馬云：不速戰(zhàn)，不速?zèng)Q

王雨豪

馬云，北京人，1995年考入清華大學(xué)電機(jī)工程系，1999年與同學(xué)創(chuàng)建易得方舟，第二次創(chuàng)業(yè)是億友娛樂(lè)，2007年創(chuàng)立母嬰網(wǎng)站媽媽說(shuō)（www.0-6.com）。

13年前他是清華大學(xué)輟學(xué)創(chuàng)業(yè)的碩士生，朱镕基的同門(mén)小師弟；7年前他連人帶公司一起打包以數(shù)千萬(wàn)美元的價(jià)格賣(mài)給歐洲上市公司，一轉(zhuǎn)身，披上華麗“袈裟”—亞太區(qū)CEO；五年前他始終無(wú)法按捺住那顆有澎湃創(chuàng)造力的心，他重披戰(zhàn)袍，再戰(zhàn)江湖。他是連環(huán)創(chuàng)業(yè)客，他是母嬰社區(qū)網(wǎng)站媽媽說(shuō)創(chuàng)始人……他的成功：有時(shí)隔然云天外，有時(shí)蒼然墜席前。他也叫馬云。

雨豪問(wèn)答

Q：易得方舟是怎樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)故事？

A：1999年我第一次創(chuàng)業(yè)，跟同學(xué)一起辦了易得方舟，就是面向高校學(xué)生的門(mén)戶網(wǎng)站。2000年的時(shí)候在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)alexa排名能排到前28位，但是一年半后這家公司失敗了，因?yàn)闆](méi)有贏利模式。

Q：心有不甘嗎？所以有了二次創(chuàng)業(yè)？

A：億友是2003年我和兩個(gè)朋友劉勇、麥剛一起創(chuàng)建的交友的平臺(tái)，我們吸取第一次創(chuàng)業(yè)失敗的教訓(xùn)：一個(gè)公司不賺錢(qián)是不行的。億友是休閑交友，并不完全以婚戀為目的，我們?cè)黾恿藷o(wú)線的功能，用手機(jī)可以看你的網(wǎng)頁(yè)誰(shuí)給你留了言，付5塊錢(qián)的月費(fèi)可以收到留言提示。2005年艾瑞做過(guò)一個(gè)交友排名調(diào)查，億友憑借超過(guò)1500萬(wàn)注冊(cè)用戶排第一，QQ交友排第二。

Q：當(dāng)時(shí)你們最吸引用戶的服務(wù)是什么？

A：就是打了個(gè)時(shí)間差，利用短信的方式，把手機(jī)用戶也覆蓋了，增強(qiáng)了用戶體驗(yàn)。

Q：是什么原因讓你下決心把它賣(mài)掉？

A：有兩個(gè)原因：一是當(dāng)時(shí)歐洲最大交友網(wǎng)站準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)而帶來(lái)的潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅，Say hi 或者Say goodbye，這是個(gè)二選一的選擇。二是由于我們自己商業(yè)模式本身的問(wèn)題：運(yùn)營(yíng)商代收的每月5元錢(qián)服務(wù)費(fèi)。但2005年我們知道中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通會(huì)在2006年大幅度調(diào)整他的收費(fèi)比例。由于我們?cè)谑杖肷蠈?duì)運(yùn)營(yíng)商的依賴，調(diào)整后我們就會(huì)由盈轉(zhuǎn)虧。

Q：如果當(dāng)時(shí)不出售，有成為中國(guó)FaceBook的可能性嗎？

A：我覺(jué)得基本沒(méi)可能。在中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境中，從單一的交友應(yīng)用變成平臺(tái)，可能性微乎其微。我想當(dāng)初做出的決定是正確的，我覺(jué)得“知止”和“堅(jiān)持”同樣是創(chuàng)業(yè)中難能可貴的品質(zhì)。

Q：為什么歐洲交友網(wǎng)站最后在中國(guó)落敗而去？

A：他們不只收購(gòu)了我們，他們還收購(gòu)了德國(guó)的公司、英國(guó)的公司、巴西的公司。但是不同文化背景的交友有非常大的區(qū)別，不同國(guó)家的管理團(tuán)隊(duì)在工作方法和溝通方式也有較大差異，難以跨地區(qū)運(yùn)營(yíng)并成功，再加上后來(lái)出現(xiàn)了金融危機(jī)，之后就被美國(guó)最大的交友網(wǎng)站macth.com收購(gòu)了。從很多國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)巨頭在中國(guó)折戟沉沙，我感悟到，進(jìn)入中國(guó)的國(guó)外互聯(lián)網(wǎng)公司必須是從核心管理團(tuán)隊(duì)的意識(shí)上充分尊重中國(guó)用戶的需求；我們自己作為中國(guó)的管理團(tuán)隊(duì)也要自省，主要體現(xiàn)在與總部如何溝通的問(wèn)題上。

Q：你的三個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，有著典型的成長(zhǎng)特征，簡(jiǎn)單歸納為：先幫大學(xué)生交友，再幫社會(huì)年輕人交友，最后，在他們成家后幫他們養(yǎng)兒育女。請(qǐng)簡(jiǎn)單描述你目前的項(xiàng)目“媽媽說(shuō)”。

A：“媽媽說(shuō)”是記錄孩子成長(zhǎng)歷程、分享育兒經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。核心圍繞3個(gè)S：Save、Share、Shop，指儲(chǔ)存、分享、購(gòu)物，是基于社會(huì)化媒體的電子商務(wù)。具體來(lái)講，我們做三件事：

1. 存儲(chǔ)孩子成長(zhǎng)過(guò)程中的照片，給孩子寫(xiě)的博客。根據(jù)孩子的年齡增長(zhǎng)，以時(shí)間為線索，存儲(chǔ)在上面，即時(shí)熱備份，在國(guó)內(nèi)國(guó)外都有服務(wù)器。

2. 鼓勵(lì)用戶把育兒的經(jīng)驗(yàn)在上面展示。很多第一次當(dāng)媽媽的人會(huì)覺(jué)得迷茫，從懷孕時(shí)開(kāi)始，包括應(yīng)該辦哪些手續(xù)，去什么樣的醫(yī)院，去醫(yī)院要帶什么東西，生完孩子之后怎么和孩子溝通，怎么教育等等這樣的問(wèn)題。

3. 購(gòu)買(mǎi)方面的建議。從懷孕開(kāi)始，從孕婦奶粉，到去醫(yī)院的蛋粉包，到生孩子之后的尿片，包括沒(méi)有母乳怎么選奶粉？什么奶粉是好的、價(jià)錢(qián)公道的，應(yīng)該給孩子買(mǎi)什么樣的安全玩具？提供購(gòu)買(mǎi)的建議。

Q：你們?cè)谫?gòu)買(mǎi)方面是給用戶提供鏈接嗎？類似美麗說(shuō)、蘑菇街？還是自己做銷售、做配送？你們?cè)趺促嶅X(qián)？

A：我們做了一些渠道，鏈到比如說(shuō)淘寶、紅孩子等這樣的購(gòu)物平臺(tái)。但更重要的是，我們深入合作了幾家公司，比如專門(mén)做高端進(jìn)口母嬰用品的麥樂(lè)購(gòu)，還有專門(mén)做護(hù)膚品的美國(guó)公司skinstore.com。我們不僅給用戶購(gòu)買(mǎi)鏈，還在用戶有購(gòu)買(mǎi)之前，給出充分的資訊和建議：如怎么辨別奶粉的差別？如何辨別奶粉的真假？什么食品對(duì)孩子是安全的？“無(wú)止境建立用戶的信任”，這就是“媽媽說(shuō)”的核心所在。在母嬰產(chǎn)品中，價(jià)格不是媽媽們選擇購(gòu)買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品的第一因素，最重要的是安全、品質(zhì)，其次才是價(jià)格。

Q：這些培養(yǎng)用戶信任和依賴的信息，是如何產(chǎn)生的？UGC的部分有多大比例？

A：1. 廠商或者廠商的營(yíng)業(yè)專家提供的專業(yè)化信息，這部分占10%。2. 我們自己編輯的內(nèi)容，比如會(huì)把新西蘭的奶粉和荷蘭的奶粉拿出來(lái)比較，同樣檔次的奶粉比較，看看它們配方上有什么差別，在營(yíng)養(yǎng)程度上有什么差別，這部分也占了差不多10%。3. 80%的內(nèi)容是用戶自己創(chuàng)造的。我們做了一些有意思的事情，譬如某一款歐洲生產(chǎn)拿到安全認(rèn)證的進(jìn)口奶粉，媽媽們可以免費(fèi)申請(qǐng)?jiān)囉?，申?qǐng)成功者就有責(zé)任寫(xiě)篇報(bào)告告訴大家這罐兒奶粉怎么樣，而不是像淘寶上一句話：奶粉不錯(cuò)。我們?cè)趦芍苤畠?nèi)收到了9萬(wàn)個(gè)家庭的申請(qǐng)。

Q：樂(lè)淘網(wǎng)畢勝說(shuō)：垂直電商是個(gè)騙局，你怎么看這個(gè)觀點(diǎn)？

A：所謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。第一，畢勝做了成本分析，得出結(jié)論如果你做不到50%以上的毛利公司一定虧錢(qián)，這是以他做企業(yè)角度得出來(lái)的。但好樂(lè)買(mǎi)的李樹(shù)斌，算他的成本，說(shuō)只要有25%的毛利就能賺錢(qián)。第二，作為垂直電商，要抓住垂直領(lǐng)域的特點(diǎn)，母嬰行業(yè)不是簡(jiǎn)單的低價(jià)買(mǎi)進(jìn)高價(jià)賣(mài)出，要采用社交媒體的形式，建立用戶信任，才能產(chǎn)生增值。

Q：我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)創(chuàng)業(yè)的痛苦無(wú)非兩種：一種是二十分鐘就能成功的，不料被迫干了兩個(gè)小時(shí)；另外一種是以為能干兩個(gè)小時(shí)的，不料干了二十分鐘就草草收?qǐng)觥！皨寢屨f(shuō)”這個(gè)項(xiàng)目你做了五年時(shí)間，比起億友，似乎成功遲遲未見(jiàn)，請(qǐng)問(wèn)你是否感覺(jué)過(guò)煎熬？是否后悔創(chuàng)建這個(gè)項(xiàng)目？一路走來(lái)，最大創(chuàng)業(yè)中的苦痛又是什么？

A：“媽媽說(shuō)”剛創(chuàng)辦的時(shí)候我見(jiàn)過(guò)一個(gè)歐洲的投資人，他在歐洲投了100家創(chuàng)新公司，活下來(lái)稱得上成功的有20家。但是這些公司沒(méi)有一家不曾經(jīng)歷過(guò)死亡的威脅。我們做“媽媽說(shuō)”這個(gè)事兒的時(shí)候，德同資本投了我們，問(wèn)我：這個(gè)公司你打算做多久上市？我想，億友用兩年多的時(shí)間賣(mài)掉了，我就跟德同說(shuō)三年吧，爭(zhēng)取把它做上市。雖說(shuō)現(xiàn)在和最初計(jì)劃不一樣，但我不后悔，我看到創(chuàng)業(yè)板這些上市公司的平均年齡，差不多都要10-15年，他們都經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的奮斗，才成功走到上市那天，我想這才是這個(gè)時(shí)代普遍的創(chuàng)業(yè)規(guī)律。

今天“媽媽說(shuō)”這事兒，不是個(gè)壞生意，也不是個(gè)簡(jiǎn)單生意，它是以構(gòu)建用戶信任為核心競(jìng)爭(zhēng)力的公司，這是個(gè)慢生意，我想我能順應(yīng)用戶的需求隨遇而安。另外，這件事能幫助媽媽們給孩子找到好的東西，這對(duì)我有重要意義。

“媽媽說(shuō)”做到2009年幾乎快死掉了，因?yàn)橛脩舻男枨罅吭絹?lái)越大，服務(wù)器、帶寬的需求增加、人力成本也漲得很快、很高，而廣告費(fèi)收入又少得可憐，收款賬期很長(zhǎng)。我們想方設(shè)法去賺錢(qián)，首當(dāng)其沖的就是電子商務(wù)直營(yíng)的方式。但是我們看到，這個(gè)行業(yè)大部分公司，毛利率很低，然后，我們嘗試導(dǎo)購(gòu)，讓用戶直接去淘寶買(mǎi)安全的產(chǎn)品，行不行呢？后來(lái)發(fā)現(xiàn)也不行，所以那以后我們就干一個(gè)事：建立用戶的信任和依賴?！妒ソ?jīng)·希伯來(lái)書(shū)》第11章第1節(jié)說(shuō)：信，是所望之事的實(shí)底，是未見(jiàn)之事的確據(jù)。就“媽媽說(shuō)”這個(gè)項(xiàng)目，我深以為然。

Q：創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都或多或少有所感悟你最想跟創(chuàng)業(yè)者分享的是什么？

A：在任何條件下，創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該對(duì)未來(lái)充滿信心。我們?cè)谧罹趩?、快死的時(shí)候依然堅(jiān)持嘗試新的模式。而對(duì)于模式創(chuàng)新的信心，給了我們前進(jìn)的動(dòng)力，今天我們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)有超過(guò)600萬(wàn)的注冊(cè)用戶，去年的營(yíng)收超過(guò)千萬(wàn)元，公司已經(jīng)贏利，且保持每年3倍的增長(zhǎng)速度。

Q：哪個(gè)創(chuàng)業(yè)瞬間讓你刻骨銘心？

A：2012年，荷蘭中部的小鎮(zhèn)阿姆斯福特。這是一個(gè)大多數(shù)游人未曾光顧的古樸小鎮(zhèn)，卻也是歐洲著名的高端奶粉產(chǎn)地。這里沒(méi)有美利堅(jiān)的開(kāi)朗豪放，沒(méi)有英吉利的紳士遺風(fēng)，沒(méi)有法蘭西的熱情浪漫，但清澈藍(lán)天之下的歐式古堡、碧綠牧場(chǎng)之上的悠閑牛群卻構(gòu)成了令人神往的獨(dú)特畫(huà)卷。我發(fā)了條微博，半開(kāi)玩笑的說(shuō)：如果我是一頭牛，我也愿意在這樣的環(huán)境中生活和工作（產(chǎn)奶）。

雨豪評(píng)述

2012年9月17日早上，財(cái)經(jīng)新聞報(bào)道，美國(guó)家得寶(Home Depot)公司退出中國(guó)市場(chǎng)，宣布關(guān)閉分別位于天津、西安和鄭州的七家商店。這也標(biāo)志著美國(guó)第二大零售巨頭、全球最大家居建材零售商家得寶(Home Depot)繼BestBuy之后在中國(guó)市場(chǎng)最終也還是鎩羽而歸。以此推斷，受到現(xiàn)行土地稅收政策的圍追堵截和包抄，這種依賴于門(mén)店，房租占據(jù)成本架構(gòu)較大比例的賣(mài)場(chǎng)模式在中國(guó)正處于日益衰敗中。之后或許國(guó)美、蘇寧也概莫能外，同時(shí)舊有模式的衰敗也催生了電商行業(yè)的快速成長(zhǎng)，我理解，這正是類似“媽媽說(shuō)”這些新市場(chǎng)player的機(jī)遇所在。但即便如此，創(chuàng)業(yè)者如何選取榜樣公司？是不是一定要把百度、騰訊等快公司作為榜樣？怎么規(guī)避創(chuàng)業(yè)路上的欲速則不達(dá)？怎樣構(gòu)架從資本驅(qū)動(dòng)、創(chuàng)業(yè)者野心驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為用戶需求驅(qū)動(dòng)的公司戰(zhàn)略？這些從來(lái)都不是輕松、容易的話題。五年前，那個(gè)年輕的創(chuàng)業(yè)者，認(rèn)為飲馬長(zhǎng)江指日可待，五年后，他收獲了堅(jiān)韌、從容和信仰，在血雨腥風(fēng)的電商江湖里獨(dú)辟蹊徑，而這正是小馬云版本的創(chuàng)業(yè)勵(lì)志故事。他的創(chuàng)業(yè)故事，未完待續(xù)。