掙扎:徘徊在人性和利益之間

作為新人，在職業(yè)發(fā)展路程的起步階段，接受和養(yǎng)成什么樣的職業(yè)信念、營銷理念和行為取向，對今后發(fā)展的空間和高度有莫大的影響，這是眼前利益和長線發(fā)展的權(quán)衡。

#8195;點(diǎn)評：楊頂義

納豆膠囊因虛假宣傳、夸大產(chǎn)品功效，被央視《每周質(zhì)量報告》曝光；某知名蜂膠原料集散地因部分蜂膠原料造假，經(jīng)過和某知名藥企聯(lián)合炒作包裝成巴西蜂膠高價出售，被媒體曝光；全國阿膠制品知名企業(yè)因使用假驢皮制售阿膠，被媒體曝光；阿拉斯加魚油產(chǎn)地造假，被媒體曝光……2010年，中國保健品行業(yè)濁浪翻滾，消費(fèi)者對保健品市場充滿了不信任。

每次看到這些報道，曾經(jīng)身為保健品銷售人員的我，都有切膚的感受：銷售保健品，有效不是第一，吃不死人才最重要；“好”的保健品，常銷常旺是王道，改善體質(zhì)是其次?；叵氘?dāng)初做保健品銷售時，個人的道德責(zé)任感和現(xiàn)實(shí)利益有極大的沖突，我一直糾結(jié)于到底該向左走，還是應(yīng)向右轉(zhuǎn)……

【點(diǎn)評】功效第一是保健品行業(yè)銷售的一個基本原則。問題的關(guān)鍵是產(chǎn)品有沒有功效，及如何提練和包裝基于產(chǎn)品本身的功效，將其有效地傳導(dǎo)給消費(fèi)者，并管理好消費(fèi)者期望值和消費(fèi)過程體驗(yàn)，以期在同樣功能的情況下，獲得消費(fèi)者的首先選擇。沒有功效，產(chǎn)品就失去了存在的價值，消費(fèi)者也就失去了購買的興趣。造假、夸大宣傳可以欺騙消費(fèi)者一時，但沒有可持續(xù)性，這也是做短線企業(yè)與長線企業(yè)的試金石及企業(yè)營銷能力的體現(xiàn)。

初入保健品行業(yè)

保健品行業(yè)就像是一塊“臭豆腐”，只有吃過的人，才深知其中的誘惑！

大學(xué)畢業(yè)后，強(qiáng)大的求職壓力讓我喘不過氣。由于我缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，為了得到一份工作，求職的標(biāo)準(zhǔn)一降再降，經(jīng)過一個多月的輾轉(zhuǎn)，終于在一家保健品銷售公司謀得一份銷售員的工作。每月1000千多元的無責(zé)任底薪，僅夠我在這個城市立足，但我剛踏入職場，暫時也就別無他求了。

我供職的這家公司，主要通過會議營銷，向顧客銷售保健食品和醫(yī)療器械（會議營銷又稱體驗(yàn)營銷或數(shù)據(jù)庫營銷等，主要運(yùn)用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品。實(shí)質(zhì)是對目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，灌輸企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份，對意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售）。每天早晨，公司都會派我們到公園、社區(qū)活動中心等中老年人聚集地，派發(fā)宣傳單，并邀約這些老年人上門參加會議，然后銷售產(chǎn)品。

初入社會的我，并不知道如何與老年人溝通，也不知道怎么攻單，更別提什么銷售技巧了。經(jīng)過公司一些老銷售的指點(diǎn)，我進(jìn)步也很快，在入職一個月后的會務(wù)中，我順利賣出幾十組產(chǎn)品。初戰(zhàn)就嘗到了甜頭，我的信心大增！

以前總覺得保健品是個上不了臺面的行業(yè)，自己都羞于說在這行混，但巨大消費(fèi)市場和高提成的利益誘惑，讓我越陷越深。這就像是第一次吃臭豆腐，沒有吃過的都說很臭，嘗了之后又欲罷不能。

【點(diǎn)評】保健品不是上不了臺面的行業(yè)，而是一個非常有價值和前景的行業(yè)，也是一個能體現(xiàn)營銷人水平和能力的行業(yè)，并且能為大家的健康服務(wù)，是一項(xiàng)很有價值的事情?！傲肿哟罅耸裁带B都有”，保健品行業(yè)在風(fēng)起云涌間創(chuàng)造了很多行業(yè)奇跡，也留下了一些遭人詬病的垃圾。

忽悠顧客的“三大法寶”

在公司干的久了，我就摸清了行業(yè)里的一些門道，也掌握了公司銷售保健品的三大“法寶”：親情營銷、免費(fèi)贈送、健康知識洗腦。

親情營銷：噓寒問暖、趁機(jī)而入

上了年紀(jì)的老年人，多多少少都會出現(xiàn)類似高血壓、高血脂之類的病癥，他們不得不關(guān)注自己的健康問題，再加上兒女成家立業(yè)后不在身邊，缺少與老人的感情溝通，使他們會產(chǎn)生孤獨(dú)感和恐懼感。此時，我們這些保健品銷售人員就會趁虛而入，打出親情牌，吸引他們“上鉤”！

“李阿姨，您來了！睡眠好點(diǎn)了嗎？”

“董叔叔，上次帶回去的產(chǎn)品，吃著效果不錯吧！血壓還高不高了？頭還暈不暈了？”

“廖老師，上次去您家，發(fā)現(xiàn)您真是學(xué)富五車??！家里整理得井井有條的，生活很規(guī)律。下次家里有什么忙活，您不用親自下手了，給我打個電話，我過去幫您。哥哥長期在國外工作，不在你身邊，我就是您的孩子！”

每次到會銷現(xiàn)場，享受銷售人員的噓寒問暖，叔叔阿姨的臉上就會洋溢著笑容，樂得像個孩子。一位老年顧客曾這樣說：“反正閑著也是閑著，又不用花多少錢，過來測測血壓、檢測下血糖，和這些姑娘小伙聊聊，自己也感覺心里敞亮很多?！?/p>

其實(shí)，對頂著銷售壓力的我們來說，感情付出只為了得到盈利回報，會銷、免費(fèi)檢測、親情關(guān)懷等，看似溫情的背后，卻是我們慢慢張開的銷售魔爪。

免費(fèi)贈送：小恩小惠、誘惑上鉤

我們公司的會務(wù)一般都是上午10點(diǎn)左右開始，人坐滿后，現(xiàn)場工作人員就開始發(fā)放免費(fèi)體驗(yàn)的禮品。這些贈品其實(shí)都是幾塊錢的東西，被公司吹噓成高價，以更具有誘惑力。隨后，我們會給與會者發(fā)一些宣傳資料，并播放宣傳片。

宣傳片通常都會先宣講產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，比如規(guī)模有多么巨大，全國占有多大的市場，公司領(lǐng)導(dǎo)在業(yè)界是“打拼多年的行業(yè)領(lǐng)軍人物，被某某權(quán)威部門的領(lǐng)導(dǎo)接見”等。接下來，介紹產(chǎn)品功效，所謂的“醫(yī)學(xué)教授”、消費(fèi)者代表現(xiàn)場證明產(chǎn)品效果，從產(chǎn)品成分到功效機(jī)理，能包治百病等。最后還會吹噓全國其他地方銷售異常火爆，并用“免費(fèi)體驗(yàn)、無效退款”的承諾打破參會人員的顧慮。

健康知識洗腦：制造恐懼、心理暗示

我們公司舉辦的所謂的健康講座，其實(shí)就是給老年顧客洗腦。通常我們會夸大疾病危害，讓與會人員產(chǎn)生恐懼心理。拿高血脂來說，其實(shí)就是人上了年紀(jì)，血管變得脆弱、彈性差引起的，通過調(diào)整飲食習(xí)慣，養(yǎng)成健康科學(xué)的作息，適當(dāng)進(jìn)行體育鍛煉等就可以避免。但公司所謂的“醫(yī)學(xué)專家”會將高血脂夸大宣傳，比如若不及時預(yù)防，就會導(dǎo)致腦中風(fēng)、冠心病、心肌梗死、猝死等，讓現(xiàn)場很多人聽的都心驚膽顫、面色煞白。

這些老年人內(nèi)心產(chǎn)生恐懼后，我們這些銷售人員就借機(jī)鼓吹產(chǎn)品功效，使他們對產(chǎn)品產(chǎn)生極度的信任，并誘發(fā)他們的購買欲！比如高血脂，我們通常會這樣介紹：“吃我們這個產(chǎn)品滿一個月后，頭暈癥狀消失，血壓平穩(wěn)。兩個周期后，血脂恢復(fù)正常，長期吃，徹底甩掉西藥，遠(yuǎn)離高血脂！”其實(shí)很多這類保健品中都添加有降脂類藥物成分，人吃了可能會有效果，就算本身沒啥效果，由于心理暗示作用，也會覺得有效，公司的底線就是吃不死人！一款售價五六百的產(chǎn)品，進(jìn)價只有幾十塊錢，所謂的原裝進(jìn)口產(chǎn)品，其實(shí)就是原料從國外進(jìn)口，就像一個土氣的村姑經(jīng)過華麗包裝，搖身一變，成了貴婦，于是身價飆升。

現(xiàn)場促銷才是健康講座的重頭戲?！百I10盒送3盒”、“ 儲值10000返3000再送旅游”等極具誘惑力的促銷政策，會讓你覺得現(xiàn)在不買就會后悔一年。為了達(dá)到現(xiàn)場購買的目的，我們通常還會加上“限時3天”等字眼，打消顧客的觀望心理。

【點(diǎn)評】營銷的本質(zhì)是溝通，只有溝通到消費(fèi)者內(nèi)心深處，才能真正打動他。保健品的親情營銷、免費(fèi)贈送、健康講座都是和消費(fèi)者溝通的營銷手段，也屢試不爽，屢創(chuàng)佳績。刀子用來切菜就是生活的好工具，用來殺人就變成了兇器。保健品企業(yè)想走得更遠(yuǎn)，就不要把這些當(dāng)作掙錢的法寶，而要把這些當(dāng)作真心幫助消費(fèi)者的一種服務(wù)手段。有了好的顧客體驗(yàn)，才有顧客的第二次、第三次生意。老人心地善良，但不是傻瓜，最后他們會用鈔票作出投票。

向左是人性，向右是利益

人本善良讓我不忍下手

從事保健品營銷的這幾年，我看到無數(shù)中老年人懷抱健康希望，把花花綠綠的保健品帶回家。有的顧客吃了見效后，甚至?xí)o公司送錦旗或感謝信，但更多的是反映產(chǎn)品吃了不見效，要求退換貨，只是他們都在我們“專業(yè)知識”的蒙騙下，繼續(xù)服用，以至越陷越深，不能自拔。

75歲的退休職工黃阿姨，是我在菜場門口發(fā)傳單時認(rèn)識的，之后被我邀約到公司參加免費(fèi)的“健康義診”活動，并接受我們的保健儀器治療。黃阿姨感覺效果很顯著，當(dāng)場主動要求訂購一臺治療儀。其實(shí)，這臺售價近萬元的保健治療儀的進(jìn)價也就兩三百元，里面就是簡單的幾塊塑膠板和電路板，所謂的包治百病，只是宣傳銷售的幌子而已。

我把儀器送到黃阿姨家時，發(fā)現(xiàn)老人生活過得非常簡樸，買儀器的錢都是她多年辛苦積攢的血汗錢。由于受到糖尿病、頸椎性、高血脂等疾病的困擾，她才迫切希望通過這臺保健儀器，改善身體狀況。不久后，黃阿姨來電說，自己的狀況改善不明顯，癥狀還有惡化的現(xiàn)象。我解釋說是她使用不當(dāng)導(dǎo)致的，并勸她最好配合一些保健品一起用，這樣效果才會更好。

過了一年后，我再也沒有接到黃阿姨的電話了。后來才知道，由于由于她過度相信儀器的治療作用，拋棄了以往的用藥習(xí)慣，由于血壓過高發(fā)生了意外。

黃阿姨的事情讓我很愧疚，但陷入其中、身不由己，偶爾的良心發(fā)現(xiàn)，也會被打壓下去。

“我聽廣播知道有這個產(chǎn)品，聽說賣得挺火，很多白內(nèi)障、玻璃體混濁的人吃了都說好，看東西也清楚，眼睛也不干澀流淚啦。但兒女都不同意我買，說這些東西都是騙人的，花這個錢不值當(dāng)，我只好把家里幾千斤糧食賣了，瞞著家人坐了幾個小時的車過來買護(hù)眼產(chǎn)品的。聽說你們的優(yōu)惠活動只有最后兩天了，錯過實(shí)在可惜！”在一次活動現(xiàn)場，劉大伯這樣告訴我。我看著他被眼疾折磨得昏花的老眼，身上皺巴巴的衣服，頓時感覺很心酸。所以我勸他先去醫(yī)院檢查下，讓醫(yī)生看看，再根據(jù)病情治療，并告訴他我們賣的這些東西，只能輔助用，還用公司內(nèi)部價便宜賣給他一些產(chǎn)品。

后來，公司經(jīng)理得知了劉大伯的事情，他氣急敗壞，說我敗壞了行風(fēng)，在公司通報批評我，并給予經(jīng)濟(jì)處罰。

像黃阿姨、劉大伯這樣的事情，我們公司幾乎每天都在上演。人之初，性本善，偶爾的良心發(fā)現(xiàn)讓我下不去手，就勸他們?nèi)フ?guī)醫(yī)院檢查。但更多的時候，在公司高達(dá)20%的高提成高回報面前，我一次又一次內(nèi)心掙扎后，不得不向現(xiàn)實(shí)低頭！

高提成讓我欲罷不能

我有幾個大學(xué)同學(xué)，畢業(yè)后也是從事銷售工作，其中一個做了不到兩年，就做到了大區(qū)營銷總監(jiān)的位置，每個月的底薪加提成，收入有七八千塊，公司還給他配車、提供住房，讓人看了眼饞。但我進(jìn)了保健品行業(yè)后，雖然只是一個普通的銷售人員，不到一年，月收入也有八九千塊。相比周圍同事，我的收入僅僅算是毛毛雨，很多同事買了車，買了房，還把父母接過來一起住。用我們老板的話說：“保健品即好賣又暴利，一群傻子倒下了，下一批傻子就成長起來了。做保健品，不用擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去、賺不到錢?！?/p>

之前我也想過跳槽，但考慮到在其他行業(yè)做銷售，根本沒有這么高的收入，并且還很辛苦，辭職的心就被現(xiàn)實(shí)的扭曲力拉了回來。雖然，我偶爾會有良心發(fā)現(xiàn)，幾度動搖，但一到會銷現(xiàn)場，就把所有的善良和責(zé)任全部拋到腦后，全心投入地向大爺大媽們推銷被包裝的新品，還裝成天使般為他們“送健康”，享受他們100%的信任。我這樣做，就是為了拿到高工資。

直到有一天，老家的媽媽打電話說，她年紀(jì)大了，身體經(jīng)常不舒服，在電視上看到某某產(chǎn)品不錯，讓我也給她買點(diǎn)。她老人家不知道，她說的那個產(chǎn)品就是我們大肆宣傳，但幾乎沒什么功效的產(chǎn)品。頓時，我感覺自己臉紅發(fā)燙脖子粗！掛電話后，我想了很多，當(dāng)自己的父母也被蠱惑時，我會同意他們花很多錢買所謂“包治百病”的產(chǎn)品嗎？而我整日面對的那些老人，也是別人的父母啊！

徹底醒悟，毅然辭職

在保健品行業(yè)沉溺了兩年之后，面對同事的不解和老板的極力挽留，我毅然辭職了。我去了另外一個城市，選擇了一個和保健品毫無相關(guān)的行業(yè)重新開始。在新公司中，我的業(yè)務(wù)做得也是有聲有色，關(guān)鍵是我在靠勤奮做事，憑良心掙錢。

以前的糾結(jié)和折磨逐漸淡去了，放下后的坦然和醒悟后的釋懷，讓我能理性梳理過去！

【點(diǎn)評】靠信息不對稱欺騙消費(fèi)者，是一些保健品公司慣用的伎倆，搬起石頭砸自已的腳，現(xiàn)在保健品行業(yè)生態(tài)環(huán)境的持續(xù)惡化與這些不良行為緊密相關(guān)。這些年國家也針對保健品行業(yè)夸大功效、虛假宣傳的亂象出臺了一些法規(guī)，以規(guī)范保健品企業(yè)的銷售行為。上海、浙江、江蘇等地是全國對保健品行業(yè)監(jiān)管嚴(yán)格的地區(qū)，違規(guī)的代價比較高。這樣的社會環(huán)境，才有利于保健品行業(yè)規(guī)范發(fā)展，并向康莊大道邁進(jìn)。事實(shí)證明，這幾個地方也是保健品消費(fèi)大省，消費(fèi)潛力大，需求旺盛，市場并沒有因?yàn)楣芾硪?guī)范而萎縮。事實(shí)也證明，注重產(chǎn)品功用加有效的營銷策略，才是保健品企業(yè)持續(xù)做大做強(qiáng)的出路。

我初入社會就進(jìn)入了保健品行業(yè)，一做就是兩年，我見識了保健品市場的巨大發(fā)展空間和誘人的利益，也看到了保健品行業(yè)的無序競爭。作為一個過來人，我想奉勸那些即將進(jìn)入或有興趣進(jìn)入保健品行業(yè)的營銷新人：要選擇一個有發(fā)展空間、有社會責(zé)任感的公司，這樣有助于提升自我價值。同時，要堅持心中的道德底線，走堂堂正正的營銷路。

【點(diǎn)評】能為消費(fèi)者的健康服務(wù)，是既有名、也有利的一件好事！這些年，保健品行業(yè)為中國營銷界培養(yǎng)了眾多優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，因?yàn)楸＝∑沸袠I(yè)貼近市場、追求實(shí)效、以小搏大的營銷特點(diǎn)，讓他們進(jìn)入其他行業(yè)同樣出手不凡。作為一名營銷新人，能進(jìn)入這個行業(yè)，在行業(yè)的風(fēng)云變幻中歷練和成長，對迅速提升自已的營銷能力大有裨益。

保健品行業(yè)在成就經(jīng)典的同時，也留下了很多遭人詬病的地方。虛假宣傳、夸大功效、不講誠信、欺騙消費(fèi)者等，都是這個行業(yè)多年來一直存在的固疾，這也導(dǎo)致現(xiàn)在很多消費(fèi)者購買保健品時，大都持半信半疑的態(tài)度。雖然他們有需求，但又對企業(yè)提供的產(chǎn)品不信任，造成了一種矛盾的消費(fèi)現(xiàn)象。

營銷的本質(zhì)是和消費(fèi)者溝通，把消費(fèi)者的消費(fèi)需求、消費(fèi)心理、消費(fèi)特點(diǎn)弄明白，然后找到對應(yīng)的策略與方法，讓你的產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者需求。這樣，他們才會在眾多同類產(chǎn)品里選擇你，而不選擇其他產(chǎn)品。

胡慶余堂創(chuàng)立之初就將“戒欺”作為立業(yè)之本，以此理念為指導(dǎo)，成就了“江南藥王”的美譽(yù)，并昌盛至今。君子愛財，取之有道，作為一名保健品行業(yè)新人，既然進(jìn)入了這個行業(yè)，就要用智慧和勤奮推動這個行業(yè)的發(fā)展。多用心洞察消費(fèi)者的需求，在滿足消費(fèi)者需求上多下功夫，不要在如何欺騙、忽悠消費(fèi)者上動腦子，在誠信之道與銷售之術(shù)間找到平衡點(diǎn)和切合點(diǎn)，幫助公司創(chuàng)造效益，幫助消費(fèi)者維護(hù)身體健康。

更重要的是，作為新人，在漫長的職業(yè)發(fā)展路程的起步階段，接受和養(yǎng)成什么樣的職業(yè)信念、營銷理念和行為取向，對今后發(fā)展的空間和高度有莫大的影響，這也是眼前利益和長線發(fā)展的權(quán)衡。舍棄陰暗的一面，在陽光下競爭，并在競爭中獲得消費(fèi)者的青睞，這樣，除了收獲金錢外，你還能收獲成長和快樂！

（編輯：吳明 housy0116@ 126.com）

事實(shí)證明，注重產(chǎn)品功用加有效的營銷策略，才是保健品企業(yè)持續(xù)做大做強(qiáng)的出路。

對一名新人來說，既然進(jìn)入了保健品行業(yè)，就要洞察消費(fèi)者的需求，在誠信之道與銷售之術(shù)之間找到平衡點(diǎn)和切合點(diǎn)。