銷售中的那些“小事”

銷售無(wú)小事，如果對(duì)“小事”處置不當(dāng)，最后都會(huì)成為影響最終結(jié)果的大事。

對(duì)于銷售人員而言，不管銷量任務(wù)是以十萬(wàn)計(jì)還是以百萬(wàn)計(jì)，沒(méi)有一個(gè)人是在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)一單生意完成的。這些任務(wù)大都是通過(guò)日常一點(diǎn)點(diǎn)的積累，一件一件小事，才最終完成。而這些身邊的小事，有時(shí)卻能給你意想不到的驚喜和思考。下面筆者就分享親身經(jīng)歷的幾件銷售小事，希望能給各位銷售同仁一些反思。

【案例1】

最近，張強(qiáng)利用節(jié)假日在KA賣場(chǎng)策劃了一場(chǎng)以特價(jià)+買贈(zèng)+抽獎(jiǎng)的大型促銷活動(dòng)，拿出公司一款性價(jià)比很高的產(chǎn)品在賣場(chǎng)進(jìn)行換購(gòu)，在換購(gòu)標(biāo)識(shí)上注明：凡在賣場(chǎng)購(gòu)物滿28元，可憑購(gòu)物小票加1元換購(gòu)該產(chǎn)品。

張強(qiáng)在走訪門店的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，賣場(chǎng)人流量很大，銷售狀況很火爆，可是在賣場(chǎng)的換購(gòu)處，換購(gòu)出去的產(chǎn)品卻很少。在換購(gòu)處，盡管參與換購(gòu)的人很多，但由于只是強(qiáng)調(diào)1元錢換購(gòu)，整體換購(gòu)數(shù)量并不多，不少人覺(jué)得產(chǎn)品克重小而走開。

張強(qiáng)把導(dǎo)購(gòu)員叫到一邊詢問(wèn)一番后，明白了問(wèn)題所在，于是他悄悄收起了換購(gòu)臺(tái)上的“1元換購(gòu)”標(biāo)識(shí)，將1元換購(gòu)1包，改成5元換購(gòu)5包，并給導(dǎo)購(gòu)員一副耳麥，讓其進(jìn)行宣傳。修改換購(gòu)標(biāo)識(shí)之后，效果果然好了起來(lái)，了解該產(chǎn)品性價(jià)比的顧客選擇了5元換購(gòu)，不了解的顧客經(jīng)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員介紹（同樣5包的克重在賣場(chǎng)的價(jià)格卻高很多）之后，也選擇了換購(gòu)。結(jié)果，換購(gòu)的數(shù)量比之前翻了5倍。

【分析】

如今，隨著居民消費(fèi)水平日漸提升，消費(fèi)者對(duì)于1元錢的物品已經(jīng)不是很重視，也難以比較1元錢所購(gòu)物品的實(shí)際性價(jià)比。將1元換購(gòu)1份的商品換購(gòu)方式改為5元換購(gòu)5份，消費(fèi)者就很容易比較5元商品的性價(jià)比。此外，人員的叫賣效果也遠(yuǎn)大于海報(bào)或宣傳冊(cè)的效果。同樣的選擇，形式上的變化帶來(lái)銷量增加5倍，可見(jiàn)，銷售不能固守，應(yīng)該隨時(shí)根據(jù)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行調(diào)整。所以，主動(dòng)改變游戲規(guī)則，哪怕是一個(gè)小小的變化，都能帶來(lái)銷售的提升。

【案例2】

陳寧在和經(jīng)銷商的一名業(yè)務(wù)代表下市場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)總有一兩家零售店，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表經(jīng)過(guò)的時(shí)候總是刻意避開，從不進(jìn)行拜訪和銷售，而這些門店在當(dāng)?shù)鼗蛘咚诮值酪菜闶潜容^大的門店。每每問(wèn)之，業(yè)務(wù)代表總是講這些門店的老板對(duì)公司意見(jiàn)很大，而且也從來(lái)不進(jìn)貨，賣的都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，去了也是白去，還惹得一身麻煩。

一次該業(yè)務(wù)代表因事請(qǐng)幾天假，和陳寧一起下市場(chǎng)的是一名新業(yè)務(wù)，在經(jīng)過(guò)上述一家“問(wèn)題門店”的時(shí)候，陳寧主動(dòng)讓新業(yè)務(wù)代表和他一起進(jìn)去拜訪。最初，當(dāng)他們自我介紹是來(lái)自某某公司之后，店老板果真不客氣起來(lái)，對(duì)著陳寧和業(yè)務(wù)員就是一陣抱怨和牢騷：原來(lái)這家店的老板之前也是該經(jīng)銷商的忠實(shí)客戶，銷售額曾經(jīng)在當(dāng)?shù)剡€是最大的，前年經(jīng)銷商在訂貨會(huì)上訂貨量也是最大的，但由于業(yè)務(wù)員在送完訂貨會(huì)的貨之后，很少到店進(jìn)行拜訪和整理貨物，導(dǎo)致庫(kù)存積壓，到現(xiàn)在都有一些過(guò)期產(chǎn)品，以及很多臨期產(chǎn)品，店老板向業(yè)務(wù)員反應(yīng)了幾次都沒(méi)見(jiàn)改善，到最后連業(yè)務(wù)員也見(jiàn)不著了。

陳寧在弄清所有問(wèn)題之后，真摯地向店老板道歉，并主動(dòng)提出將過(guò)期產(chǎn)品調(diào)換為公司新出產(chǎn)品，并給店老板一些贈(zèng)品，讓其綁在臨期產(chǎn)品上進(jìn)行促銷。同時(shí)，讓新業(yè)務(wù)以后定期拜訪，整理庫(kù)存和陳列，并許諾店老板，如果產(chǎn)品過(guò)期前銷售不出去，會(huì)再進(jìn)行調(diào)換。最后，店老板一改之前冷漠的態(tài)度，表示以后還會(huì)一如既往地支持公司的產(chǎn)品。后來(lái)，這家門店成為當(dāng)?shù)劁N售最好的門店。

與這家店的情形類似，其他“問(wèn)題門店”遇到的問(wèn)題同樣是庫(kù)存大，出現(xiàn)過(guò)期或臨期產(chǎn)品，業(yè)務(wù)代表不再關(guān)注。經(jīng)過(guò)陳寧的若干次拜訪和解決之后，這些門店都成為公司忠實(shí)的客戶。

【分析】

事實(shí)上，市場(chǎng)上業(yè)務(wù)員口中所謂的“問(wèn)題客戶”的問(wèn)題，不是門店老板刁難和冷漠，更多的是業(yè)務(wù)員對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題采取逃避方式不予解決。如上文中，原本一個(gè)忠實(shí)而且較有影響力的門店，最終淪為一個(gè)只銷售競(jìng)品的門店，最主要的原因在于經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表只追求最初的銷量，忽略了后續(xù)的服務(wù)，他們只是簡(jiǎn)單地將庫(kù)存從經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移到下游零售門店的倉(cāng)庫(kù)，卻沒(méi)有主動(dòng)幫助店老板快速消化庫(kù)存，在出現(xiàn)過(guò)期和臨期產(chǎn)品的時(shí)候，又故意躲避不再進(jìn)行銷售拜訪。其實(shí)，如果當(dāng)初業(yè)務(wù)員定期拜訪，整理好產(chǎn)品陳列，做好助銷或者簡(jiǎn)單的POP海報(bào)宣傳，也不會(huì)出現(xiàn)過(guò)期或者臨期產(chǎn)品積壓庫(kù)存的問(wèn)題，以致失去了一批原來(lái)可以帶來(lái)穩(wěn)定銷量的老客戶。

所以，真誠(chéng)地為客戶服務(wù)，真正幫助客戶解決遇到的問(wèn)題，才能在不斷加深客情的同時(shí)，使銷售得到穩(wěn)固的提升。

【案例3】

李萍最近調(diào)到華東區(qū)任經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)經(jīng)理。初到華東區(qū)市場(chǎng)，華東區(qū)的王總就將華東區(qū)各個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一些實(shí)際情況告訴了李萍，并建議李萍最好能在深入了解各個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之后，再開展相關(guān)培訓(xùn)工作?？墒切鹿偕先稳鸦穑钇己鲆暳送蹩偟慕ㄗh，一心只想盡快開展工作，在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)上做出成績(jī)，不辜負(fù)總部領(lǐng)導(dǎo)的厚望。

經(jīng)過(guò)幾天熬夜，李萍帶著做好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售技巧及“一圖一表”培訓(xùn)PPT資料來(lái)到了經(jīng)銷商處，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。原本以為自己的PPT做得很專業(yè)，應(yīng)當(dāng)會(huì)得到大家一致歡迎的李萍，在培訓(xùn)過(guò)程中卻發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員在下面不是發(fā)短信就是打瞌睡，一場(chǎng)培訓(xùn)下來(lái)，只是李萍一個(gè)人在講，卻沒(méi)有幾個(gè)業(yè)務(wù)員在聽。而且培訓(xùn)之后，很多經(jīng)銷商不斷投訴：犧牲銷售時(shí)間進(jìn)行的培訓(xùn)，對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的提升沒(méi)有一點(diǎn)作用 ，也得不到業(yè)務(wù)員的認(rèn)可，以后還是少進(jìn)行這樣的培訓(xùn)，不僅浪費(fèi)時(shí)間還損失了銷量。

李萍一肚子委屈：每次培訓(xùn)前都花心思加班加點(diǎn)，做的PPT挺專業(yè)的，為什么反而得到這種結(jié)果呢？這時(shí)候，李萍想起初來(lái)華東王總的那番話，經(jīng)過(guò)一番溝通了解之后，李萍找到了問(wèn)題癥結(jié)所在：PPT是專業(yè)不錯(cuò)，但那是面向有一定文化水平和修養(yǎng)的廠家銷售人員的，而經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)大多都是初中、高中畢業(yè)，文化水平和整體素質(zhì)不高，卻有自己的一套銷售經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)PPT講的多是銷售技巧、銷售定律及公式，而經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)更需要的是團(tuán)隊(duì)文化以及團(tuán)隊(duì)凝聚力提升等相關(guān)培訓(xùn)，即便銷售技巧的培訓(xùn)也需要換成他們實(shí)際水平能接受的圖文形式。

認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題，李萍重新制作了符合每個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際狀況的培訓(xùn)PPT，以后的培訓(xùn)，也得到了經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的一致認(rèn)可，從而也獲得了公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。

【分析】

事實(shí)上，雖然同為銷售人員，但廠家與經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，在專業(yè)性和整體素質(zhì)方面往往各有不同，這也是王總建議的用意所在：深入了解經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之后，因地制宜做出適合每個(gè)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)方案。華東區(qū)經(jīng)銷商銷售人員的文化水平和整體素質(zhì)與李萍的預(yù)想有差距，如果一味地堅(jiān)持培訓(xùn)的所謂專業(yè)性，而不結(jié)合經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際狀況，那么到最后肯定會(huì)事與愿違。

這也提示我們，要因地制宜結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況制定政策，即便這種政策看起來(lái)不那么專業(yè)，但卻可能是最有效果的。有時(shí)候，專業(yè)的不一定是有效的，而銷售追求的是有效。

銷售無(wú)小事，因?yàn)槿绻麑?duì)“小事”處置不當(dāng)，最后都可能會(huì)成為影響最終結(jié)果的大事。你身邊是否也有類似的“小事”呢？

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）