從心理學(xué)的角度來(lái)學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)技巧

摘 要：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，都是在一定的消費(fèi)心理驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的。不同性別，不同氣質(zhì)類(lèi)型的人有著不同的消費(fèi)心理，如何針對(duì)不同類(lèi)型的人采取適合的銷(xiāo)售技巧，不僅能夠幫助銷(xiāo)售人員更容易銷(xiāo)售商品，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著更重要的意義。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)心；性別；氣質(zhì)類(lèi)型；營(yíng)銷(xiāo)技巧

[中圖分類(lèi)號(hào)]：F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]：A

[文章編號(hào)]：1002-2139(2012)-02-0192-01

不了解消費(fèi)者的心理，就無(wú)從談營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)不考慮不同群體的消費(fèi)心理，就無(wú)從知道消費(fèi)者的心理動(dòng)向。一個(gè)銷(xiāo)售人員不能僅僅了解所賣(mài)商品的性能，更要把握與迎合不同性別、不同氣質(zhì)類(lèi)型的人們的消費(fèi)心理與性格特點(diǎn)，明確消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從而有針對(duì)性的使用銷(xiāo)售技巧，促成交易的完成，達(dá)到更好的效果。

一、不同性別消費(fèi)者的特征分析

（一）男性消費(fèi)心理

1、購(gòu)買(mǎi)商品有果斷性，挑選商品迅速，購(gòu)買(mǎi)決策快。

男性顧客在購(gòu)物上，獨(dú)立性較強(qiáng)，對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品性能和商品知識(shí)了解得較多，一般不受外界購(gòu)買(mǎi)行為的影響。動(dòng)機(jī)形成迅速、果斷，具有較強(qiáng)的自信性。男性的個(gè)性特點(diǎn)與女性的主要區(qū)別之一就是具有較強(qiáng)理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心。這些個(gè)性特點(diǎn)也直接影響他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)過(guò)程中的心理活動(dòng)。

2、注重商品質(zhì)量、實(shí)用性。

男性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品多為理性購(gòu)買(mǎi)，不易受商品外觀、環(huán)境及他人的影響。注重商品的使用效果及整體質(zhì)量，不太關(guān)注細(xì)節(jié)。一般男性顧客都有一種怕麻煩的購(gòu)買(mǎi)心理，力求方便，特別是購(gòu)買(mǎi)低檔的生活消費(fèi)品的時(shí)候。

3、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性。

就普遍意義講男性消費(fèi)者不如女性消費(fèi)者經(jīng)常料理家務(wù)，照顧老人、小孩，因此，購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如女性頻繁，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)也不如女性強(qiáng)烈，比較被動(dòng)。在許多情況下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的囑咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，動(dòng)機(jī)的主動(dòng)性、靈活性都比較差。我們常?？吹竭@樣情況，許多男性顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，事先記好所要購(gòu)買(mǎi)的商品品名、式樣、規(guī)格等，如果商品符合他們的要求，則采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，否則，就放棄購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

（二）女性消費(fèi)心理

1、女性在消費(fèi)過(guò)程中表現(xiàn)出極高的忠誠(chéng)度與推薦度

由于女性在初次購(gòu)買(mǎi)一項(xiàng)商品時(shí)要求較高，一旦選擇了品牌，便會(huì)保持較高的忠誠(chéng)度，以彌補(bǔ)最初所花費(fèi)的時(shí)間。另外，女性有樂(lè)于分享的特征，她們之間較盛行口耳相傳，因此比較容易向他人推薦那些自己信任的品牌。

2、注重商品的外觀與細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)

女性消費(fèi)者對(duì)商品外觀、形狀，特別是其中表現(xiàn)的情感因素十分重視，往往在情感因素作用下產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。女性與男性在選購(gòu)商品時(shí)有著極大的不同，女性在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)的更為心細(xì)，特別注重產(chǎn)品的做工、用料、外觀等方面，還特別喜歡跟同類(lèi)型的商品做個(gè)比較，比較款式、價(jià)格等。

3、女性在消費(fèi)的過(guò)程中表現(xiàn)非理性氛圍心情是主導(dǎo)

女性消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中有著嚴(yán)重的從眾心里，在購(gòu)物的過(guò)程中容易受環(huán)境的氛圍所左右，很容易受一些特價(jià)、贈(zèng)品等所打動(dòng)。有時(shí)女人在一定程度上是為了發(fā)泄情緒才去購(gòu)物的，這是一種壓力釋放的方式。

二、不同氣質(zhì)類(lèi)型消費(fèi)者的特征分析

人的氣質(zhì)是有明顯差異的，這些差異屬于氣質(zhì)類(lèi)型的差異。根據(jù)古希臘醫(yī)生希波克拉底(Hippocrates)對(duì)氣質(zhì)的分類(lèi)，他認(rèn)為氣質(zhì)的不同是由于人體內(nèi)不同的液體決定的。他設(shè)想人體內(nèi)有血液、黏液、黃膽汁、黑膽汁四種液體，并根據(jù)這些液體混合比例哪一種占優(yōu)勢(shì)，把人分為不同的氣質(zhì)類(lèi)型：體內(nèi)血液占優(yōu)勢(shì)屬于多血質(zhì)，黃膽汁占優(yōu)勢(shì)屬于膽汁質(zhì)，黏液占優(yōu)勢(shì)屬于黏液質(zhì)，黑膽汁占優(yōu)勢(shì)屬于抑郁質(zhì)?？梢?jiàn)，他把人的氣質(zhì)分為多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)四種類(lèi)型。

（一）多血質(zhì)型消費(fèi)者

這類(lèi)消費(fèi)者比較外向，愛(ài)說(shuō)話，熱情開(kāi)朗，適應(yīng)能力強(qiáng)，善于交際，走到哪里都有說(shuō)有笑，對(duì)于一切吸引他注意的食物都會(huì)做出興致勃勃的的反應(yīng)。但情緒不夠穩(wěn)定，注意力很難在一件事情上保持很長(zhǎng)時(shí)間，情感也容易轉(zhuǎn)移。在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，愿意與營(yíng)業(yè)員交換意見(jiàn)或者與其他消費(fèi)者攀談，另外，選購(gòu)過(guò)程中，易受周?chē)h(huán)境的感染、購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)的刺激和社會(huì)時(shí)髦的影響。

接待這類(lèi)汽車(chē)消費(fèi)者，要求營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)介紹、與之交談，注意與他們聯(lián)絡(luò)感情，盡可能提供多種信息，為顧客當(dāng)好參謀，以取得顧客的信任與好感，從而促使購(gòu)買(mǎi)行為順利完成。

（二）膽汁質(zhì)型消費(fèi)者

這類(lèi)消費(fèi)者熱情奔放，情緒興奮，表情外露，心急口快，脾氣暴躁，自制力比較差，容易感情用事。選購(gòu)商品時(shí)言談舉止顯得匆忙，一般對(duì)所接觸到的第一件合意的商品就想買(mǎi)下，不愿意反復(fù)選擇比較，因此往往是快速地、甚至是草率地做出購(gòu)買(mǎi)決定。他們?cè)谂c營(yíng)業(yè)員的接觸中，其言行主要受感情支配，態(tài)度可能在短時(shí)間內(nèi)發(fā)生劇烈變化，挑選商品時(shí)以直觀感覺(jué)為主，不加以慎重考慮。

接待這類(lèi)汽車(chē)消費(fèi)者要求營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員頭腦冷靜，充滿自信，動(dòng)作要快捷、態(tài)度要耐心，應(yīng)答要及時(shí)。另外，還要注意語(yǔ)言友好，不要刺激對(duì)方。

（三）黏液質(zhì)型消費(fèi)者

這類(lèi)消費(fèi)者內(nèi)向好靜，穩(wěn)重，富于理性，交際適度，克制力強(qiáng)，情感不易發(fā)生且不外露，有時(shí)情感過(guò)于冷淡，行動(dòng)拘謹(jǐn)，不善隨機(jī)應(yīng)變，缺乏創(chuàng)新精神。挑選商品比較認(rèn)真、冷靜、慎重，信任文靜、穩(wěn)重的營(yíng)業(yè)員。他們善于控制自己的感情，不容易受廣告、商標(biāo)、包裝的干擾和影響。他們對(duì)各類(lèi)商品，喜歡自己加以細(xì)心的比較、選擇后才決定購(gòu)買(mǎi)，給人慢悠悠的感覺(jué)，有時(shí)會(huì)引起服務(wù)人員和別的顧客的不滿情緒。

接待這類(lèi)消費(fèi)者要避免過(guò)多的提示和熱情，也不要過(guò)早闡述自己的意見(jiàn)，否則容易引起他們的反感。要允許他們有認(rèn)真思考和挑選商品的時(shí)間，接待時(shí)更要有耐心。

（四）抑郁質(zhì)型消費(fèi)者

這類(lèi)消費(fèi)者靦腆孤僻，敏感多疑，感情細(xì)膩，體驗(yàn)深刻，富于想象，不善交際，適應(yīng)力差。選購(gòu)商品時(shí)，表現(xiàn)得優(yōu)柔寡斷，顯得千思萬(wàn)慮，從不倉(cāng)促地作出決定；對(duì)營(yíng)業(yè)員或其他人介紹將信將疑、態(tài)度敏感，挑選商品小心謹(jǐn)慎、過(guò)于一絲不茍；還經(jīng)常因猶豫不決而放棄購(gòu)買(mǎi)。

接待這類(lèi)消費(fèi)者要耐心，體現(xiàn)出細(xì)致、體貼、周到，要熟知商品的性能特點(diǎn)，及時(shí)正確地回答各種提問(wèn)，增強(qiáng)他們購(gòu)物的信心，以消除其疑慮，促成買(mǎi)賣(mài)；對(duì)他們的反復(fù)，應(yīng)予以理解。

三、結(jié)語(yǔ)

了解不同性別的消費(fèi)者及其氣質(zhì)類(lèi)型的特征，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是十分必要的，不同性別，不同氣質(zhì)類(lèi)型的人有著不同的消費(fèi)心理，分析他們的不同動(dòng)機(jī)和影響因素，使產(chǎn)品同消費(fèi)者的預(yù)期趨于一致，針對(duì)不同類(lèi)型的人采取適合的銷(xiāo)售技巧，不僅能夠幫助銷(xiāo)售人員更容易銷(xiāo)售商品，同時(shí)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著更重要的意義。