拉手殘局

史翔宇

“我還是董事長。”

“我還想把拉手做好?！?/p>

“我沒有做別的事。”

9月11日，北京一個小型投資圈聚會上，吳波與《創(chuàng)業(yè)家》記者“狹路相逢”。他神情緊張，匆忙說完上述三句話，然后立刻離開。

他可以回避媒體，但拉手網(wǎng)的問題無法回避。8月6日，網(wǎng)上爆出拉手網(wǎng)CEO吳波離職的消息。拉手網(wǎng)隨后否認該傳言，稱吳波仍然擔(dān)任董事長，將繼續(xù)全面負責(zé)公司戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

此刻的吳波，心情想必十分復(fù)雜。拉手網(wǎng)曾是最被看好的團購網(wǎng)站，但美團網(wǎng)后來居上，現(xiàn)已排名獨立團購網(wǎng)站第一。今年4月，拉手網(wǎng)銷售額首次跌出前三名，為1.7億元，僅為第一名的一半。

吳波有“一日多團”等對行業(yè)產(chǎn)生重要影響的創(chuàng)舉，也有做線下體驗店、自建物流等盲目的創(chuàng)新。2010年年末，吳波認為2011年團購將進入淘汰賽。顯然，他希望通過砸錢來甩掉對手。

2011年春節(jié)剛過，Groupon高調(diào)宣布進入中國。拉手網(wǎng)豪擲7000萬元發(fā)動了所謂的“LG（拉手和Groupon）大戰(zhàn)”，在多個城市投放公交車身廣告，并花費800萬元簽下天涯論壇一年的獨家團購廣告投放權(quán)。

拉手網(wǎng)的投資人——金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎認為，這么做是為了搶占先發(fā)優(yōu)勢。他和吳波信奉一個共同觀點：“天下武功莫過快?！敝靽[虎對《創(chuàng)業(yè)家》說：“對于任何一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，短期內(nèi)砸錢是很有必要的，你要沖出去并且建立競爭壁壘。在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域只有沖到前5名才有機會活下去?！?/p>

拉手網(wǎng)的快速崛起和兇猛燒錢，堪稱經(jīng)典案例。拉手網(wǎng)在所有團購網(wǎng)站中第一個拿到天使投資、第一個實現(xiàn)全國100個城市同時上線、第一個超額花掉A輪融資。2011年3月23日，拉手網(wǎng)完成C輪融資，以1年零5天時間將估值沖到11億美元，創(chuàng)造了一個中國版的“10億美金奇跡”。

營收和用戶數(shù)瘋長的同時，拉手網(wǎng)的赤字也十分驚人，截至2011年6月30日，累計赤字為4.74億元。拉手網(wǎng)銷售額在2011年7月達到峰值后開始連續(xù)下降。2011年11月，拉手網(wǎng)估值為2.93億美元，相比峰值時的11億美元下滑70%。

吳波此時顧不了那么多。2011年10月29日，拉手網(wǎng)向SEC（美國證券交易委員會）提交上市申請，計劃11月14日登陸納斯達克，但上市計劃由于舉報信的出現(xiàn)而夭折。今年6月20日，拉手網(wǎng)宣布撤銷上市申請。

拉手網(wǎng)的噩夢從被舉報那一天開始，他們一面等待翻身時機，一面大舉收縮規(guī)模，員工從峰值時的6000余人銳減到現(xiàn)在的2000余人。去年和葛優(yōu)簽了兩年的代言合同，包括和天涯的協(xié)議，今年都沒有再繼續(xù)執(zhí)行。

現(xiàn)在回頭反思，朱嘯虎認為拉手網(wǎng)犯的錯誤是：職業(yè)經(jīng)理人進入得太晚?！懊缊F（引進職業(yè)經(jīng)理人）就比拉手早了半年不到的時間，作用極其明顯，銷售管理提升很大。這種銷售是很成熟的一套系統(tǒng)方法，沒必要去交學(xué)費重新摸索?！?/p>

今年4月，傳聞資方派職業(yè)經(jīng)理人周峰介入拉手內(nèi)部管理，隨后升任COO，并在吳波辭去CEO一職后全面負責(zé)拉手運營工作。外界猜測吳波已被架空，朱嘯虎對此予以否認：“CEO是他主動不做了，但吳波有20%多的股票，怎么可能走人，而且他有1：10的表決權(quán)?！?/p>

8月中旬，在北京五道口一間咖啡館里，拉手網(wǎng)天使投資人、SK電訊（中國）創(chuàng)業(yè)投資基金投資副總裁簡江對《創(chuàng)業(yè)家》記者這樣評價吳波：“他身上集合了一個理想創(chuàng)業(yè)者的種種特質(zhì)，豐富的創(chuàng)業(yè)和企業(yè)管理經(jīng)驗、一個磨合得很好的團隊、做事有章法再加上對事業(yè)的熱情……如果不做團購，做其他的可能已經(jīng)做成了?！?/p>

盡管吳波有眾多優(yōu)點，但面對拉手網(wǎng)這樣一個失控的怪獸， 今年47歲的他顯得力不從心。拉手網(wǎng)一直被內(nèi)部管理混亂、服務(wù)口碑差等質(zhì)疑糾纏著。團購的業(yè)務(wù)流非常繁雜，必須依靠強大的IT系統(tǒng)才能規(guī)范化運營。據(jù)記者了解，拉手網(wǎng)一直沒有上線ERP系統(tǒng)，原因是對選擇什么系統(tǒng)一直爭論不休，直到今年2月才和IBM簽訂購買協(xié)議。

創(chuàng)業(yè)有個“死亡谷”的說法：企業(yè)在小規(guī)模和大規(guī)模之間有一個很危險的階段。在這個階段，企業(yè)一直在賠錢，既要把成本降下來，又要保證一定的營收規(guī)模，非常痛苦。拿電商來說，以毛利40%—50%計算，年營收三四億還能贏利，過了三四億就要虧損，到二十億才能再贏利。死亡谷必須一年之內(nèi)通過，過不去就完蛋了。

朱嘯虎看得很清楚，“現(xiàn)在拼的就是執(zhí)行力，每天把管理提升一點點，專心把毛利往上做，我們只關(guān)心一個月能賺多少錢，什么時候能打平，什么時候能贏利。”他坦言，“糯米、點評、QQ、拉手、美團五家生存幾率比較大，其他的如果今年不贏利就很危險了。”

曾經(jīng)有人問吳波會不會賣拉手網(wǎng)？他答道：150億美元可以考慮，少了不夠給弟兄們分。2003年搜狐收購焦點房產(chǎn)網(wǎng)時，吳波手下有個做軟件的團隊被張朝陽拒絕了。吳波稱此次出山是為了做一個上市公司，給這幫兄弟們一個交代。

就在今年年初，吳波還安慰員工，稱外界的說法都是暫時的，他還能hold住，只是此時吳波頭頂?shù)墓猸h(huán)已經(jīng)漸漸褪去。2011年年初，一位拉手網(wǎng)的員工在微博上表忠心：“好好拼一把，等到拉手上市那年再結(jié)婚?！?/p>

如今看來，這是多么遙遙無期的一場婚禮。