業(yè)務(wù)新人自我總結(jié)五步曲

很多人都知道總結(jié)有利于提升自我，但到了總結(jié)的時(shí)候，往往又不得其法，特別是銷售新人，那不妨就按照五個(gè)步驟來(lái)總結(jié)。

做銷售一年了，回頭想想，自己是如何走上銷售這條路的。是為了賺更多的錢嗎？是為了不受考勤束縛嗎？是為了改變自己的一些不足嗎？還是因?yàn)閷?shí)在找不到更好的工作而不得己做銷售。不論是什么原因，走上了銷售這條路，如果還要繼續(xù)走下去，就有必要在年底好好總結(jié)一下，提升自己的綜合素質(zhì)。

很多人都知道不斷總結(jié)有利于提升自我，但到了總結(jié)的時(shí)候，往往又不得其法，特別是銷售新人。我建議大家在自我總結(jié)時(shí)，由表及里，分五步來(lái)進(jìn)行總結(jié)。

照照鏡子，看看自己的著裝

銷售是專業(yè)性很強(qiáng)的工作，著裝更要體現(xiàn)自己的專業(yè)性。在沒(méi)有做銷售之前，很多人看電視、聽培訓(xùn)，會(huì)認(rèn)為做銷售的都是西裝革履、領(lǐng)帶筆挺?，F(xiàn)在很多大學(xué)畢業(yè)生，著裝很潮，打扮很酷，甚至有點(diǎn)非主流。

做了一年銷售的年輕人，今天晚上回到家，找出你做銷售之前的照片，看看當(dāng)初你的著裝習(xí)慣。早上出門前，照照鏡子看看，自己的著裝是否符合自己的工作特點(diǎn)，是否能體現(xiàn)出自己的專業(yè)性。再回頭看看自己曾經(jīng)看過(guò)的書、看過(guò)的培訓(xùn)視頻、上過(guò)的培訓(xùn)課程，不少銷售大師、培訓(xùn)大師都講過(guò)，我們做銷售的應(yīng)當(dāng)如何著裝，自己有沒(méi)有按照這些培訓(xùn)老師的說(shuō)法去約束自己？

你的答案或許是，或許不是？不是的，建議再去看看你以前所接受的培訓(xùn)?；卮鹗堑模梢栽倏纯次覍?duì)著裝的理解。

我并不認(rèn)為所有的銷售都要西裝革履、領(lǐng)帶筆挺。銷售的著裝更要符合自己所從事的行業(yè)，要跟自己的客戶有很大的相類性。比如，你是一個(gè)跑工地的銷售，每天到塵土飛揚(yáng)的工地上去，如果你還是西裝革履，還是油光可鑒，客戶看到你的時(shí)候心里會(huì)有什么樣的想法呢？如果你是一個(gè)跑獸藥的銷售，經(jīng)常要跑到養(yǎng)豬場(chǎng)、養(yǎng)雞場(chǎng)里去，領(lǐng)帶筆挺還合適嗎？如果你的客戶邀請(qǐng)你去打高爾夫，你還穿著那尖頭皮鞋出現(xiàn)合適嗎？

所以，做了一年的銷售了，我們要好好總結(jié)一下自己所處的行業(yè)、行業(yè)客戶的特點(diǎn)及經(jīng)常與客戶出現(xiàn)的場(chǎng)合。通過(guò)充分的分析，最終確定自己在不同場(chǎng)合的不同著裝，體現(xiàn)自己的專業(yè)性。

錄錄聲音，聽聽自己的聲音

你在做業(yè)務(wù)之前，是不是一直認(rèn)為業(yè)務(wù)員要很會(huì)說(shuō)，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你講話的聲音是什么樣呢？也許沒(méi)有錄下來(lái)，沒(méi)有辦法比較自己一年前講話的聲音與現(xiàn)在的聲音。那么，現(xiàn)在不妨把自己講話的聲音錄下來(lái)，夜深人靜的時(shí)候，播放給自己聽聽。也許你感覺(jué)那聲音不是自己的，也許你一聽就知道那是自己的聲音。

每個(gè)人的音質(zhì)都有一定的天生性，后天要改變，需要進(jìn)行非常嚴(yán)格的專業(yè)化訓(xùn)練。我們不做歌星，不做主持人，沒(méi)有必要進(jìn)行這種訓(xùn)練。但做銷售，應(yīng)對(duì)自己的聲音進(jìn)行必要的練習(xí)。銷售人員的聲音要有底氣，要透露出自信，要展現(xiàn)出氣場(chǎng)。你平時(shí)講話，是否多用短句？意思表達(dá)是否清楚？條理是否清晰？經(jīng)常錄錄自己的聲音，聽聽自己平時(shí)講話，看自己有沒(méi)有朝這幾個(gè)方面努力和靠近。

講講產(chǎn)品，試試自己的技巧

對(duì)剛接觸銷售工作的人，公司一般都會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。認(rèn)真的業(yè)務(wù)員，會(huì)對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)記錄。

現(xiàn)在你工作一年了，找找以前參加產(chǎn)品培訓(xùn)的筆記，再結(jié)合自己一年的工作經(jīng)歷，來(lái)講解一下產(chǎn)品。對(duì)比一下，自己現(xiàn)在講產(chǎn)品的能力和水平是不是有比較大的提高。你再翻翻自己一年來(lái)的工作筆記，找找自己銷售技巧方面的培訓(xùn)記錄，從現(xiàn)在的角度來(lái)看這些技巧，自己是如何理解。

現(xiàn)在，你手上有了兩份筆記，一份是產(chǎn)品培訓(xùn)的筆記，一份是銷售技巧培訓(xùn)的筆記。拿起你手上的筆或錄音設(shè)備，根據(jù)你現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品與銷售技巧的理解，再寫或錄一份產(chǎn)品講解資料?？纯矗犅牐┳约含F(xiàn)在的講解，跟最初見客戶時(shí)的講解方式和方法是不是有很大的改進(jìn)。如果有，在你接下來(lái)的工作中，每次準(zhǔn)備講解產(chǎn)品時(shí)，腦袋里要先搜一搜曾經(jīng)接觸過(guò)哪些銷售技巧、銷售法則，看看這些技巧、法則對(duì)講解產(chǎn)品有沒(méi)有指導(dǎo)性。再根據(jù)這些有指導(dǎo)性的技巧和法則來(lái)設(shè)計(jì)講解產(chǎn)品的思路、方法和內(nèi)容。

聊聊客戶，理理自己的思維

做銷售，是一件跟客戶打交道的工作，客戶就是我們工作的對(duì)象。一年前的你，是不是很害怕見客戶？現(xiàn)在的你，還怕見客戶嗎？如果不怕了，恭喜你，你進(jìn)步了！

僅僅不怕見客戶，只是業(yè)務(wù)生涯中小小的進(jìn)步，僅說(shuō)明你的臉皮厚了那么一點(diǎn)而已。而我們對(duì)客戶的了解、評(píng)價(jià)、交往之道的成熟，才真正反應(yīng)出我們有了大的進(jìn)步。

回想一下自己一年前見的那些客戶，自己當(dāng)時(shí)是如何跟這些客戶打交道的？如何評(píng)價(jià)他們的？是不是感覺(jué)這些客戶這個(gè)很難搞，那個(gè)好難纏？這個(gè)不把自己放在眼里，另一個(gè)天天找你的上司“告狀”？是不是恨不得把這個(gè)代理商砍了，把那個(gè)總代理撤了？

做銷售的，最難轉(zhuǎn)變的是自己的思維模式，會(huì)經(jīng)常不自覺(jué)中站在自己的角度或公司的角度來(lái)思考、看待客戶與市場(chǎng)?，F(xiàn)在，拿出紙和筆，把你的客戶列出來(lái)，在每一個(gè)客戶后面寫上他的優(yōu)點(diǎn)及可愛之處，做市場(chǎng)有什么可圈可點(diǎn)之處。經(jīng)過(guò)這個(gè)比較，你是不是發(fā)現(xiàn)，這些客戶好象可愛了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的進(jìn)步了不少。你學(xué)會(huì)了站在客戶的角度看問(wèn)題、思考問(wèn)題。

寫寫方案，練練自己的文案

做銷售的，一定要會(huì)寫方案。不同的行業(yè)，要寫的方案各有不同。比如做大客戶銷售、大項(xiàng)目銷售的，要系統(tǒng)（項(xiàng)目、工程）的解決方案；做快消品，要寫促銷方案等。再退一步來(lái)講，做市場(chǎng)，總會(huì)遇到或多或少的問(wèn)題，有時(shí)需要公司的支持，這時(shí)就需要向公司提出申請(qǐng)。一年前的你，遇到這種情況是不是面對(duì)面地跟上司講，或者在電話里說(shuō)，很少會(huì)主動(dòng)寫成書面的報(bào)告或郵件？

領(lǐng)導(dǎo)的事情多，雜事也不少，聽到的東西很難記住，記住了也不一定記得準(zhǔn)。信息通過(guò)聲音傳遞，經(jīng)過(guò)的時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，失真的程度也就越大。從銷售自己角度來(lái)說(shuō)，面對(duì)面的講或電話中溝通，可能當(dāng)時(shí)會(huì)講錯(cuò)，會(huì)用詞不當(dāng)，但出口了，就算立即改過(guò)來(lái)，總歸不太好，給領(lǐng)導(dǎo)的印象也不好。并且職場(chǎng)中要學(xué)會(huì)適當(dāng)保護(hù)自己，比較正式的東西還是形成書面化的材料比較好。

比如你要匯報(bào)一個(gè)小的促銷方案。一年前，你是不是跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：我想在A超市搞一個(gè)促銷，買一支牙膏送一支牙刷，時(shí)間為一個(gè)星期，大約需要1000支牙刷，希望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

好了，現(xiàn)在拿起你的筆和紙，寫寫這個(gè)促銷活動(dòng)的方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)吧？寫好后再對(duì)比一下，現(xiàn)在寫的方案跟一年前說(shuō)的方案有什么不一樣的地方？

活動(dòng)理由寫了吧？比如慶祝國(guó)慶、喜迎十八大等。是的，促銷總要有一個(gè)理由，一個(gè)說(shuō)法，這個(gè)不重要，重要的是我們?cè)诟愦黉N活動(dòng)時(shí)，有一個(gè)借口向客戶宣傳。

促銷活動(dòng)的具體執(zhí)行寫了吧？比如，POP海報(bào)準(zhǔn)備多少份？計(jì)劃張貼在哪里？DM宣傳單準(zhǔn)備印多少，什么時(shí)間發(fā)出去，在哪里發(fā)，誰(shuí)去發(fā)，多少時(shí)間內(nèi)發(fā)完？目標(biāo)受眾是哪些群體？超市里的商品擺放位置有沒(méi)有調(diào)整計(jì)劃，調(diào)整計(jì)劃有沒(méi)有和超市相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通好？促銷商品如何進(jìn)行包裝，是用一個(gè)膠帶直接纏在商品上，還是采取其他的什么方式？終端導(dǎo)購(gòu)要不要上專職的？超市自身的宣傳媒介能不能配合我們的促銷活動(dòng)？比如超市里的廣播、大屏幕等能不能播放我們的促銷信息，播放的時(shí)段與密度如何等等。

如果以上這些方面你都考慮到了，甚至比這些內(nèi)容考慮的還要多，恭喜你，這一年，你真的進(jìn)步了不少！