)變并沒有是使團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者失去其所應(yīng)有的權(quán)威性,其主要是基于團(tuán)隊成員主觀能動性能夠得到充分發(fā)揮的基礎(chǔ)上來進(jìn)行具體的團(tuán)隊角色的有效認(rèn)定的,具體來說,就是通過發(fā)現(xiàn)與定位成員的相應(yīng)角色,來進(jìn)行決策型以及技術(shù)型、解決問題型的品字成員架構(gòu)的有機(jī)組成,最終實現(xiàn)團(tuán)隊專家化轉(zhuǎn)變。

    四、發(fā)揮績效考核的激勵作用

    發(fā)揮績效考核的積極作用,提高營銷團(tuán)隊工作主動性與積極性,對推動金融行業(yè)的健康發(fā)展具有重要意義。遵循“收益覆蓋成本”的原則,綜合考量信貸產(chǎn)品數(shù)量、收入、成本費用等,實現(xiàn)統(tǒng)籌優(yōu)化。另外,績效考核工作應(yīng)重點關(guān)注“兩條線”。一方面,以產(chǎn)品線為主,注意劃分產(chǎn)品的傳統(tǒng)類別或創(chuàng)新類別,判斷產(chǎn)品是否依賴原有的客戶或資產(chǎn),是否與市場營銷需求相一致,同時衡量努力程度與競爭程度等;另一方面,以資源線為主,確保在金融行業(yè)自身可以掌控的前提下,合理確定團(tuán)隊激勵費用,以鼓勵業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展,實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)、前中后臺的平等關(guān)系;通過合理優(yōu)化營銷團(tuán)隊的資源配置,可以將其中一部分的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)費下放到二級分行,以鼓舞士氣,實現(xiàn)整體協(xié)調(diào)發(fā)展。

    五、搭建可持續(xù)發(fā)展平臺

    現(xiàn)如今,可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)深入人心,也是一種有效的現(xiàn)代化管理理念。為了實現(xiàn)專業(yè)化團(tuán)隊的快速發(fā)展,使其能夠達(dá)到期貨公司爭光以及為客戶提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的雙重目的,應(yīng)該將可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)管理理念滲透到專業(yè)化團(tuán)隊的實際建設(shè)以及管理進(jìn)程中去。因此,這就要求相應(yīng)的期貨公司必須積極進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展平臺的有效搭建,并通過對這個現(xiàn)代化管理平臺的優(yōu)化運用,來實現(xiàn)期貨公司基層專家團(tuán)隊可持續(xù)發(fā)展模式構(gòu)建的日趨完善。眾所周知,相應(yīng)的期貨公司所需要的是一支技能、素質(zhì)以及理論都是非常專業(yè)的有著很強(qiáng)的服務(wù)性質(zhì)超水準(zhǔn)專業(yè)化團(tuán)隊,唯有擁有這樣的團(tuán)隊才能夠更好地為客戶提供其所需要的最便捷、最細(xì)致的優(yōu)質(zhì)服務(wù),才能夠為客戶所進(jìn)行各項金融、理財以及投資等業(yè)務(wù)實施最縝密的實際安排,最終取得客戶需求最大化、最優(yōu)化地實現(xiàn)。

    六、強(qiáng)化職業(yè)技能水平

    一般金融業(yè)務(wù)模式都是采用一對一的形式,即一個客戶配套一個專家。這種普遍金融業(yè)務(wù)模式有利也有弊,優(yōu)點是專家能夠?qū)P牡娜娜獾臑榭蛻籼峁┢渌璧姆?wù),在整個服務(wù)過程中,相關(guān)專家不敢有一絲懈怠,缺點就是每個專家的實際能力以及相應(yīng)額業(yè)務(wù)水平都存在著一定的局限性,由于各方面的限制,即使專家再努力,其有時候也很難達(dá)到客戶的真正需求。

    由此可見,期貨公司所提供的專家團(tuán)服務(wù)可以運用“專家—專家小組—專家團(tuán)隊”的相應(yīng)結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)專家職能強(qiáng)化以及客戶服務(wù)優(yōu)化,這種服務(wù)結(jié)構(gòu)能夠分成三層,具體來說,其中的第一個專家主要的指的是負(fù)責(zé)專家,而后的專家小組指的是針對同一類業(yè)務(wù)來進(jìn)行小組中各個專家的互通有與以及交流協(xié)作,實現(xiàn)其分析、解決、處理問題的相應(yīng)思維的有效擴(kuò)展,結(jié)構(gòu)中的第三個專家團(tuán)隊說的就是整個期貨公司中所形成的專家團(tuán)隊,該團(tuán)隊可以在遭遇重大問題時實現(xiàn)群策群力,共同協(xié)作,完成任務(wù)。

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