高績效金融行業(yè)營銷團(tuán)隊的建設(shè)及管理

摘要：本文以當(dāng)前期貨公司發(fā)展的實際情況為出發(fā)點，奠定在以人為本理念基礎(chǔ)上，尤其強(qiáng)化客戶經(jīng)理的營銷團(tuán)隊建設(shè)，對相關(guān)問題進(jìn)行分析與探討。

關(guān)鍵詞：金融行業(yè)；營銷團(tuán)隊；客戶經(jīng)理；建設(shè)

一、明確團(tuán)隊的職責(zé)與定位

以金融行業(yè)的分行發(fā)展來看，應(yīng)以地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展實際情況為出發(fā)點，合理確定客戶數(shù)量、客戶規(guī)模等，優(yōu)化客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的團(tuán)隊比例，一般人員編制不能低于全行15%的定編。不同的分行可采取矩陣式營銷辦法，制定團(tuán)隊內(nèi)的職責(zé)范圍，不斷優(yōu)化客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理營銷水平與素質(zhì)水平；另外，分行還應(yīng)在存量客戶數(shù)以及維護(hù)量客戶數(shù)的基礎(chǔ)上，制定基本工資與績效考核，并以新增客戶、產(chǎn)品項目創(chuàng)新數(shù)量和質(zhì)量為考核依據(jù)。

二、完善團(tuán)隊內(nèi)的互動體系

通過強(qiáng)化營銷團(tuán)隊中客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的互動，發(fā)揮積極向上的作用。其一，完善團(tuán)隊的組織與管理職能，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)穩(wěn)定性，實現(xiàn)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理的明確分工，雙方協(xié)調(diào)合作，發(fā)揮正向力量；其二，有關(guān)產(chǎn)品經(jīng)理的主要工作，集中于金融產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，全面拓寬期貨公司投資、國際業(yè)務(wù)、對公理財?shù)刃路较颍l(fā)揮產(chǎn)品效益；其三，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的管理工作，結(jié)合具體地域環(huán)境、金融結(jié)構(gòu)等，盡量將有限的團(tuán)隊資源發(fā)揮最大作用，培養(yǎng)一批成長性好、回報率高的客戶，實現(xiàn)團(tuán)隊發(fā)展目標(biāo)。

三、充分發(fā)揮團(tuán)隊效能

這就要求應(yīng)該按照相應(yīng)的業(yè)務(wù)運行需求將獨立自主的相關(guān)權(quán)限真正交給行業(yè)團(tuán)隊，從組織架構(gòu)這個具體的行業(yè)根源出發(fā)，將其賦予到團(tuán)隊中去，這樣做既能得到所關(guān)注熱點問題的有效解決，又能實現(xiàn)問題解決方案的順利貫徹執(zhí)行，使得所產(chǎn)生的相關(guān)工作結(jié)果責(zé)任被承擔(dān)起來，實現(xiàn)了信息共享以及目標(biāo)同化、交流配合等方面工作的協(xié)同化發(fā)展，使得團(tuán)隊能夠真正實現(xiàn)自我約束、自我管理，讓每個團(tuán)隊成員都肩負(fù)起其上司所承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。由此可見，團(tuán)隊所形成的主要架構(gòu)方式應(yīng)該由垂直管理型朝著品字形的相應(yīng)結(jié)構(gòu)變換。這種架構(gòu)形式的轉(zhuǎn)變并沒有是使團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者失去其所應(yīng)有的權(quán)威性，其主要是基于團(tuán)隊成員主觀能動性能夠得到充分發(fā)揮的基礎(chǔ)上來進(jìn)行具體的團(tuán)隊角色的有效認(rèn)定的，具體來說，就是通過發(fā)現(xiàn)與定位成員的相應(yīng)角色，來進(jìn)行決策型以及技術(shù)型、解決問題型的品字成員架構(gòu)的有機(jī)組成，最終實現(xiàn)團(tuán)隊專家化轉(zhuǎn)變。

四、發(fā)揮績效考核的激勵作用

發(fā)揮績效考核的積極作用，提高營銷團(tuán)隊工作主動性與積極性，對推動金融行業(yè)的健康發(fā)展具有重要意義。遵循“收益覆蓋成本”的原則，綜合考量信貸產(chǎn)品數(shù)量、收入、成本費用等，實現(xiàn)統(tǒng)籌優(yōu)化。另外，績效考核工作應(yīng)重點關(guān)注“兩條線”。一方面，以產(chǎn)品線為主，注意劃分產(chǎn)品的傳統(tǒng)類別或創(chuàng)新類別，判斷產(chǎn)品是否依賴原有的客戶或資產(chǎn)，是否與市場營銷需求相一致，同時衡量努力程度與競爭程度等；另一方面，以資源線為主，確保在金融行業(yè)自身可以掌控的前提下，合理確定團(tuán)隊激勵費用，以鼓勵業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)、前中后臺的平等關(guān)系；通過合理優(yōu)化營銷團(tuán)隊的資源配置，可以將其中一部分的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、業(yè)務(wù)經(jīng)費下放到二級分行，以鼓舞士氣，實現(xiàn)整體協(xié)調(diào)發(fā)展。

五、搭建可持續(xù)發(fā)展平臺

現(xiàn)如今，可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略已經(jīng)深入人心，也是一種有效的現(xiàn)代化管理理念。為了實現(xiàn)專業(yè)化團(tuán)隊的快速發(fā)展，使其能夠達(dá)到期貨公司爭光以及為客戶提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的雙重目的，應(yīng)該將可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)管理理念滲透到專業(yè)化團(tuán)隊的實際建設(shè)以及管理進(jìn)程中去。因此，這就要求相應(yīng)的期貨公司必須積極進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展平臺的有效搭建，并通過對這個現(xiàn)代化管理平臺的優(yōu)化運用，來實現(xiàn)期貨公司基層專家團(tuán)隊可持續(xù)發(fā)展模式構(gòu)建的日趨完善。眾所周知，相應(yīng)的期貨公司所需要的是一支技能、素質(zhì)以及理論都是非常專業(yè)的有著很強(qiáng)的服務(wù)性質(zhì)超水準(zhǔn)專業(yè)化團(tuán)隊，唯有擁有這樣的團(tuán)隊才能夠更好地為客戶提供其所需要的最便捷、最細(xì)致的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能夠為客戶所進(jìn)行各項金融、理財以及投資等業(yè)務(wù)實施最縝密的實際安排，最終取得客戶需求最大化、最優(yōu)化地實現(xiàn)。

六、強(qiáng)化職業(yè)技能水平

一般金融業(yè)務(wù)模式都是采用一對一的形式，即一個客戶配套一個專家。這種普遍金融業(yè)務(wù)模式有利也有弊，優(yōu)點是專家能夠?qū)Ｐ牡娜娜獾臑榭蛻籼峁┢渌璧姆?wù)，在整個服務(wù)過程中，相關(guān)專家不敢有一絲懈怠，缺點就是每個專家的實際能力以及相應(yīng)額業(yè)務(wù)水平都存在著一定的局限性，由于各方面的限制，即使專家再努力，其有時候也很難達(dá)到客戶的真正需求。

由此可見，期貨公司所提供的專家團(tuán)服務(wù)可以運用“專家—專家小組—專家團(tuán)隊”的相應(yīng)結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)專家職能強(qiáng)化以及客戶服務(wù)優(yōu)化，這種服務(wù)結(jié)構(gòu)能夠分成三層，具體來說，其中的第一個專家主要的指的是負(fù)責(zé)專家，而后的專家小組指的是針對同一類業(yè)務(wù)來進(jìn)行小組中各個專家的互通有與以及交流協(xié)作，實現(xiàn)其分析、解決、處理問題的相應(yīng)思維的有效擴(kuò)展，結(jié)構(gòu)中的第三個專家團(tuán)隊說的就是整個期貨公司中所形成的專家團(tuán)隊，該團(tuán)隊可以在遭遇重大問題時實現(xiàn)群策群力，共同協(xié)作，完成任務(wù)。

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