基于博弈視角的國際鐵礦石長協(xié)價談判機制研究

Zha盛中 王文平

摘 要：本文從博弈的視角研究國際鐵礦石長協(xié)價談判機制，建立國際鐵礦石長協(xié)價談判模型，解析可能達成的長協(xié)礦均衡價格和供需方的收益，從理論上揭示長協(xié)價談判機制的特點，并對理論分析結(jié)果進行了實際考察。研究表明，近年來國際鐵礦石價格連年上漲并導(dǎo)致供需方利益嚴重失衡，并不應(yīng)歸咎于長協(xié)價談判機制本身，主要還是受供需方各自的市場地位、成本以及市場供求等因素的影響。

關(guān)鍵詞：鐵礦石；長期協(xié)議價格；博弈

中圖分類號：F740.41 文獻標識碼：A 文章編號：1003-5192(2012)01-0039-05

Study on Negotiation Mechanism of Long-term Contract Price for Iron Orein International Trade from a Game-theory Perspective

ZHA Sheng-zhong, WANG Wen-ping

(School of Economics and Management, Southeast University, Nanjing 210096, China)

Abstract:This paper studies the negotiation mechanism of long-term contract price for iron ore in international trade from a game-theory perspective. By constructing game models and analyzing the possible equilibrium price and payoff, the characteristics of the mechanism are revealed theoretically, and the positive analysis is also made. It shows that the going-up price of the iron ore in international trade and unbalanced benefits for two sides in the negotiationin recent years is not attributed to the mechanism itself, but the market status and cost of the two sides and other market factors.

Key words:iron ore; long-term contract price; game

1 引言

我國鐵礦石對外依存度已連續(xù)4年超過50%，近兩年更高達60%以上。鐵礦石是鋼鐵工業(yè)的主要原料，國際鐵礦石價格高低對我國鋼鐵行業(yè)利潤水平有著舉足輕重的影響。上世紀80年代以來，國際鐵礦石貿(mào)易主要采用長期協(xié)議價格（簡稱“長協(xié)價”），即由供需方談判決定年度基準價格。近年來，鐵礦石長協(xié)價連年大幅上漲，導(dǎo)致我國鋼鐵企業(yè)與國際鐵礦石主要供應(yīng)商利益嚴重失衡［1］，長協(xié)價的公平性因此倍受質(zhì)疑。盡管目前國際鐵礦石貿(mào)易已采用現(xiàn)貨交易和接近現(xiàn)貨交易的季度定價等方式，但如何建立一個能為供需方都接受的國際鐵礦石價格決定機制，仍然是擺在我國鋼鐵企業(yè)和國際鐵礦石主要供應(yīng)商面前的一個難題，因為鐵礦石屬于大宗商品，供需方都希望保持供應(yīng)數(shù)量和價格上的相對穩(wěn)定性，避免供求數(shù)量和價格劇烈波動給企業(yè)經(jīng)營和效益帶來的沖擊。因此，深入研究沿用20多年的長協(xié)價決定機制，對供需方改進這一機制以及建立更有效的新的定價機制，仍具有重要的理論和現(xiàn)實意義。

關(guān)于國際鐵礦石長協(xié)價決定機制已有一些研究。彭佳［2］從博弈角度對寶鋼參加的四次談判進行了分析，利用博弈論中的輪流出價模型和不完全信息下的討價還價模型分析了2006年和2007年的談判過程。郭磊［3］從對鐵礦石寡頭壟斷商品市場研究出發(fā)，也利用討價還價博弈模型對鐵礦石定價機制進行了分析，并用博弈論的方法分析了中國鐵礦石定價權(quán)缺失的原因，從合作博弈的角度探討了我國鋼鐵企業(yè)聯(lián)盟的劣勢所在。褚永和賀婷婷［4］建立了國際鐵礦石定價機制模型,從經(jīng)濟學(xué)角度對國際鐵礦石的定價機制進行了研究,認為壟斷賣方不像一般賣者那樣接受既定價格, 而是可以通過控制要素供給量來決定要素價格。何維達和萬學(xué)軍［5］通過對鐵礦石國際貿(mào)易定價的博弈分析，發(fā)現(xiàn)定價權(quán)能夠帶來先動優(yōu)勢。

與上述研究不同，本文研究的目的是揭示沿用多年的長協(xié)價定價機制的特點，試圖為改進這一機制或重新選擇新的機制提供有益的借鑒。本文首先對長協(xié)價談判進行模型描述，借鑒供應(yīng)鏈上產(chǎn)品定價博弈的研究成果［6~11］，構(gòu)造反映上下游企業(yè)間經(jīng)濟聯(lián)系的成本函數(shù)，運用Stackelberg寡頭競爭博弈模型，求解長協(xié)價談判在非合作博弈和合作博弈情形下理論上的均衡價格和收益，對不同情形下的均衡價格和收益進行比較分析，對與談判方和市場有關(guān)的參數(shù)對均衡價格和收益的影響進行討論，揭示這一定價機制的特點，并對理論分析結(jié)果進行實證。最后，就如何改進原有的價格談判機制以及選擇新的機制提出建議。

2 基本模型

長協(xié)價談判一般是由主要產(chǎn)鋼國的最大鋼鐵企業(yè)代表該國鋼鐵企業(yè)，與世界三大鐵礦供應(yīng)商進行價格談判，決定當年鐵礦石的基準價即長協(xié)價。近幾年，談判基本上由世界三大礦業(yè)公司澳大利亞的BHP Billiton、Rio Tinto和巴西的CVRD與我國的寶鋼、日本的新日鐵和歐洲的鋼鐵企業(yè)代表進行一對一的“捉對”談判。一般來說，率先達成協(xié)議的談判價格（業(yè)內(nèi)稱之為“首發(fā)價”）成為共同遵守的年度基準價格。雖然長期協(xié)議價格談判是一個較為復(fù)雜的博弈過程，但鑒于率先達成協(xié)議的談判價格成為共同遵守的年度基準價格，為簡化起見，本文擬針對鐵礦石市場上只有一個供應(yīng)方和只有一個需求方的情形建立一個博弈基本模型，以考察分析該機制的基本特點。

現(xiàn)假定博弈參與者有兩方，一方是唯一的鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)（以下簡稱“鋼企”），另一方則是唯一的鐵礦石生產(chǎn)企業(yè)（以下簡稱“礦企”）。假定冶煉鋼鐵的原料完全是由礦企提供的鐵礦石（即忽略廢鋼在鋼鐵生產(chǎn)中的回收利用），鐵礦石和鋼鐵產(chǎn)品無庫存，并將礦企和鋼企的利潤視為各自的收益。

礦企與鋼企的長協(xié)價談判，就是礦企和鋼企以追求各自收益最大化為目標，通過博弈確定長協(xié)礦價格pm的過程。以下逐一考察該機制在礦企處于市場主導(dǎo)地位（鋼企處于從屬地位）、鋼企處于市場主導(dǎo)地位（礦企處于從屬地位）、礦企與鋼企無主從關(guān)系以及礦企與鋼企合作博弈四種情形下長協(xié)礦理論上的均衡價格，進行比較分析，揭示其具有的特點或規(guī)律。

3 非合作博弈的均衡價格和收益

礦企和鋼企的市場關(guān)系存在三種基本的情形：礦企處于市場主導(dǎo)地位，鋼企處于從屬地位；鋼企處于主導(dǎo)地位，礦企處于從屬地位；礦企與鋼企無主從關(guān)系。

3.1 礦企處于市場主導(dǎo)地位時的均衡價格pm和相應(yīng)的收益

根據(jù)Stackelberg博弈模型，第一階段，鋼企根據(jù)礦企給定的pm最大化自身的收益，即通過鋼企收益函數(shù)（1）的一階條件得單位鋼鐵產(chǎn)品最優(yōu)價格

4 合作博弈的均衡價格和收益

由于礦企和鋼企是供應(yīng)鏈上的上下游企業(yè)，因此礦企的銷售收入αpm(a-bps)是鋼企成本的一部分。當?shù)V企和鋼企進行合作博弈時，礦企和鋼企應(yīng)首先考慮通過聯(lián)合決策從鋼鐵產(chǎn)品市場上獲取最大的利潤，然后再按彼此接受的方式進行利潤的分配。礦企和鋼企從鋼鐵產(chǎn)品市場上獲得的收益記為π。π可表示為

π=ps(a-bps)-α(a-bps)cm-(a-bps)β（26）

其中第一項為鋼鐵產(chǎn)品的銷售收入，第二項為鋼鐵產(chǎn)品所含的鐵礦石產(chǎn)品成本，第三項為鋼鐵產(chǎn)品除鐵礦石外的成本。

對（26）式關(guān)于ps求導(dǎo)并令其為零可解得

p*s=a+b(αcm+β)2b（27）

將（27）式代 入（26）式得

π*=(a-bp*s)(p*s-αcm-β)=(a-bαcm-bβ)24b（28）

礦企和鋼企如何分配通過聯(lián)合決策產(chǎn)生的最大收益，一般要取決于兩者關(guān)于公平性的認識和一些技術(shù)性因素。而一旦實現(xiàn)了對收益的劃分且礦企的收益、成本等參數(shù)已知時，利用（2）式即可推導(dǎo)出相應(yīng)的長協(xié)價。限于篇幅，此處對長協(xié)礦的均衡價格、礦企和鋼企各自的收益暫不作深入討論。

5 長協(xié)礦均衡價格和供求雙方收益的特點與實證

根據(jù)以上計算結(jié)果，將四種不同情形下的長協(xié)礦均衡價格、各方收益和相關(guān)結(jié)果列表如下。

表1 四種不同情形下的均衡價格和收益不同情形礦企處于市場主導(dǎo)地位鋼企處于市場主導(dǎo)地位礦企和鋼企無主從關(guān)系合作博弈

5.1 長協(xié)礦均衡價格和供需方收益的特點

長協(xié)價談判達成的均衡價格高低與礦企和鋼企的市場地位有關(guān)。一般情況下，礦企處于市場主導(dǎo)地位（鋼企處于從屬地位）時的長協(xié)價高于礦企和鋼企無主從關(guān)系時的長協(xié)價，礦企和鋼企無主從關(guān)系時的長協(xié)價又高于鋼企處于市場主導(dǎo)地位(礦企處于從屬地位)時的長協(xié)價。

長協(xié)礦均衡價格高低還與市場狀況和談判雙方的成本水平有關(guān)，具體表現(xiàn)為：長協(xié)價談判理論上的均衡價格與礦企單位產(chǎn)品成本、鋼企單位產(chǎn)品附加成本、鋼鐵產(chǎn)品市場需求狀況、鋼企與礦企的技術(shù)經(jīng)濟聯(lián)系等諸多因素有關(guān)。具體表現(xiàn)為，均衡價格隨礦企成本cm、市場容量a增大（減小）而增大（減?。痪鈨r格隨鋼企單位產(chǎn)品附加成本β、鋼鐵產(chǎn)品市場需求函數(shù)中反映市場需求對鋼鐵產(chǎn)品價格敏感性程度的參數(shù)b，以及反映礦企與礦企技術(shù)經(jīng)濟聯(lián)系的參數(shù)α增大（減小）而減?。ㄔ龃螅?。而且，當鋼鐵產(chǎn)品市場容量大或市場需求對鋼鐵產(chǎn)品價格的敏感性小時，長協(xié)價談判達成的均衡價格可能具有較高的水平。

礦企和鋼企收益的相對大小與長協(xié)價談判中雙方的地位有關(guān)。處于市場主導(dǎo)地位的一方，獲得的收益明顯高于處于從屬地位的一方。盡管現(xiàn)實中可能由于受到其它因素的影響，談判中處于市場主導(dǎo)地位的一方獲得的收益不一定如理論計算一樣，高出處于從屬地位一方的一倍，但上述分析結(jié)果表明，處于主導(dǎo)地位的一方總是能獲得更大的收益。當?shù)V企和鋼企無主從地位時，兩者獲得的收益相同。

集體收益表現(xiàn)出這樣的特點：合作博弈情形下的集體收益高于礦企和鋼企無主從關(guān)系時的集體收益，礦企和鋼企無主從關(guān)系時的集體收益又高于礦企或鋼企有一方處于市場主導(dǎo)地位時的集體收益。礦企處于市場主導(dǎo)地位（鋼企處于從屬地位）和鋼企處于市場主導(dǎo)地位（礦企處于從屬地位）兩種情形下的集體收益相同，且在所討論的幾種情形中處于最低的水平。

對于礦企和鋼企在價格談判過程中進行合作博弈的情形，均衡價格和各自的收益要視二者如何對集體收益進行分配而定，相對復(fù)雜，需要另文進行專門討論。

綜上可以看出，長協(xié)價談判機制本身并不必然帶來高的均衡價格，也不必然為某一方帶來更大的利益，談判達成的均衡價格的高低和雙方獲得收益的相對大小取決于各自的市場地位，并受市場需求和雙方成本因素的影響，而且也與雙方是否具有合作態(tài)度有關(guān)。

5.2 對理論分析結(jié)果的實證

首先，考察近年鐵礦石長協(xié)價格和供需方的利潤情況。依據(jù)中國鋼鐵交易網(wǎng)和銀河證券研究所對于1996年至2007年我國鐵礦進口量和進口價的研究，2003年以前我國鐵礦石年進口量不到1.5億噸，年進口量呈現(xiàn)緩慢增長的趨勢，同期國際鐵礦石供求也基本平衡，供求方在鐵礦石定價上沒有哪一方有明顯的優(yōu)勢，供求雙方價格談判可視為非合作博弈情形下為追求自身收益最大化的獨立決策，由進口均價的相對穩(wěn)定性可以看出，長協(xié)價相對穩(wěn)定，而且與當時的鋼材市場、供求方成本水平相對應(yīng)，長協(xié)礦價格相對而言也處于較低的水平。然而，2003年以來我國鐵礦石進口快速增長，2008年進口量達到4.4億噸。強勁的需求和很高的對外依存度，加上國際上三大鐵礦供應(yīng)商具有行業(yè)壟斷地位，使國際鐵礦石主要供應(yīng)商在價格談判中占據(jù)了主導(dǎo)地位。表現(xiàn)在礦價上，2003年以來長協(xié)礦價格呈現(xiàn)大幅增長的趨勢。比較國際三大鐵礦石供應(yīng)商的財報和我國鋼鐵協(xié)會的有關(guān)統(tǒng)計資料，可以發(fā)現(xiàn)國際三大鐵礦石供應(yīng)商獲得了遠高于我國鋼鐵行業(yè)的利潤水平［12］。

其次，考察長協(xié)價談判機制被棄用后近兩年多來鐵礦石價格和供需方利潤情況。根據(jù)有世界影響力的World Steel Dynamics 2009年發(fā)表的一份題為“價格下跌50% 國際三大鐵礦供應(yīng)商仍有較大盈利空間”的研究報告，世界主要鐵礦石供應(yīng)商在獲得了價格談判的主導(dǎo)權(quán)后，通過提高長協(xié)礦價格，獲得了相對于鋼鐵企業(yè)高得多的收益。另據(jù)統(tǒng)計，2009年全國工業(yè)銷售利潤率的平均水平為5.47%，鋼鐵企業(yè)僅為2.43%，而2010年世界三大主要鐵礦石供應(yīng)商的利潤是我國77家大中型鋼鐵企業(yè)利潤的3倍多。據(jù)2011年4月27日國內(nèi)《經(jīng)濟參考報》報道，2011年一季度，國內(nèi)鋼材價格上漲約17%，而鐵礦石價格上漲幅度達到40%。這說明，在棄用長協(xié)價談判機制后，進口鐵礦石價格增長、礦企和鋼企的利益失衡局面并未改變。究其原因，主要是影響礦價的一些因素并未發(fā)生改變，如2009年我國鐵礦石進口達到創(chuàng)紀錄的6.28億噸，2010年我國雖努力增加本國鐵礦石產(chǎn)量，并實施鋼鐵產(chǎn)能控制，仍進口鐵礦6.2億噸。事實說明，進口鐵礦石價格上漲、礦企和鋼企利益失衡并非長協(xié)價談判機制所致。

6 結(jié)論和建議

本文運用Stackelberg寡頭競爭博弈模型和供應(yīng)鏈有關(guān)研究成果，對沿用多年的國際鐵礦石長協(xié)價談判機制進行了研究，研究結(jié)果較好地解釋了近年來長協(xié)價過高、礦企和鋼企利益嚴重失衡的根本原因。研究表明，沿用多年的長協(xié)價談判機制并不必然為礦企帶來更大的利益，談判達成的長協(xié)礦均衡價格和談判雙方可獲得的收益取決于各自的市場地位，并受市場需求和雙方成本因素的影響，而且也與雙方是否有合作態(tài)度有關(guān)。這意味著，如果將近年來長協(xié)價不斷走高、礦企和鋼企利益嚴重失衡歸咎于長協(xié)價談判機制，可能是認識上的一個誤區(qū)，廢除沿用多年的長協(xié)價談判機制的簡單做法可能并非是一個理性的選擇。

根據(jù)研究的結(jié)果，對政府和有關(guān)企業(yè)有如下一些建議：

（1）我國鋼鐵企業(yè)不應(yīng)把注意力主要集中在談判桌上，應(yīng)將精力更多地放在分析導(dǎo)致鋼企在價格談判中處于從屬地位的原因并著力消除這些原因上，如要在弱化國外礦企壟斷市場能力、降低我國鋼企所需鐵礦對外依存度、減少對鐵礦石大量且剛性需求等方面做工作。

（2）由于當鋼鐵產(chǎn)品存在較強的剛性需求和較大的需求量時，長協(xié)價會處于較高的水平，且礦企和鋼企的成本也對長協(xié)價有影響，加強市場預(yù)測和相關(guān)情報工作，有利于對長協(xié)價形成相對合理的預(yù)期，同時也可為采取更好的應(yīng)對策略提供依據(jù)。另一方面，由于我國鋼產(chǎn)量已占世界鋼產(chǎn)量40%以上，我國鋼鐵企業(yè)應(yīng)該樹立全局意識，避免或減少低附加值鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)和出口，行業(yè)管理部門和政府有關(guān)部門也有必要進一步加強對鋼鐵行業(yè)發(fā)展的引導(dǎo)和宏觀調(diào)控，以盡可能降低對鐵礦石的剛性和巨量需求，減少對國外鐵礦石的過度依賴。

（3）由長協(xié)礦價格存在外部性影響，如果礦企和鋼企在談判中有合作態(tài)度，雙方在聯(lián)合決策的框架下尋求合理的均衡價格，則相對于其它情形，雙方可獲得最大的集體收益。我國鋼鐵企業(yè)應(yīng)該在談判中積極尋求合作，以便在擴大鋼企和礦企共同利益的基礎(chǔ)上進一步爭取自身的利益。即使不能實現(xiàn)合作博弈，雙方也應(yīng)通過尋求適當?shù)睦娣峙湓瓌t，規(guī)避在主從關(guān)系情形下達成長協(xié)礦均衡價格，避免造成集體收益的減少和收益分配的嚴重失衡。

（4）當鋼材市場變化很大，對影響長協(xié)價的相關(guān)參數(shù)的預(yù)測變得十分困難，通過談判確定的年度價格就難以反映市場的真實狀況。如果進行季度定價或于年度的中期進行談判確定年度價格，就有可能根據(jù)市場的情況達成更接近真實狀況的均衡價格，從而避免礦企或鋼企中的一方過多地承擔市場風(fēng)險。

參 考 文 獻：

［1］A王明宇.分析談判背后的鐵礦石巨頭暴利［J］.冶金經(jīng)濟與管理,2008,(4):43-46.

［2］A彭佳.國際鐵礦石價格談判機制及我國的應(yīng)對［D］.南京:南京農(nóng)業(yè)大學(xué),2007.

［3］A郭磊.中國鐵礦石進口定價權(quán)問題研究［D］.上海:同濟大學(xué),2008.

［4］A褚永,賀婷婷.國際鐵礦石貿(mào)易結(jié)構(gòu)和定價機制的經(jīng)濟學(xué)分析［J］.中國物價，2007,(5):5-8.

［5］A何維達,萬學(xué)軍.鐵礦石國際貿(mào)易定價權(quán)與議價力的博弈分析［J］.國際貿(mào)易探索,2008,24(2):34-37.

［6］A曾偉.n級供應(yīng)鏈定價模型的研究［D］.合肥:合肥工業(yè)大學(xué),2006.

［7］A周永務(wù),楊善林.基于不對稱需求信息的供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)定價［J］.系統(tǒng)工程學(xué)報,2006,21(6):591-597.

［8］A肖玉明.考慮利潤分配公平性的供應(yīng)鏈激勵模型［J］.預(yù)測，2009，28(1):42-47.

［9］A楊力俊,乞建勛,譚忠富,等.寡頭壟斷市場中不同價格形成機制的市場力分析［J］.中國管理科學(xué),2005,13(1):82-89.

［10］ADong J, Nagurney A, Zhang D. A supply chain network equilibrium model with random demands［J］. European Journal of Operational Research, 2004, 156: 194-212.

［11］AVerdouw C N, Beulens A J M, Trienekens J H, et al.. Process modeling in demand-driven supply chains: a reference model for the fruit industry［J］. Computers and Electronics in Agriculture, 2010, 73: 174-187.

［12］A京華時報.鋼廠已按舊價執(zhí)行新財年合同 鐵礦石談判仍繼續(xù)［N］.http://cms.jctrans.com/zhuanti/zta/9/200643234209.shtml,2006-04-03.