賣場為什么這么重要

賣場一線業(yè)務操作手冊

對一線業(yè)務員來說，如果你足夠優(yōu)秀，你就能在企業(yè)和賣場之間做最好的操盤手，導演一出成功的商業(yè)故事。

擁有10余年賣場采購工作經(jīng)歷，期間從事過基層銷售、賣場管理、商品采購、采購管理、開店規(guī)劃等相關工作，先后擔任營業(yè)主管、行政經(jīng)理、總經(jīng)理助理、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有完整的從業(yè)經(jīng)歷，發(fā)表關于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關系方面的論文百余萬字，專著30多本，并為多家企業(yè)提供常年KA顧問服務。

在廠家口中，往往把大賣場稱為“KA”（Key Account），也就是“重點客戶”，很多廠家為賣場業(yè)務配置了專門的業(yè)務團隊、專門的政策和資源，對賣場業(yè)務的重視程度不言而喻。賣場為什么這么重要？只有真正理解了這個問題，一線業(yè)務人員才有可能真正做好賣場。

從零售業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢看，雖然呈現(xiàn)出多元化的特征，但從銷售能力、市場影響、品牌拉力來說，大賣場毫無疑問占據(jù)優(yōu)勢。中國的大賣場發(fā)展是從上世紀90年代中葉才開始的，但在十幾年的發(fā)展過程中，大賣場對中國零售業(yè)和制造業(yè)發(fā)展的推動作用非常明顯：

首先，在國內(nèi)社會消費品零售額多年保持增長水平的背景下，以大賣場為代表的連鎖業(yè)態(tài)更以接近兩位數(shù)的增幅，證明了其蓬勃的生命力和對中國零售業(yè)的影響力。而隨著大賣場整合的推進，其規(guī)模效應和銷售能力使大賣場在零售業(yè)的地位和影響力越發(fā)不可忽視。正是因為有大賣場這種先進業(yè)態(tài)的引領，零售業(yè)的整體發(fā)展才有了旺盛生機，大賣場對整個零售業(yè)和制造業(yè)廠家的市場發(fā)展產(chǎn)生了深遠影響。

其次，伴隨著大賣場而來的，是先進的管理觀念、規(guī)范的操作模式、復雜的工作流程和高素質(zhì)的人員要求，這與原來傳統(tǒng)賣場的操作大相徑庭，對供應商提出了更高的要求。以沃爾瑪?shù)韧赓Y賣場為首的大型零售企業(yè)，正在全國范圍內(nèi)逐步加大對系統(tǒng)的投入和使用，采用了網(wǎng)上對賬、網(wǎng)上定單、網(wǎng)上商品控制等新的依靠現(xiàn)代技術的規(guī)范流程，這對供應商的觀念、技術、設備提出了更高的要求。可以說，大賣場先進的觀念和操作模式正在引領并推動供應商的革命，迫使供應商在制造水平、新品研發(fā)、銷售模式、管理手段上尋求更多的變革和進步，從而整體上提高了企業(yè)的銷售管理水平，也提高了企業(yè)的生存和發(fā)展能力。

再次，大賣場以連鎖經(jīng)營的方式出現(xiàn)，要求統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一管理，具備規(guī)范的內(nèi)部模式，以規(guī)模取勝，并以極快的速度復制，大量采取兼并的方式整合那些小而散、管理水平低下、資金鏈不強、產(chǎn)出及效益不高的賣場，整合了門店資源。對供應商而言，原來和100家門店合作可能要找100個零售商，現(xiàn)在可能找10個就夠了，大賣場的整合帶給企業(yè)的是資源的高效運用和管理成本的改善。當然，這取決于企業(yè)的自我經(jīng)營和管理能力，與大賣場的合作，就是一場實力與智慧并存的挑戰(zhàn)，結局因人而異。

最后，大賣場有能力在全國各地開店，其集中采購的模式使得商品資源是共享的，打破了地區(qū)壁壘和貿(mào)易隔膜，加速了商品的全國性流通。這給企業(yè)提供了更廣闊的銷售平臺，也使很多地方性的企業(yè)有機會通過賣場的平臺走向全國市場。當然，這也使顧客能購買到來自更多地方的商品，提高了生活品質(zhì)。

由此可見，與賣場的合作，可以給企業(yè)帶來積極的影響和發(fā)展。我們知道，企業(yè)與賣場的合作，是通過企業(yè)業(yè)務團隊的具體操作來展開的，所以業(yè)務人員的素質(zhì)和能力，對企業(yè)在賣場的生存質(zhì)量就起到了關鍵作用，可以說，業(yè)務團隊是企業(yè)與賣場合作的橋梁和助力。那么，對于賣場業(yè)務的實際操作者一線業(yè)務人員來說，賣場又有哪些現(xiàn)實的意義呢？

第一，賣場是學習的平臺。

沒有人天生就會做賣場，何況大賣場的操作難度是所有銷售渠道里最復雜的?？梢哉f，能做好傳統(tǒng)渠道的人，未必就能做好現(xiàn)代渠道；而現(xiàn)代渠道做得好，做傳統(tǒng)渠道就輕松得多。從這個角度來說，一線業(yè)務人員可以從賣場業(yè)務中，學到其他渠道缺乏的先進觀念和操作模式，經(jīng)過積累和提煉變成自己的專業(yè)能力，再以之對付傳統(tǒng)終端是非常有效的。所以，不論企業(yè)在賣場發(fā)展得怎么樣，一線業(yè)務人員都應當好好利用這個學習平臺，掌握銷售的技能，修煉自己的營銷內(nèi)功，只要你“武功”高強，在哪個江湖都會是高手。

第二，賣場業(yè)務可以鍛煉精英。

銷售隊伍是企業(yè)的重要資產(chǎn)，如何把這個資產(chǎn)激活，迸發(fā)出最大的生命力和戰(zhàn)斗力，這是每個企業(yè)都重視的事情。戰(zhàn)士只有上戰(zhàn)場經(jīng)歷真實的戰(zhàn)斗，從你死我活的搏殺中才能掌握制勝的能力，所以從提高戰(zhàn)斗力的角度，要對兵力做分工訓練，才會有特種兵、尖刀連、突擊隊，這些精銳力量都是克敵制勝的法寶。

同樣，賣場作為企業(yè)必須攻克的重要陣地，也必須要有銷售的精銳力量，很多企業(yè)本著培養(yǎng)隊伍、鍛煉優(yōu)秀人才的目的，把最有希望的業(yè)務人員派到最艱苦的地方——賣場去磨練。所以，如果你正在做賣場，一定要認識到這個機會和考驗，努力提高自己對賣場的操作能力，尖兵可不是那么好當?shù)摹?/p>

隨著賣場越開越多，零售商之間的競爭越來越激烈，好的供應商資源正在成為賣場爭奪的對象。對于企業(yè)而言，要思考的是如何提高自身和產(chǎn)品的競爭力，爭取成為被賣場看重的合作對象；對于一線業(yè)務人員也是一樣，如果你足夠優(yōu)秀，你就能在企業(yè)和賣場之間做最好的操盤手，導演一出成功的商業(yè)故事。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

下期預告：如何向賣場販賣多重價值？

供應商跟賣場的合作看起來是賣產(chǎn)品，但僅僅是賣產(chǎn)品這么簡單嗎？除了產(chǎn)品，你還能賣什么？如何發(fā)掘自身的多重價值販賣給賣場，增強我們在賣場眼中的價值感，讓賣場更看重我們，更支持我們？

業(yè)務人員要認識到，企業(yè)的生存和發(fā)展離不開賣場，賣場既是學習的平臺，又是鍛煉自己成為企業(yè)精英的“陣地”。