Rami Ronen：視野讓你足夠優(yōu)秀

作為中國首創(chuàng)的旅游搜索引擎，去哪兒網(wǎng)的獨特之處在于，讓旅行者首次實現(xiàn)了國內(nèi)航班和酒店的在線比價功能，最低折扣的機票和酒店是“去哪兒網(wǎng)”不可拒絕的一大誘惑。

喜歡旅游、習慣網(wǎng)上訂機票酒店的人士應該都不會對去哪兒網(wǎng)感到陌生，在攜程一家獨大的2010年，去哪兒的橫空出世，不僅給網(wǎng)絡機票酒店預訂帶來了一次價格地震，更讓自己從群雄逐鹿的亂戰(zhàn)中脫穎而出，奠定了如今與藝龍和芒果三分在線旅游市場天下的格局基礎。

時間回到2005年5月，彼時的去哪兒網(wǎng)剛剛成立，中國的在線旅游市場尚處于起步階段，國內(nèi)只有攜程和藝龍稍具規(guī)模，其他中小企業(yè)還未成氣候。這個京味十足的在線旅游網(wǎng)站，由美國人戴福瑞和當時在世界銀行工作的莊辰超創(chuàng)立，兩人當時被國內(nèi)蓬勃發(fā)展的網(wǎng)絡搜索行業(yè)的高回報所吸引，結合他們同時看好的旅游市場，在參考國內(nèi)幾大在線旅游網(wǎng)站后發(fā)現(xiàn)，當時的國內(nèi)在線旅游網(wǎng)站變化飛快，價格變幻莫測，缺乏理性，結合美國的在線旅游網(wǎng)站的優(yōu)點，引進最新的搜索引擎技術，這形成了去哪兒的最初思路。

作為中國首創(chuàng)的旅游搜索引擎，去哪兒網(wǎng)的獨特之處在于，讓旅行者首次實現(xiàn)了國內(nèi)航班和酒店的在線比價功能。作為一個囊括了全國700多個網(wǎng)站關于酒店和航空票務價格信息的旅游服務搜索引擎來說，“去哪兒”是一個合適且很貼切的名字。對于年輕的旅行者而言，最低折扣的機票和酒店更是“去哪兒網(wǎng)”不可拒絕的一大誘惑。

背靠大樹

瞄上中國在線旅游市場，戴福瑞和莊辰超有充足的分析和判斷依據(jù)。早從上世紀90 年代開始，中國旅游業(yè)便逐步實現(xiàn)了由入境旅游單點支撐到入境旅游、國內(nèi)旅游和出境旅游相互融合、互補互促的轉變，中國的三大旅游市場在不同的歷史條件下分別起步，按照入境旅游市場、國內(nèi)旅游市場和出境旅游市場的先后順序發(fā)展，并在1997 年中國公民自費出境旅游開放之后，完成了三大市場并存的格局，走上了高速發(fā)展的快車道。

而互聯(lián)網(wǎng)的大發(fā)展，則進一步打破了傳統(tǒng)旅游的格局，逐漸令在線旅游成為市場寵兒。2011年CNNIC發(fā)布的《第27次互聯(lián)網(wǎng)報告》數(shù)據(jù)顯示，在中國4.57億互聯(lián)網(wǎng)用戶中，已有7.9%習慣使用在線旅游預訂服務；在美國，在線旅游滲透率達到66%。隨著中國在線旅游發(fā)展?jié)摿M一步釋放，這個行業(yè)也吸引了更多資本的目光。

2011年6月底，去哪兒網(wǎng)與全球規(guī)模最大的中文搜索服務提供商百度合作。緋聞已久的雙方達成深度戰(zhàn)略合作協(xié)議，去哪兒網(wǎng)由此獲得百度3.06億美元戰(zhàn)略投資。

除了現(xiàn)金投資外，深度戰(zhàn)略合作還包括各項很有價值的商務框架。獲得投資后，去哪兒網(wǎng)仍保持獨立運營，維持原有的戰(zhàn)略方向，繼續(xù)加大開拓中國在線旅游市場的目標，加大對酒店、酒店團購及重塑酒店在線營銷格局的投入，而后者也順理成章成為去哪兒網(wǎng)第一大機構股東。

合作達成的契機在于，去哪兒網(wǎng)與百度在某種意義上的同根性，即都是媒體平臺類型網(wǎng)站。百度是通用搜索，是網(wǎng)民上網(wǎng)的入口，而去哪兒網(wǎng)在旅游領域提供更精準的搜索結果，對通用搜索是有利的補充。與百度通用搜索采用的全文搜索技術不同，去哪兒網(wǎng)機票、酒店價格等信息采用了實時搜索技術，是目前世界上實時搜索應用最優(yōu)秀的旅游網(wǎng)站。此外，去哪兒網(wǎng)酒店搜索結合了地理位置搜索、房型搜索甚至混合了關鍵詞意圖識別、全文搜索、混合排序等手段，堪稱目前最智能的旅游搜索技術。和百度合作之后，去哪兒網(wǎng)能夠為網(wǎng)民提供更加便捷、精準的旅游服務和旅行產(chǎn)品。現(xiàn)在，除搜索外，去哪兒網(wǎng)還推出了全程式機票交易的安全保障體系—“擔保通”，為用戶的搜索質量及交易安全全面負責，成為傳統(tǒng)搜索平臺的延伸。

除了產(chǎn)品拓展方面的協(xié)同效應外，另一裨益則是百度品牌信譽帶來的無形價值提升。背靠大樹好乘涼，攀上百度這門姻親，去哪兒的估值和市場占有率迅速攀升，品牌影響力越來越大。根據(jù)2011年12月艾瑞監(jiān)測數(shù)據(jù)，在旅行類網(wǎng)站月度訪問次數(shù)統(tǒng)計中，去哪兒網(wǎng)以超過7460萬人次高居榜首。截至2012年2月，去哪兒網(wǎng)可實時搜索超過700家機票和酒店代理商網(wǎng)站，搜索范圍覆蓋全球范圍內(nèi)超過150000家酒店、15000條機票航線、120000條度假線路、25000個旅游景點、8000萬份游記攻略， 并且每日提供逾1500種旅游團購產(chǎn)品。

截止目前為止，3.06億美元仍然是在線旅游領域最大的一筆戰(zhàn)略投資，這也是百度投資歷史上最大的一筆戰(zhàn)略投資。與搜索大佬在全線產(chǎn)品線和品牌方面達成的緊密合作，無疑給去哪兒網(wǎng)的前景更添一份明媚的色彩。加上如今更加豐富的在線旅游信息以及高性價比的產(chǎn)品，這兩部分因素都使得去哪兒網(wǎng)的發(fā)展變得更加勢不可擋。

領軍特質

去哪兒網(wǎng)能在在線旅游市場取得如此迅猛的發(fā)展，獨特的模式是關鍵所在。

首先是盈利模式的多樣性。

去哪兒網(wǎng)作為一家旅游媒體公司，主要依靠廣告費盈利，這包含CPC和CPM廣告。CPC是指旅游供應商按照點擊向去哪兒網(wǎng)付費。去哪兒網(wǎng)精準且大量的流量給旅游供應商帶來了源源不斷的客流。CPM則是指去哪兒網(wǎng)上的品牌廣告。搜索引擎定位帶來的巨大的高收入水平和消費能力訪問客源，令品牌商對去哪兒的廣告價值非常認可，目前的廣告客戶除了航空公司、旅游局、旅游公司、租車公司等外，還包含了許多非旅游客戶，例如銀行、汽車、化妝品、奢侈品等等。這有效避免了盈利方式過于單一，深陷同質化競爭的局面出現(xiàn)。

除了傳統(tǒng)的廣告收入，去哪兒探索了多樣化的營利方式。例如，在強大訪問量支持下著力發(fā)展的團購業(yè)務，令去哪兒成為第一家推出旅游垂直領域團購的在線旅游網(wǎng)站。2011全年參與去哪兒網(wǎng)旅游團購人數(shù)達千萬人次，單個團品最大購買人數(shù)達3萬人次。去哪兒網(wǎng)旅游團購折扣度普遍在3-6折，個別團品甚至達到0.1折。2011全年，去哪兒網(wǎng)團購共為消費者節(jié)省旅游開支10億元。且2012年一季度團購收入與去年四季度相比實現(xiàn)近50%的增長。豐富了去哪兒網(wǎng)的營銷和盈利模式。

第二，是其純粹的在線平臺屬性。去哪兒網(wǎng)與其他旅游網(wǎng)站模式的不同之處在于，它是一家在線旅游媒體平臺。去哪兒網(wǎng)并不直接提供旅游產(chǎn)品，而是通過匯集所有真正有價格競爭力的旅游產(chǎn)品和旅游供應商更好地為消費者服務。這樣情況下，去哪兒網(wǎng)提供給消費者的，實際上是不同于其他在線旅游服務商的產(chǎn)品—對比不同旅游產(chǎn)品的價格和服務，提供多樣的信息選擇。在信息盡量充足的情況下，更好地作出適合自己的旅游決策，這也使得去哪兒對消費者產(chǎn)生了更強的粘性。

第三，良好的成本管控，以及對智能化高科技手段的運用。去哪兒網(wǎng)是一家百分之百線上旅行網(wǎng)站，所有預訂均通過互聯(lián)網(wǎng)完成，而其他一些競爭對手的旅游網(wǎng)站，往往線下業(yè)務占其總業(yè)務一半以上。在人力成本暴漲的時代，建立呼叫中心，線下推廣和維護需要耗費巨大的人力成本，極其影響發(fā)展速度。

雖然不打人海戰(zhàn)術，但在優(yōu)化用戶體驗以及提升服務質量方面，去哪兒網(wǎng)卻是一家地地道道的智能化技術公司。公司現(xiàn)有1300多名員工，一半以上是技術人員和產(chǎn)品經(jīng)理，這與符合莊辰超一直強調(diào)人力資本是核心競爭力的企業(yè)理念一脈相承。據(jù)悉，近期，去哪兒還將投入3000萬美元打造一個智能化服務平臺，向所有旅游在線供應商免費開放其旅游服務平臺。此智能化服務平臺可以為旅游供應商免費提供基礎設施服務，以達到旅游供應商對消費者服務能力的整體提升，形成高效且統(tǒng)一的服務標準。包含：呼叫中心智能化服務、“擔保通”預訂保障服務、用戶預定信息一鍵通、第三方支付平臺服務、用戶訂單處理快速通道、預定投訴自動化接入、投訴處理過程全程監(jiān)控等等，幫助旅游供應商大幅削減服務成本，專心做好產(chǎn)品。

第四，高度人性化服務。

在快節(jié)奏的生活壓力下，人們經(jīng)常會因為瑣事太多而健忘，但旅游出行，要牢記于心的信息并不少，例如航班班次等此類信息很容易弄混或者忘記。為了避免類似事情的發(fā)生，去哪兒網(wǎng)在新版Android客戶端新增航班提醒功能，在去哪兒網(wǎng)移動客戶端購買機票后，會通過短信準確地將航班時間、等級航站樓以及機場天氣等信息告訴乘機人。此項服務推出伊始，便獲得了客戶的一致好評?！半m然只是一個小功能，但很貼心”，剛剛通過此項購票的王小姐對這個新服務贊不絕口，“增加航班提醒功能后，無需記住自己航班號及時間，便可輕松乘機，對于我這樣愛忘事的人來說，再合適不過了?！?/p>

除了個別節(jié)點上的細節(jié)深化外，去哪兒網(wǎng)更著重幫助用戶解決一站式旅游出行的所有問題，例如出行前機票、酒店預定、旅游攻略的查詢，出行中基于地理位置的旅游信息的查詢以及臨時性的機票、酒店預訂、航班動態(tài)查詢、旅游信息分享等等，出行后的旅游分享、撰寫點評等等，這也保障了其從搜索端抓取的有效客流能很好地得到轉化。

未來與挑戰(zhàn)

雖然優(yōu)勢突出，但在在線旅游服務競爭已陷白熱化的當下，去哪兒網(wǎng)顯然還未到高枕無憂的時候。

據(jù)去哪兒網(wǎng)副總裁戴政介紹，目前去哪兒網(wǎng)機票和酒店及團購業(yè)務盈利占據(jù)比重最大。機票業(yè)務是去哪兒網(wǎng)比較成熟的業(yè)務，酒店業(yè)務是去哪兒網(wǎng)高速發(fā)展的業(yè)務。在此基礎上，去哪兒網(wǎng)的酒店業(yè)務已經(jīng)開始細分化發(fā)展。例如針對高端人群的“精品酒店”頻道，針對追求高性價比的“團購酒店”，針對背包客、驢友、學生等休閑旅游的用戶我們特意推出了“客棧民宿”頻道，以及當天最后一分鐘訂酒店的“夜銷酒店”和倒定價的“越獄酒店（即用戶主導價格的酒店拍賣預訂服務）”，做到了“在去哪兒網(wǎng)，總有一款酒店適合你”。

隨著酒店業(yè)務所占盈利比例越來越大，去哪兒網(wǎng)一直以來面臨的行業(yè)壟斷問題也越來越嚴重。以酒店為例，目前的狀況是酒店過于依賴某大型OTA（在線旅游社），甚至無法控制酒店自身的定價權和自主營銷的權利。近一兩年以來，這一狀況已經(jīng)有所改善，但要徹底打破這種壟斷，還需要相當長的一段時間。在戴政看來，未來酒店的在線營銷將會多樣化，直銷比例將大幅上升。現(xiàn)在，去哪兒網(wǎng)的策略是，在這個過程中持續(xù)向酒店提供多種營銷工具，酒店使用這些營銷工具不需要繳納高額的傭金，僅需要按照效果支付相對低廉的廣告費。此外，去哪兒網(wǎng)還積極幫助酒店營銷管理人員更加了解互聯(lián)網(wǎng)營銷。今年上半年去哪兒網(wǎng)的酒店營銷沙龍已經(jīng)進行了14場，分別在北京、廈門、杭州、青島、三亞、廣州、深圳、重慶、香港等地，幫助當?shù)氐木频陿I(yè)者提升互聯(lián)網(wǎng)營銷意識，與他們共同探討如何進行收益管理，提升酒店RevPAR（每間可供出租客房收入），力求實現(xiàn)酒店與去哪兒網(wǎng)的雙贏。