慈銘的“六段式”

慈銘按照“六階段”業(yè)務(wù)發(fā)展模式開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并繼續(xù)將北京公司的成功經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)其他地區(qū)進(jìn)行有選擇性地復(fù)制。

2002年3月28日，憑著自己的醫(yī)學(xué)背景，沒有一點(diǎn)管理經(jīng)驗(yàn)的韓小紅，在北京開了第一家慈銘健康體檢機(jī)構(gòu)。在眾人的質(zhì)疑聲中，開始了艱難的創(chuàng)業(yè)路。

通過十余年的艱難摸索，韓小紅根據(jù)健康體檢行業(yè)的發(fā)展規(guī)律、自身發(fā)展經(jīng)驗(yàn)及地區(qū)子公司的發(fā)展特征，總結(jié)出適合慈銘發(fā)展的“六階段”業(yè)務(wù)模式，即慈銘總體發(fā)展戰(zhàn)略將分別通過各地區(qū)公司的發(fā)展規(guī)劃實(shí)現(xiàn)，各地區(qū)公司的發(fā)展一般要經(jīng)歷從網(wǎng)點(diǎn)布局到產(chǎn)業(yè)鏈延伸等六個(gè)階段，具體如下：

第一階段，網(wǎng)點(diǎn)布局期：根據(jù)慈銘總體發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)研，在目標(biāo)地區(qū)通過開設(shè)體檢網(wǎng)點(diǎn)，作為慈銘的區(qū)域發(fā)展平臺(tái)。

第二階段，市場(chǎng)培育期：以多種方式相結(jié)合，在新設(shè)體檢網(wǎng)點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行體檢理念宣傳及市場(chǎng)開發(fā)，逐步培育當(dāng)?shù)亟】刁w檢市場(chǎng)。

第三階段，市場(chǎng)擴(kuò)張期：在市場(chǎng)培育達(dá)到預(yù)定目標(biāo)后，在已有網(wǎng)點(diǎn)地區(qū)通過開設(shè)分店、收購兼并等方式擴(kuò)充體檢網(wǎng)點(diǎn)，增強(qiáng)體檢服務(wù)能力，提高營(yíng)業(yè)收入及市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)盈利能力。

第四階段，協(xié)同發(fā)展期：各地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)充后，體檢量達(dá)到相應(yīng)規(guī)模，區(qū)域內(nèi)各體檢網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同發(fā)展，具備一定的規(guī)模協(xié)同效應(yīng)，地區(qū)公司進(jìn)入?yún)f(xié)同發(fā)展期。

第五階段，高端經(jīng)營(yíng)期：通過對(duì)各地區(qū)體檢網(wǎng)點(diǎn)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，地區(qū)公司的營(yíng)業(yè)收入、市場(chǎng)份額、客戶積累和品牌效應(yīng)達(dá)到一定程度。慈銘根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)的健康體檢需求，有針對(duì)性的建設(shè)高端健康體檢品牌旗艦店。

第六階段，產(chǎn)業(yè)鏈延伸期：國內(nèi)健康產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，慈銘在體檢經(jīng)驗(yàn)、體檢數(shù)據(jù)、行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、品牌效應(yīng)、客戶積累等方面均達(dá)到較高水平，慈銘擇機(jī)將產(chǎn)業(yè)鏈延伸至健康產(chǎn)業(yè)的高級(jí)階段—健康管理領(lǐng)域。通過服務(wù)創(chuàng)新，針對(duì)目標(biāo)客戶提供健康體檢、健康評(píng)估、健康預(yù)測(cè)、健康干預(yù)等個(gè)性化健康服務(wù)，提高服務(wù)附加值，不斷增強(qiáng)慈銘的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

慈銘根據(jù)各經(jīng)營(yíng)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、區(qū)域經(jīng)濟(jì)影響力、人口數(shù)量、人均可支配收入、健康體檢市場(chǎng)發(fā)展前景等因素以及地區(qū)公司的發(fā)展規(guī)劃，將下屬公司劃分為三種類型，分別是開設(shè)在北京、上海、深圳、廣州等四個(gè)城市的一類子公司，開設(shè)在主要省會(huì)城市及同等經(jīng)濟(jì)水平城市的二類子公司，以及開設(shè)在地級(jí)行政市的三類子公司。每類子公司的最終發(fā)展階段各有不同。一般來說，一類子公司會(huì)經(jīng)歷發(fā)展的前五個(gè)階段，最終達(dá)到產(chǎn)業(yè)鏈延伸期。二類子公司會(huì)經(jīng)歷發(fā)展的前四個(gè)階段。

近年來，慈銘根據(jù)上述發(fā)展模式開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，成效顯著，主要代表為北京公司。自2004 年成立以來，北京公司發(fā)展迅速，尤其是自2006 年以來，北京公司營(yíng)業(yè)收入的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為24.58%。目前北京公司處于發(fā)展的第四階段—協(xié)同發(fā)展期，準(zhǔn)備進(jìn)入利潤(rùn)率更高的第五階段—高端經(jīng)營(yíng)期。未來，慈銘將按照“六階段”業(yè)務(wù)發(fā)展模式開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并繼續(xù)將北京公司的成功經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)其他地區(qū)進(jìn)行有選擇性地復(fù)制，以期培育出更多的成功樣本公司，從而實(shí)現(xiàn)慈銘的戰(zhàn)略目標(biāo)。

另外，韓小紅將慈銘檢前的營(yíng)銷體系、檢中的醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)療質(zhì)量、醫(yī)療管理及信息支撐，檢后的客戶健康管理，都做成標(biāo)準(zhǔn)化的、模式化的系統(tǒng)，然后在單店進(jìn)行復(fù)制?！耙獙?shí)現(xiàn)集團(tuán)的擴(kuò)張，必須創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化的慈銘模式。”韓小紅表示。為了能在短時(shí)期內(nèi)擴(kuò)大規(guī)模，服務(wù)于更多的人，韓小紅發(fā)明了“管理模式輸出”。

所謂管理模式輸出，就是慈銘幫別人建店。從選址到最后開業(yè)，慈銘出人力、物力，幫對(duì)方培訓(xùn)人才，構(gòu)建經(jīng)營(yíng)體系、模式，最后撤出。慈銘會(huì)收取一定費(fèi)用，但對(duì)方可以樹立自己的品牌。有人說她是自己為自己樹立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但韓小紅的想法是：“以我們現(xiàn)在直投的模式發(fā)展，速度太慢，許多二線三線的城市是顧及不到的，這樣做可以讓更多的人享受服務(wù)。中國的市場(chǎng)太大，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)是一枝獨(dú)秀，更何況這個(gè)行業(yè)的門檻很高，不是人人都能復(fù)制的?！?/p>

管理輸出的成功，讓韓小紅看到了慈銘的自身復(fù)制和擴(kuò)張能力。2012年開始，她把主要精力用在自身的擴(kuò)張，慈銘幾乎以一個(gè)月一家店的速度在發(fā)展。

對(duì)話韓小紅

《新領(lǐng)軍》：慈銘的高速發(fā)展，也隨之涌現(xiàn)出了一些管理問題，你是如何解決這些問題的？

韓小紅：慈銘作為亞洲規(guī)模最大、體檢量世界第一的健康體檢機(jī)構(gòu)，2011年，體檢量已達(dá)159.48萬人。確實(shí)人太多了，這也是管理不能很到位的根本原因，無法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開檔次。對(duì)此，我們的研發(fā)投入在逐漸增大，如最新進(jìn)口的西門子設(shè)備，可以在幾十分鐘內(nèi)使用一滴血做150多項(xiàng)檢查。服務(wù)方面也會(huì)整合，因?yàn)榇茹懕旧砭褪欠?wù)性企業(yè)，如果服務(wù)不到位，那會(huì)是致命的。我們現(xiàn)在主推高端市場(chǎng)的同時(shí)，不會(huì)放松對(duì)普通門店的管理。

《新領(lǐng)軍》：近期有消息稱慈銘的地方體檢設(shè)備多是市場(chǎng)淘汰的翻新儀器，且醫(yī)療人員缺乏完善、細(xì)致的管理。你如何看待這種評(píng)價(jià)？

韓小紅：慈銘一直用自己的良心做事，我是醫(yī)生，我熱愛我的事業(yè)，不會(huì)拿慈銘的明天當(dāng)兒戲。因?yàn)閻郏圆艜?huì)堅(jiān)持這種信念。這種說法是不負(fù)責(zé)任的，是對(duì)慈銘的造謠和誹謗。必要時(shí)慈銘將依法追究造謠者的法律責(zé)任醫(yī)療人員的缺乏，這是存在的，因?yàn)樵诟咚贁U(kuò)張的背后，人才和管理是最難跟上的環(huán)節(jié)，慈銘現(xiàn)在員工的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)已見成效，這些問題相信很快就會(huì)得到解決。

《新領(lǐng)軍》：慈銘的擴(kuò)張之路上有并購、加盟和自建店，你更看好哪種方式？

韓小紅：開始我是傾向自建店的，比較排斥并購。但體檢行業(yè)快速擴(kuò)張并非易事。慈銘單店建店費(fèi)用需要1300萬左右。這對(duì)前期依靠自身資金滾動(dòng)來說是個(gè)不小的財(cái)務(wù)壓力。

另外，政策的不確定性都是影響慈銘的客觀因素。由于國家目前對(duì)體檢行業(yè)并沒有明確的政策和管理標(biāo)準(zhǔn)，體檢公司在每個(gè)城市的經(jīng)營(yíng)資格獲取完全取決于當(dāng)?shù)刂鞴懿块T對(duì)行業(yè)的理解。慈銘2005年底開始在北京之外的城市建店，此后幾年一直都堅(jiān)持自己建店。但隨著2008年各地政策收緊，新店啟動(dòng)便有些艱難。這時(shí)候并購倒是不錯(cuò)的選擇，已成為了唯一保持快速擴(kuò)張的方式。2008年10月，在華南地區(qū)擁有12家體檢店面的我佳體檢主動(dòng)找到慈銘，希望出售公司。經(jīng)過考察后，慈銘都吃了進(jìn)來，現(xiàn)在覺得并購?fù)^癮的。但我們這個(gè)行業(yè)已經(jīng)沒有多少并購的機(jī)會(huì)了，以后不會(huì)再輕易進(jìn)行并購。

《新領(lǐng)軍》：你一直強(qiáng)調(diào)的健康理念到底是什么？

韓小紅：其實(shí)，健康管理不僅是一個(gè)概念，還是一個(gè)投資理財(cái)方法。在預(yù)防的時(shí)候投一元錢，可能治療的時(shí)候就會(huì)少投入99元錢。不得病就是投資健康了。如果不注重健康，得了病再去治療，那個(gè)時(shí)候可能就會(huì)多花十倍至二十倍的檢查。如果你在疾病的治療階段省90%的費(fèi)用，這個(gè)時(shí)候就要在健康體檢上做投資。

《新領(lǐng)軍》：你認(rèn)為慈銘和公立醫(yī)院相比有哪些優(yōu)勢(shì)？

韓小紅：慈銘能走到今天，是因?yàn)槲覀冎蛔鲞@一件事，和公立醫(yī)院相比肯定有自身的優(yōu)勢(shì)，我認(rèn)為主要有四點(diǎn)。

1、專家對(duì)比。相信很多民眾在選擇體檢中心做身體檢查的時(shí)候都是沖著專家去的，一般總是有個(gè)誤區(qū)：醫(yī)院的專家要比民營(yíng)體檢中心的專家要有經(jīng)驗(yàn)負(fù)責(zé)任。其實(shí)不然，慈銘為了滿足顧客需求，抓住回頭客，都是聘請(qǐng)三甲醫(yī)院資深專家，可以說專家是慈銘在市場(chǎng)沖擊中一塊法寶，而且民營(yíng)體檢中心的專家服務(wù)水準(zhǔn)要比公立體檢中好很多。聘請(qǐng)的體檢專家團(tuán)隊(duì)70%以上都是三甲級(jí)醫(yī)院副主任醫(yī)師級(jí)別，更為體檢顧客免費(fèi)提供專家面對(duì)面健康體檢服務(wù)，受到了很多顧客的青睞。

2、儀器對(duì)比。先進(jìn)的體檢設(shè)備能夠準(zhǔn)確的洞察身體內(nèi)潛伏的疾病因子。醫(yī)院選用的體檢設(shè)備大多是作為治病的輔助工具，更新?lián)Q代上比較慢或者是幾乎不換，用的基本上都是陳舊的老機(jī)器，但慈銘不同，為了滿足客戶的體檢需求，抓住客戶的健康需要，不惜花高價(jià)從外國引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備。

3、環(huán)境對(duì)比。健康體檢有別于疾病治療，醫(yī)院的主營(yíng)是病人治病，所以醫(yī)院的整體環(huán)境，病人、健康人群集中，有交叉感染的可能，而慈銘是專業(yè)的健康體檢中心，來往的人都是相對(duì)的健康人群，裝修設(shè)置上要比醫(yī)院舒適潔凈，給人一種舒心的感覺，而且各個(gè)科室體檢分設(shè)科學(xué)合理，體檢流程安排的嚴(yán)密嚴(yán)謹(jǐn)。

4、健康體檢服務(wù)對(duì)比。體檢是對(duì)健康的全面“審計(jì)”，良好的健康體檢服務(wù)要求就是體檢項(xiàng)目的設(shè)置合理、體檢流程的正確清晰、體檢環(huán)節(jié)的全程導(dǎo)檢、能與醫(yī)生交流咨詢、現(xiàn)場(chǎng)答疑和體檢指導(dǎo)、體檢結(jié)果的解釋和分析，檢后的健康監(jiān)控等，各個(gè)體檢環(huán)節(jié)都能使受檢者把體檢過程看成為一種享受，才是理想的體檢機(jī)構(gòu)。但醫(yī)院的服務(wù)水平無法和慈銘相比。慈銘甚至還推出了專家家庭巡診、會(huì)員二次會(huì)診以及“綠色轉(zhuǎn)診”通道等服務(wù)。

當(dāng)然慈銘和醫(yī)院相比也有自身的劣勢(shì)，但慈銘在不斷進(jìn)步，爭(zhēng)取把優(yōu)勢(shì)繼續(xù)保持，劣勢(shì)能逐漸縮小，這樣慈銘才能健康發(fā)展。

《新領(lǐng)軍》：現(xiàn)在你已經(jīng)是事業(yè)有成的女強(qiáng)人，還有沒有別的夢(mèng)想？

韓小紅：其實(shí)走上這條高速路，不可能放松下來，因?yàn)槲覀冋麄€(gè)企業(yè)還是在向前沖刺階段，而且中國整個(gè)醫(yī)療行業(yè)，民營(yíng)醫(yī)療行業(yè)的狀況也不是非常樂觀的，我們又是在引領(lǐng)一個(gè)行業(yè)，所以我不想有絲毫的閃失。等有一天我真能放松的時(shí)候，我就想做一件事，開一家腫瘤醫(yī)院，那是我的一個(gè)多年的夢(mèng)想！