你的宣傳單頁(yè)還能怎么“秀”

你是否想過(guò)，如果自己站在這里發(fā)宣傳單，路過(guò)的人有多少人會(huì)接宣傳單？又有多少比例的人會(huì)對(duì)宣傳的內(nèi)容產(chǎn)生一定的興趣，進(jìn)而形成購(gòu)買(mǎi)？

發(fā)單的真實(shí)經(jīng)歷

許多業(yè)務(wù)員都有過(guò)發(fā)放宣傳單的經(jīng)歷，但發(fā)放后的效果卻大不一樣，因?yàn)橛貌挥眯氖怯泻艽髤^(qū)別的。

我從學(xué)校出來(lái)后，第一份工作就是做業(yè)務(wù)員，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，還不是業(yè)務(wù)員，只是發(fā)單員，而且是臨時(shí)的（沒(méi)有工資的應(yīng)聘者而己），經(jīng)考核合格后才能轉(zhuǎn)入正式實(shí)習(xí)期（工資很低）。在公司接受了3天的培訓(xùn)后，老板讓我們這批臨時(shí)業(yè)務(wù)員到賣(mài)場(chǎng)去發(fā)宣傳單。

我到達(dá)賣(mài)場(chǎng)時(shí)，賣(mài)場(chǎng)還沒(méi)有開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。我看了一下周邊環(huán)境，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)地段很不錯(cuò)，附近有一個(gè)很大的超市，賣(mài)場(chǎng)后面有兩家連瑣快餐店，邊上還有一個(gè)小型公交車(chē)停車(chē)場(chǎng)。我想，這地方的人流量肯定很可觀，今天要好好干，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售（2003年，當(dāng)時(shí)我們做金立手機(jī)，沒(méi)有品牌效應(yīng)，機(jī)型也只有一款，一天有一臺(tái)銷(xiāo)售就算是好成績(jī)）。

這是一個(gè)有6間門(mén)面的大賣(mài)場(chǎng)，有許多張貼海報(bào)的位置。于是，我就在門(mén)柱上、玻璃上貼滿(mǎn)了海報(bào)，在3個(gè)入口處的兩側(cè)也裝上了易拉寶。慢慢地，賣(mài)場(chǎng)門(mén)口開(kāi)始有顧客聚集，在等待的無(wú)聊中，他們開(kāi)始認(rèn)真看易拉寶、海報(bào)上的內(nèi)容（附近沒(méi)什么東西看，這時(shí)候看的效果肯定比較好）。我又拿出單頁(yè)，把賣(mài)場(chǎng)門(mén)口那個(gè)小型停車(chē)場(chǎng)上的自行車(chē)、電動(dòng)車(chē)、摩托車(chē)都放上了一張宣傳單?？吹轿曳艈雾?yè)，有些人就主動(dòng)向我索要（拿在手上看總比看貼著的、易拉寶上的要舒適）。

賣(mài)場(chǎng)門(mén)開(kāi)了，等待的顧客進(jìn)入了賣(mài)場(chǎng)。我又到賣(mài)場(chǎng)前面的人行道上發(fā)了一些宣傳單。那天，我負(fù)責(zé)的賣(mài)場(chǎng)賣(mài)了3臺(tái)手機(jī)。

發(fā)單3天后，回到公司，銷(xiāo)售部開(kāi)會(huì)。老總抱出電腦，打開(kāi)投影說(shuō)：“自己看，感覺(jué)自己可以留下來(lái)的留下，感覺(jué)自己應(yīng)該出去的自己出去。”屏幕上出現(xiàn)的是我們這批應(yīng)聘者在發(fā)單現(xiàn)場(chǎng)某一時(shí)段的錄像。

發(fā)單，你是什么等級(jí)

那天，看完錄像，有幾個(gè)人自己走出去了，我感覺(jué)自己還可以，就留了下來(lái)。后來(lái)回想自己這3天的發(fā)單經(jīng)歷，加上自己后期對(duì)臨促的培訓(xùn)管理，我對(duì)發(fā)單形成了一些看法：發(fā)放宣傳單并不簡(jiǎn)單，我們可以根據(jù)發(fā)單情況將業(yè)務(wù)員分成不同的等級(jí)。我們可以回想或仔細(xì)觀察一下街上的發(fā)單員，看看這些發(fā)單員是哪個(gè)等級(jí)的。

下等發(fā)單員：

其特點(diǎn)為“三無(wú)”：無(wú)眼神、無(wú)笑容、無(wú)言語(yǔ)。

這類(lèi)發(fā)單員就象一個(gè)機(jī)器人，站在路口，看到一個(gè)行人就攔住人家的去路，然后機(jī)械地抽出一張宣傳單遞過(guò)去。電影里攔路打劫的也會(huì)報(bào)一個(gè)名號(hào)，說(shuō)幾句江湖客套話(huà)，再把自己的目的說(shuō)清楚，而這類(lèi)發(fā)單員，連攔路打劫的嘴上功夫都不如。

下等發(fā)單員一般有以下三種場(chǎng)景：

1．一天快結(jié)束了，有的發(fā)單員手上還有一大堆的單頁(yè)沒(méi)有發(fā)完，四處看看，領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有來(lái)，一想，發(fā)單的位置離自己的家又那么遠(yuǎn)，于是計(jì)上心來(lái)，把手上單頁(yè)的絕大部分或全部送進(jìn)了垃圾箱。更有甚者，看到一個(gè)收廢紙的，直接當(dāng)成廢紙賣(mài)了，然后直接回家去，第二天臉也不紅地來(lái)公司領(lǐng)錢(qián)。

2．有時(shí)路人出于禮貌接了宣傳單，然后看也不看或瞟了一眼，隨手就扔在了地上。于是，以這個(gè)發(fā)單員為園心、以不定長(zhǎng)為半徑的區(qū)域內(nèi)，地上全是單頁(yè)，有些隨風(fēng)飄，有些路人踩。最后，保潔員出場(chǎng)，或默默收拾，或怒眼相視，或直接將發(fā)單員“驅(qū)逐出境”。

3．還有一些發(fā)單員，盡量把手上的單頁(yè)發(fā)到每一個(gè)路人的面前，看到附近扔下的宣傳單會(huì)撿起來(lái)，干凈整潔的再次使用，不干凈、不整潔的就扔進(jìn)垃圾桶。

中等發(fā)單員：

其特點(diǎn)為“三有” ：有眼神、有笑容、有招呼。

這類(lèi)發(fā)單員面對(duì)路人，他的眼神會(huì)關(guān)注對(duì)方，臉上會(huì)帶著自然、真誠(chéng)、燦爛的笑容。路人經(jīng)過(guò)他身邊時(shí)，他會(huì)主動(dòng)打招呼，這樣，路人伸手接過(guò)宣傳單頁(yè)的可能性大幅提高。

上等發(fā)單員：

上等發(fā)單員除了有中等發(fā)單員的基本素質(zhì)，還有三個(gè)特點(diǎn)：會(huì)分類(lèi)，會(huì)講解，會(huì)引導(dǎo)。

會(huì)分類(lèi)：根據(jù)宣傳單的種類(lèi)（有時(shí)可能有多種宣傳單同時(shí)發(fā)放）發(fā)放給不同的目標(biāo)客戶(hù)群。

我在做手機(jī)業(yè)務(wù)的時(shí)候，幾乎每個(gè)周末、節(jié)假日，都會(huì)在主要的手機(jī)賣(mài)場(chǎng)門(mén)口設(shè)置臨時(shí)展臺(tái)，由業(yè)務(wù)員在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口發(fā)單，節(jié)假日還要招聘臨時(shí)發(fā)單員。一般來(lái)說(shuō)，臨時(shí)展臺(tái)上會(huì)放置不同手機(jī)型號(hào)的宣傳單頁(yè)，發(fā)單時(shí)，上等的發(fā)單員會(huì)根據(jù)顧客的性別、年齡、衣著打扮，有傾向性地發(fā)放比較適合的機(jī)型的單頁(yè)。

有人會(huì)說(shuō)，把所有的單頁(yè)都給顧客，讓顧客自己挑選不就行了。這么做就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)轭櫩兔鎸?duì)大量的信息，在有限的時(shí)間、有限的了解的情況下，很難聚焦需求，你給他一大堆單頁(yè)，不是難為他嗎？而只發(fā)一張給顧客，如果這一張宣傳單頁(yè)上的內(nèi)容又是很適合顧客的情況下，顧客就比較容易聚焦。

會(huì)講解：針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)，講解產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

其實(shí)，顧客聚焦還不足以引起顧客的興趣，優(yōu)秀的發(fā)單員還善于提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，總結(jié)成一句簡(jiǎn)單的話(huà)，向顧客進(jìn)行介紹，從而激發(fā)顧客的興趣。

比如：這款手機(jī)超長(zhǎng)待機(jī)，非常適合電話(huà)很多的像您這樣的商務(wù)人士。

比如：這款手機(jī)有一鍵報(bào)警功能，深受老年朋友的喜歡。

再比如：這款洗發(fā)水帶有護(hù)發(fā)功能，經(jīng)常出差的您帶一瓶能解決洗護(hù)兩大難題。

會(huì)引導(dǎo)：引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)或引導(dǎo)其至產(chǎn)品專(zhuān)區(qū)，介紹給專(zhuān)職促銷(xiāo)員。

激發(fā)客戶(hù)的興趣后，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品會(huì)有一定的印象。但是如果客戶(hù)走進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)里競(jìng)品如云，各品牌的專(zhuān)職促銷(xiāo)員巧舌如簧，一不小心，辛辛苦苦建立起來(lái)的這么一點(diǎn)興趣就會(huì)被分散，或被攔截。所以，優(yōu)秀的發(fā)單員會(huì)把工作做到前面，會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)到自己的產(chǎn)品專(zhuān)區(qū)去，引導(dǎo)客戶(hù)到自己品牌的專(zhuān)職促銷(xiāo)員處，并介紹給促銷(xiāo)員。

案例：

記得2004年的國(guó)慶，我招聘了一批發(fā)單員，要求他們活動(dòng)的前一天晚上到公司接受培訓(xùn)，講解主打的兩款手機(jī)，并向發(fā)單員說(shuō)明了這兩款手機(jī)的適合人群及主要賣(mài)點(diǎn)。

“十一”當(dāng)天晚上我回到公司，要各業(yè)務(wù)員上報(bào)所負(fù)責(zé)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售情況。各個(gè)賣(mài)場(chǎng)基本上達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)，而我親自負(fù)責(zé)的賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售量是預(yù)期的兩倍（這個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)是我與老板，各業(yè)務(wù)員一起制定的）。我的路最遠(yuǎn)，到達(dá)賣(mài)場(chǎng)時(shí)已是上午10點(diǎn)多，而且這個(gè)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有我們的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，為什么銷(xiāo)售量會(huì)翻倍？回顧當(dāng)天的情況，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)原因：

第一個(gè)根本原因，是我發(fā)動(dòng)了賣(mài)場(chǎng)幾乎所有的營(yíng)業(yè)員都幫我主推。上午，我一到賣(mài)場(chǎng)，看了一下銷(xiāo)售記錄（這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售記錄一般人是看不到的，能看到真實(shí)的記錄，主要是我與老板的關(guān)系比較到位，店里各崗位的人跟我很熟悉），我的手機(jī)一臺(tái)也沒(méi)有賣(mài)。門(mén)口最好的展臺(tái)位置也被其他的品牌所占據(jù)。

我靈機(jī)一動(dòng)，從邊上的小賣(mài)部扛了一箱飲料，給每一個(gè)營(yíng)業(yè)員發(fā)一瓶。那天店里人山人海，每個(gè)營(yíng)業(yè)員賣(mài)手機(jī)都講得口干舌燥。當(dāng)她們接到那瓶飲料時(shí)都很感動(dòng)，也為自己上午沒(méi)有主推我的品牌而有點(diǎn)不好意思。于是，營(yíng)業(yè)員的頭頭趁老板出去的空檔，直接發(fā)號(hào)施令：老板這么小氣，水都不幫我們買(mǎi)一瓶，還是羅總好?，F(xiàn)在開(kāi)始，主推羅總的！

第二個(gè)原因，是我在賣(mài)場(chǎng)門(mén)口發(fā)單，真正做到了上等發(fā)單員注意的幾點(diǎn)，有幾個(gè)客戶(hù)幾乎在接我單的同時(shí)，就確定了買(mǎi)我發(fā)給他的那張單頁(yè)上的手機(jī)。我引導(dǎo)顧客到營(yíng)業(yè)員處時(shí)，直接告訴營(yíng)業(yè)員，這個(gè)顧客要哪款機(jī)子，你們談一下價(jià)格就可以了（我雖然是供應(yīng)商，但我絕不直接與顧客談價(jià)格）。

而平時(shí)我們銷(xiāo)售量最好的另一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，有公司的專(zhuān)職促銷(xiāo)員一個(gè)，我還派了一個(gè)女業(yè)務(wù)員直接進(jìn)柜臺(tái)賣(mài)手機(jī)（如果跟老板關(guān)系不到位，根本就進(jìn)不了柜臺(tái)），另外派了一個(gè)年輕小伙子和一個(gè)招聘來(lái)的女大學(xué)生發(fā)單。由于這個(gè)賣(mài)場(chǎng)離公司所在地最近，公司倉(cāng)管、財(cái)務(wù)、售后人員都去現(xiàn)場(chǎng)幫忙，并設(shè)了兩個(gè)展臺(tái)。這么大的規(guī)模，這么多的人力物力支持，最后只是勉強(qiáng)完成目標(biāo)，而整個(gè)賣(mài)場(chǎng)當(dāng)天的總銷(xiāo)售量比上年的國(guó)慶節(jié)總銷(xiāo)售量大大提高。從這個(gè)角度來(lái)講，在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)，我們的“十一”促銷(xiāo)戰(zhàn)沒(méi)有打好。

事后我私下向倉(cāng)管、財(cái)務(wù)人員，售后人員了解情況，得知我們?cè)陂T(mén)口的兩個(gè)臨時(shí)展臺(tái)根本就沒(méi)有起到什么作用。人多了，聊天、買(mǎi)東西吃等不良現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。那個(gè)小伙子和招聘來(lái)的女大學(xué)生坐在展臺(tái)前，有人過(guò)來(lái)，就給人家一堆的資料，而很多顧客手上已經(jīng)捧著一堆宣傳單頁(yè)了。勉強(qiáng)完成銷(xiāo)售量，靠的是那個(gè)專(zhuān)職促銷(xiāo)員和進(jìn)柜臺(tái)的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的結(jié)果。

宣傳單（海報(bào)、POP）的陳列（張貼）的基本原則

單頁(yè)、海報(bào)、易拉寶、宣傳架、手寫(xiě)的POP等，這些宣傳物料我統(tǒng)稱(chēng)為宣傳單。宣傳單除了在路上、賣(mài)場(chǎng)門(mén)口、小區(qū)等地派發(fā)之外，還可以用來(lái)陳列和張貼。這些宣傳單我們要盡可能地用好，因?yàn)楣净舜罅康娜肆ξ锪Τ杀緛?lái)制作、派送，所以，業(yè)務(wù)員要充分利用，發(fā)揮其應(yīng)有的宣傳產(chǎn)品的作用。

為了讓宣傳單的陳列、張貼有更好的效果，可以根據(jù)以下的幾個(gè)原則來(lái)布置：

1．常換常新原則：海報(bào)等退色、受潮、破損等，一定要及時(shí)更新。產(chǎn)品已更新?lián)Q代，舊產(chǎn)品的宣傳資料也應(yīng)及時(shí)下掉，更換成最新的產(chǎn)品宣傳物料。

2．批量重復(fù)原則：宣傳物料的陳列、張貼，要想方設(shè)法渲染氣氛，能并排貼5張海報(bào)的位置絕對(duì)不只貼4張。能放兩個(gè)易拉寶的門(mén)口絕不放一個(gè)，除非你拿不到這么多的物料。

3．位置最佳原則：宣傳物料應(yīng)當(dāng)陳列、張貼在最為顯眼、人流量最大的地方，讓路過(guò)的人一經(jīng)過(guò)就可以看到，從而引起興趣。

4．覆蓋競(jìng)品原則：這個(gè)雖然有點(diǎn)不地道，但很有效。如果區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是業(yè)務(wù)高手，我不推薦新手業(yè)務(wù)員這樣做。

我曾經(jīng)很長(zhǎng)一段時(shí)間在一個(gè)手機(jī)賣(mài)場(chǎng)里不停地投放物料。比如，在門(mén)口玻璃上約一人高左右的位置張貼一整排的海報(bào)；在賣(mài)場(chǎng)的兩個(gè)入口處放易拉寶，每個(gè)入口放4個(gè)易拉寶；賣(mài)場(chǎng)有6個(gè)環(huán)島銷(xiāo)售區(qū)，我在每個(gè)環(huán)島的4個(gè)角都放置物料；一到兩天，我就將宣傳單放在所有競(jìng)品宣傳單的上面。在一些國(guó)際大牌的專(zhuān)用物料架上，我也在每一個(gè)位置上放上一兩張……

用一句話(huà)來(lái)說(shuō)，我到這個(gè)賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈，所有放物料的地方，最上面肯定是我的宣傳物料。甚至在墻邊上其他品牌的背板下面，也被我放上了一圈打開(kāi)的手提袋。堅(jiān)持幾個(gè)月后，加上促銷(xiāo)員的努力工作，以及營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系的進(jìn)展，這個(gè)店的銷(xiāo)售量很可觀，而且很穩(wěn)定。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

上等發(fā)單員的三個(gè)特點(diǎn)是：會(huì)分類(lèi)：根據(jù)宣傳單的種類(lèi)發(fā)放給不同的目標(biāo)客戶(hù)；會(huì)講解：針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)，講解產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)；會(huì)引導(dǎo)：引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)或引導(dǎo)其至產(chǎn)品專(zhuān)區(qū)，介紹給專(zhuān)職促銷(xiāo)員。