道通科技:掘金汽保市場

和汽車制造商相比，汽車后市場的維修保養(yǎng)服務被譽為一個“黃金產(chǎn)業(yè)”。車企競爭激烈，獲利模式單一，容易受到?jīng)_擊，而汽車經(jīng)銷商、維修商卻成為了產(chǎn)業(yè)鏈條中利潤最為穩(wěn)定的群體。據(jù)統(tǒng)計，在歐美、日本等成熟市場的汽車產(chǎn)業(yè)鏈上，20%的利潤來自整車、20%來自汽車零部件、60%來自汽車服務業(yè)，后市場產(chǎn)生的利潤要超過前市場一倍以上。而目前國內(nèi)汽車銷售額中制造的比重偏大，服務的比重過?。号浼?7%、制造商占43%、零售占8%、服務僅占12%。如果要達到歐美市場的水準，國內(nèi)的汽車維修服務市場還有很大的提升空間。

與國產(chǎn)汽車的亦步亦趨不同，在這塊黃金產(chǎn)業(yè)中逐漸涌現(xiàn)出一些能與世界一流汽保企業(yè)較量的中國企業(yè)的身影。深圳市道通科技有限公司（以下簡稱道通科技）就是其中之一。

墻內(nèi)開花墻外香

作為一家全球領先的汽車診斷監(jiān)測分析設備及方案供應商，道通科技成立的時間其實并不長。2004年9月底，現(xiàn)任道通科技總經(jīng)理李紅京歸國創(chuàng)業(yè)，將自己的目標鎖定在了汽車電子、汽車診斷檢測分析系統(tǒng)以及汽車安全行駛監(jiān)控產(chǎn)品的設計、研發(fā)、制造及銷售領域。

2005年，道通科技推出了國內(nèi)第一個智能汽車讀碼器，并藉此走上了高速發(fā)展之路。據(jù)其國內(nèi)市場總監(jiān)謝田青介紹，因為國內(nèi)的人力成本較低，基本上車有問題都丟到修車廠，并沒有自己維修檢測的習慣；歐美人力成本較高，國外的車主會經(jīng)常買一些具有簡單功能的產(chǎn)品進行自檢修。因此，道通科技最初主打歐美市場。

因為在功能、型號、外觀、質(zhì)量等多方面耐心打磨，道通的讀碼器很快受到歐美用戶的認可，只花了幾年時間就成為出口歐美市場的國內(nèi)同行業(yè)領軍企業(yè)。

從2007年開始，道通科技開始投入資金力量研發(fā)重量級新產(chǎn)品—汽車診斷檢測分析系統(tǒng)MaxiDAS DS708。李紅京表示，“此產(chǎn)品的研發(fā)成功，說明我們已經(jīng)正式躋身于世界汽車診斷檢測系統(tǒng)最頂尖的供應商行列”。

在MaxiDAS DS708的研發(fā)過程中，道通科技本有機會向市場提前推出新品，但為了將產(chǎn)品做到極致，道通科技總共在硬件上做了20多個版本，而在外觀設計上也出了多個版本。在產(chǎn)品充分成熟后才推向市場?！霸\斷系統(tǒng)其實類似電腦，因此也會出現(xiàn)死機、白屏、開不了機的情況，而這些硬件上的問題我們希望控制在最少。在外觀上我們也爭取做到即使是專業(yè)人士也挑不出什么大毛病。”謝田青對《新領軍》表示。

因為對產(chǎn)品的苛刻，歐美的經(jīng)銷商戲稱李紅京為“汽保行業(yè)的喬布斯”。更關鍵的是，道通科技所開發(fā)的診斷系統(tǒng)因為以一種勞動力密集生產(chǎn)的方式，針對各種品牌、車型都做了軟件和界面，使得其適用性非常強，幾乎可以以一款產(chǎn)品檢測市場上銷售的所有轎車。因此，在美國，道通科技的產(chǎn)品已經(jīng)進入了多家一流的汽車用品連鎖店。

強勢回歸

行業(yè)內(nèi)曾有提出質(zhì)疑，雖然汽保行業(yè)巨大，但面對一些專業(yè)維修客戶的設備企業(yè)可能因為客戶面太窄而面臨生存窘?jīng)r。

道通科技的診斷系統(tǒng)以前主打歐美市場，2011年年底才開始逐步介入到國內(nèi)市場。關于國內(nèi)市場的容量規(guī)模，謝田青算了一筆賬。

“我們主要的用戶包括維修廠、4S店、整車廠、職業(yè)院校等各方面。中國目前有60萬家維修廠，從業(yè)人員有400萬。作為專業(yè)設備，最少的需求量達到60萬?！敝x田青說，現(xiàn)在修車必須用解碼器。國內(nèi)的車型龐雜，這要求檢測產(chǎn)品能測很多種車型?？赡芤粋€廠就需要幾臺。有的維修廠比較大，解碼器不夠用，可能就需要幾臺。一些大維修廠甚至擁有十多臺解碼器。這樣算下來，市場容量保守都在百億以上。而且，作為一種電子設備，它肯定面臨一個老化的問題，即使放著不用，過五六年也需要更新?lián)Q代。這就保證了足夠的發(fā)展空間。

在國內(nèi)，雖然不是第一家做解碼器產(chǎn)品的企業(yè)，但強勢回歸國內(nèi)市場時，道通科技只用了3個月的時間就建立起了渠道體系，2012年8月已經(jīng)進入了90%的渠道。

國內(nèi)渠道體系的順利建立，謝田青的總結(jié)是天時地利人和。

“AUTEL”品牌經(jīng)過歐美市場的洗禮已經(jīng)具有了一定的知名度和美譽度，一些地域的渠道商甚至是在等著他們過去。在滿足渠道需求的基礎上，建立一個利益共同體，渠道體系就很容易建立。

但是，作為一個相對獨立、狹窄專業(yè)的行業(yè)，道通科技的產(chǎn)品還需要讓客戶有更多認識和了解?！拔椰F(xiàn)在不擔心渠道，不擔心技術和服務，只擔心品牌在國內(nèi)的認知度。在這方面如何采取措施取得突破是我們后期的任務?！敝x田青認為，如何讓客戶知道道通的產(chǎn)品能幫助他們做什么、解決什么問題是關鍵，如果根本不了解也就產(chǎn)生不了價值。

為了打開國內(nèi)的知名度，道通科技選擇了與專業(yè)類的汽保行業(yè)媒體進行合作，但這遠遠不夠。未來，道通科技將采用廣告、技術競賽、培訓會、展會等多方面的手段來推廣

產(chǎn)品。

實際上，在汽保行業(yè)，培訓對于銷售起到了非常關鍵的作用。國內(nèi)的維修技師很多對越來越高比例使用電子產(chǎn)品的車型不熟悉，極需要培訓。而培訓將使他們成為產(chǎn)品的忠實用戶。國內(nèi)的本土汽保企業(yè)，如深圳元征、車博仕、金德等企業(yè)都非常善于通過培訓來推銷產(chǎn)品，甚至都有自己的培訓隊伍。

這給道通科技開拓國內(nèi)市場提供了經(jīng)驗。謝田青說，“我們要在正確的時間，以正確的內(nèi)容和方式將產(chǎn)品推廣出去。”

下一步，道通科技準備引入戰(zhàn)略投資。融資不是最主要的目的，借助風投的力量來完善內(nèi)部管理才是李紅京的目標。