棘手的訂單

做銷(xiāo)售一定要懂得如何引導(dǎo)客戶需求，而要成功地引導(dǎo)需求，就要能透過(guò)事物的表象，去抓住客戶的心思。

新雅集團(tuán)的銷(xiāo)售進(jìn)展順利，在上次展示會(huì)之后，趙總已得到李總的授權(quán)，負(fù)責(zé)操作這個(gè)項(xiàng)目。于是，陳老師、李志強(qiáng)和我三人再次拜訪趙總，商議具體的細(xì)節(jié)，出具了執(zhí)行方案。執(zhí)行方案很快得到了李總的認(rèn)可。經(jīng)過(guò)雙方討價(jià)還價(jià)，我們和新雅集團(tuán)簽訂了協(xié)議，總金額130萬(wàn)元，一個(gè)大訂單！

李志強(qiáng)果然非常高興，不僅向我露出了燦爛的笑臉，還在本周會(huì)議上重點(diǎn)表?yè)P(yáng)了我。幾個(gè)一起加入公司新同事都用羨慕的眼光看著我，會(huì)后追著我討教成功經(jīng)驗(yàn)。我站在會(huì)議室，正飄飄然地準(zhǔn)備對(duì)幾個(gè)新同事吹牛，突然看到李志強(qiáng)站在不遠(yuǎn)的地方，帶著神秘的微笑看著我，一下子就沒(méi)了電。你別說(shuō)，雖然李志強(qiáng)比我年齡小，但這家伙對(duì)我還挺有威懾力的。我收起張狂的笑容，非常謙遜地說(shuō)：“其實(shí)沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)是自己做銷(xiāo)售的時(shí)間長(zhǎng)了點(diǎn)，過(guò)段時(shí)間，大家也會(huì)取得同樣業(yè)績(jī)的?！?/p>

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看到新同事們散去，李志強(qiáng)走過(guò)來(lái)：“秦超，到我辦公室坐坐？”想著他剛才那神秘的笑容，我心懷忐忑地跟著他到了辦公室。

落座后，李志強(qiáng)說(shuō)：“想不想再開(kāi)一個(gè)大訂單？”

“當(dāng)然！”我立即興奮地響應(yīng)。

李志強(qiáng)打開(kāi)電腦，找出一份客戶資料：“華鑫公司，是我們以前著名的失敗案例，本來(lái)非常有希望成交，但他們主管銷(xiāo)售的副總劉總堅(jiān)持認(rèn)為軟件解決不了問(wèn)題，咨詢服務(wù)才能幫助他們。由于劉總是那次采購(gòu)的最終決策者，所以，他們選擇創(chuàng)智營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司。我們和他們的銷(xiāo)售總監(jiān)王東一直保持良好關(guān)系，王總告訴我們，咨詢項(xiàng)目已經(jīng)結(jié)束，實(shí)施的效果并不像咨詢公司承諾的那樣，公司很多高管都覺(jué)得不太滿意，只有劉總堅(jiān)持說(shuō)取得了圓滿效果，礙于面子，大家也沒(méi)說(shuō)什么。但王總覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)太幫到他，他希望我們能利用高管層其他人的不滿，再次進(jìn)入。這個(gè)案例有點(diǎn)難度，我希望你來(lái)接手。我可以讓這個(gè)項(xiàng)目的原負(fù)責(zé)人介紹你認(rèn)識(shí)王東，其他就看你的了。怎么樣？你愿意接嗎？”

這確實(shí)是一個(gè)棘手的案例。詳細(xì)看了一下資料，發(fā)現(xiàn)客戶為咨詢項(xiàng)目已經(jīng)花了80多萬(wàn)元，現(xiàn)在，重新再來(lái)，不僅浪費(fèi)很多錢(qián)，而且直接打了銷(xiāo)售方向最高領(lǐng)導(dǎo)人劉總的臉。我有些猶豫。

“如果你覺(jué)得做不了，可以直接說(shuō)，不必有顧慮，我可以再找人?！崩钪緩?qiáng)有些挑釁地看著我說(shuō)。

我一下子來(lái)了情緒：什么？做不了？“沒(méi)問(wèn)題！我接了?！蔽颐摽诙觥．?dāng)看到李志強(qiáng)得意的笑容時(shí)，才知道自己中了激將法，李志強(qiáng)根本沒(méi)有找別人的打算！但是，男子漢大丈夫，一言即出，駟馬難追！我決定去試試。

我花了一下午研究華鑫公司的案例，然后，請(qǐng)?jiān)?xiàng)目負(fù)責(zé)人李敏安排我和王東見(jiàn)面。

見(jiàn)面地點(diǎn)在王東回家途中的一家咖啡館。由于李敏已和王東建立了良好的關(guān)系，所以會(huì)談很順利，王東幾乎毫不保留地把情況一古腦地告訴了我。

華鑫公司是一家民營(yíng)企業(yè)，2008年得到了1500萬(wàn)美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，并準(zhǔn)備上市。為了上市，公司需要迅速擴(kuò)大銷(xiāo)售額，因此在全國(guó)增設(shè)了16個(gè)分支機(jī)構(gòu)，使公司在全國(guó)擁有了28家分支機(jī)構(gòu)，成為同行業(yè)中分支機(jī)構(gòu)最多的一家?？墒牵捎跀U(kuò)張迅速，之前的人才儲(chǔ)備不足，再加上金融危機(jī)的影響，華鑫公司的擴(kuò)張不僅沒(méi)帶來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)，還因固定成本的增加導(dǎo)致利潤(rùn)下滑，其中有一個(gè)很重要的原因，就是主管銷(xiāo)售的副總劉平能力不足，難以管理這么龐大的銷(xiāo)售體系。

但劉平是股東，和董事長(zhǎng)陳靖一起創(chuàng)業(yè)，在公司開(kāi)創(chuàng)初期立下過(guò)汗馬功勞，股東們總是希望扶持他而不傷和氣，所以提出與外部機(jī)構(gòu)合作，希望借助外力來(lái)改善公司的銷(xiāo)售狀況。估計(jì)劉平自己也覺(jué)得能力不足，因而強(qiáng)力推薦創(chuàng)智營(yíng)銷(xiāo)咨詢公司，以為能幫助自己找到思路?，F(xiàn)在，咨詢文件做得很漂亮，培訓(xùn)做得很出彩，但就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)見(jiàn)提升，劉總在高管會(huì)議上說(shuō)主要是銷(xiāo)售總監(jiān)王東執(zhí)行力不行，沒(méi)有把咨詢結(jié)果很好地貫徹下去。這讓王東受不了了，他不想替劉總背黑鍋，所以希望我們能幫他澄清事實(shí)，當(dāng)然，也希望我們能獲得訂單，因?yàn)樗牢覀兊能浖_實(shí)能幫到他。

這真是一個(gè)很棘手的訂單。劉總肯定抵制我們，他當(dāng)初決定不用我們，如果現(xiàn)在反過(guò)來(lái)又接受我們，等于自己向董事會(huì)承認(rèn)先前的失敗。董事長(zhǎng)陳靖雖然很希望銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，有切入機(jī)會(huì)，但他并不想和自己的創(chuàng)業(yè)伙伴翻臉，礙于情面，也不會(huì)直接出來(lái)支持我們。只有王東支持我們，但王東在整個(gè)決策鏈中的地位太低，起不了太大作用。而且，由于王東是劉總的直接下屬，也不好公開(kāi)出來(lái)和劉總對(duì)抗。

“我可以看看創(chuàng)智公司的咨詢文件嗎？”我盯著王東問(wèn)。一般情況下，這種要求是會(huì)被拒絕的，但王總的個(gè)人核心需求已經(jīng)非常明確，可以確定他是我們堅(jiān)定的支持者，所以，我決定一試。果然，猶豫了片刻，王東打開(kāi)了電腦：“這可是違規(guī)的，別說(shuō)我給你看過(guò)?！?/p>

“放心，不會(huì)的?！蔽艺f(shuō)著，仔細(xì)地閱讀了創(chuàng)智公司的咨詢文件。雖然我不是很懂咨詢，但在卓越公司耳濡目染，也能看出一些眉目。我覺(jué)得，創(chuàng)智公司的咨詢工作還是有很多可取之處的，于是，我萌生了一個(gè)想法：“王總，您看這樣是不是可以，我們不去否定創(chuàng)智公司的成果，這樣就不會(huì)讓劉總難堪，我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)利用卓越公司的軟件定制能力，幫助華鑫公司做執(zhí)行方面的推動(dòng)？”我試探著問(wèn)。

“這是個(gè)好主意，這樣劉總就不會(huì)抵制了?！蓖蹩傦@得很興奮。

“好吧，那我們看看怎樣啟動(dòng)這個(gè)過(guò)程。讓您去引入我們，估計(jì)會(huì)受到劉總抵制，我們直接去找劉總，也不行?！蔽疫呄脒呎f(shuō)。

“我可以幫你們引薦董事長(zhǎng)。”王總急于在公司內(nèi)部澄清自己，所以很配合地說(shuō)。

“這不合適，讓董事長(zhǎng)壓下來(lái)，也會(huì)讓劉總沒(méi)面子，董事長(zhǎng)會(huì)有顧慮，劉總也不會(huì)支持我們?？梢赃@樣，讓創(chuàng)智咨詢公司引入我們，您可不可以約見(jiàn)他們的客戶經(jīng)理？”我問(wèn)。

“可以是可以，畢竟我是客戶，我叫她來(lái)她就會(huì)來(lái)，但她會(huì)幫我們嗎？”王總有些猶豫。

“您放心，只要您叫她來(lái)，她就會(huì)幫我們。”我很有信心地說(shuō)。

回到公司，我向李志強(qiáng)做了匯報(bào)，李志強(qiáng)很認(rèn)同我的想法，又告訴了我一些有關(guān)咨詢公司的事情，并說(shuō)為了支持我，這次還讓陳老師跟我做搭檔。得到李志強(qiáng)支持，我的信心更足了。

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第二天，我就見(jiàn)到了創(chuàng)智咨詢公司的客戶經(jīng)理陶樂(lè)。王總只介紹了一下，就推說(shuō)有會(huì)，離開(kāi)了。見(jiàn)到我，陶樂(lè)才知道王總為什么約她，她莫名其妙地看著我。

“聽(tīng)說(shuō)你們的項(xiàng)目在執(zhí)行方面出了問(wèn)題，你不想讓你們的支持者劉總很難做是吧？”我開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地說(shuō)。陶樂(lè)起初想否認(rèn)，但大概想到是王總引薦，我一定已經(jīng)知道內(nèi)幕，于是就點(diǎn)點(diǎn)頭，等待下文。第一顆心打中了，要徹底拿下陶樂(lè)，還需要打中第二顆心。其實(shí)銷(xiāo)售技巧從根本上說(shuō)，是一種說(shuō)服和影響別人的技巧，不僅適用于客戶，也適用于其他人，比如陶樂(lè)。

“現(xiàn)在，20%的尾款一直被拖欠，你知道為什么嗎？”我拋出了第二顆炮彈。陶樂(lè)大睜著眼睛，搖搖頭。說(shuō)實(shí)在的，咨詢行業(yè)的銷(xiāo)售，比我們IT行業(yè)的銷(xiāo)售單純多了?！澳阆?，整個(gè)高管層都對(duì)咨詢效果產(chǎn)生了懷疑，雖然劉總支持你們，但現(xiàn)在他不過(guò)是支持自己的面子，如果項(xiàng)目成果得不到有效執(zhí)行，他不會(huì)為了給你付款而得罪自己的創(chuàng)業(yè)伙伴。所以，表面上劉總說(shuō)其他人拖延款項(xiàng)，他在爭(zhēng)取，實(shí)際上，他自己也不想支付尾款，以便為自己留條后路。但是，如果收不到尾款，你的收入就要受影響了?！迸趶棸l(fā)完了，我停了下來(lái)，身體向后靠在沙發(fā)上，端起咖啡品了起來(lái)。

陶樂(lè)想了一會(huì)兒，終于忍不住，探過(guò)頭來(lái)問(wèn)：“那秦先生有什么高見(jiàn)？”

我放下咖啡杯：“高見(jiàn)倒談不上，如果能讓所有高管層都覺(jué)得，從咨詢項(xiàng)目的角度，你們的項(xiàng)目已經(jīng)很完美，至于執(zhí)行，是另一個(gè)項(xiàng)目的事，那么，你們的款自然可以結(jié)了，劉總的面子也自然有了?！?/p>

陶樂(lè)盯著我，似乎在認(rèn)真想我話中的含義，然后試探著說(shuō)：“您的意思是說(shuō)，執(zhí)行需要靠定制軟件？”做咨詢的就是聰明，一點(diǎn)就透。

“用軟件固化咨詢成果，這么說(shuō)還算合理吧？”我笑著說(shuō)。

陶樂(lè)也笑了：“秦哥，你真高！”她已經(jīng)不再稱呼我秦先生，而叫秦哥，說(shuō)明她已消除戒心，接受我了。

“這么說(shuō)你同意了？那這樣，你去說(shuō)服劉總，讓他找我們，如果我們?nèi)フ宜瑫?huì)破壞你們之間的關(guān)系。只要我們見(jiàn)到劉總，一切事情交給我，我保證你的尾款能順利回收。”我說(shuō)。

“真的？”陶樂(lè)似乎很關(guān)心此事。

“沒(méi)問(wèn)題，我們會(huì)談時(shí)你可以在場(chǎng)。關(guān)鍵是你能否說(shuō)服劉總，讓他主動(dòng)找我們?！蔽一卮?。

“這沒(méi)問(wèn)題，我當(dāng)時(shí)能搶你們的訂單，說(shuō)明我和劉總關(guān)系不一般。”陶樂(lè)調(diào)皮地笑著說(shuō)。

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三天后，一個(gè)自稱是劉總秘書(shū)的小姑娘打電話給我，說(shuō)劉總約我們一起聊聊。和陳老師確認(rèn)了一下他什么時(shí)候有空，我們把拜訪定在了第二天下午兩點(diǎn)。

第二天下午，當(dāng)我們進(jìn)入劉總辦公室時(shí)，發(fā)現(xiàn)陶樂(lè)也在，這姑娘看來(lái)對(duì)我還是不放心。落座后，劉總開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)他們的咨詢項(xiàng)目做完了，現(xiàn)在希望能用軟件固化咨詢效果，推動(dòng)項(xiàng)目的執(zhí)行，問(wèn)我們能不能做。陳老師拿著架子說(shuō)：“做是沒(méi)問(wèn)題的，但我們要看看咨詢文件，如果咨詢項(xiàng)目本身不合理，我們就不會(huì)接，因?yàn)槟菢訒?huì)有損我們名聲?！?/p>

我斜眼看了一眼陶樂(lè)，陶樂(lè)似乎有些擔(dān)憂地看著我，覺(jué)得我騙了她。我心里偷偷地笑，她還不知道，這是我和陳老師商量好的一個(gè)計(jì)謀。

劉總猶豫了一下，拿出幾本厚厚的資料，也就是咨詢成果，遞給陳老師。陳老師面無(wú)表情地接過(guò)來(lái)，認(rèn)真地翻看，漸漸露出笑容，看著劉總說(shuō)：“這個(gè)咨詢做得不錯(cuò)啊，很符合貴公司的情況，為這個(gè)咨詢結(jié)果做執(zhí)行推動(dòng)，沒(méi)問(wèn)題。”

劉總松了口氣，陶樂(lè)也笑了。

接下來(lái)，雙方開(kāi)始談細(xì)節(jié)，談到價(jià)格時(shí)，劉總面露不悅，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)雖然名義上是做項(xiàng)目的執(zhí)行推動(dòng)，但我們的報(bào)價(jià)并不比原來(lái)項(xiàng)目全部由我們做低多少。這也是我們?cè)诎菰L前商量的計(jì)策，說(shuō)是做執(zhí)行推動(dòng)，不過(guò)是給劉總個(gè)面子，其實(shí)我們的工作量并不小，我們要研究創(chuàng)智公司的咨詢成果，順著他們的思路開(kāi)發(fā)軟件，如果有不合理的地方，還要不顯山不露水地改造，所以在開(kāi)會(huì)時(shí)，李志強(qiáng)明確表態(tài)：“如果不賺錢(qián)，就放棄。”不過(guò)，我可不想放棄，我決心要拿下這個(gè)項(xiàng)目。

“你們只是做項(xiàng)目的一部分，還這么高的報(bào)價(jià)，如果這樣，我們就不必談了?！毕肓艘幌拢瑒⒖倯B(tài)度強(qiáng)硬地說(shuō)。

劉總的態(tài)度在我預(yù)料之中?，F(xiàn)在，劉總的個(gè)人核心利益還是要設(shè)法證明現(xiàn)有項(xiàng)目成功，他愿意花很少的錢(qián)去讓這個(gè)項(xiàng)目變得完美，以保住自己的面子。如果還要再花幾十萬(wàn)，等于重新引進(jìn)項(xiàng)目，實(shí)際上還是承認(rèn)了自己的失敗。我現(xiàn)在要做的就是引導(dǎo)客戶需求，把維護(hù)面子的個(gè)人核心利益改成讓華鑫公司盡快上市，因?yàn)楫吘箘⒖傄彩枪蓶|，上市給他帶來(lái)的利益是巨大的。此外，還要引入另一個(gè)個(gè)人利益：如果延誤了公司上市，他在公司的地位問(wèn)題。

“那如果項(xiàng)目就按照現(xiàn)在這樣執(zhí)行下去，是否能確保公司利潤(rùn)快速增長(zhǎng)，達(dá)到上市要求呢？如果能，我認(rèn)為不購(gòu)買(mǎi)定制軟件是最省錢(qián)的辦法?！蔽矣行┻瓦捅迫说乜粗鴦⒖傉f(shuō)。

劉總沉默了，顯然，他在認(rèn)真考慮保持現(xiàn)狀的后果。

現(xiàn)在，需要給劉總一個(gè)臺(tái)階下，于是，我緩和了一下口氣，很體貼地說(shuō)：“劉總，我很了解您現(xiàn)在的處境，其實(shí)，現(xiàn)在項(xiàng)目進(jìn)展困難，不是項(xiàng)目本身的問(wèn)題，有很多因素制約項(xiàng)目的執(zhí)行，麥肯錫在中國(guó)不也有很多失敗案例？華鑫公司是一家民營(yíng)企業(yè)，員工素質(zhì)中等，執(zhí)行起來(lái)確實(shí)有困難，但關(guān)鍵是其他股東并不知道這些。這個(gè)項(xiàng)目是您挑頭做的，現(xiàn)在項(xiàng)目執(zhí)行不去，其他股東難免會(huì)覺(jué)得是您選的項(xiàng)目不合適。此外，您也是股東之一，如果項(xiàng)目執(zhí)行不下去，上市進(jìn)程受到影響，您個(gè)人也會(huì)蒙受幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的損失。所以，我們一定得想辦法讓項(xiàng)目執(zhí)行下去，您說(shuō)呢？”這番話，既給了劉總面子，又點(diǎn)出了他的痛處。

在我的軟硬兼施下，劉總終于說(shuō)出了實(shí)話：“你們只是做項(xiàng)目的一部分，但報(bào)價(jià)只比原來(lái)低10萬(wàn)元，這讓我在董事會(huì)面前沒(méi)法交代啊?！?/p>

“如果請(qǐng)我們來(lái)做執(zhí)行推動(dòng)的事情不是由您提出來(lái)的，而是由其他人，比如董事長(zhǎng)，或王總，您覺(jué)得怎么樣？”我試探著問(wèn)。

“那就沒(méi)問(wèn)題了。”劉總很認(rèn)同。

于是，我向劉總匯報(bào)了自己的計(jì)劃：讓王總?cè)フ叶麻L(zhǎng)，說(shuō)咨詢項(xiàng)目結(jié)果太復(fù)雜，難以執(zhí)行，并強(qiáng)力要求董事長(zhǎng)見(jiàn)見(jiàn)我們。我會(huì)和我的上司還有陳老師拜訪董事長(zhǎng)陳靖，說(shuō)明這個(gè)項(xiàng)目之所以難以執(zhí)行，不是項(xiàng)目的問(wèn)題，是員工意識(shí)和素質(zhì)的問(wèn)題，以此為劉總開(kāi)脫，然后，我們會(huì)提出一個(gè)用軟件推動(dòng)的方案，但會(huì)說(shuō)明因?yàn)槭歉鶕?jù)創(chuàng)智公司的咨詢成果來(lái)定制，定制工作量大，所以價(jià)格比較貴，不過(guò)我們會(huì)特別說(shuō)明，這樣做效果會(huì)更好，以免陳靖認(rèn)為是劉總錯(cuò)選了創(chuàng)智公司，讓華鑫公司支付了額外的費(fèi)用。說(shuō)服了陳靖之后，讓陳靖來(lái)找劉總，要求做這個(gè)項(xiàng)目，劉總只需要表現(xiàn)得非?；磉_(dá)就可以了。

這個(gè)計(jì)劃讓劉總非常滿意，并主動(dòng)表示如果需要什么支持，他會(huì)從中配合。

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劉總積極支持，很快就約到了董事長(zhǎng)。見(jiàn)董事長(zhǎng)之前我心里也沒(méi)底，不知道是否能搞定他，畢竟，華鑫公司要再支付一筆費(fèi)用，等于花兩個(gè)項(xiàng)目的錢(qián)做了一個(gè)項(xiàng)目，董事長(zhǎng)也不傻，能同意嗎？在拜訪前，我仔細(xì)揣測(cè)董事長(zhǎng)的兩顆心，并反復(fù)預(yù)演說(shuō)服過(guò)程：第一，董事長(zhǎng)希望項(xiàng)目達(dá)到預(yù)期效果，以便公司能順利上市；第二，不希望和劉總撕破臉。

見(jiàn)到陳靖，才發(fā)現(xiàn)陳靖絕非一般人，要么人家是董事長(zhǎng)！幾分鐘交流之后，就感覺(jué)到陳靖完全知道發(fā)生了什么。陳靖希望見(jiàn)到效果，而劉總卻為了面子生扛著，讓陳靖也很難受。至于價(jià)格，陳靖并不意外，他很清楚，所謂做執(zhí)行推動(dòng)，基本上是換個(gè)供應(yīng)商重做。如能圓滿解決這件事，陳靖完全可以接受，因?yàn)榕c上市帶來(lái)的收益相比，多花幾十萬(wàn)實(shí)在不算什么。現(xiàn)在，與其說(shuō)是我們來(lái)說(shuō)服陳董，不如說(shuō)是陳董借助我們體面地打破目前的尷尬局面，所以，洽談進(jìn)行得非常順利。

陳靖處事非常圓滑，雖然已經(jīng)接受我們的方案，可卻不露聲色，在洽談結(jié)束時(shí)，他讓秘書(shū)把劉總和王總請(qǐng)到辦公室，讓我們?cè)俅蜗騼晌焕峡倕R報(bào)方案，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)。王總當(dāng)場(chǎng)表示贊成，劉總很得體地表示聽(tīng)董事長(zhǎng)的，于是，陳靖表態(tài)說(shuō)如果大家支持，他也不反對(duì)，讓我們和劉總繼續(xù)下面的工作。

由于我們事先做好了劉總的工作，所以接下來(lái)一切順利，很快，我們就簽了約。

簽約之后，我約王總一起喝酒慶祝，王總對(duì)我佩服得五體投地：“老兄，你實(shí)在是高，劉總、陳董就這樣被你輕松搞定，明明換了個(gè)供應(yīng)商重做，還體面地說(shuō)什么執(zhí)行推動(dòng)，太高了！你是怎么做到的？”

“創(chuàng)造客戶價(jià)值嘛！我不過(guò)是為他們創(chuàng)造了各自需要的價(jià)值，我也為老兄你創(chuàng)造了你想要的價(jià)值，不是嗎？”我笑著說(shuō)。

王總想了想，豎起大拇指：“高，實(shí)在是高，如果老弟你哪天不想在卓越公司混了，來(lái)找我，我至少給你一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的位子?！?/p>

其實(shí)，享受我創(chuàng)造的價(jià)值的人不止陳董、劉總和王總，還有創(chuàng)智公司的客戶經(jīng)理陶樂(lè)。簽約后的第二天晚上，陶樂(lè)打來(lái)電話，說(shuō)華鑫公司已經(jīng)準(zhǔn)備付款，向我表示感謝，并說(shuō)要請(qǐng)我吃飯。哈哈，四贏！不，應(yīng)該說(shuō)是五贏，因?yàn)槲乙搏@得了價(jià)值——獎(jiǎng)金和榮譽(yù)！

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）

（本文節(jié)選自資深銷(xiāo)售培訓(xùn)師、本刊特約教練王云老師的小說(shuō)體銷(xiāo)售培訓(xùn)新著《由谷底到山巔——Top銷(xiāo)售之路》，通過(guò)資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售新人在一個(gè)虛擬的體驗(yàn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)大學(xué)學(xué)習(xí)的故事，幫助讀者領(lǐng)悟銷(xiāo)售中的哲理和技巧。）

如果想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人士，必須要好好學(xué)習(xí)有效引導(dǎo)客戶需求的技巧

只有引導(dǎo)客戶需求，才能發(fā)展出創(chuàng)造顧客價(jià)值的系統(tǒng)能力，在價(jià)值創(chuàng)造上尋求新的突破，實(shí)現(xiàn)企業(yè)及個(gè)人良好的發(fā)展軌跡。