你能不能敲開客戶的門

“你敲門的次數(shù)越多，你的業(yè)績就越高?！比欢蛻舻拈T并不是那么容易敲開的，總有各種各樣的阻撓。

銷售從敲門開始。美國著名銷售高手佛列說：“你敲門的次數(shù)越多，你的業(yè)績就越高?！比欢?，客戶的門并不是那么容易敲開的，總有各種各樣的阻撓。

“你到底找誰？”

門衛(wèi)室的保安言辭逼人，儼然是個警察，把你看成一個來歷不明的嫌疑犯，而你則無言以對。剛才，你費盡周折查到了相關部門的電話，但打進去卻沒人接?，F(xiàn)在，由于說不出一個正確的姓名，又要遭受門衛(wèi)的質(zhì)問，連大門都進不去。

第二天，你千求萬求，總算有人愿意見你。但見面后，他只告訴你會把情況告訴負責人并轉(zhuǎn)交資料，然后暗示你可以離開了。

“這些攔路虎！”你頗為無奈，看來要想見到關鍵負責人并不容易。

誰是攔路虎

對于開拓新業(yè)務和新市場的銷售人員來說，能否見到相關負責人是尋找銷售突破口的關鍵。而在你和要找的人之間，總是明擺著或潛伏著各色攔路虎，如果連他們都搞不定，銷售就無法進行下去。

其實，銷售人員眼中的攔路虎對于客戶來說，是他們免除無謂騷擾的防火墻。出于機構安全和工作效率考慮，沒有哪個機構愿意讓無關的人輕易進入。

在銷售中，通常有兩種攔路虎：一種是看門人，比如門衛(wèi)、保安、前臺、總機話務員等，他們是客戶最外層的安全墻，但通常也只能過濾掉一些明顯的騷擾者；另一種是把關者，他們通常是負責人的手下或助理，是從業(yè)務的角度把一些非重要的來訪者拒之門外，盡量減少層級不對等的業(yè)務拜訪，或者表明到此為止，他們要保證主要負責人的工作不被無謂打擾。

看門人在設置銷售障礙時，更多的是出于責任而不是利益，正如一個門衛(wèi)坦言：“如果沒有正當理由就放你進去，他們會投訴我的。”只要銷售人員能夠提供合理的、站得住腳的理由，或者說只要這個理由能免除他們的責任，這一關是很容易越過的。

而把關者除了責任，更有利益。從職責上來看，他們需要過濾掉非重要人員和上級接觸，盡量在自己的層級上消化信息和解決問題。從利益上來說，更多地將決策和影響力留在自己手中是有意義的。

但是，無論在銷售進程中有多少攔路虎，有一點是明確的：無論客戶是一個商業(yè)組織還是一個事業(yè)單位，他們都需要利用外部資源來達成其商業(yè)目的或社會責任，這就決定了他們需要和外界聯(lián)系，需要從外界獲取信息。所以，攔路虎并不是要攔住所有的人，而只是想攔住那些不能為他們帶來利益反倒增添麻煩的人。

越過看門人

看門人是最容易越過的，但如果準備不足、方法不當，也會造成銷售受阻。要想越過看門人，應做好以下幾項準備：

1.取得相關信息

看門人對外來者過濾的主要依據(jù)是，看來人是否能準確說出相關部門的名稱和相關人員的姓名、職位，至少知道姓什么。最松懈的總機接線員，至少也得知道將電話轉(zhuǎn)到哪個部門。所以，取得“相關部門名稱、相關人員姓名和職位”等信息，是越過看門人的前提。

相關信息最直接的來源是互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒介?？蛻舻木W(wǎng)站、行業(yè)信息網(wǎng)站、主管機構網(wǎng)站和相關的新聞信息都有大量的信息資源，而通過百度這樣的搜索工具，信息搜集也容易多了。傳統(tǒng)媒介如當?shù)氐碾娦劈S頁、114查號臺等，也是不錯的途徑。

有時候，如果總機轉(zhuǎn)線把關嚴格，又沒辦法從公共信息中找到對口部門的電話，可以考慮從其他部門切入。比如，在招聘網(wǎng)站上查查目標單位人力資源部的聯(lián)絡方式，通過他們詢問相關信息。如果運氣好的話，招聘信息中也會有對口業(yè)務部門聯(lián)絡人的信息。

2.電話預約

取得相關信息后，和相關人員預約是銷售順利進行的保障，也是闖過看門人“關卡”的必殺技。

銷售人員需要明確的是，電話預約的目的是取得與客戶見面的機會，要取得見面的機會，就得有正當?shù)?、打動人的理由?/p>

最簡單的理由是“送點資料給您看看”，但要注意的是，客戶很可能會說“那你就寄過來吧”，或者“你留在前臺就行了”，以此拒絕見面。所以，要抓住約見的機會，就需要更站得住腳的、必須見面的理由，比如，“很多重要信息，我介紹一下會更加清楚些”、“有些重要問題還想聽聽您的看法”等。如果對方說很忙，你應該進一步解釋：“我保證只占用您10分鐘的時間”，或者進一步跟進“要不我明天下午3點來，您看呢”、“那您什么時候方便一點呢？”

最為關鍵的，是你需要找到利益點，即客戶見你可以得到什么好處。這就需要你詳細了解客戶的關鍵需求和問題了。

另外，千萬不要在電話里過多介紹產(chǎn)品和公司的信息。一方面，電話里說不清楚，說得太多只會模糊你的關鍵信息；另一方面，說得太多也可能使客戶失去見面的興趣。

取得了預約，看門人就拿你沒辦法了。

3.直接闖關

萬一運氣不好，或者實在沒有辦法取得預約，就只好直接闖關了。這樣，進入客戶的辦公場所是最大問題。攔在你面前的或是一個年輕氣盛的保安，或是一個年近半百的看門大爺，或是一個妙齡前臺小姐，怎么讓他們放你進去呢？

“假裝匆忙法”是最簡單實用的：急匆匆地跑進去，“哎喲，來晚了，我和你們××部的王處長約好了。”然后埋頭匆忙登記，急走兩三步?jīng)_進去。

“以退為進法”成功率也很高：慢悠悠地走進來說：“我和你們××部的王處長約好了，不過還早，王處長還在開會，我先在這兒坐一會兒可以嗎？”通常看門人都比較閑，所以閑談大多不會被拒絕。聊了10分鐘后，彼此也感覺親近了，差不多的時候，說明“時間到了”，漫步上樓，通常也能暢通無阻。另外，“以退為進法”最大的好處，是可以了解到一些客戶內(nèi)部信息，如果能準備點小禮品效果會更好，說不定你在客戶周圍又多了個眼線。

“隨機應變法”：顧名思義，就是根據(jù)當時的情況采取行動，對此就不詳述了，主要靠銷售人員靈活發(fā)揮。

注意，直接闖關是沒有取得客戶見面許可的，所以應盡量避免看門人打電話確認。實在無法避免時，也要爭取自己直接和相關人員通話，坦言自己的冒昧，表達懇請見面的誠意。

闖過把關者

銷售人員第一次見到或約見的人，通常都不是最終決策人，而能否見到?jīng)Q策人是決定能否將信息準確傳達、能否快速建立客戶關系的關鍵。

大多數(shù)情況下，特別是把關者只是這個部門的底層員工時，他們都沒有職責和權力阻止你去見決策人。他們通常會告訴你決策人的辦公地點、姓氏和其他一些非重要信息，但不提供引見。不過，銷售人員應該努力要求引見，試試總是沒有錯的。

在另一些情況下，也許是客戶組織內(nèi)部的相關規(guī)定，或者存在一些利益關系和不利影響，把關者也會將你限定在他的影響范圍內(nèi)，拒絕你的約見請求。特別是當把關者是決策人的助手時，拒絕指點和引見更是常事。這時候你有兩個選擇：堅持闖關或繞開他。如何選擇，關鍵是看把關者在未來銷售過程中的作用，以及你希望與把關者建立什么樣的關系。

如果把關者作用不大，而且提供協(xié)助的可能性小，你就應該堅決繞開他，以加快銷售進程。你可以通過別的部門或從其他人員那里，了解決策人的相關信息，然后直接拜訪決策人。

如果把關者對銷售進程有意義，而你也希望和他建立緊密的關系，那么就應該堅持闖關。一方面承認他的把關地位，防止冒犯他，同時你需要明確，是否一定要在這次見到?jīng)Q策人。

讓把關者此次放行，關鍵是要表明誠意，并讓他認識到，你與決策人見面對客戶的重要性和緊迫性，更重要的是要表明他不會被忽略，也不會承擔責任。比如，你可以說：“我遠道而來，就是想和×××見一面”、“你看我們的方案對你們的A項目很重要，我還是希望能當面和×××說明一下”，或者“這個方案比較復雜，我直接介紹免得您又說一遍?！?/p>

如果你認為下次再見決策人也許更好的話，就應充分利用這次機會，多和把關者交流，多了解他的經(jīng)歷、背景和生活，關鍵是要關注他的個人需要和工作需要，努力使他信任你、認可你，爭取和他成為朋友。如果你能夠成功的話，見到?jīng)Q策人就是遲早的事。而且，有了把關者的指引，效果會更好。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）