從四個方面做好年終大盤點(diǎn)

銷售不是蠻干，也不是只會舞刀弄槍。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅能做出好的業(yè)績，更善于通過總結(jié)盤點(diǎn)自己的得失，促進(jìn)自身成長。你會嗎？

對業(yè)務(wù)新人來說，一年的結(jié)束，不僅意味著當(dāng)年市場的結(jié)束和一年辛苦的付出與汗水，同時也意味著來年市場的啟動，更是銷售職業(yè)生涯嶄新的開始。在年底，我們需要對自己做一個工作總結(jié)，我稱之為“年終大盤點(diǎn)”。年終盤點(diǎn)需要盤點(diǎn)自己的庫存和周轉(zhuǎn)率，盤點(diǎn)自己的資產(chǎn)和收益，盤點(diǎn)自己的得失和成敗，盤點(diǎn)自己的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，盤點(diǎn)自己的成長與進(jìn)步。

作為一名銷售老兵，我從個人角度的四個方面談?wù)剺I(yè)務(wù)新人應(yīng)該如何做好年終總結(jié)。

業(yè)績才是硬道理

無論外界如何評價，考核如何變化，團(tuán)隊(duì)如何調(diào)整，業(yè)務(wù)員終究是要憑業(yè)績說話的。銷售是個講功勞而不講苦勞的活，特別是基層業(yè)務(wù)員，要樹立業(yè)績意識。分析業(yè)績時，多從自身找原因，不要找市場的客觀原因，因?yàn)槿魏卫碛珊徒杩诙几淖儾涣耸袌龊蜆I(yè)績本身。我們銷售人要做的工作就是用最少的資源產(chǎn)生最多的業(yè)績，用優(yōu)異的業(yè)績來證明自己的能力和價值。

業(yè)務(wù)新人平時忙于拜訪客戶、基層推廣、與客戶周旋等，很難站在一個高度來看待自己的銷售行為和市場操作情況。因此，在一年將結(jié)束之際，很有必要將業(yè)績用數(shù)字、表格、分析結(jié)論展示出來，發(fā)貨、回款、回款率、退貨率、客戶數(shù)量、單品數(shù)量、績效毛利、銷售費(fèi)用、凈利潤等，選擇幾個和自己以及公司主要考核指標(biāo)密切相關(guān)的維度來具體分析，用表格羅列，用數(shù)據(jù)對比，用文字總結(jié)。這樣做可以直觀地展示出自己的經(jīng)營質(zhì)量，可以透視出很多市場規(guī)律和特點(diǎn)，可以發(fā)現(xiàn)很多問題和有價值的東西，可以有效提高自己的經(jīng)營意識。

適者為王

銷售是一個“適者為王”的職業(yè)，對環(huán)境的適應(yīng)能力，和同事、客戶的配合和相處，都是考驗(yàn)業(yè)務(wù)新人的重要方面。很多業(yè)務(wù)員常年出差在外，遠(yuǎn)離親朋好友，生活和工作條件較差，需要磨合的地方也很多。能否快速適應(yīng)新的生活和工作環(huán)境。能否快速進(jìn)入工作狀態(tài)并產(chǎn)生績效，這些都特別考驗(yàn)業(yè)務(wù)新人的適應(yīng)能力。

與同事關(guān)系的處理，特別是與直屬領(lǐng)導(dǎo)的相處，會直接影響自己的銷售能力和水平，甚至是銷售職業(yè)生涯。我建議新人能找個合適的機(jī)會，認(rèn)真聽取同事的意見，還可以分別邀請直屬領(lǐng)導(dǎo)、平級的同事們下個館子，最好能喝點(diǎn)小酒，敞開心扉、真心誠意地請教。俗話說“酒后吐真言”，這樣你能聽到很多平時聽不到的話，你能從另一個角度看到真實(shí)的自己。誠懇地聽取他們的意見和建議，幫助自己更清楚地看清自己、了解自己，還有哪些需要磨合的地方，還有哪些需要改善的地方，從而提升自己。

“適者為王”還包括和客戶相處的能力?；仡欁约号c客戶的合作關(guān)系，是不是還只停留在賣苦力討好客戶的階段？還是能夠幫助客戶宣傳推廣、相互合作？或是顧問式銷售緊密合作關(guān)系？又或是工作之外建立了深厚的私人關(guān)系？是否能夠游刃有余地處理客戶間的關(guān)系？自己擅長與哪類客戶打交道？對哪類客戶還是琢磨不透、束手無策？

三三法則

總結(jié)過去的一年，似乎做了很多事，在市場上忙得熱火朝天，有領(lǐng)導(dǎo)交代的工作、客戶的要求、同事的配合和協(xié)助、自己的本職工作等。業(yè)務(wù)新人經(jīng)常是忙于應(yīng)付，焦頭爛額，在總結(jié)一年所做的工作時，很難理出重點(diǎn)和頭緒。

我這一年到底干了什么工作？有哪些印象深刻？有哪些價值和貢獻(xiàn)？我有一個經(jīng)驗(yàn)可以幫助大家總結(jié)，簡稱“三三法則”，即通過回答兩個問題各三件事來理清思路。比如今年最成功的三件事？最失敗的三件事？羅列出來三件最成功和最失敗的事情，都是一年中最典型和具有特殊意義的事情，也最能說明問題。最成功的三件事，成功在哪里？有哪些可以繼續(xù)保持下去？能否做得更好？最失敗的三件事，失敗在哪里？有什么辦法可以改變？能否在以后的工作中改進(jìn)和提升？最終，以此確定來年的計劃和目標(biāo)：來年最重要的三件事，來年最需要堅持的三件事等。

使用“三三法則”，要做到了然于胸，把握工作重點(diǎn)和方向，堅持做正確的事。

成長>成功

業(yè)務(wù)新人大多較為年輕，以應(yīng)屆畢業(yè)生或工作一兩年的新人為主，工作經(jīng)驗(yàn)較少，社會閱歷也不豐富，掌握的資源十分有限，銷售能力有待提高。我認(rèn)為這個階段，成長>成功，即成長的過程大于成功的結(jié)果。這個階段的新人不應(yīng)該過于看重眼前的利益，眼光應(yīng)該看長遠(yuǎn)一些，更應(yīng)該看重成長的過程，打好基礎(chǔ)和多積累。認(rèn)真總結(jié)一下自己這一年是否取得明顯進(jìn)步，學(xué)習(xí)的時間和內(nèi)容是不是還不夠，要達(dá)到下一步的目標(biāo)自己身上還欠缺什么，還需要準(zhǔn)備和努力什么。

我每年都要帶新人，我也是從業(yè)務(wù)新人一步一步過來的，因此，總是告誡他們：你們現(xiàn)在還沒有什么經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，暫時多拿或少拿些獎金（當(dāng)然，我不反對業(yè)務(wù)員多賺獎金），對你的生活不會有太大影響。但是，如果一直沒有進(jìn)步和成長，停留在原地，甚至是混日子，如為了節(jié)省點(diǎn)差旅費(fèi)而不跑市場、上個月獎金少了這個月就出工不出力、市場難度大而選擇放棄，這些才是最可怕的，因?yàn)槟爿數(shù)舻牟粌H是今天，更是在拿你未來的銷售職業(yè)生涯做賭注。

我并非是站著說話不腰疼，我以自己身邊的一個真實(shí)案例來講。我所服務(wù)的公司曾經(jīng)有幾個剛畢業(yè)的新人，他們單月獎金上萬元，而他們并沒有付出多少，完全是因?yàn)槭袌鰟澐?、考核機(jī)制原因造成的。一年下來，他們收入不少，就沾沾自喜、不思進(jìn)取，花錢大手大腳，認(rèn)為錢太容易賺了。第二年，公司完善了獎勵機(jī)制，他們一下子跌入低谷，每個月領(lǐng)著低微的工資和差旅費(fèi)。因?yàn)樗麄兤綍r積累的不夠，能力有限，市場操作十分艱難，總感覺付出與收入不成正比，心態(tài)難以調(diào)整過來，最后這幾個業(yè)務(wù)員都離職走人了。

從短期看，這幾個業(yè)務(wù)新人似乎是“成功”了，賺了不少獎金，讓其他業(yè)務(wù)員羨慕不已。但長期來看，他們的收入與付出、能力不匹配，沒有循序漸進(jìn)的過程，沒有提升自己的市場操作能力，最終還影響了自己的心態(tài)和工作。

因此，業(yè)務(wù)新人在做年終總結(jié)的時候，應(yīng)該更加突出過程、學(xué)習(xí)和進(jìn)步的空間，而不是這一年收入多少，因?yàn)槭杖胧前殡S著能力提高和職位上升而上漲的。根據(jù)對過程的總結(jié)，找到新的成長空間和方法，針對自己的不足之處，來采取相對應(yīng)的改進(jìn)措施。

很多業(yè)務(wù)新人不重視年終總結(jié)，交給公司的工作總結(jié)往往也是應(yīng)付了事，或者不知道該如何總結(jié)，認(rèn)為銷售只需要沖鋒陷陣，能在市場上實(shí)戰(zhàn)就可以了，難以靜下心來做個年終大盤點(diǎn)，其實(shí)，這是錯誤的觀點(diǎn)和做法。銷售不是蠻干，也不是只會舞刀弄槍，銷售也講究方法和策略，需要武器彈藥，需要排兵布陣，用頭腦做業(yè)務(wù)的銷售員才是真正的高手?？偨Y(jié)對于業(yè)務(wù)新人的作用毋庸置疑，對于個人成長大有裨益。有總結(jié)才會知道不足，有總結(jié)才能看到進(jìn)步空間，有總結(jié)才會有提升。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不僅能做出好的業(yè)績，能說出漂亮的話語，也應(yīng)能坐下來寫東西。因此，我建議業(yè)務(wù)新人在臨近年終的時候，一定要做一份個人工作總結(jié)，根據(jù)自己的實(shí)際情況，選擇不同的角度來進(jìn)行盤點(diǎn)，并以書面的形式表達(dá)出來。做總結(jié)最好能得到其他人的指導(dǎo)和建議，不管文筆如何，不管想法如何，不管角度如何，重要的是理清自己的思路。自己對自己總結(jié)，能夠真正重新認(rèn)識自己，吸取教訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮長處和優(yōu)勢，從而提高和改變自己，在銷售的職業(yè)道路上走得更快更遠(yuǎn)。