合生元：“死纏爛打”孕婦保健

正是這份“死纏爛打”的服務(wù)讓不少準(zhǔn)媽媽們開始離不開合生元。

成立于1999年的廣州市合生元生物制品有限公司，正是瞄準(zhǔn)孕婦保健這一品類發(fā)力。目前在中國市場涉及孕婦營養(yǎng)品的企業(yè)已經(jīng)不少，但是做到成為上市公司的目前惟有合生元，這與其進(jìn)入市場的切入點(diǎn)有很大的關(guān)系。

合生元公司是于2002年推出的益生菌沖劑。合生元的益生菌推出后，便由于其可以提升準(zhǔn)媽媽及寶寶的免疫力，迅速獲得市場認(rèn)同。據(jù)其2009年公司招股說明書披露，益生菌沖劑已經(jīng)占有85%的市場份額。盡管如此，該領(lǐng)域仍然不過是一塊非常狹小的市場產(chǎn)品。其招股說明書顯示，高市場份額僅為其帶來2.65億元的年銷售收入。根據(jù)專業(yè)人士判斷，該領(lǐng)域的上升空間有限，從其與當(dāng)年嬰幼兒奶粉市場對(duì)比結(jié)果來看，該說法并不夸張。與當(dāng)年嬰幼兒市場奶粉銷量34萬噸、銷售額300多億的數(shù)值相比，益生菌的確頗有些相形見愧。

根據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，盡管益生菌市場容量有限，但其利潤卻超乎其他產(chǎn)品的想象，其毛利率一直都在75%以上。這為其日后幼兒奶粉、孕婦系列產(chǎn)品等產(chǎn)品的開發(fā)奠定了良好的基礎(chǔ)，即進(jìn)入市場時(shí)機(jī)好的評(píng)價(jià)。

一位正在為寶寶選購奶粉的消費(fèi)者告訴記者，她家的寶寶就是喝合生元的奶粉，之所以會(huì)選擇這個(gè)品牌，是因?yàn)樽约涸诋a(chǎn)檢時(shí)接觸到過合生元的銷售人員?！爱?dāng)時(shí)我其實(shí)心里也有點(diǎn)小排斥，但是慢慢的和他們接觸下來，我發(fā)現(xiàn)他們不僅僅是為了銷售而銷售，還告訴我在懷孕期間我不懂的東西，服務(wù)很貼心。定期給我郵寄他們自己編寫的對(duì)我孕產(chǎn)有幫助的雜志。”蘇女士告訴記者正是這份“死纏爛打”的服務(wù)讓不少和她一樣的準(zhǔn)媽媽們開始離不開合生元。這也是業(yè)內(nèi)人士所評(píng)價(jià)的企業(yè)員工培訓(xùn)管理機(jī)制好。

在銷售渠道管理上合生元也有嚴(yán)格的把控。合生元方面表示，堅(jiān)持選擇與孕嬰童專賣渠道的合作是其一貫的經(jīng)營準(zhǔn)則。截至目前，合生元產(chǎn)品銷往5000多家嬰童專賣店，商場、超市和藥房在1600家左右。對(duì)于絕大部分企業(yè)來說，銷售路徑無非是通過省級(jí)、地級(jí)等經(jīng)銷商往下面逐漸鋪設(shè)渠道，二者之間極易產(chǎn)生矛盾。即，要么供應(yīng)商強(qiáng)勢(shì)，經(jīng)銷商掙不到錢，從而有可能影響自己的終端銷售；要么經(jīng)銷商過于強(qiáng)勢(shì)，反而會(huì)要挾供應(yīng)商。對(duì)此，合生元將市場切成大量的“小區(qū)域”，每個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商或者代理商都不能在公司的市場份額中占據(jù)過重的比例，保證公司在渠道掌控上具有絕對(duì)的話語權(quán)，即業(yè)內(nèi)所評(píng)市場掌控機(jī)制好。

面對(duì)傳統(tǒng)的分銷、聯(lián)營等模式將逐漸被廠家直供銷模式所取代的大趨勢(shì)，日前合生元已宣布與孕嬰童全國連鎖企業(yè)樂友合作，使其成為合生元公司在北方區(qū)的首家直供合作伙伴。

但在食品安全問題日益嚴(yán)重的今天，合生元的產(chǎn)品也并非沒有遭受過質(zhì)疑。盡管誰也不能夠完全排除合生元的負(fù)面新聞并非不是其競爭對(duì)手刻意營造，但是食品畢竟有別于其他產(chǎn)品，如何維護(hù)其品牌形象，能夠在負(fù)面新聞發(fā)生時(shí)以更為積極有效的方式解決以及不斷提升自我產(chǎn)品質(zhì)量乃至運(yùn)輸途中產(chǎn)品安全的保障，都將是合生元日后所必須有所突破的。