試論提升保險基層公司銷售能力的路徑

摘要：保險合同的射幸性決定保險銷售的難度和重要。本文在分析保險銷售的特點和重要性的基礎(chǔ)上，闡述保險銷售能力建設的路徑，提出以客戶為中心的大營銷理念，通過打造具有競爭力的銷售人才隊伍和銷售團隊提升保險銷售能力。

關(guān)鍵詞：保險；銷售；能力

管理大師彼得德魯克說過：企業(yè)的基本職能只有兩個，一個是市場營銷，另一個是創(chuàng)新。市場營銷包括產(chǎn)品的設計、定價和銷售等三個方面，作為保險行業(yè)，保險產(chǎn)品的設計和定價固然重要，但保險銷售仍是公司管理和發(fā)展的重中之重，而銷售隊伍和銷售能力是保險公司的生存之基、發(fā)展之本和效益之源。

一、銷售能力建設的重要性

因為保險合同是射幸合同，賣給客戶的保險是對未來可能發(fā)生損失實行賠償?shù)某兄Z，因此需要進行大量卓有成效的保險功能宣傳和持之以恒的銷售能力建設。首先銷售是保險與外部市場之間的橋梁和紐帶。保險服務經(jīng)濟社會和推動行業(yè)發(fā)展以及創(chuàng)造客戶價值都離不開銷售。其次，銷售是保險經(jīng)營和管理的根本，從經(jīng)營角度看，銷售是價值交換的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，沒有銷售，保險的生存和發(fā)展就無從談起，發(fā)展目標就無法實現(xiàn)。從管理角度看，銷售是保險經(jīng)營管理的主線，引導和統(tǒng)籌資源的投入和配置。所以保險銷售的重要作用要求我們保險基層公司的領(lǐng)導必須要跳出銷售看銷售，銷售不僅僅是銷售，是事關(guān)經(jīng)營管理全局、事關(guān)保險公司長遠發(fā)展的永恒主題。

一個行業(yè)的競爭力主要體現(xiàn)在二個方面，一是發(fā)展能力，二是盈利能力。銷售是市場營銷的主要組成部分，因此，加強銷售能力建設是增強保險基層公司綜合競爭優(yōu)勢的內(nèi)在要求。當前在激烈的保險市場競爭中，保險的銷售隊伍老化、銷售技能弱化、資源和利益控制權(quán)外化等問題已成為制約增強銷售能力建設的主要矛盾。加強銷售能力建設，推動銷售管理升級必將成為提升保險綜合競爭能力刻不容緩的關(guān)鍵所在。

二、提升銷售能力建設的途徑

1.完善以“客戶為中心”理念的銷售體系

銷售體系是保險基層公司滿足客戶需求、創(chuàng)造客戶價值的要素“總成”，圍繞客戶端出發(fā)，這些要素主要包括保險產(chǎn)品、渠道與網(wǎng)絡、銷售團隊、產(chǎn)品線、品牌支持和信息技術(shù)。其中產(chǎn)品是滿足客戶需求最基本的載體，渠道和團隊是客戶界面，產(chǎn)品線是產(chǎn)品與團隊之間的管道，品牌宣傳是達成銷售的支持力量。這些因素是保險銷售體系的有機組成部分，相互聯(lián)系，相互作用，完善銷售體系必須從這些要素入手。

2.建立和完善銷售管理機制

(1)要牢固樹立“大營銷”的觀念，就是一切為了營銷，首先要樹立“以市場為導向、以客戶為中心”的營銷觀念，切實加強市場細分研究，主動創(chuàng)造市場、發(fā)現(xiàn)市場，有效創(chuàng)造客戶價值。其次要樹立以服務為核心的營銷觀念，牢固樹立上級為下級、后臺為前臺、全員為客戶的服務理念。再次要樹立全員營銷的觀念，營銷不只是營銷部門和營銷人員的事情，還需要公司上下每一名員工的共同參與。

(2)要建立和完善職業(yè)生涯規(guī)劃，暢通職業(yè)發(fā)展通道。員工是公司的財富，公司要本著一種對銷售人員負責任的態(tài)度，明確銷售人員的事業(yè)上升通道和職業(yè)生涯規(guī)劃體系，依據(jù)業(yè)績、服務年限和綜合素質(zhì)等要素動態(tài)地調(diào)整銷售人員職級晉升機制。要建立職級薪酬套改辦法和培訓支持制度以及保險保障制度，為銷售人員搭建制度化和透明化的職業(yè)發(fā)展平臺。

3.打造具有競爭力的銷售人才隊伍和銷售團隊

(1)按人才培養(yǎng)需求，建立客戶經(jīng)理制。要從服務客戶的角度出發(fā)，把銷售人員都培育成專業(yè)的客戶經(jīng)理，強化客戶經(jīng)理在客戶與保險之間的橋梁作用，實現(xiàn)從銷售、承保到理賠的一條龍服務。

(2)按團隊類型，建立專業(yè)團隊和標準團隊。根據(jù)大型團體客戶與分散型客戶在客戶關(guān)系維護、資源投入、展業(yè)方式上的差異性，分別建立完善專業(yè)團隊和綜合團隊。對于專業(yè)團隊，要充分整合保險資源，全面加強展業(yè)職能，明確團隊分工，合力開拓市場，為客戶提供更為完善的高水平服務。對于綜合團隊，要積極適應分散性業(yè)務和加快發(fā)展的市場需要，根據(jù)分散性業(yè)務保險標的分散、業(yè)務相似性高、保險服務易于模式化的特點，加強綜合團隊的標準化管理，積極創(chuàng)新展業(yè)方式，不斷提高分散性業(yè)務的開拓能力。

(3)按團隊管理模式，建立健全專管專營制度，這樣有利于規(guī)避保險渠道之間的沖突和競爭，減少由此導致的成本和不必要的費用支出；有利于促進市場細分，強化保險服務的專業(yè)化、差異化水平；有利于加強對高風險、高技術(shù)含量險種的管理，培養(yǎng)和積累專業(yè)化力量。

銷售能力建設的關(guān)鍵在于要培養(yǎng)和擁有素質(zhì)和忠誠度均高的銷售員工隊伍，因此保險公司對員工的招聘、培訓和培養(yǎng)尤為重要，要通過大量和不間斷的專業(yè)知識培訓和專業(yè)技能培養(yǎng)，讓銷售員工在實踐中鍛煉成長并與公司同發(fā)展共進步。