農(nóng)村信用社信貸營銷方略

全球性金融危機(jī)全面爆發(fā)后，全球?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)受到了極大的影響，中國經(jīng)濟(jì)也未能“強(qiáng)善其身”。面對當(dāng)前復(fù)雜的國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢及激烈競爭的農(nóng)村金融市場，全國的農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)必須審時(shí)度勢，改變營銷策略，加快發(fā)展。本文就農(nóng)村信用社如何抓住支持經(jīng)濟(jì)危機(jī)后企業(yè)重建和拉動內(nèi)需的機(jī)遇開展貸款營銷，談幾點(diǎn)思考。

一、信貸業(yè)務(wù)營銷重點(diǎn)的窺擇

（一）重視“三農(nóng)”，勇?lián)菝裆鐣?zé)任。農(nóng)村信用社作為農(nóng)村金融主力軍，，最根本的宗旨是服務(wù)“三農(nóng)”，最大的市場在農(nóng)村，最強(qiáng)的競爭優(yōu)勢在縣域經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。農(nóng)村信用社信貸營銷應(yīng)著眼于做好“夜”字文章，積極支持民營企業(yè)和個(gè)體工商戶發(fā)展。一是大力支持民營企業(yè)、個(gè)體工商戶和小手工業(yè)農(nóng)民，做好社會基礎(chǔ)建設(shè)，增加社會就業(yè)。金融危機(jī)導(dǎo)致大量民營小型企業(yè)資金緊張，外向型企業(yè)出口受阻，有的甚至瀕臨破產(chǎn)，支持其再創(chuàng)業(yè)既是確保農(nóng)村穩(wěn)定的大事，也是農(nóng)村信用社不斷加強(qiáng) “三農(nóng) ”建設(shè)的頭等大事。做好穩(wěn)民、安民、富民的民心工程，是農(nóng)村信用社義不容辭的責(zé)任，要充分發(fā)揮小額信貸黃金品牌優(yōu)勢，加大信貸支農(nóng)力度。二是支持社區(qū)居民創(chuàng)業(yè)。社區(qū)居民是一個(gè)容易被金融機(jī)構(gòu)忽視的客戶群體，銀行重視的多是爭取其存款業(yè)務(wù)。但筆者了解到，很多社區(qū)居民有創(chuàng)業(yè)的想法和需求，只是苦于沒地方申請貸款。城（郊）區(qū)農(nóng)村信用社應(yīng)抓住契機(jī)，大力拓展城區(qū)業(yè)務(wù)，積極為社區(qū)居民做好信貸服務(wù)。

（ 二 ） 發(fā)展 “三優(yōu) ”，增大信貸市場份額。農(nóng)村信用社信貸業(yè)務(wù)應(yīng)堅(jiān)持額小、分散、量大的信貸策略，支持好“大、中、小”三類企業(yè)客戶。一是對多年扶持起來的上規(guī)模、誠實(shí)守信，叫得響、有特色、有影響的亮點(diǎn)工程和精品工程，以及當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下國家大力支持的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)大項(xiàng)目，可通過轄區(qū)社團(tuán)貸款的方式予以支持。二是對生產(chǎn)有活力、產(chǎn)品有市場、管理較規(guī)范、誠實(shí)守信用的中小企業(yè)客戶，要作為農(nóng)村信用社的創(chuàng)利黃金客戶群體，積極通過金融創(chuàng)新予以支持。二是大力支持微小企業(yè)客戶和個(gè)體工商戶的發(fā)展，通過積極為其注入資金，促進(jìn)發(fā)展壯大，培植成農(nóng)村信用社黃金客戶群。

（ 三 ） 抓住“三補(bǔ)”，拓寬農(nóng)村消費(fèi)信貸。隨著國民經(jīng)濟(jì)實(shí)力日益增強(qiáng)，國家出臺了更多的富民惠民政策，對農(nóng)民開展了家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼、購買農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼和購買農(nóng)用車輛補(bǔ)貼等三項(xiàng)補(bǔ)貼。農(nóng)村信用社應(yīng)切實(shí)抓住大好機(jī)遇，充分發(fā)揮扎根農(nóng)村、網(wǎng)點(diǎn)多、人熟地熟情況熟的優(yōu)勢 ， 積極與中標(biāo)的家電、農(nóng)機(jī)具、農(nóng)用車輛生產(chǎn)銷售企業(yè)加強(qiáng)戰(zhàn)略合作，推進(jìn)產(chǎn)品下鄉(xiāng)活動，拉動農(nóng)村消費(fèi)。

二、做好信貸營銷的舉措探索

（一） 做好評級授信工作。建立長期穩(wěn)定的客戶調(diào)查機(jī)制，對轄區(qū)客戶實(shí)行“拉網(wǎng)式”摸底調(diào)查，結(jié)合人民銀行客戶征信系統(tǒng)和銀監(jiān)部門風(fēng)險(xiǎn)提示，及時(shí)掌握客戶信貸資金需求變化，根據(jù)市場變化和客戶資金需求，及時(shí)評定、調(diào)整新老客戶的信用等級，調(diào)整核定客戶授信額度，激發(fā)客戶珍愛信用的積極性，奠定農(nóng)村信用社貸款決策重要依據(jù)的基礎(chǔ)。

（二） 做好“加減乘除法”?！凹臃ā笔侵讣哟罅Χ葘Τ掷m(xù)兩年以上建立信貸關(guān)系，恪守信用、發(fā)展前景好的“三有一無”信貸客戶，給予重點(diǎn)支持、專項(xiàng)保證。“減法”就是對企業(yè)經(jīng)營項(xiàng)目重復(fù)、市場前景不明朗、經(jīng)營管理粗放的企業(yè)，在原貸款余額內(nèi)逐年減少其貸款額度?！俺朔ā笔侵赴l(fā)揮資金對科技創(chuàng)新和技術(shù)改造型中小企業(yè)支持的乘數(shù)效應(yīng)。“除法”是將高污染、高能耗和信用觀念差的企業(yè)，在系統(tǒng)內(nèi)建立黑名單制 度，從信貸候選名單上除名。

（三） 創(chuàng)新農(nóng)村金融服務(wù)。一是更新理念。農(nóng)村信用社要結(jié)合城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程加快、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展日新月異的實(shí)際情況，緊跟金融需求的新趨勢，轉(zhuǎn)變信貸營銷策略，逐步實(shí)現(xiàn) “三個(gè)轉(zhuǎn)移 ”，即由農(nóng)民向城鄉(xiāng)居民轉(zhuǎn)移，由分散農(nóng)戶向合作化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)合作組織轉(zhuǎn)移，由生產(chǎn)生活領(lǐng)域向基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)村公共服務(wù)、農(nóng)村消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。二是創(chuàng)新產(chǎn)品。建立 “以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以區(qū)別利率激勵(lì)客戶”的營銷新機(jī)制，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，探索農(nóng)村土地承包權(quán)抵押、經(jīng)濟(jì)林權(quán)抵押、大宗農(nóng)產(chǎn)品抵押、大型農(nóng)機(jī)具抵押等業(yè)務(wù)，大為支持傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變。三是細(xì)分市場。實(shí)施分層信貸營銷，鎖定客戶對象，健全信息檔案，加快電子化建設(shè)步伐，建立信貸管理系統(tǒng)客戶庫，以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，做到支持客戶有的放矢。四是優(yōu)化服務(wù)。推廣客戶經(jīng)理制， 科學(xué)設(shè)置貸款操作流程，在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，減少貸款審批流程，進(jìn)一步將信貸審批權(quán)下放到信用環(huán)境好的基層分社，提高貸款效率，提供全方位、一體化、一站式服務(wù)，以 “零距離”服務(wù)提高客戶的忠誠度。

（四） 有效防范貸款風(fēng)險(xiǎn)。信貸資產(chǎn)質(zhì)量是農(nóng)村信用社的生命線。農(nóng)村信用社在積極加大信貸投放的同時(shí)，務(wù)必切實(shí)有效防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，一是通過調(diào)查、評級授信把好入口，加強(qiáng)貸款用途監(jiān)管，對發(fā)放農(nóng)戶 永久性住房貸款和“家電下鄉(xiāng)”消費(fèi)貸款，通過農(nóng)戶“一折通”（ 財(cái)政直補(bǔ)卡 ）發(fā)放，實(shí)現(xiàn)貸款封閉運(yùn)行、有效監(jiān)管，防止“病從口入”。二是“有保有壓”，區(qū)另別對待信貸結(jié)構(gòu)。三是加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，強(qiáng)化貸后跟蹤管理，確保風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和對癥下藥，整頓施治。四是建立風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保機(jī)制。農(nóng)村信用社在推進(jìn)與地方政府、客戶加強(qiáng)合作時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮地方政府的 “后盾 ”作用，由政府或企業(yè)出資，建立風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，有效防化風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)合地方政府探索建立擔(dān)保機(jī)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償基金、農(nóng)業(yè)小額貸款保險(xiǎn)公司等，搭建融資平臺。五是與銀監(jiān)部門、銀行業(yè)協(xié)會密切配合，及時(shí)上報(bào)小企業(yè)授信違約信息，打擊逃廢銀行債務(wù)行為，維護(hù)農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)競爭的良好秩序 ，凈化金融生態(tài)環(huán)境，促進(jìn)地方金融良性發(fā)展。

三、樹立正確的營銷思想

（一） 實(shí)行營銷宣傳和貸款發(fā)放“并舉”。在金融競爭日趨激烈的今天，要把主動支農(nóng)意識，通過必要的營銷宣傳表現(xiàn)出來。一方面，通過新聞媒體、下鄉(xiāng)座談、板報(bào)墻標(biāo)等多種形式，對農(nóng)信社進(jìn)行“貸款營銷”宣傳，使農(nóng)戶、種養(yǎng)加大戶、民營經(jīng)濟(jì)戶等服務(wù)對象感到，農(nóng)信社發(fā)放貸款不僅僅是經(jīng)濟(jì)利益趨動，也不只圖一己之利，而是要進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，為老百姓辦實(shí)事，解決農(nóng)民貸款難的問題，為 “三農(nóng)”和地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。另一方面，要把具體營銷措施對外公布 ， 使客戶能把“貸款營銷”看得清清楚楚、明明白白，而不是兩眼模糊，霧里看花，從而愿意接受農(nóng)信社的信貸服務(wù)，為貸款營銷工作的開展?fàn)I造良好的外部環(huán)境。

（二） 做到小額農(nóng)貸和中小企業(yè)“并重”。一方面，堅(jiān)持不懈發(fā)放小額農(nóng)貸。發(fā)放貸款必須以安全、效益為前提。發(fā)放小額貸款工作量大，但安全系數(shù)高，即：追求規(guī)模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規(guī)模和效益。必須糾正發(fā)放小額農(nóng)貸風(fēng)險(xiǎn)大、利潤低的觀點(diǎn)，大力推行農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)。另一方面，堅(jiān)定不移拓展中小企業(yè)客戶市場。農(nóng) 村信用社是地區(qū)性金融企業(yè)，理應(yīng)對縣域經(jīng)濟(jì)的主體中小企業(yè)提供有力地支持，不斷提高信貸市場份額，贏得廣闊的創(chuàng)利時(shí)間和空間。從實(shí)踐來看，小額貸款就像是農(nóng)村信用社的“日常主食”，要不斷充實(shí)，農(nóng)村信用社才有成長的基本元素。而中小企業(yè)大額貸款，就像是富有營養(yǎng)的“精美大餐”，農(nóng)村信用社“吃”得越多就越強(qiáng)壯。

（三） 實(shí)現(xiàn)信用社和客戶“雙贏”。營銷貸款既要確保信用社增效，又要確?？蛻舭l(fā)展，二者不可偏廢。否則，農(nóng)信社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營銷就會走入“死胡同”。作為農(nóng)信社來講，要做誠信經(jīng)營的表率。如，對農(nóng)民一般的生產(chǎn)、生活費(fèi)用貸款的利率按最高比例上浮，必然會加重農(nóng)民的負(fù)擔(dān)；對一些季節(jié)性貸款要根據(jù)客戶需求，合理確定貸款期限，避免期限過長或過短；貸款到期前要及時(shí)催收，如果人為地造成貸款逾期并加罰息，表面上看為農(nóng)信社帶來了一定效益，但實(shí)際上不利于農(nóng)信社良好形象的樹立，有可能加大營銷貸款的風(fēng)險(xiǎn)?？傊?，要樹立“客戶是衣食父母”的營銷觀念，即放貸款不是農(nóng)村信用社的權(quán)利，而是農(nóng)村信用社謀生的一種手段。

四、打造合格的信貸營銷隊(duì)伍

部分地區(qū)農(nóng)信社資產(chǎn)質(zhì)量不高，信貸市場份額萎縮，一個(gè)關(guān)鍵原因就在于信貸員隊(duì)伍素質(zhì)較低，制約了信貸營銷工作的開展。從實(shí)踐來看，建立一支德才兼?zhèn)涞男刨J營銷隊(duì)伍迫在眉睫。

（一） 開展教育培訓(xùn)，提高信貸人員素質(zhì)。通過短期培訓(xùn)、長期學(xué)習(xí)、現(xiàn)場參觀、外出考察等多種方式，適時(shí)更新知識結(jié)構(gòu)，提高工作水平。一方面，促進(jìn)信貸人員的業(yè)務(wù)知識更專業(yè)。能夠熟練運(yùn)用所掌握的信貸知識，從貸款對象、貸款用途、貸款金額等多個(gè)方面，對貸款風(fēng)險(xiǎn)做出綜合評價(jià)，以確定是否貸款。善于尋找貸款“賣點(diǎn)”，挖掘并支持黃金客戶，提高資金創(chuàng)利水平。另一方面，促進(jìn)信貸人員的綜合知識面更廣。信貸人員除業(yè)務(wù)知識以外的農(nóng)業(yè)知識、經(jīng)濟(jì)知識、企業(yè)管理知識、科技知識等都要“通 ”，只有把致富知識與信貸資金“捆綁營銷”，才能達(dá)到事半功倍的效果。

（二） 狠抓作風(fēng)建設(shè)，嚴(yán)肅信貸工作紀(jì)律。信貸營銷人員要自覺遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態(tài)度上，既要有責(zé)任感，更要有自豪感，善于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，敢于迎接挑戰(zhàn)。始終視信貸資產(chǎn)質(zhì)量如生命，放好每一筆貸款，在成就感中增強(qiáng)工作信心、培養(yǎng)工作熱情。在營銷方式上，以客戶為中心，上門服務(wù)，真正為客戶辦實(shí)事，讓客戶得實(shí)惠，使?fàn)I銷工作做到有的放矢。在廉潔自律上，信貸營銷人員常年累月和客戶打交道，面臨形形色色的誘惑，要堅(jiān)持按章辦事，合規(guī)操作，不利用工作之便以權(quán)謀私，樹立農(nóng)信社員工的良好形象。

（三） 實(shí)行競爭考核，增強(qiáng)信貸隊(duì)伍活力。一方面，通過競爭，譬如崗位競聘、信貸從業(yè)資格考試等方式，使信貸營銷隊(duì)伍保持合理流動，防止隊(duì)伍老化，優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。適當(dāng)培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)人才，滿足農(nóng)信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。對不適應(yīng)信貸工作崗位的，實(shí)行末位淘汰，把懂業(yè)務(wù)、熟悉農(nóng)情和企情的員工適時(shí)充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中來。另一方面，通過考核，既增加信貸員的壓力，又增強(qiáng)其動力。在薪酬上，實(shí)行績效掛鉤。在貸款發(fā)放上實(shí)行以營銷客戶經(jīng)理為起點(diǎn)的“包”責(zé)任制 （ 包放、包收、包效益、包損失賠償 ）， 把營銷工作質(zhì)量與個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益緊密掛鉤，強(qiáng)化責(zé)任意識。在精神上，對信貸支農(nóng)的先進(jìn)單位和個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)， 即對“優(yōu)秀支農(nóng)服務(wù)信用社”、“優(yōu)秀支農(nóng)客戶經(jīng)理”，通過多種形式進(jìn)行表彰，引導(dǎo)和督促基層農(nóng)信社信貸人員強(qiáng)化營銷意識。

五、建立完善的信貸服務(wù)體系

（一） 創(chuàng)新信貸服務(wù)方式。對于貸款營銷來說，思想陳舊，必將舉步維艱，勇于創(chuàng)新，才能贏得主動。農(nóng)信社的服務(wù)對象在信貸需求上各有不同，因而農(nóng)信社的信貸服務(wù)方式也應(yīng)多種多樣。農(nóng)信社要根據(jù)客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，完善老辦法，推出新辦法，不斷填補(bǔ)服務(wù)空白，這樣才能擴(kuò)大信貸市場份額，并在有限的市場中培植出新的效益增長點(diǎn)。

（二） 豐富信貸服務(wù)內(nèi)涵。即通過一些實(shí)實(shí)在在的支農(nóng)服務(wù)活動，使貸款營銷情感化，讓客戶從內(nèi)心里認(rèn)同信用社，建立融洽的社群關(guān)系。一是讓信合員工與農(nóng)戶結(jié)成幫扶“對子”，為他們送資金、送技術(shù)、送信息，支持他們擺脫困境，走上發(fā)家致富的道路。

（作者單位：山東省日照市銀監(jiān)分局）