學(xué)會(huì)做銷售規(guī)劃

一樣的客戶、一樣的產(chǎn)品，為什么賣出了不同的結(jié)果？讓我們來比較一下每個(gè)人是怎么賣的。

今天是我們第二次競(jìng)賽，上次爬鐵塔輸了，落了個(gè)菜鳥位置，還吃了好幾個(gè)月的食堂，現(xiàn)在是銷售競(jìng)賽，憑我7年的銷售經(jīng)驗(yàn)，一定能翻身，所以，我西服革履，精神抖擻地來到了現(xiàn)場(chǎng)。

課程一開始，陶浦教練發(fā)給每個(gè)人一小瓶靚絲洗發(fā)水，然后說：“我們和靚絲集團(tuán)合作，開設(shè)了靚絲集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部，在網(wǎng)上展示靚絲產(chǎn)品，并通過電話銷售的方式進(jìn)行優(yōu)惠促銷。這種小瓶裝靚絲產(chǎn)品，在超市售價(jià)是13元/瓶，我們通過電話銷售是11元/瓶，我會(huì)給大家一份潛在客戶名單。競(jìng)賽分兩個(gè)階段進(jìn)行，今天是第一個(gè)階段：從現(xiàn)在起到中午12點(diǎn)，大家通過電話銷售的方式來賣洗發(fā)水。午餐時(shí)，我們將統(tǒng)計(jì)銷售情況，下午公布結(jié)果，并進(jìn)行講評(píng)。我說清楚了嗎？”

大家都點(diǎn)頭。

賣洗發(fā)水？還是通過電話銷售？這不是太低級(jí)了？我提出異議：“陶浦教練，洗發(fā)水很少會(huì)通過電話銷售來賣，而且，我們這些人也不是做電話銷售的，能不能換一個(gè)競(jìng)賽？”

“是啊，洗發(fā)水得通過賣場(chǎng)來賣，電話銷售效率多低，而且也不符合客戶的購買習(xí)慣?！瘪T剛也表示贊同。

“大家都是高級(jí)人才，覺得這個(gè)銷售太低級(jí)。這樣，大家先做做看，然后再說，怎么樣？”陶浦教練說。

既然教練堅(jiān)持，就先做吧。

這時(shí)，助教來打開了教室周圍的五個(gè)隱形門，原來，在教室周圍還有五個(gè)小房間！我們每人進(jìn)入一個(gè)房間，算是我們的臨時(shí)辦公室，里面有一張書桌、一部電話，還有電腦、紙和筆。電腦開著，里面是潛在客戶名單，總共有1000個(gè)客戶，每個(gè)客戶都介紹了姓名、性別、職業(yè)、是否結(jié)婚和其頭發(fā)的特點(diǎn)，并且有他們的手機(jī)號(hào)碼。

我拿出那瓶洗發(fā)水端詳起來。靚絲是一個(gè)著名品牌的洗發(fā)水，主要作用是去頭屑，這瓶洗發(fā)水180ml，售價(jià)11元。既然去頭屑，當(dāng)然要找有頭屑的人。我開始翻看客戶名單，找到了400多個(gè)有頭屑的人。我試著撥通了其中一個(gè)人的電話：

“您好！我是靚絲洗發(fā)水的客戶代表，我看到公司客戶記錄上標(biāo)明您有頭皮屑是嗎？”

“是的?！苯与娫挼氖且粋€(gè)男士，說話還算客氣。

“可不可以試試我們的靚絲洗發(fā)水，有很好的去頭屑作用，現(xiàn)在正在促銷，只需要11元一瓶，超市要賣13元呢?！蔽艺f。

“不，不需要。”對(duì)方說著掛斷了電話。

我就說洗發(fā)水不能通過電話銷售賣吧，要有人給我打電話說賣洗發(fā)水，我也不需要。被人拒絕令我感到很沮喪。電話銷售是遭拒絕最多的一種銷售方式，好久沒做電話銷售了，一上來就被拒絕，還真覺得有點(diǎn)心理障礙。但我不能輸，休息一會(huì)兒，咬咬牙，又撥通了第二個(gè)電話。這次接電話的是一個(gè)女士，在聽了我的介紹后問：

“11元/瓶？多少毫升？”

有戲，我趕忙說：“180ml?！?/p>

“價(jià)格還不錯(cuò)，你給我送一瓶吧?！蹦俏慌空f。

哈！成交！這個(gè)電話給了我鼓勵(lì)，我繼續(xù)打下去

整整忙了一上午，我打了60多個(gè)電話，成交了18個(gè)，自我感覺還不錯(cuò)。你別說，學(xué)校搞的這份名單很準(zhǔn)，居然個(gè)個(gè)有人接電話。

中午12點(diǎn)，電腦上出現(xiàn)了競(jìng)賽結(jié)束的通知，大家走出小辦公室，準(zhǔn)備去吃飯。我看見張華一幅面紅耳赤的樣子，就問她怎么了，她帶著哭腔說：

“從來沒有受過這么多拒絕，還有個(gè)人在電話里罵我，我覺得心里不好受?！?/p>

“銷售嘛，被拒絕是常事，習(xí)慣就好了?！蔽野参克⒑退黄鹣虿蛷d走去。

走到樓下，才想起人家是去三層，而我是去大食堂的，不免有些尷尬。張華把她的飯票遞給我說：“秦哥，要不你去三樓吧。在那里，我還不太習(xí)慣?！蹦窃趺葱?，我不成了吃軟飯的了？我馬上拒絕：“你去吧，做銷售要習(xí)慣各種場(chǎng)合，我在食堂吃慣了。”說罷，趕緊走進(jìn)了食堂。

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一點(diǎn)半，激動(dòng)人心的時(shí)刻到了。上午的銷售，自我感覺不錯(cuò)，我先挑了客戶，并且一刻也沒停地打電話，所以，應(yīng)該可以翻身。我熱切地等待陶浦教練公布競(jìng)賽結(jié)果，好能盡早離開菜鳥椅。

陶浦教練走上講臺(tái)，打開電腦，開始公布競(jìng)賽結(jié)果。

競(jìng)賽結(jié)果

第一名：杰克，銷售34瓶

第二名：馮剛，銷售25瓶

第三名：秦超，銷售18瓶

第四名：趙凱，銷售17瓶

第五名：張華，銷售12瓶

這個(gè)結(jié)果讓我心情很復(fù)雜。脫離了菜鳥椅，讓我很高興，但排位第三，卻不是我愿意看到的，原以為有重回冠軍寶座的機(jī)會(huì)，但卻離冠軍寶座很遠(yuǎn)，僅僅是險(xiǎn)勝趙凱，差點(diǎn)還在菜鳥椅上。杰克怎么能賣掉34瓶？3個(gè)小時(shí)，這家伙一上午能打多少個(gè)電話，成交34個(gè)？

“下面，我給大家展示每個(gè)人的工作明細(xì)單。這里的效率是指成交數(shù)和電話數(shù)的比率?！碧掌纸叹毨^續(xù)展示。

明細(xì)表：

杰克：打電話58個(gè)，成交34個(gè)，效率58.62%

馮剛：打電話60個(gè)，成交25個(gè)，效率41.67%

秦超：打電話62個(gè)，成交18個(gè)，效率29.03%

趙凱：打電話61個(gè)，成交17個(gè)，效率27.87%

張華：打電話65個(gè)，成交12個(gè)，效率18.46%

哇塞！杰克居然成交率能達(dá)到58.6%，怎么可能？“陶浦教練，每個(gè)人給的客戶名單是不是質(zhì)量不太一樣啊?！蔽覇?。

“完全一樣。我現(xiàn)在可以告訴大家，這次大家使用的是金牌銷售大學(xué)開發(fā)的電子訓(xùn)練系統(tǒng)，也就是說，上午接你們電話的并不是真人，而是計(jì)算機(jī)。每個(gè)客戶的需求都是確定的，并且有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫支持它能針對(duì)各種情況做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，所以，你們拿到的都是一模一樣的名單，面對(duì)的都是完全相同的客戶?！碧掌纸叹氄f著，開始在屏幕上展示客戶名單，確實(shí)，一模一樣。

“一樣的客戶，一樣的產(chǎn)品，為什么賣出了不同的結(jié)果？讓我們來比較一下每個(gè)人是怎么賣的，好嗎？我們這次先讓張華說?！碧掌纸叹氄f。

坐在菜鳥椅上的張華倒是很平靜，新人嘛，一天銷售也沒做過，坐菜鳥椅也沒什么丟人的，這就是新人的優(yōu)勢(shì)，沒有包袱。聽到陶浦教練叫她，張華站起來說：“我按照老師給的名單，拼命打電話，去尋找成交者，就這樣。”

“好，現(xiàn)在來聽聽趙凱的?！碧掌纸叹氄f。

“我看了一下，這是一瓶去頭屑洗發(fā)水，我也用這個(gè)牌子，所以，我首先選擇了100個(gè)有頭屑的人，然后，給他們打電話?！壁w凱說。

和我差不多，不過趙凱比我聰明，他知道一上午打不了多少電話，所以只選100人。

輪到我了，我說：“我和趙凱一樣，不過我找出了所有有頭屑的人，大約400人，這可能浪費(fèi)了點(diǎn)時(shí)間?！?/p>

“好，下面，我們聽聽冠亞軍是怎么做的?！碧掌纸叹毎涯樲D(zhuǎn)向馮剛。

“不好意思，我是賣洗發(fā)水的?！瘪T剛笑著站起來，覺得自己有點(diǎn)勝之不武?！拔覀冏鲞^統(tǒng)計(jì)，女人使用洗發(fā)水的量，是男人的兩倍以上，所以，我找出所有有頭屑的女人，然后我看她們的職業(yè)狀況，選擇我認(rèn)為收入會(huì)比較高的人，給她們打電話，一旦她們有購買意愿，我就說優(yōu)惠期有限，她們可以買兩瓶，這樣不僅能多得到一瓶便宜的洗發(fā)水，而且還能節(jié)省送貨費(fèi)，因?yàn)槲抑e稱買1瓶要加收1元送貨費(fèi)。這樣，我的很多客戶都購買了2瓶洗發(fā)水。”

看不出來，馮剛還挺狡猾的。怪不得陶浦教練展示的是“效率”，而不是成交率?？磥硖掌纸叹氈烙羞@種賣法。

接下來，是杰克。杰克說：“我和馮剛的做法差不多，不過比他多注意了一點(diǎn)，就是家庭情況。這瓶洗發(fā)水量比較小。說實(shí)在的，我對(duì)洗發(fā)水不熟悉，所以，在銷售之前，先到網(wǎng)上查了一下洗發(fā)水的情況。我看到包括靚絲在內(nèi)，都還有一些大包裝的洗發(fā)水，如果按照每毫升量計(jì)算，即便我們賣11元，也比大包裝的貴，因此，如果是家庭居家使用是不會(huì)購買這種洗發(fā)水的。使用這種小瓶洗發(fā)水的只有三類人：?jiǎn)紊?、常出差的人，或者有家庭，但只有一個(gè)人有頭屑。第三種情況不好判斷，我就根據(jù)家庭情況方面的信息，選擇單身者。從名單信息中確認(rèn)是單身，且收入較高的人總共有56位。接下來，我又從高收入的已婚者中，選擇了4位可能會(huì)常出差的人，總共找了60個(gè)潛在客戶。電話只打了58個(gè)，時(shí)間就到了。不過，我每個(gè)人只賣了一瓶，沒有像馮剛那樣，設(shè)法賣2瓶，這一點(diǎn)，我需要向馮剛學(xué)習(xí)?！?/p>

那就意味著，杰克的效率=成交率，他真地實(shí)現(xiàn)了58.6%的成交率！杰克對(duì)潛在客戶分析得如此精細(xì)，怪不得成交率高。

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“現(xiàn)在，我來回答秦超和馮剛在會(huì)議開始時(shí)提出的疑問，為什么我們選擇了一個(gè)簡(jiǎn)單的洗發(fā)水產(chǎn)品，并用電話這種方式來競(jìng)賽？因?yàn)檫@是一個(gè)銷售過程的縮影，能讓我們?cè)诤芏痰臅r(shí)間內(nèi)看出差異。如果你在半天的洗發(fā)水銷售競(jìng)賽中賣得比別人少，那么在半年復(fù)雜產(chǎn)品的銷售中也未必就會(huì)比別人賣得多，你們說是嗎？”陶浦教練看著我和馮剛說。

我們倆點(diǎn)點(diǎn)頭，確實(shí)是這樣。

“好，下面，我們就來分析差異是如何產(chǎn)生的。我們不可否認(rèn)的是，銷售在一定程度上是一個(gè)數(shù)字游戲，成交率是成交數(shù)量除以你聯(lián)系的潛在客戶數(shù)?！碧掌纸叹氄f著，把這個(gè)公式寫在白板上：

“數(shù)字游戲是說，如果你沒有足夠的分母支持，顯然得不到充足的成交量。所以，我們要勤奮地去開發(fā)客戶，特別是當(dāng)你開始一項(xiàng)新業(yè)務(wù)時(shí)。然而，成交率不僅取決于分母的數(shù)量，還取決于分母的質(zhì)量。張華的銷售讓我們看到，僅有數(shù)量是不能取得好結(jié)果的，而杰克和馮剛選擇了有質(zhì)量的潛在客戶，因此，在同樣的時(shí)間內(nèi)，獲得了更多的成交量，也就使他們的成交率最高。

每個(gè)銷售員擁有的時(shí)間是一樣的，每人每天都只有24小時(shí)，誰能在這有限的時(shí)間內(nèi)，取得最高的銷售效率，誰就將成為贏家?！碧掌纸叹毨^續(xù)說。

“那我怎么才能學(xué)會(huì)像杰克和馮剛那樣準(zhǔn)確地選擇客戶呢？”張華問。

“這個(gè)問題問得好，下面，我們就來比較每個(gè)人選擇客戶的差別。張華對(duì)客戶沒有做出選擇，秦超和趙凱選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)是有頭皮屑?！碧掌纸叹毎盐覀兊倪x擇標(biāo)準(zhǔn)寫在了白板上。

秦超、趙凱：有頭皮屑

“有頭皮屑是一個(gè)必須考慮的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)檫@是一瓶去頭屑洗發(fā)水。但是，所有有頭皮屑的人都會(huì)是客戶嗎？秦超，還記得你第一個(gè)電話嗎？是一個(gè)男士?！碧掌纸叹氄f著調(diào)出了電話記錄，并展示在投影屏上。“這個(gè)人有很多頭皮屑，沒錯(cuò)，但你有沒有注意，他是個(gè)已婚者，還是個(gè)大老板?！闭f著，陶浦教練調(diào)出了這個(gè)客戶的詳細(xì)檔案：“他家里的這些小事都由太太做主，保姆去辦。他怎么可能向你購買洗發(fā)水？”是的，MAN原則我是知道的，你的客戶要有錢、有權(quán)，還要有需求。剛才忙著競(jìng)賽，忘了考慮客戶的錢包和權(quán)力了。不過，也不僅是我，趙凱也一樣。陶浦教練正在打開趙凱的電話記錄：

“下面我們看看趙凱的第四位客戶，就是一個(gè)農(nóng)民工?！碧掌纸叹氄故玖寺殬I(yè)信息：某建筑工地工人?！澳阏J(rèn)為他會(huì)買像靚絲這樣昂貴的洗發(fā)水嗎？”

“不會(huì)，”趙凱回答：“他說他用肥皂洗頭?！?/p>

大家聽了大笑起來。

“所以，如果用秦超和趙凱的標(biāo)準(zhǔn)，還會(huì)做很多無用功。我們說過，銷售的目的是盈利，核心工作是創(chuàng)造客戶價(jià)值。給無效的客戶打電話，不可能給客戶創(chuàng)造價(jià)值，只會(huì)打擾客戶，同時(shí)，還浪費(fèi)了你賺錢的時(shí)間。雖然我們不能做到百分之百的準(zhǔn)確，但要盡可能減少無效工作。馮剛就通過對(duì)客戶做進(jìn)一步的界定，來減少無效工作?！碧掌纸叹氂终故玖笋T剛的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

秦超、趙凱：有頭皮屑

馮剛：有頭皮屑、女士、收入高

“馮剛?cè)サ袅四切┵I不起的人，自然就不會(huì)對(duì)農(nóng)民工去做工作?！碧掌纸叹氄{(diào)侃地看看趙凱，大家都笑了。

“并且，馮剛在選擇時(shí)還考慮了誰是大客戶，選擇了購買量比較多的女士，因此，他的銷售量就比較高，找到一個(gè)客戶，可以銷售2瓶。下面，我們看杰克。杰克在此基礎(chǔ)上又進(jìn)了一步：

秦超、趙凱：有頭皮屑

馮剛：有頭皮屑、女士、收入高

杰克：有頭皮屑、收入高，單身、常出差或個(gè)人使用

通過這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，杰克又去掉了那些有家庭居家使用和由太太購買洗發(fā)水的人，所以，杰克的成交率高達(dá)58.6%！如果杰克還用了馮剛選擇女士，并勸購2瓶的方法，銷售效率會(huì)更高。”陶浦教練說。

是這樣，我看到每個(gè)人都在點(diǎn)頭。我也很認(rèn)同，甚至心里有些癢癢，真希望把杰克和馮剛的方法加在一起，在實(shí)戰(zhàn)中嘗試一下。

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“下面，我們就來分析應(yīng)該如何選擇你的客戶，選擇客戶有一個(gè)MAN原則?！碧掌纸叹氄f。

“這個(gè)我知道。”我說：“M就是錢，就是要向買得起的客戶銷售。馮剛和杰克都考慮了收入，符合M條件。A就是權(quán)力，在一個(gè)家庭中，購買大家共用的洗發(fā)水，通常男人不做主。杰克雖然沒有明確提出這一條，但他選擇了單身或常出差的人，就在一定程度上符合了A的條件。N就是需求，有頭皮屑是需求，另外，單身、常出差的人需要小包裝洗發(fā)水，這也是需求，符合N原則?！?/p>

“秦超說得很對(duì)，但為什么在競(jìng)賽時(shí)，秦超沒想得這么周全？就因?yàn)樵诳紤]需求時(shí)沒有考慮競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在社會(huì)，物質(zhì)極大豐富，無論客戶想買什么，都會(huì)有很多的選擇。除非你能為客戶創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值，否則，即便你和客戶建立了聯(lián)系，成交的希望也不大。

秦超和趙凱僅考慮了基礎(chǔ)需求：有頭皮屑。大瓶裝的洗發(fā)水也能解決頭皮屑問題，而且價(jià)格更便宜，如果僅以此標(biāo)準(zhǔn)界定客戶，會(huì)把很多不可能成為你客戶的人圈進(jìn)來。

杰克則做了競(jìng)爭(zhēng)分析，發(fā)現(xiàn)靚絲這款洗發(fā)水的特點(diǎn)是小包裝，適合個(gè)人使用，或者方便出差的人攜帶。這個(gè)界定，使杰克能準(zhǔn)確地找到需要小包裝去屑洗發(fā)水的人。由于我們是優(yōu)惠促銷，以靚絲的品牌地位，在小包裝洗發(fā)水中，11元/瓶的價(jià)格是極具競(jìng)爭(zhēng)力的，所以，杰克的成交率非常高。不過，這還不是全部。記得馮剛的選擇標(biāo)準(zhǔn)嗎？客戶的購買量，也是一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，它決定著我們的銷售量，對(duì)我們的銷售效率也有著重要影響?！碧掌纸叹氄f著，把分析結(jié)果寫在了白板上。

M：money 購買力

A：authority 購買權(quán)力

N：need 需求：基本需求、符合產(chǎn)品特點(diǎn)的特殊需求、潛在購買量

“下面我們總結(jié)一下，如何選擇你的客戶?！碧掌纸叹氄f著，在投影屏上打出了客戶選擇的方法：

“銷售的核心工作是創(chuàng)造客戶價(jià)值。由于我們是在競(jìng)爭(zhēng)中銷售，因此，如果想贏得客戶，需要根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，為客戶創(chuàng)造區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特價(jià)值。這就需要我們找到對(duì)這類獨(dú)特價(jià)值有需求的客戶，所以，和特點(diǎn)相關(guān)的獨(dú)特需求是一個(gè)最重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。一旦圈定了這類客戶，我們還要衡量購買力、購買權(quán)力和潛在購買量。大家都理解了吧？”陶浦教練說。大家都點(diǎn)了頭。

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“好，下面還有1個(gè)小時(shí)時(shí)間，我們來做一個(gè)真實(shí)的銷售。靚絲和我們合作通過電話來優(yōu)惠推廣這種小包裝洗發(fā)水的真實(shí)目的，是擴(kuò)展用戶群，通過低價(jià)，向其他品牌的使用者銷售，使他們嘗試使用靚絲產(chǎn)品，促使他們轉(zhuǎn)換品牌。所以，接下來，我們就要以靚絲公司市場(chǎng)部的名義，給真實(shí)客戶打電話，向他們推薦這款靚絲產(chǎn)品。13元市場(chǎng)價(jià)，11元銷售。我們只管銷售，不管送貨和收款。每成交一瓶，靚絲公司會(huì)提供2元的獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)，以電話記錄中客戶的承諾為準(zhǔn)?！碧掌纸叹氄f。

“如果客戶在收貨時(shí)反悔，我們是不是還要退獎(jiǎng)勵(lì)？”馮剛問。

“這個(gè)活動(dòng)已經(jīng)做了很久了，基本上沒有人為了10塊錢的東西反悔。所以，靚絲公司認(rèn)為這個(gè)因素可以忽略不計(jì)，沒有退款的問題?！碧掌纸叹氄f。

這倒不錯(cuò)，還能掙點(diǎn)小錢，關(guān)鍵是可以實(shí)踐一把。我已經(jīng)躍躍欲試。

“陶浦教練，在這一小時(shí)之外，我可以繼續(xù)做這項(xiàng)工作嗎？”張華顯得很有興趣。

“可以，但必須在大學(xué)中做，因?yàn)槲覀冇须娫捰涗浵到y(tǒng)。如果你感興趣，明天還可以到你的臨時(shí)辦公室來工作。”陶浦教練說。

于是，我們又都回到自己的臨時(shí)辦公室。電腦里已經(jīng)準(zhǔn)備好了一份客戶名單，據(jù)說這個(gè)名單上的客戶，都是平時(shí)購買另一品牌去頭屑洗發(fā)水的客戶。這次，我第一件事是分析這份名單。

一個(gè)小時(shí)很快就過去了，陶浦教練招呼大家回到主教室。電腦很快統(tǒng)計(jì)出了成交量：杰克15瓶、秦超15瓶、馮剛16瓶、趙凱14瓶、張華14瓶，總之，大家都差不多，每個(gè)人也就打了20個(gè)左右的電話，銷售效率都在60%以上，大家都顯得很興奮。

拿著我的30元獎(jiǎng)勵(lì)，我覺得比賺了3萬元還高興，另外，還有一個(gè)讓我高興的事，我從菜鳥椅轉(zhuǎn)到精英以上了，雖然還不是冠軍，但暫時(shí)可以不丟人了。真是快樂的一天！

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

（本文節(jié)選自資深銷售培訓(xùn)師、本刊特約教練王云老師的小說體銷售培訓(xùn)新著《由谷底到山巔——Top銷售之路》，通過資深銷售人員和銷售新人在一個(gè)虛擬的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)大學(xué)學(xué)習(xí)的故事，幫助讀者領(lǐng)悟銷售中的哲理和技巧。）

“與不正確的人對(duì)話就是在浪費(fèi)時(shí)間和金錢”，這是電話銷售永恒不變的真理。

每類產(chǎn)品的顧客群都不是一個(gè)群體，應(yīng)根據(jù)顧客群的文化觀念、消費(fèi)收入、消費(fèi)習(xí)俗、生活方式的不同細(xì)分新的類別。

在銷售活動(dòng)開始之前，最重要的是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶。準(zhǔn)客戶必須具備的條件：有需求、有購買力、有購買決策權(quán)。